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原标题：有赞，栖息在巨头之下
图片来源@视觉中国
文 | 最话FunTalk，作者 | 孙颖莹，编纂 | 王芳洁
2021年双11以前，微小的危机感席卷了有赞。那时，快手曾经通知了公司，要将作为外链的有赞商品链接给断掉。
愤恨固然是有的，一时间也想过要把事件闹大。毕竟鸡蛋和石头的和平，人们多半会选择站在鸡蛋这一边。一名有赞的到职员工记妥当时的情形。
但这是感情上的，明智上，需求衡量的事件还有得多。好比，作为寄生在多家流量平台上的批发saas办事商，只管有赞向商家免费，但和巨头的瓜葛也很首要。要真和撕破了脸，其余流量平台又会怎么看它呢？
问题是如斯紧急，离双11没几天了，要在此时断链，少量使用有赞的商户将无奈在上卖货。
上述员工告知《最话》，过后，白鸦（有赞开创人、董事长）给宿华（联结开创人兼董事长）打了个电话，终究的后果是，外链仍是要断的，但时间被提早到了十一月15号。
这件事的后果终究仍是反映到了2021年有赞的报表上，以及2022年公司的举措上。
3月29日，有赞公布了2021财年事迹讲演。这次财报给过来四年间超速增长、飞速扩大的有赞，按下了一个前进键。
财报显示，截至2021年十二月31日，有赞2021年营收为15.7亿元，同比降落13.74%。
这一数据间接打破了有赞延续4年的营收飞涨趋向。按照历年财报显示，有赞2017年、2018年、2019年、2020年四年的营收分别为1.9亿、5.86亿、十一.71亿、18.21亿元。
与此同时，截至2021年十二月31日，有赞年度亏损约32.93亿元，同比扩张503.5%。这也使得有赞处于主动形态。
一个更风险的信号是，截至2021年末，有赞账面现金余额为8.72亿元，简直同等于其当年的运营流动现金净流出（8.46亿元），也就是说，假如有赞的根本面没有失掉改良，在无外力帮忙的状况下，这家公司将在一年内耗血殆尽。
裁员简直成为了须要举措。近期，一张有赞的裁员现场照片流传于网络之间，一个通明箱子里堆满了到职员工工牌，每张工牌上都有照片，面前是一个个活生生的职场人。某种水平上，他们和公司一同，为这场失败买了单。
财报会上，有赞也对裁员于公司的“价值”作了回应——“的确咱们比来有做了20%摆布的人员的优化，而这部份关于咱们总体年度的费用的缩减的占比大略是会在30%摆布。”
同日，有赞CEO白鸦发了外部信，信中，他反思了疫情带来的额定需要，让有赞2020年不测获取了接近100%增长，因此制订了的保守增长指标，也由此致使了从2020年第四季度开始，本钱和费用投入的急剧减少。“接上去咱们要片面奔向全员人均50万的年度指标，3000多有赞人要一同完成正向现金流”。
主观来讲，有赞的问题其实不共性化。作为批发saas办事商三巨头，有赞、微盟和微店，在saas办事这条路上走的都不太顺，其中微盟2021年净亏损额达到了9.58亿元，比拟有赞而言，微盟最大的劣势是账面上还有不少现金。而微店则于新近开始转型，saas办事乃至再也不是这家公司最中心的业务。
这面前仍是由于中国特殊的网络生态。国内线上批发以独立站为次要模式，所以就会成绩shopify这样的独立saas办事商，而中国的线上批发产业根本被几家流量平台割据，也因此，中国的批发saas办事商就必需寄生于流量平台之下，例如有赞起家于微信生态，二次成长在快手平台上，近期又和小红书展开了协作。
栖息在巨头之下，固然有益处，但也是把半条命交给了未知数。
01 快手、快手、快手
很少有一家公司，会在本人的财报会上，如斯高频提及另外一家公司的名字。
通过《最话》不彻底统计，仅仅在3月29日晚间有赞的财报会上，“快手”泛起的频率就不低于10次。
这里先明白一个概念，在有赞的支出构成中，其支出次要包罗定阅解决计划支出、商家解决计划支出以及其余支出。
财报会提到，2021年有赞的定阅解决计划支出是9.74亿元，去年同期为10.48亿元，降幅显著。“次要缘故就是业务的流失致使的”。
2021年，商家解决计划支出为5.85亿元，其中买卖手续费大约是3.03亿元，除此以外的商家解决计划支出为2.82亿元，去年同期为3.26亿元，“次要是由于业务流失，致使有赞客的支出降落”。
，已成为有赞最不克不及无视的“痛”。
地下信息显示，有赞与的协作始于2018年，有赞为提供了“短视频电商导购”的解决计划。
带着轻飘飘的从微信生态积攒出来的商家资源，有赞简直成了最首要的SaaS提供商，同时同样成为搭建电商帝国的“点灯人”。
固然有赞也失掉了反哺。按照浦银国内研报显示，2019年四季度到2020年一季度，来自平台的GMV占有赞总GMV四成。
2020年，跟着疫情的发作、短视频和直播的衰亡，直播购物一时间成了中国商业最抢手的景象级运用。这为的电商帝国打形成就了最佳的“地利与人和”，有赞也迎来了超高速的开展。
白鸦在外部信中提及，“作为一路帮忙启动和尝试直播电商的第三方办事商，有赞伴有着电商的增长失掉了不测的新业务增长，至多时分咱们占领了接近一半的商家和买卖额。”
然而在同一封信中，白鸦也扫视了这次发作式增长带来的后遗症：“记得小时分有一次我跟爷爷念道‘要是彩票中个大奖就行-了’，爷爷说‘忽然发了不测之财，未必是坏事，由于它会打乱你原本该走的路途’，阿谁时分我彻底听不明确。当初，明确了。”
与此同时，跟着本人平台上商业街的愈加繁华，也开始揣摩本人亲手来夯实电商帝国的事儿。
恰是2020年，外表看是有赞跟看似携手奔驰的一年，但反面是开始着手组建自有供给链体系的一年。同年6月，推行“同盟”，商家可享用平台多项补助政策，如实现商家号拓新工作，能够获取平台的现金嘉奖；开辟商家入驻小店，最高能够获取平台销售额最高4%的分红。
一名在2B行业里深耕多年的人士告知咱们，巨头与专业saas之间的这类博弈其实十分广泛，例如在抖音开展初期，对爱剪辑这种专业软件是持拥抱态度的。但跟着平台的开展壮大，也开始推出本人的剪辑工具。
快手此举间接致使有赞2021年上半年营收下滑的理想。按照财报数据显示，2021年上半年，有赞营收为8.03亿元，同比下滑2.5%；期内亏损3.70亿元，同比扩张60.9%。
除此以外，新增商家态势也难掩乏力。2021年上半年，有赞新增付费商家数量达到19054个，而去年同期该数量则为32359个。
在过后的财报会上，有赞方面也坦陈，往年上半年GMV不睬想，次要是来自渠道的GMV下滑影响。
但事件的开展假如只停留在这一步，所有或许就不会那末失控。2021年十一月15日，电商宣告对有赞履行第三方断链操作，再也不反对直播间挂有赞的第三方商品。
这一举措的间接影响有多大呢？
财报会上，有赞方面表现，2021年度，来自渠道的GMV占总体比例降至13%，以前是40%。单2021年第四季度，来自渠道的GMV占总体比例就降至2%，环比大幅降落。第四季度的断崖式降幅显然要归因到这场断链。
这是外界都能看到的信息。
而开脱了有赞的，反而由于“地基”打得稳，迎来了电商的黄金开展阶段。按照近日发布的财报数据显示，2021年，全年电商买卖总额达6800亿元，同比增长78.4%；运用上电商内容的总用户时长。增长超过50%。
02 寄生式开展
有赞的起家、开展，一直离不开的两个症结词是“电商”以及“私域流量”。
“其实有赞就是始终在批发SaaS的生态里讲一个私域流量的故事，”有赞的一名前员工告知《最话》这个故事实质就是在环抱“DTC”，就是direct to consumer。
“跟商家讲的这个私域流量的故事，其实就是说，你假如经过流量采买的形式，本钱是愈来愈高的，并且采买到的公域流量其实不能为本人复用，只要你本人运营好你本人的私域，本钱能力终究降上去。既廉价，又不受制于人。”
但问题也随之而来，由于有赞作为提供商、或者说工具自身，它其实不提供公域流量，也没有公域流量。除了商家自身本人的粉丝，有赞要帮忙商家打造本人的私域流量池，就不能不依托公域流量平台。
“确定仍是要先从公域流量平台引流，好比上纵贯车、买排名等各种各样的措施吧，将用户引流到私域流量，这方面有赞是有本人的各种弄法的。”
这就构成为了事件开展的矛盾点，使得有赞不能不攀附于各大公域流量平台。
除了下面提到的快手，最后有赞本人的起家，也是附丽于微信生态的后果。
地下材料显示，2014年3月，微信领取片面凋谢，微信电商生态正式迎来商家的井喷式增长，有赞也找到了本人的安身点，为微信池商家提供电商SaaS办事、疾速建设电商商城。2014年十一月，有赞公布了有赞分销平台，2015年2月，有赞巨大店上线。
这是有赞疾速拓疆开土、跑马圈地的3年，按照有赞发布的信息，2016年5月，有赞就曾经正式实现了商业化，并完成了继续范围化盈利。这类开展态势顺延到了2018年香港上市，有赞还被包装出了一个“微信生态第一股”的概念。
但是，2020年7月14日，微信宣告正式上线微信小商店才能，为商家提供商品信息公布、定单和物流办理、营销、结算、售后等电商根底功用。并且由于微信自带的视频号功用，微信小商店还有一个大的鼓吹卖点，即小商店自带的直播才能。乃至在免费上，微信小商店是收费的。
虽然预先微信民间还曾回复说“微信依然欢送一切第三方办事商参加生态圈，为商户提供多样化办事”，且按照《最话》理解，有赞这种第三方相较微信小店提供的办事颗粒度更细，但微信的此举，仍是让资本市场对有赞的生存充溢耽忧。
在该事情披露的7月15日、16日，有赞股价接连上涨，跌逾8%。
实际上，据《最话》理解，基于全部凋谢策略，腾讯在智慧批发方面对第三方saas软件仍是持凋谢态度，乃至腾讯智慧批发团队还曾对客户表现过，有赞是腾讯的子公司。此话虽然不许确，却也是对有赞的一种背书。但据称，有赞团队十分排斥这类说法。
关于有赞而言，其始终宣称要做中国版的shopify，shopify在国外也的确走到了十分前列的地位。但一个不同的消费配景是，国外的消费习气自身就是独立站式的文明，消费者想要购买某个品牌大可能是去该品牌本人的独立网站，而国际则是核心化电商平台的消费习气。
这样的文明差别，就致使了B端商家更想经过有赞入驻大的电商平台，而非经过有赞经营本人的独立消费网站，因此有赞与B端商家的信赖度粘性其实不高。一旦有赞与大电商平台的链接断了，或者大的电商平台间接拥抱B端商家，就像快手亲身下场作补助，那末有赞的B端商家就会泛起大面积流失。
数据也在证实这一点。
有赞2021财年财报会透露，其总数量占比为59%的小微商家，续签率仅仅在13%，只管这两头有疫情之下小微企业生存难题的问题，但从过往财务数据来看，有赞的续签率始终处于不高的程度。
“不仅是疫情吧，得多中小商家对精密化经营是不太懂的，繁杂的私域经营是需求十分专业的一些常识和才能去做，而这个私域的逻辑又不是短时间很奏效，需求长时间能力见到成果。那末在这个过程当中，中小商家违心置信而且参加，坚决地走这条道，仍是对比难的。”以前有赞一名与业务衔接对比亲密的员工向《最话》透露。
财报会也提到，2022年有赞会有一个专门的团队担任商家的到期续签，但愿能够优化商家到期续签的流程和体验指标，是来晋升这些商家的需要率。
固然，在有赞的客户名单里，还有一些耳熟能详的出名品牌，例如完善日记和元气森林，据理解，有赞前后为它们提供部份定制化营销saas办事。
但上述人士告知《最话》，大客户并不是有赞的中心客户，在过来就有得多大客户跟有赞沟通谈协作，但谈着谈着就意想到技术门坎很低，就本人去做了。
“并且，从经济的角度来讲，有赞可能拿到一个大客户的钱，比较它为了这个大客户去定制投入的资源，基本不划算。”
出于上述种种缘故，在辞别搞快手之后，有赞将电商SaaS的中心标的目的聚焦在了攀附更多新的流量平台上，寻觅新的流量寄生主。
好比，小红书。
早在2020年10月，有赞就曾经与小红书有一些零碎互通上的分割，有赞将反对旗下有赞扬业店铺（首批将重点反对美甲、美睫、美发等糊口办事类商家）接入小红书企业号，完成“内容种草-预定下单”的买卖转化闭环。
2021年十一月，在快手断链的这个月，有赞与小红书之间的协作进一步加深。
当月，有赞方面宣告片面买通小红书平台，单方将联结推出基于小红书小顺序的电商解决计划。经过有赞的对接，商家乃至无需开发即可疾速接入小红书，同时还能利用有赞提供的工具获客，以完成精密化经营。
过后有赞方面还曾表现，预计 十一 月底，全量有赞商家都可请求接入内测，十二 月中旬一切商家可在后盾请求守旧小红书小顺序。
在2021财年财报会上，有赞还表现，来自其余渠道的GMV为854亿元，占总比例87%，同比增长30%，“咱们根本上曾经彻底消化了快手渠道的流失给咱们带来的影响。”
只是，真的彻底消化了吗？曾经有人察觉到了这类内在欣欣茂发面前的危机。
“比及小红书的‘电商街’搭建起来了，就不会本人做了吗？其实小红书就是下一个快手，到最初有赞可能又是做了一场‘收费给巨头卖用户’的生意了，特别吃亏、特别悲痛。始终收费给他人打工，有赞就是这个角色。”一名有赞到职员工向《最话》感慨。
关于有赞来讲，这简直是一个灰犀牛式的危险。在全部社会批发总额增长放缓，线上批发范围触顶的配景下，各大平台之间造成了零和博弈瓜葛。谁都想把电商业务闭环在本人平台上，一方面固然是出于当下的支出斟酌，另外一方面也是为了防备将来的危险。
像有赞这样的办事商，就比如行驶在流量海立体上的一艘船，下面载满了中小商户。既然有一天，这艘船会驶进快手海域，那末有一天，它也会驶向小红书海域。或许未来，它还会朝向其余海域登程。
很难说白鸦是不是意想到了这类危险。这位被以为“中国最牛产品经理”的企业家，天然有他执拗的一面。
一个颇有意思的小例子是，有赞的中心价值观是POSER（P更为专业、O被动担当、S诚意办事、E合作履行、R发明），而POSER自身就是一个英文单词，意思是装模作样的人，所以，陆续有员工提议对这条价值观进行修正，但最终不了了之。
03 最晚的上岸者？
只管各自出身起家其实不彻底相反，但在漫长的开展周期内，有赞、微盟、微店（一家独立的一体化私域电商解决计划提供商）仍是走到了同一个赛道，成了所谓的竞争对手。
尤为是微盟。
要说，有赞与微盟的缘分有多深？
有赞的开创人白鸦与微盟的开创人孙涛勇，一个出身阿里系，一个出身百度系，简直同一时间选择基于微信生态守业，又简直在同一时间点上市。
只是，有赞是2019年4月港交所守业板，微盟则是2019年1月港交所主板。这里需求注明的一点是，有赞不知足于守业板的融资范围，曾方案在2022年1月底以前实现公有化，并完成其控股子公司有赞科技在港股主板上市。只是终究该方案自愿放置。
又是在2019年4月，先是微盟宣告腾讯子公司已购入9682万股公司发行的普通股。增持事项后，腾讯持有约1.55亿股股分，占公司现有已发行股本约7.73%，成为微盟第二大股东。
仅仅过来一天之后，有赞也宣告，已实现新一轮由腾讯领投的近10亿港元融资。
但这场多年的纠缠面前，其实曾经指向了不同的生存门路。好比，在有赞始终不保持社交电商SaaS的附丽寄生之路时，微店早就曾经上岸了。
“微店能够说，曾经彻底转型去卖棉花娃娃了，一年能赚3个亿，以前的SaaS业务对他来讲曾经愈来愈不首要了。在卖棉花娃娃这个畛域，微店可能曾经是赛道第一了。”一名接近微店人士向《最话》透露。
经《最话》查阅，微店的棉花娃娃生意的确做得很大，当下曾经打造了具有超20w粉丝的娃娃社区，会萃了泛滥饭圈及二次元喜好者，少量的年老女性构成为了“养娃”大军。据统计，2021年棉花娃娃线上买卖额已冲破10亿元。
“简略来讲就是你购买一个尺寸大略20cm、产品定价大略100-200的裸娃娃，你需求给它买衣服、买配饰等等。有点像养一个小孩吧，这部份用户群很大，算是一种情感寄托。”上述人士告知《最话》。
另外一方面，微盟也在逐步向更精密化，聚焦更垂直畛域的模式迭代。
据一名知情人士透露，“总的来讲，微盟与有赞比拟，它做对了两件事，其一是在不缺钱的时分做了少量融资，其二是收购了得多深耕细分行业多年的公司。”
地下材料显示，2020年十一月，微盟作价5.1 亿收购控股海鼎，切入线下商业批发；2021年十一月，微盟以共计2.2亿元人民币收购泛批发经营数字化办事商上海向心云51.89%股权，向心云成为微盟团体隶属公司并归入上市公司体系......
从这一维度来讲，足够精密化的畛域、扎得足够深的选手，天然面向B端用户的办事也会更精准、更细腻，终究也会体当初续签率上。
“有赞也有看一些细分垂直畛域，但有赞更多的是投资入股，这是一种不同策略上的选择。”上述知情人士剖析道，“这可能这也跟两家公司办理层的出身、配景不同无关。”
面对这场寄生危机，有赞显然更偏向于另外一条路途。
2020年6月，有赞收购了电商播购物平台“爱逛”，试图自建电商体系，经过有赞客销售返佣模式，衔接主播与商家两端，进行商品推行和销售。除此以外，有赞还推出了本人面向C端消费者的电商平台有赞精选。
“然而都没有甚么水花，有赞精选下面也没有甚么消费者能够买。实质仍是有赞自身没有流量。”一名有赞前员工对《最话》透露。
一个新的电商体系，一个簇新的2C平台，想要突起需求倾泻少量的资源。显然，有赞失去了它的时机窗口。
时间回到2015年，那年刚刚成立的拼多多，和还很稚嫩的有赞，都在微信上做生意。只是一个要将流量导入到本人的APP上，一个只是想在微信上经过营销办事赚点钱。
大家从同一个中央登程，越走越远。明天，一个和阿里、京东平起平坐，一个是流量平台之间的漂泊者。
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