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当我在十年前创立 Outset Medical公司、创造一种全新的透析技术时，咱们对行将踏入的科技沙漠格式并无充沛的理解。在医疗行业摸爬滚打了25年后，我看到血汗管这种畛域始终在不停地翻新。但是，说到透析这个由多数巨头统治的行业，装备毫无提高，并且现状停滞不前。在接上去的10年中，咱们领会到了在一个鲜有翻新的行业里进行翻新是何种味道，也因此而汲取了少量的经验。
肾衰竭，又称晚期肾病，通常使用血液透析来进行办理，这类疗法旨在从血液中革除代谢废料和体内过量的水份。多年来，它对营利性门诊诊所来讲始终都是一个非常费事的疗法，这类使人不安的透析仪器不只难以使用，并且需求少量的设施。
需求透析医治的晚期肾病病患一周最少要做三次透析，每次3至4个小时，这类只能在设施外部发展的医治计划可能会限度病患的独立性、任务才能和糊口品质。以后，约60万美国人依托这类医治来续命，透析方面的收入每一年耗损医疗零碎约740亿美元。有鉴于肾病诱因的日渐流行，例如高血压、糖尿病和瘦削，上述数字也是水长船高。决策者和医疗零碎正在追求升高这一疗法的昂扬本钱。比来，包罗新冠疫情在内的多个要素、不停变动的病患爱好，曾经开始推进医治计划向居家透析转变，而这恰是咱们但愿办事的市场。
即便存在这些微观层面的利好要素，咱们深知，在一个用户行动曾经僵化，不肯意承受或顺应变动的畛域中，引入翻新并不是易事。因此，咱们采取了一种彻底有别于老牌企业的形式来应答这个问题，同时专一于得多人可能无视的一个理念：当你在扫视产品设计时，落脚点一般为理解用户的需要。但是，当在某个鲜有变动的畛域里进行翻新时，我偏向于更多地关注用户的恐怖。
假如你身处一个用户并未由于独树一帜而受害的行业，毫无疑难的是，将无数不清的恐怖在后面等着你去战胜。如何将恐怖转化为信赖，无妨理解一下下列诀窍。
视察VS对话
市场调研的传统形式是讯问用户少量的问题，好比他们喜爱或不喜爱产品的哪些详细功用及其缘故。但是，这一战略可能其实不会给你真正的谜底，或者让你获取你想要知道的症结内容。为何？由于你其实不一定知道如何设置最为贴切的问题。用户的反馈可能会产生偏差，由于大少数人从实质上都是乐于助人的，其实不违心去干犯别人，或者大谈特谈自以为在产品设计中十分首要的内容。他们但愿本人的谜底听起来富裕逻辑性和感性。
但是，定价和购买心思象征着大少数人在制订购买决策时没有逻辑性和感性可言。情绪以及其余人的意见会发生首要影响。参预传统市场调研的消费者可能其实不违心抵赖，或者本人并无意想到，其自我形象或自我欲望在影响决策方面发扬的作用可能比任何其余变量要素都要大。换句话说，你听到的通常并非人们的实在设法。
作为比较，你看到的通常最为接近糊口。与其讯问问题，不如花时间去视察人们的行动。观看，聆听，而后得出论断。此举将让你理解事物更深档次的全貌。人们的所作所为要比他们的话语真正的多。
我在Outset的Tablo Hemodialysis零碎（Tablo Hemodialysis System）开发初期便发现了视察的首要性，过后我到访了咱们中心用户群的成员，透析病患，这些人代表了普遍的多元化春秋组。我会在他们的家中待一段时间，并视察他们使用现有的家庭透析仪器（以后市场上仅有两种经美国食物与药物办理局批准的装备）。我见证了致使恐怖的要素，以及他们在医治过程当中遇到的问题。视察其医治进程以及他们本人揣摩出来的应答办法，让我发现了在产品设计中需求解决的首要痛点。经过视察一切的医治步骤，我发现了最令病患感到恐怖和惧怕的环节，且无需讯问任何问题。
摒弃翻新者的狂妄态度
为了晋升发明性，尤为是在一个不足翻新的行业，人们可能会走极端，并做出没有须要的改动。成为推翻者会滋长狂妄情绪，人们很容易被“必需摒弃所有”的理念冲昏脑子，也就是以为以后的技术一无所取。这里的目的是找到一种均衡，也就是既要提供症结的功用，又要周密地对需求改良的畛域进行翻新，这样，你就不会在不经意间去解决那些其实不存在的问题，并为你的用户带来恐怖。
咱们的一个用户群让咱们意想到了这个问题。肾病学家会向病人倡议透析医治计划。咱们发现，以后的透析仪器要求医生使用繁杂、非传统的数学来计算病患的透析频率，它反过去会消除医生使用这一零碎的踊跃性。咱们意想到，现无机器环抱一个医生通常其实不存在的问题进行了翻新。因此，新的解决计划在不经意间成了病患恐怖其装备的一个诱因。这些经验告知咱们在开发本身零碎时哪些事件不应做。
咱们从第三个症结用户组（那些在病院或诊所环境中医治病患的护士和透析技师）的视角登程，在Tablo的设计中汲取了这个经验。早些时分，咱们认为他们但愿将血液导管、泵和其余组件东倒西歪地收纳到设计在床边零碎的一个舱门外面。咱们的设法是，咱们不但愿病患在医治期间由于看到本人的血液在相似于传统透析仪器中过滤而感到惧怕。但是经过视察以及与这些提供商进行探讨，咱们发现了一个彻底不同的恐怖：假如零碎中的这个舱门在医治中处于上锁形态，那末他们就无奈轻而易举地观测血流，并解决任何可能泛起的问题。咱们经过引入带有铰链的舱门解决了这一顾忌，并防止在不经意间诱发恐慌，由于这个舱门能够在医治期间处于关上或闭合形态。
利用本身的恐怖
在设计Tablo时最令咱们感到耽心的是其繁杂性。咱们是不是可以为人们提供足够的简便性，以便其能够在家中自信地实现一系列医治？咱们解决这个问题的一个方法就是对咱们的装备大小做文章。得多现有的透析零碎非常宏大，并且装备尺寸关于坐在旁边椅子上筹备承受医治的病患来讲非常吓人。这一点会给病患留下被装备掌控的觉得。因为咱们的装备在尺寸上更小（88.9厘米高），用户下认识地感到本人可以掌控这个机器。这个经验告知咱们，设计需求从心思上与用户发生共识，解决其痛点、但愿和恐怖，并给予其决心。
我倡议一切企业要尽量地接近本人的用户，要有同理心，并踊跃地聆听。解决对你产品设计的恐怖是一个实时、不停变动的进程，并且关于放弃你产品的相干性以及在市场竞争中的引领位置相当首要。只要为翻新静止发明适合的环境，也就是在科技沙漠中打造一片绿洲，咱们能力诱发推翻性的转变。（财产中文网）
莱斯利·特里格（Leslie Trigg）是Outset Medical公司的首席履行官兼董事长。
译者：冯丰
审校：夏林 |
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