掘金乡镇外卖，当地平台夹缝求生

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燃次元（ID:chaintruth）原创
作者丨马舒叶
编纂丨谢中秀
外卖市场不停下沉，县城、乡镇成为新的角斗场。
2022年，在浙江杭州做了近5年骑手，展转过美团外卖、饿了么两大平台，还做过外卖市场BD（商务拓展）的魏通，因厌倦了杭州“喘不外气”的糊口节拍，回到了老家江苏省徐州市大彭镇。
回到乡镇之后，多年做外卖骑手的阅历，让魏通对市场分外敏感，“乡镇为何不克不及有外卖？”
因而2022年8月，在偶尔看到某小镇外卖顺序推行视频后，魏通动了心理，“加盟后，解决了外卖小顺序的问题，算上开外卖站租赁屋宇，办营业执照，还有流动经费，后期生意起步只需求1.5-2万元。”除去骑手，两集体就可以做起一个外卖站，这让无比渴想回到老家和妻子一起糊口的魏通看到了但愿。
尔后，魏通花了三天走遍了所在的小镇，感觉这笔生意能够做，2022年9月底，魏通的小镇外卖小顺序正式开始了营业。
与魏通阅历类似，2022年曾在大城市做骑手的陈子恩回到老家，发现老家外卖市场的可能性，因而在2022年8月，在故乡安徽省太和县下的三塔镇开了小镇第一家外卖站。
宝妈、工厂工人、先生，是乡镇外卖最首要的客户群。魏通在调研中发现，“不少宝妈带着孩子，既不便利做饭，也很难骑车出门买饭，并且镇上还有高中和技校，这些都是暗藏的外卖需要。”
陈子恩也表现，乡村老家的人们都会在临镇点外卖，这外面“一半是宝妈，一半是加工厂的工人。”
如今，经营了半年，魏通的外卖站点月均营收毛利在1.5-2万元之间，利润率在70%摆布，这在人均工资3000-5000元的乡镇，已经是已经非常可观。

图/乡镇当地外卖员们来源/魏通提供
但乡镇做外卖也难题重重。往年春节，燃次元回到山西某五线开外县城，发现本地本来做得如火如荼的某当地外卖平台，曾经宣布开张。据悉，开张缘故为运营不善。
在县镇做外卖，遭到配送规模远、人口固定带来的单量增长空间狭隘等要素的影响，月均利润的天花板也指向了2-3万元，在5-10年能力迎来人口增长的乡镇，“外卖的回升空间亦极其无限。”
另外，美团外卖、饿了么等大平台的下沉关于乡镇当地外卖平台来讲，也是降维打击。
外卖行业开展进入第五年，一二城市早已饱和，据中研产业钻研院《2022-2027年餐饮外卖产业深度调研及将来开展现状趋向预测讲演》显示，跟着快餐外卖行业的浸透速度愈来愈快，从一二线转移到三四线，从市核心转移到城郊县乡，外卖市场的总体下沉，会更为显著。
在2020年，美团已开始在安徽芜湖试行针对下沉市场的“拼好饭”，打出“9.9元吃好，0配送费”的标语，随后从三四线城市走进一二线城市，而按照《晚点LatePost》报导，饿了么也在2021年下半年探究“拼团”名目对标“拼好饭”。
大平台的下沉，对县城、乡镇当地外卖平台酿成的压力微小。在山西某五线开外县城，跟着美团、饿了么接连退场，目前还剩下一家当地外卖平台“仍在苦苦维持”。
县城、乡镇外卖，或许是部份回乡者的好去处，或者当地守业者的好选项，但在市场受限、巨头积存之下，它似乎也只能是一个艰巨求生的小市场。
01
掘金乡镇外卖
外卖市场下沉趋向显著。
按照美团公布的2021年外卖新权势城市榜单，外卖市场下沉趋向显著，2019-2020年县域餐饮外卖消费额的增长率比全国均匀增长率高出8.0%，比同省内的市辖区均匀高出17%，从定单增速看，以喀什高居县、临沂费县等为代表的四五线县城外卖定单增速位居全国榜单前10名。
但也仍有宽广的乡镇空间，尚未被外卖掩盖。
在集中了中国将近7成人口的下沉市场里，村镇居民消费需要疾速增长，传统的外卖巨头又尚未彻底浸透，这些美团、饿了么还将来得及“啃下”或者因为“盈利太低尚未进入”的县镇市场，就成为了“魏通”们的新时机。
经过三天的调研，魏通根本摸透了小镇的数据，“小镇常住人口有6万人，不少宝妈带着孩子，既不便利做饭，也很难骑车出门买饭，并且镇上还有高中和技校，这些都是暗藏的外卖需要。”
在商户侧，乡镇上共有140多家商户，“商家上外卖平台即能鼓吹店铺，还能减少流水，这个生意真能做得起来。”说干就干，花了一万多元的启动资金，解决了外卖小顺序、租上房子、办妥营业执照，魏通的小镇外卖站点营业了。
一样从骑手“摇身一变”成为外卖站长的，还有陈子恩。
2022年，骑手陈子恩回家时发现，乡村老家的人们也有了点外卖的需要，而在老家做外卖平台，“房子能（给电动车，以及外卖报单装备）充电就可以干，用自家房子还能省房租”，比拟起高危险的外卖小哥糊口，回到老家安徽省太和县下的三塔镇，过上“老婆孩子热炕头”的糊口让陈子恩心动。
因此，2022年8月，陈子恩在三塔镇开了第一家外卖站，不只撞上了寒假，单日最高单量有时能达到近百单，并且，在陈子恩之后，太和县下的乡镇近一半都暗暗守旧了外卖办事。

图/陈子恩的外卖站点来源/陈子恩提供
除了之外卖骑手为代表的返乡青年，在五线开外的县镇，外卖平台守业者也早已暗暗换了好几批。
2017年，在山西省的省会太原，美团的外卖生意如火如荼，作为本地运营美食城、婚庆公司的实业人，快乐回到县城，花了几千元找人做了一个“中央外卖微信小顺序”，但愿“借助外卖带动美食城的生意流水”，迅速在县城关上出名度。
快乐此举也取患了胜利，借助“画风粗拙”、乃至看起来很是粗陋的外卖平台，快乐一年后就做到了日外卖定单200单以上。但这两年，伴有着美食城运行欠安，快乐的外卖平台也随之开张。
而阿轲所在的福建某乡镇，以摩托为次要交通工具，并早早被美团区域担任团队裁定为“人少地大，投入产出比不划算”。
2022年年中，“不信邪”的阿轲在这里守业做外卖平台，目前日定单量最高可达2000单，月均单量在500单摆布，雇佣的骑手从一开始的3人扩招到了10人，“一年内月均纯利润不乱在2万多元。”
在乡镇做外卖，需求用心、投入，似乎也需求一点机会和运气。在阿轲以前，左近村镇从未短少外卖守业者，不外，他们或因为入场过早，“镇里的人对外卖需要没造就起来”，或因为主攻区域“和美团重合”，终究“无一幸存”。
阿轲汲取前人之鉴，一手和镇上的先生、工厂工人做需要考察，一手沟通镇上的餐饮店，阿轲“竭力压低本钱冷启动”，信心试着在“花了几千元买了外卖年包小顺序”后，发起亲朋好友“转发敌人圈”。
在“熟人社会”为主导的镇上，阿轲的外卖平台迅速关上了出名度，在普通工人人均工资3000-5000元的乡镇，阿轲和合伙人的月盈利达到了2万多元，“分上去每个月能拿到1万多元。”
“这些利润都是工厂工人和乡村的宝妈撑起来的。”阿轲告知燃次元，不便利做饭也很难骑车外出买饭的宝妈们，以及工厂内劳动时间无限的工人，还包罗左近初高中的先生群体，构成为了乡镇外卖的消费群像，“也因此，单价在十几元的奶茶、汉堡等小吃卖得最佳。”
在人均工资3000-5000元的乡镇，阿轲、魏通们经过捡起美团外卖、饿了么等巨头“不要”的下沉乡镇市场，尝到了“红利”。
02
乡镇外卖欠好做
但捡起美团外、饿了么尚未浸透的乡镇市场，分一杯羹，其实不容易。吸引商户入驻这一步，就让魏通、陈子恩们费了不少心理。
陈子恩告知燃次元，“一开始我想得很简略，我有平台，你有需要，商家确定违心入驻。”作为一位教训老道的外卖骑手，他深知外卖平台对一线城市餐饮店铺的价值。
但令他没想到的是，以堂食为主的乡镇店铺对此显然“其实不买账”。2022年8月，陈子恩的外卖站点启动时，入驻商家只要20户，更多的商家仍在张望，“不少商家不置信外卖真的能带来流量。”
而不同于一线城市，商家们广泛以堂食为主，也有商家斟酌到“饭点堂食的单子都做不外来，顾不上外卖”。
和陈子恩同样，魏通所在乡镇的140多家商户，一开始只入驻了30多家，“商家少了，外卖平台一方面短少多样的品类，另外一方面用户流量也起不来。”
不外，跟着陈子恩、魏通的外卖平台“打出了名望”，“剩下的商户开始本人找来入驻了。”而魏通也踊跃利用起了抖音等社交软件，“不少商家都是刷到抖音后间接找过去的。”
商户“不买账”并不是只针对当地外卖平台，即便是美团外卖、饿了么等巨头的招徕，商户也不为所动。
某山西五线开外县城的前美团区域经理陈应告知燃次元，“得多店家都在餐饮淡季下架外卖，以堂食为重心，旺季才开。”而即便在餐饮淡季如2023年新年期间，因为不少店主或闭门歇业，或缩短外卖时长，即便是大平台，在本地“干脆没有推出相应的新年折扣流动”。

图/当地外卖小顺序（左）乡镇丰硕的外卖品类（右）来源/陈子恩
解决商户入驻只是第一步，配送是另外一个困难。乡镇人口集中度低，外卖也往往需求付出更长的配送间隔。
在地广人稀的乡镇，为了最大限制地减少外卖单量，外卖平台的配送规模广泛为3-8千米，远远高于一二线城市广泛1-3千米的配送间隔。
以魏通的外卖站点为例，为了把外卖办事规模掩盖到宝妈会萃的乡村，外卖配送间隔从3千米扩展到了直线间隔8.8千米，而因为大彭镇毗连安徽省，时时时还会接到跨省的外卖定单，“实际的配送间隔在10千米摆布。”
因此，县镇外卖人，最怕的就是“爆单”。
“一旦赶上停电或者下雨下雪，外卖定单量就会涨一倍”，“平时一天的单量是80，下雨天就会涨到200”，但一来卑劣天气配送难度大，二来每单配送间隔远，爆单后接二连三的就是“运力缺乏”，也容易影响用户的消费体验，魏通向燃次元表现。
因此，魏通不能不加大骑手的招聘力度，当初他手下已有4名骑手。阿轲平台的骑手也从一开始的3集体扩招到了10集体。
即使战胜重重难题，回过头来，乡镇外卖也只是一个“小生意”。
“当初美团看不上这块市场，是由于肉少。”资深电商从业者鱼三一告知燃次元，县镇的外卖市场容易探到天花板，利润空间“极其无限”。
鱼三一表现，在5-10万人的下沉乡镇，外卖平台守业者大都是两人合伙守业，以夫妻店为主，扣除骑手费用和经营开支，每个月纯利润大略在2万元摆布。在工人人均工资3000-5000元的乡镇，外卖平台守业的月盈利还是可观的。
关于魏通、陈子恩来讲，回到乡镇做外卖，一是能够赚钱，二是能够和家人在一同，市场即便小，也易于知足。但关于想获取更大收益的守业者来讲，乡镇外卖市场的“肉”太少了。
以阿轲所在的北方乡镇为例，虽然只要5万常住人口，但因为工厂密集，工人将外卖日定单量撑至500-2000单每个月，但月均利润的天花板“不乱在两万多元”，“镇上人口不乱，外卖需要也很不乱，要想完成单量翻倍，可能要等5-10年，下一代生长起来。”
乡镇外卖的蛋糕，并无那末吸惹人。
03
夹缝求生
乡镇外卖艰巨求生之下，外卖市场下沉，更是减轻了当地平台的压力。
按照CNNIC数据显示，截至2021年底，我国外卖用户数约5.4亿人，浸透率仅52.4%，相较于网络领取（87.4%）和网络购物（81.6%）浸透率仍有较大晋升空间。而跟着我国低线城市人都可安排支出的不停增长、居民消费才能和消费观点的改动、外卖平台的业务下沉和根底设施建立，在线外卖在低线城市的浸透率无望持续晋升。
伴有着市场下沉而来的美团外卖、饿了么等巨头，关于乡镇当地外卖平台来讲，是一场降维打击。
“美团外卖入驻县城，给本来的当地外卖平台上了一课。”快乐告知燃次元，2020年美团进驻后，除了外卖巨头自带的品牌效应，比拟当地外卖平台粗陋的小顺序，美团外卖却能完成APP上一键下单，一旦泛起任何问题，都能经过后盾客服“立刻解决”。并且，美团等巨头内设评分机制，也标准了商铺和外卖骑手的办事态度。
同时，美团等巨头更舍得“砸钱”推行，不论是配送收费，提供打包盒，仍是常常推出的优惠券，都是一笔不小的投入。
“怕的不是价钱战，而是继续价钱战”，“一旦美团等巨头拉开架式，好比设置半年为期的优惠券，小平台基本跟不了”，快乐表现，如今“县里美团一天有800单，当地外卖只要几十单”，美团已取患了抉择性的劣势。

图/人头攒动的县镇开满连锁餐饮店来源/燃次元拍摄
在巨头的降维打击下，乡镇外卖人们或因为巨头入场“打不外就参加”，成为平台在本地的区域经理，或深化被巨头们“保持”的小镇，“竭力防止与巨头发生侧面冲突”。
“当初我挣的就是美团区域经理的工资。”阿轲灰心地表现，“一旦美团进入，我的小顺序终将被淘汰。”
而陈应则是从外卖守业者被“招抚”为本地美团外卖的区域经理。美团入驻后，陈应敏锐地察觉到了当地外卖平台的颓势，信心“参加互联网正轨军”。
3年间，陈应从美团外卖做到美团优选，如今手下办理着18名外卖骑手，也让县里的外卖单量翻了两番，“当初光外卖业务，平台在县里一年能挣30-40万元。”
魏通则选择了防止与巨头侧面比武。虽然他所在的镇间隔市核心只要10千米，但他的鼓吹仍小心地避开了郊区，将来他也其实不斟酌把市场扩展到郊区。对魏通而言，美团和饿了么在郊区曾经造就起用户的消费习气，本人“没有涓滴劣势”，关于“缺人缺钱”的乡镇外卖人而言，冒然进入外卖巨头的“属地”门坎过高，其实不理智。
面对巨头挤压，市场空间无限等问题，当地外卖平台也有本人的生存之道。
“美团来了我也不怕。”魏通告知燃次元，“市场做好了，谁都想吃一口。”美团等巨头进入乡镇市场是大势所趋，而在他守业以前，美团曾长久地进驻过大彭镇，但却因为“涨抽点”等缘故受到商户个人抵抗，最初仅仅一年便退出了。
在魏通看来，“外卖市场竞争剧烈，拼的是谁能为商家带来更多利益，和商家建设信赖。”
乡镇的当地外卖平台面对美团也有本人的劣势，一是“先入为主”，“作为市场开辟者，可以积攒更多客户，造就起使用习气”，二是“商户更自在，抽点更低”，比拟起美团大平台的抽点，“魏通”们不只低几个点，还许诺了“毫不涨点”。
在消费劲无限的乡镇市场，当地外卖平台的低抽点也能让商家享有更大的利润空间，毕竟“假如外卖不挣钱，商家也不肯意干。”陈子恩增补道。
面对巨头，拼不起价钱战，当地外卖平台也能够选择延伸营业时间，扩张配送规模，和巨头们“错位竞争”，魏通已想好了对策，“举个例子，假如美团平台的营业时间是早八晚八，咱们能够早七晚九。”
“魏通”们也在踊跃减少当地外卖平台的盈利才能，当初除了抽佣，“魏通”们还策动在外卖平台上减少广告入口，设置当地糊口广告位，效仿美团等巨头开发按照搜寻排名的付费办事。
在短时间内盈利天花板广泛为1-2万元的乡镇外卖市场，巨头们还没有暇顾及这一小块肉，而小镇外卖人们似乎“还有时间”，但在这一小块市场，小镇外卖人能翻出甚么浪花，还有待致力和视察。
*题图来源于视觉中国。
*文中阿轲、陈应、阿昭为化名。
*免责声明：在任何状况下，本文中的信息或所表述的意见，均不构成对任何人的投资倡议。

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