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出品 | 虎嗅商业消费组
作者 | 周月明
题图 | 视觉中国
内卷的护肤品赛道，“医美概念”究竟是新前途仍是新红海？
5月5日，巨子生物（旗下包罗可复美、可丽金等品牌）向港交所递交招股书，正式冲刺IPO。据弗若斯特沙利文数据显示，按批发额计，巨子生物是2021年中国第二大的专业皮肤护理产品公司，同时从2019年起延续三年始终是中国最大的胶原蛋白专业皮肤护理产品公司。
让巨子生物被关注的，还有其“赚钱”才能，来自招股书的数据显示，2019年至2021年，巨子生物的营收分别为9.57亿元、十一.90亿元、15.52亿元，而其过来三年的均匀毛利率约为85%。巨子生物被视为“医美面膜”（专业称号为“医用敷料”）这一细分赛道的代表性公司，从招股书的信息看，医用敷料产品是撑持巨子生物的症结，跟着巨子生物冲击IPO，“医美风”究竟能热多久，成为圈内人关注的焦点。
有着七年行业阅历的医美机构老板李林红聊到消费者心态变动时，总结说：“女孩儿着迷‘成效’、‘医美’这样的概念，凡是有这几个字样的产品就比普通护肤品好卖很多。”
年老消费群体重成份党的突起，被视为护肤赛道“医美风”的增长引擎。艾瑞征询公布的《2021年中国成效型护肤操行业钻研讲演》显示，成份与成效成为了消费者最注重的护肤理念，占领调研人群的80%。
需要炽热天然催生出一批有着医美概念的护肤品公司，壮大之后的它们，也不谋而合的追求资本的关注。单是医美面膜这一赛道，短期内就冒出三家IPO。
有着十年投资教训的王孟给了一个形象的比方：“女人的医美就像男人的茅台。”他以为从一些目标来看，“医美概念”对护肤品的利润形态和复购率影响显著。
不外，虽然被部份投资者看好，但“医美护肤概念”公司的上市之路其实不太顺利。创尔生物先是冲刺科创板失败，后又转战北交所；敷尔佳更是洋洋洒洒回复了501页监管层问询后，仍是变为了中止审核。巨子生物能否顺利闯关，争当“医美面膜第一股”，敲钟之路也因“先辈的坎坷”蒙了一层暗影。
固然，除了上市的不肯定性，摆在巨子生物眼前的，还有更多应战。研发才能、销售模式以及盈利模型，都是巨子生物要面临的关卡。
研发投入与科研配景“反差大”
“医”字自然有种公信力，医美面膜公司们也在致力营建本人的“内行感”，若查看它们的配景，可发现或多或少都与医疗、科研机构“沾亲带故”。
好比敷尔佳的前身曾是西南药企哈三联的代理商，巨子生物的联结开创人自身就是一对迷信家夫妻。
据招股书称，巨子生物董事会主席严建亚1988年获取东南大学化学工程学士学位，后留校任教，他的妻子范代娣是公司履行董事兼首席迷信官，1994年博士结业后回到东南大学，负责生物医药钻研院院长。巨子生物视为中心科技的“类人胶原蛋白”也是这位灵魂人物的研发效果。
除了开创人夫妇有学术配景，虎嗅在查问巨子生物配景材料时，曾看到过与其相干的不少流动中，都有东南大学传授的身影泛起。
好比公司旗下可丽金品牌开创人马晓轩，不只是东南大学传授，仍是西安创客村电子商务公司的总经理（该公司是巨子生物的第一大客户，创立网站创客云商也是巨子生物首要销售渠道）；又好比东南大学经济办理学院传授王珏也曾屡次发文引见创客云商平台，并列席过巨子生物工厂参观流动；除此以外，东南大学校长郭立宏也曾“站台”创客云商第三届产业互联网峰会，并称誉范代娣团队的科研效果。巨子生物的面前恍如有一个东南大学传授同盟。
相较于敷尔佳来讲，巨子生物的“专业配景”貌似更加深挚，敷尔佳前身只是哈三联的代理商，其独立研发才能曾在IPO时遭到质疑，据过后的招股书，哈三联才是掌握中心专利的一方，且本身也曾经开始出产同类产品。假如这样来看的话，巨子生物貌似更有研发劣势。
不外，无意思的是，有着“闪闪发光”高校科研资源的巨子生物，研发投入却是另外一重现象。
据招股书，2019年至2021年，巨子生物研发占营收比例分别为1.2%、1.1%和1.6%，只比被以为“不足独立研发才能”的敷尔佳高一点（敷尔佳讲演期内研发费用占比仅在0.1%摆布）。但高校、医疗配景都相对于较弱的创尔生物2021年研发占比已达9.25%，其余医美赛道上市公司好比华熙生物、爱漂亮客，2021年这个比例也分别达到5.7%和7%。
除此以外，若比较研发团队范围的话，巨子生物也不占劣势。据财报，其研发团队共84人，占雇员总数十二.6%。相较之下，创尔生物技术人员占比达32%，华熙生物、爱漂亮客2021年这一占比也达到17%、23%。
因而可知，相较于本人的科研配景，巨子生物在研发投入上似乎略显“悭吝”。
在一份2022年5月10日的巨子生物交流记要中，有人对巨子生物研发投入未几，专利壁垒如何提出了疑难。据交流记要的回答，研发投入占比不高的缘故在于技术由范传授本身掌握，得多技术投入本钱没有量化。而关于专利壁垒如何，交流记要的回答就对比隐约了，其称巨子生物技术开发较早，很早就注册了商标。在商标下面，只要巨子生物有类人胶原蛋白概念，其余产品多为重组胶原蛋白。但技术层面上，巨子生物的产品与人体胶原蛋白构造接近度很高，其余产品不理解。
无论如何，巨子生物的高校配景、科研配景都是其首要背书。在营销专家眼里，这被视为很首要的营销伎俩。“这类模式会给消费者一种降维打击的觉得，就像军用品走向民用畛域。”品牌营销专家李雷林告知虎嗅。
“瓜葛好”的第一大客户
值得留意的，还有巨子生物的销售模式。
从招股书来看，巨子生物对繁多销售渠道的依赖对比重大。其客户虽然包罗集体消费者、电商平台、病院、诊所等，但第一大客户支出占比却十分高。数据显示，2019年、2020年及2021年，最大客户就独自奉献了52.2%、49.3%及29.3%的支出。
这第一大客户的来头更是乏味：其名为西安创客村，自身就与巨子生物有着很严密的瓜葛。
在上文中，曾提到东南大学传授马晓轩不只是可丽金品牌的开创人，仍是西安创客村的总经理，而据西安日报初期报导，西安创客村的开创人恰是巨子生物的CEO严建亚，能够看出最大客户与公司关联甚多。
那末西安创客村又是一家怎么样的组织呢？其兴办的创客云商，就是巨子生物旗下产品一个首要的线上销售平台。据初期报导，想要参加创客村需求交纳十二000元成为分销商，参加后享用3.5折的拿货价，同时能够约请别人参加，拉一个十二00的创客能够拿2400的提成，假如达到一定层级，例如专员、社群总监，还能在你一切下线的销售额中抽取提成。
一名两年前曾是可丽金、可复美代理的西安女士向虎嗅形容了过后的阅历，其称那时大部份产品都卖给了身旁敌人、家人，最初有2万多元的货没卖出去全都自用了。
值得留意的是，早在2013年，巨子生物还曾与电子商务公司万色城协作推出“万色水母”系列护肤品，过后主打的是敌人圈微商销售模式，2015年，巨子生物与万色城完结协作，然后者曾因品牌太过繁多等缘故于2019年冲击上市失败。
抛开对于创客云商平台销售模式的争执，财报数据可见的是，2021年，巨子生物第一大客户西安创客村占营收比例的下滑，由2020年的55%降至38%，从这一角度而言，巨子生物关于西安创客村的依赖在削弱，但从另外一面来看，对巨子生物新的客户开辟才能要求不停增高。
营收与利润的均衡
关于投资者而言，医美面膜赛道的一些目标看下来颇为“靓丽”。
好比净利率堪比茅台。据虎嗅查问，敷尔佳讲演期内（2019年至2021年前三季度）毛利率根本都在75%以上，净利率根本在49%摆布。巨子生物讲演期内（2019年至2021年）毛利率根本都在85%摆布，净利率更是分别达到60%、69%和53%，要知道的是，茅台净利率根本都在52%摆布。
又好比有着优胜的复购率。据招股书称，2021年，巨子生物旗下可复美品牌在天猫商城的复购率为42.9%，可丽金为32.4%。
这类高复购率也得益于其营销形式，医美机构老板李林红跟虎嗅分享了一个细节，每当客户做完医美手术之后，他们就会向顾客保举可丽金、可复美等术后修复产品，并强调前一周最佳天天迟早各用一片，个别而言，女孩儿们都会在这类时分备上几盒医美面膜，并很快损耗掉。
不外，值得留意的是，纵使有这些“靓丽”的目标，巨子生物的IPO先辈们事迹增长曾经浮现乏力了。
据财报显示，创尔生物2020年之后就堕入增长危机（当年营收同比增速仅为0.22%），2021年更是开始下滑（营收同比降20%）；敷尔佳营收259%的高速增长只产生在2019年一年，之后就开始回落（2020年营收增速18%、净利润微降2%）。
相较之下，巨子生物的营收增速相对于高一些（2020年和2021年分别为25%、30%），但2021年的净利润相较2020年也简直没有增长，固然这也与其2020年有部份公允价值相干收益无关，若剔除这部份收益，其2021年净利润增速为24%。
眼下，摆在巨子生物背后的，是营收与净利润的均衡，若想继续放弃事迹高增长，必定要投入更多本钱。
从财报数据来看，讲演期内巨子生物的销售开支大幅减少。2019年至2021年，公司销售开支分别为9000万元、1.6亿元及3.5亿元，分别占当年总支出的9.8%、13.3%及22.3%。
这虽然撑持了营收的增长，但同时也拉低了巨子生物的高净利率，2021年，巨子生物的净利率一度降了16个百分点，由69.4%下滑至53.3%。
品牌专家李雷林告知虎嗅，若公司盈利空间太高与事迹增速平淡同时存在的话，有时其实不象征着是件坏事。也许是公司线路对比激进，不肯拿利润再投入换更多营收；更坏的状况是公司也想扩张投入，但市场已没有太多报答率高的时机点。事迹增速与盈利空间一贯是企业面临的均衡问题。 |
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