瓜果第一股，上市“保鲜”

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图片来源@视觉中国
文｜价值星球Planet，?作者 | 西方文耳，编纂 | 雨辰近期，港交所接连披露了重庆洪九果品股分无限公司（下列简称“洪九果品”）和深圳百果园实业（团体）股分无限公司（下列简称“百果园”）的上市请求文件，标明两大鲜果分销企业曾经进入最症结的IPO冲刺阶段，行将角逐中国鲜果分销第一股。
但就在这个症结时辰，百果园却爆出了丑闻。部份门店被曝出用蜕变瓜果做果切、苹果发霉后持续售卖、小凤梨充任大凤梨等问题，针对上述事情，百果园在民间微博平台颁发致歉声明。依托C端加盟店起家，买通上上游供给链的百果园曾经不是第一次遇到这样的问题。

图源@百果园民间微博
竞争对手的费事其实不能让洪九安枕无忧，其本身也长时间被现金流问题困扰。
不外从中心财务表示上看，二者的确在昆季之间。2021年百果园和洪九的营收均为102.8亿元，净利润也都在2亿元摆布，且分别占领着约1%的市场份额。当初又都但愿借助上市进一步发力。
事迹相差未几的二者商业模式却不尽相反，简直处在同一同跑线上的百果园和洪九谁又能终究胜出？
鲜果分销是门好生意吗？
放眼全部产业，在中国，鲜果分销是一个超万亿元的宏大市场，百果园和洪九的开展前景看起来非常宽广，然而这个市场却非常扩散。目前，中国约有30万家企业参预鲜果分销，其中绝大少数企业只参预鲜果产业链的一个或几个环节。
据灼识征询统计，中国鲜果分销商的均匀销售支出约为300万元，销售支出超过2000万元的鲜果分销商缺乏百分之一。时至今日，才堪堪有两家企业的销售额跨入百亿元大关。
极低的市场集中度偏偏阐明。过来，鲜果分销是门苦生意。
一方面，中国瓜果种植地扩散、繁多农户种植范围较小，鲜果分销商即便可以分割到足够的货源，也很难包管鲜果质量的不乱；另外一方面，因为中央维护主义的存在，以及运输前提和存储前提的限度，少数分销商的触角只能限于一隅。这就致使中国鲜果产业链分销层级多、保送效力低、鲜果消耗高、鲜果质量错落不齐。
但是，跟着经济的开展，中国居民的消费才能不停进步、物流仓储等技术继续提高，需要和效力的两重晋升正在推进鲜果产业链上上游朝着范围化的标的目的开展，为中国鲜果分销商做大做强奠定了根底。
如今，曾经生长为万亿级别的鲜果分销市场仍有很大的扩大空间。征询公司弗若斯特沙利文的数据显示，美国人均瓜果的年消费量是中国当初人均程度的2.1倍；而在与中国饮食构造较相近的日本其人均瓜果的年消费量则是中国当初人均程度的1.4倍。
弗若斯特沙利文预计，2026年中国瓜果批发市场的范围将达到1.77万亿元，这象征着将来五年，中国瓜果批发市场的复合年增长率将达到7.6%。

需求指出的是，在部份畛域，鲜果分销市场正派历着更为激烈的变动。例如，在疫情冲击下，愈来愈多的消费者从线下转向线上。弗若斯特沙利文的统计显示，中国生鲜线上浸透率曾经从2016年的2.9%晋升至2021年的十二.9%，并将在2026年进一步晋升至22.4%，象征着将来线上生鲜消费的年复合增长率将超过20%。
跟着消费者对瓜果质量要求的晋升，品牌瓜果的市场占有率正在回升。就自有品牌产品的销售支出测算，中国品牌鲜果分销市场的范围曾经由2017年的1,341亿元增长至2021年的3,687亿元，品牌化率升至34%，品牌鲜果的年复合增长率高达28.8%。
“条条大路通罗马”，大家选择的路却不尽相反。
一门生意两种战略
宽广的市场前景往往酝酿着微小的商机，百果园看到了线上生鲜消费的微小需要，洪九果品则以为品牌化承载着鲜果分销的将来。正如一千集体眼中有一千个哈姆雷特，生意也是如斯。在很大水平上，一家企业的阅历抉择了它的开展标的目的。
2002年，百果园开了深圳第一家瓜果专卖店，这类销售模式在二11世纪初的消费者看来非常别致。停业当日，店面的单位面积人流量乃至超过麦当劳的好几倍，日营业额高达1.9万元。随后，百果园乘胜追击，开启连锁运营模式。通过一年多的开展，百果园就具有了十余家直营店和数十家加盟店。
销售真个扩张让百果园有短缺的底气向产业链下游延长，不只买通了种植地的直采运输链条，还在短短数年间，前后经过间接投资、参股、联营掌握了五万多亩的优质特色瓜果出产基地，年瓜果出产才能超过万吨。
完成鲜果销售“端到端”垂直一体化后，百果园又将规范化引入鲜果产业链，2013年率先于国际建设并推出以口感为导向的瓜果品质分类体系。瓜果质量的晋升让百果园的竞争力更强，门店批发扩大之路也更为通顺。

图源@百果园港交所上市请求文件截图
百果园的上市请求文件显示，散布在130个城市的超过5000家自营和加盟门店奉献了其2021年81.7%的营业额，在疫情前这一占比更是高达88.4%。能够说，百果园是一家依靠于线下门店的鲜果分销企业，并且开展策略也一直环抱线下门店展开。
按照布局，百果园将来将进一步深耕三线城市，持续扩大线下门店，同时凭借中国最大店仓一体化的瓜果专营批发网络拓展线上渠道。目前，百果园正在经过自有APP小顺序以落第三方电商和外卖平台，为消费者提供线上下单、送货到家、到店自提等办事。另外，2019年百果园启动了大生鲜策略，但愿经过裁减产品线，进一步发扬线下门店贴近社区的劣势。
与百果园比拟，2002年成立的洪九果品更像是传统的鲜果分销商。2013年以前，洪九果品次要将全国各地甚至寰球各地的瓜果分销至以重庆、成都为核心的东北城市。在鲜果产业链中，洪九果品其实不介入销售终端，一直专一于寻觅优质稀缺鲜果来源，致力晋升运输仓储才能。

图源@洪九果品官网截图
深耕鲜果产业链多年后，洪九果品以为其供给链足以撑持公司向消费者长时间不乱供给口感好的陈腐瓜果，因此能够借助品牌化减少消费者粘性。2013年，洪九果品初次推出龙眼品类瓜果品牌，便获取了市场的广泛认可，成为公司最滞销的产品之一。自此，洪九果品复制胜利并推出了榴莲、山竹、火龙果、黄桃、猕猴桃等多个品类的品牌，建设了片面的品牌组合。
品牌化的胜利让洪九果品销量飞速增长，反过去也让公司可以锁定更多优质果园的产能，晋升与供给商的议价才能。这一飞轮效应让洪九果品的分销才能进入自我强化的良性循环，也让公司从市场份额和盈利才能的继续增长中受害。
需求指出的是，为了确保品牌战略的胜利，洪九果品在泛滥瓜果中，仅选择了榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子及葡萄作为中心瓜果产品。在选择主打产品时，洪九果品综合考量了这六种瓜果的罕见性、特色风味、养分程度及其原产地，确保这些品类相对于难以在国产瓜果中找到代替品。按照灼识征询的材料，2021年这六类瓜果按批发额计占中国进口瓜果市场总额的64.6%，是中国次要的进口瓜果品类。
洪九果品的品牌战略非常胜利。2021年，按销售支出计，公司曾经成为中国最大的榴莲分销商，市场份额为8.3%。另外，公司亦是中国山竹、火龙果及龙眼的前五大瓜果分销商，市场份额分别为2.2%、6.1%及2.8%。
下一步，洪九果品打算持续承袭“找遍寰球，惟有此地”的理念，复制品牌化的胜利，从而进一步晋升其市场占有率。洪九果品官网显示，公司目前已在国际外多个优质瓜果产地建设直采工厂，从榴莲、山竹、龙眼、火龙果等14个次要瓜果品类中胜利打造了18个品牌。

图源@洪九果品官网截图
谁能给出鲜果分销的终极谜底
一路走来，两家企业都在各自的策略上取患了使人注目的胜利，同时也埋下了诸多隐患。
上市请求文件显示，百果园的5000多家门店中，只要15家为自营，其余皆为加盟店。也就是说，无论是营收仍是盈利，百果园都非常倚重加盟店。财报数据显示，加盟店奉献了99%以上门店销售额，以及64.5%的毛利润，同时加盟店给公司带来的特许运营支出占整个毛利润的13.8%。
但是，如何确保加盟店一直放弃高品质经营始终是一个困难。就在5月初，某微博博主暗访百果园门店，暴光了加盟店违反总部规则以次充好、售卖隔夜瓜果等行动。5月7日，百果园民间公布报歉声明，表现将进行整改措施，根绝相似行动再次产生。然而，5000余家加盟店即使通过一致培训也不免参差不齐，这种事情将来可能很难根绝。
另外，百果园的加盟连锁模式曾经进入瓶颈期。在一二线城市市场容量已满的状况下，百果园只能向三线城市开展。鉴于三线城市消费才能较弱，本地加盟店的利润才能也许很难向一二线城市的加盟店看齐。
除了持续减少加盟店，百果园的另外一个策略设想是向线上开展。但是，线上生鲜的竞争非常鼓励，百果园线下门店对线上销售的加成作用其实不显著。疫情期间，百果园的线上销售额较疫情前增长了十倍，然而毛利润奉献一直为负。

图源：百果园港交所上市请求文件截图
比拟之下，洪九果品没有门店担负，在品牌鲜果浸透率晋升的过程当中，扩大速度显著。财报数据显示，2021年公司销售支出为102.8亿元，较2019年晋升了近四倍。同期，百果园的销售支出仅增长了缺乏15%。

即便阅历了如斯高速的增长，洪九果品的营业利润率依然非常不乱。这似乎预示着公司品牌化策略的可复制性较强，且业务扩大仍没达到极限。但是，事实并不是如斯简略。

在扩大期，洪九果品的运营现金流净流出额也在不停扩张。公司解释称，因为下游供给商的信贷期广泛较短而上游客户的信贷期较长，因此跟着支出疾速增长公司泛起了运营现金流出净额。这其实也能够了解为公司在产业链上上游的议价才能其实不强，公司的品牌化策略还无奈展示出预计中的威力。

来源@洪九果品港交所上市请求文件截图
恰是因为现金流继续紧张，胜利从二级市场上融资对洪九果品的补益极大，或将成为公司持续扩大的症结。一旦战胜现金流问题，洪九果品也将展示出比百果园更强的生长性。
其实，国内果蔬分销巨头Dole曾经证实品牌化销售可以取得胜利。创建于1851年的Dole最先就是经过品牌化经营香蕉和菠萝关上市场销路，逐步开展为寰球最大的瓜果蔬菜出产分销商。因此，洪九果品的策略选择也许将成为中国鲜果分销的终极谜底。

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