拿捏“县城贵妇”的女装，一年卖了几十亿（组图）

刘头

曾经40岁的乐言，依然很优雅。
这不单单体当初她的行动举止上，更表示在她的穿戴装扮上：衣服剪裁得体小气，面料挺阔有质感。对乐言来讲，优雅似乎是天生的。自小家境优渥的乐言，在2000年摆布的大学时期，就穿戴售价900元的长款绿色歌莉娅大衣，成为校园里一道靓丽的景色。
乐言风华正茂的那些年，中国衣饰品牌百花齐放：美特斯邦威一年曾卖出100亿元；拉夏贝尔曾开出过9000多家店；淑女屋的一个店卖到最初只剩下衣架；歌莉娅一天能卖二三十万，就连在台风天气都能卖五六万。
但是，令乐言没有想到的是，许多年后，跟着快时尚品牌进入中国市场，国际不奼女装品牌都自愿出局：拉夏贝尔曾经破产清理；歌莉娅店面希少，失去往日荣光；淑女屋无线下门店，只在线上销售......
年老时乐言看不上的女装品牌哥弟，反而越活越赚：一年营收干到数十亿，开店超过1000家。
1977年创建于台湾的哥弟，在上世纪90年代，漂洋过海落脚于广州白马服装市场，后从白马走向全国。
时至今日，哪怕离中国服装行业最佳的年代愈来愈远，哪怕哥弟这个名字听起来跟女装不搭边，哥弟依然没少赚女人的钱，尤为是“县城贵妇”们，乐言就是其中一个。哥弟是如何捕捉乐言们“芳心”的？
01、“客户不说停，试穿就不克不及停”
已经的乐言，总感觉哥弟的衣服样式其实不时尚，也没有甚么设计感。而且，哥弟的货品其实不多，大略有50%~60%的根底款，30%的设计款，10%的形象款。根本两到三个月更新一次。在快时尚品牌背后，这样的数据是不敷看的。要知道，ZARA一年有15~20次上新，均匀两周一次。
但得多年后，当乐言在35岁的那一年，买了一条哥弟的裤子时，她发现过来的本人太狭窄了，“哥弟的衣服，其实低调有外延”。穿上哥弟的衣服，不只能让乐言下班见客户熟能生巧，上班赶去加入家长会也绝不违和，“一眼能看出你的衣服未便宜，却没有轰轰烈烈夸耀的嫌疑。”乐言向《财经天下》总结道，“样式经典，品质不错，剪裁很好，价钱不乱。”
前三个缘故很好了解，不能不提的是“价钱不乱”这一点。通常，服装品牌每到换季，就会大打折扣，清算库存，但哥弟却终年不打折，即使是员工也不行。哥弟还曾下场自黑：有一种为难叫“你在哥弟下班能打折吗？”与此同时，哥弟也从不涨价。这防止了顾客买亏了的隐忧，还彰显了哥弟这个品牌中高端定位的调性。
在三、四线城市，跟乐言同样入坑哥弟的人不在多数。这也恰是哥弟的“心怀叵测”的地方。始终以来，哥弟的中心策略十分明白，就是专一于实用主义，主攻那些舍得在衣服上花钱，却不太懂服装搭配的中年女性。这些女性大多位于三、四、五线城市，她们被外界亲切地称为“县城贵妇”，其身上有几个光鲜的特征：有钱，寻求时尚，然而由于身体产生变动等缘故，找不到适合的衣服。

乐言喜爱买哥弟衣服的缘故之一，也恰是由于中年之后，难以买到适合的衣服。哥弟的版型主打一个宽松，以致于太瘦的人，乃至无奈撑起它的衣服，只能回去反思本人穿不出世间贫贱花的精华。哥弟前经销商胡强以为，哥弟的胜利的地方还在于面料品控不错，以及较强的仿版才能，“仿大牌好比香奈儿等，这是业内公认的事实”。
不外，在胡强看来，哥弟最无敌的一点，是它的销售模式了，这也是得多品牌学不来的。胡强曾是东南地域的一位哥弟经销商，他太知道哥弟的销售技能了，“一时半会儿说不完，太繁杂了，这个内容很零碎。”面对《财经天下》的诘问，胡强只管显得有些顺从，但他仍是透露了一些信息。
除了导购要学会搭配以外，哥弟的杀手锏是替客户试穿。“这是绝大少数品牌做不到的。客户不叫停，你就不克不及停，要始终给客户搭配，找衣服。”胡强回想道。而且，哥弟门店里的导购，比个别品牌的导购都多，普通的店，100平方米外面是3~4个，哥弟有6~8个乃至更多。
导购、收银，再加之裁缝，他们的速度很快，效力很高，以致于顾客想走也走不了，想反悔也反悔不了。哥弟成交量，不在于主人多少，而是件数多少，好比“高连带”的模式，即一个客户一单，最少要买走两件衣服。为了让“县城贵妇”们买更多的件数，哥弟导购们提供的诸多办事，远非其余品牌可以相比。
情绪价值必需给到位。乐言依然记得，本人第一次进哥弟门店买衣服的情景，阿谁导购姑娘给到的评估，令乐言至今想起来都忍俊不由。纵使心知肚明这大略率是销售的话术，但乐言仍然觉得很受用。毕竟，谁不爱听赞扬之词？起初，去的次数多了，导购姑娘还会跟乐言谈到任务、糊口。虽然一般话语对比夸大，但大少数仍是说到乐言的心坎上。
也就是一次又一次的“情绪价值拉满”的加持中，乐言成为哥弟忠厚的客户之一。乃至有一次，乐言一口吻买了六七件衣服。哥弟前导购王娟，办事了不少这样的顾客，“你给她搭配好了，聊天聊得开心了，她下次还会找你。”但王娟的事迹，并非当年她所在门店最高的，“咱们店长至多一单卖了15件。”王娟自豪地告知《财经天下》。
当哥弟的胜利之道，被外界广为流传时，这家公司奥秘的开创人，他的商海故事，也使人想一探索竟。
02、奥秘开创人爱上“深呼吸”
哥弟的开创人是台商施复元。不外，施复元为人极为低调，简直很少承受外界采访以及被动鼓吹，也因此在网络上简直找不到他的信息，独一与他的名字有分割的是商标注册网。施复元以集体名义注册了“哥弟”“阿玛施”等品牌商标。即使这样，《财经天下》仍是从地下信息傍边，拼凑出施复元掌舵哥弟的开展轨迹。
上个世纪90年代，看到大陆的开展后劲后，施复元抉择将自家的服装工厂开到大陆。通过屡次调查后，他将桥头堡放到了广州。彼时的广州，是服装零售核心，也是对外贸易的窗口。事实证实，施复元的这步棋走对了，他享用到了大陆开展的红利。“县城贵妇”呈现出的消费劲，的确足够吊打十个普通人。
除了在产品定位上的另辟蹊径以外，哥弟的企业文明也为外界津津乐道。施复元崇尚儒家文明，以致于哥弟这个品牌名也大有来头。哥弟东南区域员工张达告知《财经天下》，“哥弟”取自“四海以内皆兄弟”，企业理念是“哥弟伟人，对等互众，设身处地；凡事和衷共济，利弊与共；凡物，共存同享，相依相息”。

哥弟的另外一品牌阿玛施，也是以儒家文明为精华，“AMASS”英辞意为积攒，聚积，“积财先聚才”，所以“AMASS”引伸为团队，以智慧和刚毅，风雨同舟，荣辱与共。“深呼吸是咱们的企业文明。”张达解释道，施复元热中跟身旁的人推崇深呼吸，就是随时随地深呼吸，说是调剂身材形态的好形式。
有大佬在见到施复元后，专门在一篇文章中，向外界讲述了施复元教给他的“腹式呼吸法”——吸气时腹部放松天然突出，吐气时紧缩腹部天然凹入。不只如斯，“深呼吸”这三个字，以各种各样的方式，全方位地泛起在哥弟的产品线上。
好比哥弟的包装上不只会有深呼吸三个字，哥弟的衣服上也都是深呼吸的中文，或者是英文。哥弟外部有一本刊物，名字也叫作深呼吸。就连哥弟给外界捐赠人工耳蜗时，每份协定上也都写有“每天深呼吸”的字样。
只管在外界看来，这个“深呼吸”的企业文明有点匪夷所思，但在跟施复元打过交道的一位人士看来，施复元是想把对生命的体念，融会到产品傍边去。无论如何，施复元打造的哥弟模式胜利了，最少从员工角度看来“是”。
“在哥弟任务，除了压力很大，其余的没故障，仍是很熬炼人的。”王娟犹记得本人刚进入哥弟的那七天试用期。她天天需求理解哥弟的各类面料，相熟库存以及不同色号所代表的色彩。好比，“黑蓝咖紫橙彩绿”分别就是十二34567。不只如斯，王娟还需求天天拍照，最后一衣三搭，起初变为两衣六搭，再起初变为两衣六搭加一衣十搭。
也就是在这样的历练中，哥弟的导购们有了过硬的业务才能，以致于每一个个导购从哥弟辞职后，很容易找到下一份任务。“大家都知道，哥弟的导购很厉害。”实际上，要看哥弟模式成不可功，还能够从利润这个层面动手。“在女装品牌中，哥弟的利润应该能排进前十。”有业内人士表现。
哥弟利润高的缘故之一，是在构建VIP顾客极高的品牌粘性和回购率的同时，还取决于门店地位的选择上。哥弟的门店较少开在商场，根本以街边专卖店为主，而且街边店的选址个别也避开商业街的中心地位，多在相对于偏远的地段。这无疑为哥弟节俭了至关大的渠道开支。
哥弟的经销商们，在中国服装行业最佳的年代里，也赚得盆满钵溢。“加盟商的利润也高，他们都有钱，现金流安康。”张达跟不少加盟商打过交道。哥弟能疾速在全国铺开市场，延长至三、四线市场，依托的恰是加盟商。“任何一个品牌在创建的初期，需求加盟商帮忙将市场关上，这样就可以够造成品牌效应。”
在加盟商的选择上，哥弟也是“标新立异”：不会仅以加盟商的财力多少为规范，而是会对加盟商进行一系列调查，选择那些与哥弟有独特理念，有拼劲的年老人作为加盟商。而且，哥弟采用的是单店加盟的模式。这样能包管哥弟对每一个个店铺的开设进行严格把控。
03、“走欠亨的路，就再也不走了”
即使在渠道上如斯小心，哥弟在开展过程当中，也仍是泛起了一些问题。
从四年前开始，哥弟的“口碑”开始与“穿三个小时，裤子就撕坏了”“衣服一碰就开线了”等评估绑在了一同。在社交媒体平台上，诸如斯类的“避雷帖”不止一条。实际上，这都是“哥弟真的好”惹的祸。
从地下信息来看，“哥弟真的好”是哥弟早在20十一年推出的品牌，定位为青春活气年老化。根据哥弟所说，2020年开始，哥弟将“哥弟真的好”无偿受权给应剑使用，受权期限为10年。《财经天下》梳理发现，应剑已经是“哥弟真的好”的大股东，而且与施复元之子施皓天，以及哥弟品牌的法定代表人李光睿，有一定的股权关联。
只管哥弟屡次布告称，哥弟和“哥弟真的好”没无关系，但在不少消费者看来，“哥弟真的好”就是哥弟的品牌。乐言就曾在哥弟的门店里，发现了“哥弟真的好”的产品，“两个品牌是混着卖的。”相较于哥弟动辄上千元的售价，“哥弟真的好”的价钱约在200~300元，这吸引了不少消费者购买。
也因此，当“哥弟真的好”泛起品质问题时，消费者通常会去投诉哥弟。再加之这几年，消费环境大改动中，廉价的“哥弟真的好”，分流了哥弟的流量。对哥弟来讲，这固然不是一件坏事。一则“哥弟真的好”品质得不到包管，对哥弟质量良好的品牌形象形成了影响。
另外一方面，即使哥弟依然越活越赚，但它目前的销售仍是不如从前。“这两年没之前好做了，厂里出产量在增加，阐明销量也在增加。”位于广州工厂的一位哥弟员工告知《财经天下》。这也从张达那里失掉了左证，“大环境的影响下，出产量的确是增加的。这不单单是哥弟一家的问题，而是一切实体店都面临的窘境。”
为此，哥弟也有了一些举措。哥弟公布布告称，哥弟品牌与“哥弟真的好”品牌是彻底不同及不相关的，受权将在2025年初止。“哥弟真的好”在官网公布布告称，自2025年1月1日起，品牌降级更名为“DEEP BREATH深呼吸”。这个新品牌的名字回味无穷。毕竟，后面说了，深呼吸始终是哥弟的企业文明。
对此，张达告知《财经天下》，“哥弟真的好”是为了顺应市场推出的，但这个品牌当初做得欠好，走欠亨的路就不走了，当初就做哥弟和阿玛施两个品牌。在多名人士看来，施复元走的每一个步都很果决。
2005年以来，哥弟扩大过快，致使店铺过量时，施复元就采用了一轮膨胀。大略六七年前，施复元又陆续进行了策略调剂，其中就包罗回收加盟商。以哥弟东南区域的甘肃为例，“当初没几家加盟店了，也不合错误外招加盟商了。”张达坦言。
胡强也就是在这一轮加盟商的回收中，将本人哥弟加盟商的身份清零的。提起这件事，胡强显得愤懑不屈，“当哥弟的品牌全民皆知，且本人具有资金实力时，就不需求那末多加盟商，替他打响品牌出名度了。”

▲“哥弟真的好”抖音民间旗舰店直播截图
关于哥弟的将来开展之路，胡强持小心态度。他以为，最少线下实体店生意难言乐观。毕竟，这些年，线下实体店的生意，遭到直播电商的冲击不小，哥弟也没法置身事外。不外，在膨胀线下实体店的同时，哥弟这几年也始终发力线上电商。
以抖音电商平台为例，地下数据显示，2022年在抖音的营收（包罗哥弟和“哥弟真的好”）近十二亿元，2023年的营收更是接近18亿元。《财经天下》发现，在线上的直播中，哥弟仍然坚持本人的准则：不打折、不促销、一盘货。
哥弟在每场直播上架的商品都多达80~90款，但全天实际展开讲授的只要8款摆布。这8款里涵盖了开衫、马甲、打底衫、裤子、裙装、鞋子等。在外界看来，这根本都为各品类下的热销款，能够搭配出残缺的一套穿搭，加之同一款产品不同色彩的组合，可以搭配出的成果趋近于有限多。
另外一边，“哥弟真的好”也依然在照旧直播。不言而喻，2025年1月1日以前，是“哥弟真的好”带有哥弟品牌名的最初的狂欢。在大牌和快时尚的夹缝中，调剂后的哥弟，还能持续越活越赚吗？在这里，无妨让枪弹飞一会儿。

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