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比拟于传统营销，内容营销的本钱更低，而且能获取长尾流量。毫无疑难，内容营销无疑是2B增长体系中，最值得投入精神去做的事件。《B2B 销售的数字化将来》讲演中提到潜伏客户在初次接触销售前，就曾经单独去实现了全部购买流程的57%，90% 的 B2B 买家会在线上搜寻相干品牌、产品或者功用等症结词，70% 的 B2B 买家会在线上观看相干视频内容。
但咱们以后绝大部分公司都面临下列几个痛点：
内容千人一面，还在自嗨阶段内容营销无零碎化内容营销的价值无奈量化权衡明天我的分享，也将环抱以上几个痛点，与大家简略分享一下如何做好内容布局、如何散发内容、如何更加迷信地去量化咱们的内容价值。
从新意识内容营销及价值1、内容营销的定义
我们看到的图文，视频，白皮书，课程，案例包装，产品引见，行业钻研讲演等等，都是咱们的内容方式，这么多内容，那末甚么是内容营销呢？
关于内容营销，内容营销协会（CMI）给出了如下定义：内容营销是一种经过出产公布有价值的、与指标人群无关联的、继续性的内容来吸引指标人群，改动或强化指标人群的行动，以发生商业转化为目的的营销形式”。在《2020 年 B2B 内容营销讲演》中，咱们能够看到简直 86% 的内容营销作用在销售和销路拓展（漏斗后期、漏斗中期和前期）上，14% 作用在售后办事期及其余。
B2B 内容营销根本贯通客户的全生命旅程，而且在不同的生命旅程对应不同的内容营销战略。企业需求经过出产相干的、有价值的、有吸引力的内容，传递给指标客户，以吸引新客户或减少老客户的复购。
2、内容营销的特征
（1）需求资源投入，奏效周期长，播种的是长时间关注和长尾流量
（2）客户粘性大，个别咱们的内容好，客户会源源不停地从咱们这获得有价值他相干的内容
（3）低本钱低价值，相对于于流动，付费推行等，内容营销是较低本钱且履行妥当播种耐久的
3、内容营销的价值
（1）获客价值：相较于其余获客形式，内容营销获客本钱较低
（2）品牌价值：塑造品牌专业形象，建设用户对品牌的认知与信赖
（3）洞察客户：经过内容与客户互动，洞察客户需要，增进转化
5P战略开启内容营销闭环
内容营销5P战略：该战略从布局、出产、推行、完美、效果五个部份组成。
1、Plan 内容布局
没有布局，没有战略就开始制造内容你可能会是一只迷失的羔羊。好比咱们常常自嗨地认为潜伏客户最想听到咱们产品的相干信息，但实际的状况多是，您的潜伏客户并无时间浏览与他绝不相干的内容，包罗你的成交捷报、甚么数字化解决计划等。
在做战略的时分，我们回归到内容营销的定义，就会明确胜利的内容营销有三大症结点：
无关：内容要与业务和受众的业务无关，不然容易自嗨有用：让读者看完了有实真实在的播种，唤起保藏下载等乏味：内容最佳有一定的网感，这样B端干燥有趣的内容能力更普遍地传递起来结合下面三个症结点，咱们在做内容布局时必需得分明咱们客户画像、客户体验旅程，以便咱们制造更有针对性的内容。
客户画像：他们是谁？内容写给谁看？
人群画像能够从咱们泛滥客户中笼统出来的典型客户形象？他们散布在哪些行业？有哪些个性？客户中的症结决策者是谁？用户是谁？影响者是谁？由此，你也更为深化理解到你的客户是谁，较为清朗地剖析客户关注点等，从而能够学会更好地展开咱们的内容营销。
下列是人群画像需关注的几个点：
配景：指标人群的根底信息，包罗公司、职务、兴致等；职业信息：首要的任务职责和内容，对目前任务满意和不满意之处；信息来源：指标人群经过何种途径获得信息；应战/痛点：面临甚么应战和问题，以及面对这些所表示的反映和情绪；内容媒介偏好：对何品种型的内容、甚么样的格调会感兴致或惹起互动；购买过程当中的角色：详细指标人群关于别人购买决策发生何种影响；营销信息：但愿间接传递给指标人群的品牌信息；明晰的客户旅程
Attention阶段：建设客户认知，重视传布和触达，；Interest阶段：客户培育，捉住指标人群的痛点，用内容唤起客户兴致；Search阶段：客户决策，让他们充沛理解你，你需求做好品牌展现的根底建立；Action阶段：客户购买，尽量升高准顾客的行为本钱，防止不用要的流失；Share阶段：客户保举，建设内容分享机制，完成KOL带品；
有了正确的指标客户做定位，洞察客户需要和渴想，再加之客户旅程所需的内容做指点，咱们就可以更好地布局咱们的内容营销了。
2、Produce 内容出产
在全部内容出产过程当中，假如全靠产品内容相干部门出产内容会十分累，既要担任出产又要担任传布，特别是在数据不成观的状况下，很大可能会遭遇决心打击。那末，有甚么技能能够套路化出产内容呢？
（1）全员皆为内容官
子细视察一下几个做得好的B端企业大众号，会发现得多平台都会包装外部的专家来出产内容，这类共创形式不只能够晋升了本人部门的效力，内容品质也会更高。
假如要采取内容共创，就需求首先规则内容的出产框架或规范，再想方法如何激起创作者们奉献内容的热心，简略粗暴点的集体品牌、升职挂钩。
好比咱们就会要求产品线的人员全员共创（升职加薪的一个参考项），让每集体每个月时间奉献一篇稿件，那也就象征着一个月就有了90篇稿件，这些内容就足以撑持两个月的内容需要！、
（2）内部专家协作
依托强势的客户瓜葛，寻觅企业KOC、KOL，并经过资源置换的形式，向公司内部的客户、专家借力，让其被动分享理论案例。这其实也是一个鼓吹客户案例的一个时机~
假如可以完成“全员皆内容”，还怕内容出产难吗？
（3）内容变通，可组装的内容
内容出产并不是一次性快餐，咱们要鼎力晋升内容的复用率，进步内容出产的效力，防止资源挥霍，尽量地一鱼多吃。
好比一个大咖的分享，能够有视频的方式、也能够做成金句的方式、还能截取经典片断数次分享，而且在多个平台进行散发，以不同渠道，不同方式屡次散发内容。
（4）建设常识库，按需自取
谈到了全员出产内容，那末咱们推行也是全员推行。咱们分了十二个格子，这十二个格子都有对应的阶段，就比喻说是需求培育的潜客？仍是成交前临门一脚的高动向客户？当初是问题阶段？仍是解决计划阶段？仍是用户曾经要行为、要推销的阶段？在不同的阶段婚配不同的内容跟沟通模式，所以这是一个解决内容优先级和阶段性婚配问题的工具。
材料：销售话术、客户案例、解决计划、招标资质找人：签单捷报（销售）、业务流程对接人内容的推行，不仅是简略的在渠道全掩盖咱们的内容，咱们得按照本人的战略，渠道的调性来进行内容的传布与推行。
5W传布模型：
这里分享一个教师以前引见的5W传布模型，这五个W分别是英语中五个疑难代词的第一个字母，即：
Who（谁）Says What（说了甚么）In WhichChannal （经过甚么渠道）To Whom（向谁说）With WhatEffect （有甚么成果）这个5W模型是为不同阶段的受众进入婚配的渠道，以及让带着不同问题的受众能疾速找到本人想要的谜底。说起来容易，但做起来却是很难，客户决策是非线性的，不同的角色，不同岗位，不同阶段，所关注的都纷歧样。
建设传布渠道：
自有渠道：官网、大众号、自媒体矩阵、客户社群等付费渠道：行业旧事、SEM、信息流广告等有精神的B端平台根本能做到全渠道掩盖，无论是年老人在的B站、知乎仍是视频号抖音，都能以渠道的调性进行内容散发。
建设常识及人员库（按需自取）：
下面谈到了全员出产内容，那末咱们推行也是全员推行。咱们该当建设本人品牌营销材料库以及人员库，在不同的阶段婚配不同的内容跟沟通模式，所以这是一个解决内容优先级和阶段性婚配问题的工具。
材料：销售话术、客户案例、解决计划、招标资质找人：签单捷报、业务流程对接人建设起常识库和人员库，让咱们内容推行更有针对性，更具备内容自经营性，而不是一堆销售人员来找你要材料，要对接人等等。
4、Product 获客转化
（1）虚荣目标：浏览量、互动量、引流量，这些简略数据与销售关联度不大
（2）获客量：内容带来多少个线索/体验
（3）私域经营：经过内容添加微信，建设互动
（4）转化量：潜伏客户经过内容，对产品建设认知终究注册到购买的进程
（5）用户保举：老客户经过内容带来了多少新客户
倡议做好埋点及SCRM跟踪，便于追踪咱们内容营销的成果，而不是停留在一些简略的虚荣目标之中。
5、Perfect 数据优化
（1）应用客户标签，共性化推送，继续经营，低频打搅
（2）应用AB测试，进步内容关上率
（3）经营数据归因，优化ROI
（4）应用内容核心，集中到官网以及常识库
没有对内容的成果进行深化的数据剖析，也不足相干工具权衡内容的作用。这是目前国际89%公司都还没零碎进行内容营销的任务的缘故。
明天简略这，欢送大家一同交流学习~
本文由 @青年伟纯 原创公布于人人都是产品经理，未经许可，阻止转载
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