三只松鼠玩转新批发，零食帝国的生长之路

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编纂 | 于斌
出品 | 潮起网「于见专栏」
在人们愈发关注安康的大条件下，如今休闲食物的定位也趋于多样化，增补膂力、富含养分、代替正餐等。正因如斯，休闲食物电商的买卖范围也继续走高。
从20十二年开始安身电商平台的三只松鼠，2014年销售额冲破10亿，2015年完成支出26亿元，2016年完成支出约55亿元，支出放弃高速增长。以后三只松鼠片面掩盖天猫、淘宝、京东等各类渠道，并已建玉成国八大物流核心，完成全国90%区域的消费者第二天达极速物流办事。
只用了短短五年时间，三只松鼠税前支出范围就冲破50亿大关，一举超出线下零食龙头品牌——来伊份和洽洽食物，并于2019年7月在深交所挂牌上市，被誉为“国际互联网休闲零食第一股”。在新消费、新批发时期降临时，三只松鼠作为休闲零食行业的典型代表企业，也被投资者与市场，寄与厚望，更给消费者带来得多期待，而这面前，是三只松鼠的商业逻辑使然。
开展遇瓶颈，追求冲破
三只松鼠能够说是互联网第一零食物牌，线上电商模式目前曾经十分成熟，然而问题也对比显著，电商平台的流量焦虑已初见端倪，就是线下流量费愈来愈贵的问题，想要好的展现和地位，代价就是营销费用的继续减少。去年一年，三只松鼠销售费用达高23亿人民币。
此外是淘系电商，休闲零食赛道的竞争愈发剧烈，百草味、良品铺子从线下转阵线上突起，正不停鲸吞三只松鼠的扩大空间。短时间以内，对三只松鼠来讲线上依然会是次要市场，但要是过于依赖线上渠道的情况，并不是短暂之道。
目前三只松鼠市局面临的次要竞争上市公司，有良品铺子，百草味，洽洽食物等，相较于传统的线下为主的竞争对手，他们各方都有各自劣势和优势。百草味以销售坚果为次要业务，其在泛滥电视剧中的植入让其在观众眼中加分不少，成为观众耳熟能详的零食牌子，同时线下营销流动也如火如荼地继续进行。

良品铺子运营多年，直营+加盟模式，门店较多，拓展速度较快。良品铺子以采集全世界厚味零食为主线，知足了不少好奇吃货的猎奇心，不还俗门就可以吃到不少进口零食，产种类类也极为丰硕。良品铺子开始走线下批发模式后，比以前对销售规模更广了一些，店铺在二三线城市散布对比密集，洁净整洁的店面环境和共同的招牌为其在年老人眼里加分不少。
偏偏食物作为传统老牌食物企业，虽然进入电商渠道晚了好几年，目前坚果系列正在发力，但拥有普遍的线下渠道商劣势，一旦零食坚果口碑关上，销售额就会跟上，也是不成小觑的对手。
三只松鼠长于的就是营销，互联网营销一哥。品牌形象融入卡通文明，深受小孩和年老人喜欢。三只松鼠吃亏之处就是进军线下渠道时间晚了一些，在其成立的20十二年之际，休闲零食市场就是红海一片，彼时百草味、良品铺子、来伊份等品牌彼其间交兵多年，而且线下战火正在不停向线上蔓延。
但庆幸的是，三只松鼠尚无丢失补齐本人短板的时间窗口期。2019年春节期间，章燎原宣告三只松鼠将在一年内开出1000家线下门店，预计到2022年开出10000家线下店，这就是三只松鼠著名的“万店方案”。这番洞察力加决断的勇气，假如置身于彼时彼景，着实会有些许心惊扰魄的觉得。
但增加线上的依赖，大举进军线下，是将来必定的趋向，三只松鼠最大的劣势在于有强IP化品牌形象的深度引流，这对三只松鼠拓展线下规划、完成全渠道转型有侧重粗心义。

事实上，相对于于线上实时、灵敏、掩盖面广等特征，线下渠道更具备方便、社交互动、体验感等诸多劣势。2020年休闲食物线下渠道占比82%，可见还是休闲零食市场的主战场。目前来看，三只松鼠也正在竭力捉住这块尚未彻底占据的市场空间。
2021年10月，三只松鼠公布新分销策略，新模式，与近300家经销商火伴建设协作，投食小店，同盟小店数量的发作，入驻全国各地的百强连锁商超，累计掩盖三百多个地级市。跟着三只松鼠线下拓展，成果也很显著，最间接能感触失掉确定营销费用大大升高了。
三只松鼠在坚果行业的电商渠道是专业的，但分开了这个范畴，冲击新批发渠道的话，考验的是多元化规划和变现才能。三只松鼠在上市后的种种行动凸显了其冲向后方更大市场的信心。
近期，A股上市公司三只松鼠公布了公司2021年度的财务讲演。财报显示，2021年全年三只松鼠的营业总支出为97.7亿元，净利润为4.十一亿，同比增长36.43%。比来几年的财务公报后，营收比年增长，股价飙升，证实了三只松鼠在2019年开始进行继续性扩张线下门店范围的决策是正确的。
差别化策略，转型多业态
得益于国际消费降级的大环境和时间点，从坚果品类冲破的三只松鼠借助电商平台红利，很快就迎来了日新月异式的增长，并赶超其余零食界的先辈，成为了淘系坚果品牌外面销售额范围最大的一家。
从产品构造来看，坚果类支出为48.48亿元，占营业支出的49.50%。能够看出，坚果类还是三只松鼠的次要支出来源，其余类产品支出与之比拟有很大的差距，也阐明其余品类业务拓展尚未造成无力撑持。但在产业达到一定范围后，面对来势汹汹的竞争对手，如何完成差别化的品牌影响力，成了零食行业头部企业所必需做出的选择。
因此三只松鼠在休闲零食下半场的战略，选择了“全零食+全渠道+全人群”策略定位。在新品牌方面，三只松鼠在2019年便发展婴童食物、宠物食物等赛道的钻研，直到2020年机会成熟后，借助主品牌打造的劣势才能，三只松鼠正式推出子品牌“小鹿蓝蓝”，构建起子品牌孵化链路。
百草味和良品铺子早于三只松鼠推出了儿童食物，但不同于这两家，三只松鼠将产品定位人群春秋下拉至6个月以上，掩盖6个月至14岁儿童全品类零辅食产品，胜利的错开了细分市场，同时线下流量平台的散发逻辑给予了子品牌精准起步的时机。
2021年独立子品牌小鹿蓝蓝在全渠道规模内完成销售额5.5亿元，投入产出比逐季晋升。对休闲类食物而言，因为行业壁垒较低，你能做的往往他人也能做，这就需求在产地、工艺、品质、功用和产品外延上寻觅冲破点。所以在产品经营方面，三只松鼠与江南京大学学共建院士任务站，独特发展行业个性技术研发，特别是食物加工过程当中的品质平安管制技术，已取患了阶段性效果。

截至目前，小鹿蓝蓝打造了数款千万级宝宝零食TOP1单品。仅“双11”期间销售额就超4000万元，同比增长翻了一倍，在宝宝零食这一细分畛域获取全网销量冠军，线下实体店集购物、休闲、体验为一体，鼎力吸粉。
小鹿蓝蓝在精密化的产品经营之下成为三只松鼠首要的增长盘，为此公司提前减速新品牌规划，减速孵化第二个“养了个毛孩”子品牌。
在产业链延长上，三只松鼠出资打造“三只松鼠同盟工厂”，作为将来主流出产模式，联结业内Top供给商，同盟工厂将在松鼠品牌和渠道片面赋能之下，完成全产业链的设施和人员配套。
至此，三只松鼠从一家坚果类的繁多企业，回身成为一家全渠道运营、全品类掩盖，以休闲食物为中心的多品牌公司。
休闲食物行业行将跨入“万亿时期”，以用户静态需要为中心，修炼内功，专一产品才是三只松鼠的中心竞争力。在Z世代占据消费洼地的时期，消费降级时期用户会逐步全人群、下沉化、垂直化。
三只松鼠作为提供“享用型”消费的企业该当意想到如作甚消费者发明价值。当初新批发思惟下的店铺间接拿来赚钱的模式已初显“蠢笨”——输入强体验、继续收割用户资源才是商家布道的主流。接上去的竞争将会是“毛细血管”量级比拼，要求品牌有限接近用户，极致知足用户的需要。
结语
三只松鼠突起的缘故能够简略地归纳为他们捉住了“机会差”。电商的黄金十年，见证了三只松鼠的行业传奇，而在更大的时间尺度下，企业决定显示出了比流量更坚韧的生命力。
三只松鼠的胜利逻辑，似乎只要一个：逐“势”而动，而后罢休一搏。这也许是能给许多企业最无意义的鉴戒，也是引发思考之处。
三只松鼠担任人表现，2022年开始，三只松鼠将辞别搞以扩大为主的上一阶段，开始走品牌降级线路。期待三只松鼠，走得更高更远，将来出圈的不仅有坚果罢了。

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