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图片来源@视觉中国
文 | 酒周志四、蒲月份春暖花开，向来是结婚请客的淡季。
疫情的影响下，刚性的婚礼宴请需要被积存，酒店期盼“报复性”结婚，酒企则在期待“报复性”用酒。
华北地域多家星级酒店的预判，4月中旬疫情或将被管制，按照以往教训和预约状况，疫情完结后，婚宴市场或将迎来消费发作期。
婚宴用酒向来是酒企的必争之地，作为集中式的喝酒传布场景，除了减少销售外，还能获取品牌传布价值。
面对婚宴行将泛起的发作式增长，各家酒企也在擦拳磨掌——国台发动“春耕行为”，配套推出一整套宴席推行政策，乃至还对婚庆掌管人和婚礼头车费用进行反对；剑南春加码300元价钱带的金剑南，卡位婚宴市场；区域性品牌彩陶坊等，则加深与酒店的协作，在婚宴推销链条追求协作。
竞争者泛滥，如安在泛滥品牌中脱颖而出，完成品牌与销售的共赢，是这些酒企需求思考的新课题。
需要积存的婚宴市场
关于酒业而言，酒类最大的消费场景在餐饮终端。数据显示，中国餐饮企业总数超过十二00万家，也带动了酒水消费的宏大范围。
早在2020年，不少酒企预判疫情完结后，会迎来“报复性”消费，不外后果其实不现实。在当下疫情常态化和经济上行周期下，白酒消费也相对于低迷。
一白酒综合电商销售担任人告知酒周志，往年的白酒线上销售对比惨然，尤为是腰部白酒品牌，销量锐减。这位白酒“老兵”剖析，在餐饮场景不给力的状况下，白酒消费呈现“哑铃式”散布：茅五泸等高端白酒，依靠刚性的商务宴请场景，对比坚挺；公众消费则集中在30到100元的价钱带，这也是往年不少全国性酒企规划光瓶酒的缘故之一。
对300元到800元价钱带的白酒品牌来讲，日子对比难熬，如何寻觅这个价钱带的消费场景？不少白酒经销商将眼光瞄向了婚宴场景。
比来，由于疫情在全国的蔓延，宴席在多地被明令阻止。其中，生日宴、寿宴等类型的宴席可能会受疫情影响勾销，?而婚宴因为受中国传统文明的影响，大多选择延期。
河南多家高星酒店担任人告知酒周志，目前约70%的婚宴提早，此外30%则勾销另择时间。“咱们初步预算疫情会在4月5日完结，当初看来可能到4月15日摆布完结。”郑州永和铂爵酒店担任人表现。
在上述几位酒店担任人看来，按照今年教训，疫情完结后一定会迎来一波“报复性”结婚，其中少量的婚宴用酒，也是酒企的“回血”时辰。
据理解，不少酒企场景和经销商，跟大型餐饮企业、酒店都有协作，对婚宴用酒在团购价根底上，再给出一些让利。“一方面婚宴用酒量相对于大，此外一方面来宾可以品味到酒质，对咱们来讲也是精准营销。”郑州一洋河专卖店担任人表现。
300元价钱带的“短兵相接”
只管婚宴用酒是刚需，但购买者的心态也有了新变动。
郑州一酒店担任人表现，他们协作的名酒有五粮液、洋河，中央名酒有仰韶彩陶坊，不外从星级酒店购买的都对比少，“五粮液在咱们这主打的婚宴定制酒，由于是名酒，简直没有价钱折扣，只管咱们是高星酒店，然而也很少有主人来购买。”
那末，哪些维度会影响消费者对白酒品牌的选择？
一是寄意要吉利。作为喜庆用酒，寄意好是消费者优先斟酌的要素之一。在部份国内联号酒店，即便婚宴用酒用茅台飞天，也会在里面裹上一层红纸图个喜庆。
在河南，古井贡酒、洋河、国台、彩陶坊天时以及网购的今世缘，都是不错的选择。这些酒企的都有白色包装的瓶子，且价位都可以被公众承受。
不外，有些白酒品牌只管不错，由于“谐音梗”问题遭到了影响。例如剑南春，由于谐音“贱男春”被以为不合用于婚宴用酒，而这个谐音梗也在知乎上当成话题热议。另外，不少地域婚宴用酒也不会选用衡水老白干，怕事件老是“老白干”。
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二是推销价钱带有所降落。酒周志走访的酒店担任人反馈，目前市面上300元摆布的白酒，成为婚宴用酒的主流价钱带，也是目前竞争最剧烈的价钱战。
一位区域连锁餐饮品牌担任人坦言，未产生疫情前，500元摆布的红花郎、习酒、茅系酒，都是对比常见的婚宴用酒品牌，当初根本下移到300元摆布的价钱带。
这个价钱带根本上是区域酒企的强势价钱带。如河南的彩陶坊天时、人和系列，因取自“地利天时人和”，且价钱集中在300元摆布，同样成为外乡酒品牌首选之一。
三是营销和办事力度。泛滥酒企瞄准婚宴用酒，在差未几的前提下，就是比拼办事力。例如，从三月初，国台就开启“春耕行为”瞄准婚宴市场，配套推出一整套宴席推行政策，包罗宴席达到一定桌数，就嘉奖国台大安康产品组合等。
酒企如何变阵？
“从往年开展态势看，婚宴用酒可能朝着四个标的目的开展。”白酒专家蔡学飞以为，第一是在原有根底上持续深度绑缚酒店；第二是婚宴用酒定制化会减速，增强体验感和鼓吹成果；第三是酒企竞争本钱会减少；第四是婚宴销售价值会有所降落，更多的是品牌传布价值。
蔡学飞以为，从行业性角度看，婚宴曾经成为首要的酒类用酒场景，它是一个集中的传布场景，能够做到品牌鼓吹的最大化，所以婚宴始终是酒类重点精耕的消费场景。
在河南某品牌白酒经销商常女士看来，往年婚宴市场，在品牌白酒方面来讲是做品牌传布，对三四线白酒品牌尤为是酱酒品牌来讲，可能就是去库存。“三四线酱酒品牌有高溢价，且不易让来宾看出价钱，在动销难题的状况下，不少经营商找到婚纱影楼或者婚庆公司，经过消费满额赠送等形式，高价处置酒水。”常女士无法地说。
白酒专家肖竹青以为，当初各大酒厂对婚宴用酒是一种内卷化的竞争，安徽、山东等地的白酒，长时间放弃买一送一的促销力度，另外还会对渠道商有额定的嘉奖，激励渠道商去做婚宴。
那末，关于白酒经销商来讲，在企业团购、餐饮消费场景碰壁，如安在婚宴用酒中减速去库存或者“回血”？业内人士向酒周志总结了营销“三板斧”。
第一，挖掘婚宴主题诉求。例如今世缘的缘文明，就是将用酒场景和品牌中心价值进行了文明属性绑定。只管今世缘简直没有走出江苏市场，但也有消费者专门网购今世缘，就是图个喜庆。
另外，还有金六福的“我有喜事，金六福酒”，“幸福时辰，金六福酒”等，都是相对于胜利的主题营销。
第二，针对主题制订促销战略。“这次专门针对宴席市场推出了开瓶嘉奖、现场抽奖环节等反对，间接嘉奖现金十分受消费者欢送。”国台郑州一名经销商说，除了满额赠礼品外，国台还推出了共性化嘉奖名目，包罗婚庆掌管人、婚礼头车等费用反对，都对比能感动消费者。
第三，要在喜宴推销者和喜宴主的糊口推销场景下来链接，例如上文所述的，和婚纱摄影、喜宴用品推销等渠道协作，加大精耕力度。
事实上，疫情也为酒业渠道敲响了警钟——渠道多元化、精耕用酒场景将是将来的开展趋向。假如全国大部份地域疫情清零，在四、蒲月婚庆用酒的顶峰期，如何完成品牌和销售的共赢，是一切酒企需求从新思考的新课题。 |
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