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作者 | 程一城
编纂 | 王与桐
近些年来，跟着各地住房租赁监管新规的尘埃落定，长租市场也迎来了在管控中安稳长效开展的新业态。国有资本在长租赛道的染指，在释出行业利好的信号的同时，也在减速传统长租行业转型的过程。
长租公寓的产业流程中，多产业链并行交错，参预主体泛滥，而主打数字化解决计划的租赁SaaS办事商，占领的实际上是租赁生态链的最根底部份。站在合规化转型的转角，监管收紧必定要求进步业内准入规范，而长租SaaS厂商以往为了扩大市场的无序打法也将收到冲击。长租SaaS行业如何完成“自我反动”，是一道需求由市场解答的命题。换句话说，当下长租行业正处于监管下转变的症结时代，对此大部份租住SaaS办事商都在探访转型的新场面，而策略转型的基本，是从市场定位的转变登程的。
小水滴创建于2014年，其守业阅历也见证了租房租赁市场的几回严重转型。作为国际第一批扩散式品牌公寓品牌，小水滴创建伊始，住房租赁被列为根底设施与民生工程鼎力推动，长租行业刚进入提速期。而到16年，业内关于租赁SaaS的需要成为小水滴实现互联网转型、成为第一批公寓SaaS办事商的首要要素。
彼时，当长租SaaS企业以避免以及费办事为中心壁垒完成互联网扩大，其盈利模式的弊病也跟着政策红利的消减而逐渐浮现。由此，在17-18年，在获取安全团体策略投资后的小水滴也步入第二次策略转型期——由长租SaaS办事商转型为长租公寓一站式办事商，其客户定位也由原先的扩散式小B（二房主）转向央企、中央国企、开发商与品牌公寓，造成智慧公寓零碎、公寓软装、经营征询与拜托办理四大产品线。
2020年，长租公寓余震仍然未停歇，蘑菇租房、蛋壳公寓、青客公寓等接连暴雷，业内“房钱贷”危机也蔓延到了产业上上游企业。谈及行业暴雷险象，小水滴CEO冯玉光也将公司在18年实现的大客户办事转型描述为“一次侥幸的策略回身”。
2021年，小水滴实现了最新一次策略调剂，自我定位为租房租赁一站式办事平台，持续锚定大客户市场，业务上以智慧租赁平台和经营办事双轮驱动，聚焦大型租赁社区与保障性租赁住房。目前，小水滴已与曾中建三局、中建八局、融通团体、临港团体、光明团体、三海城投、上实团体、西方国内、浦发团体等大型企业客户达成协作。
从盈利模式来看，目前小水滴的商业模型依靠于三个版块的办事，收取企业协作年费。
第一，智慧租赁平台，为客户提供租赁SaaS办理零碎、租赁社区平台及其余增值办事，在经过办理软件搭建全场景数字化租住场景的同时，完成多品类智能装备接入。该平台规范SaaS年费10万元，为大型企业的公有化部署客单均价超200万元。
第二，经营办事版块，经过水滴远望为客户数字化赋能，经过陪伴式经营征询与实操培训加强长租企业的数字化才能。该项单模块征询费约30～50万元，其中全程陪伴征询最高客单价超300万。
第三，招租办事版块，经过公域流量的投放与私域流量的经营，完成企业客户转化，据理解，该项以CPA和CPS免费并行，三年内达到客单价10倍增长。
（小水滴租赁社区数字化平台架构图）
关于小水滴的中心产品线，36氪在此前的报导中已有具体引见。2022年，基于大客户公有化部署的需要，小水滴在整合社区SaaS、水滴公寓IOT和社区增值办事后，提出“租赁社区数字化平台”架构。区分与公寓SaaS办事，该平台在功用上有了延展，办理内容规模变大，也减少了社区经营的属性。在软件方面，以数据层为经营中台，将租住买卖的房源办理、合同办理、买卖办理、装备办理、报表办理、社群办理等业务流程经过不同模块接口进行数据处置，在完成数据化办理的共事，也包管了数据独立性与合规性。在硬件方面，公寓IOT平台将室内智能化硬件、租赁社区物业装备、软装智能化硬件以一致规范归入协定体系，完成了对水电门、安防、出行等三大场景的智能化管控与预警。
（小水滴租赁社区物联网平台）
据小水滴预估，国际屋宇租赁市场GTV已达2.5万亿元，而公寓办事商在其中经过软硬件、征询培训与招租等办事，能切入总体市场的5%-8%。目前在业内仍然占领较大份额的公寓SaaS办事商，像较早探究长租SaaS免费模式的全房通和将产品与付费课程买通的寓小二，走的都是小型客户办事线路，经过整合行业上上游资源，为小B企业提供翻新办事。与前二者不同的，小水滴CEO冯玉光则判别，“将来的租住市场的增量在于大型租赁社区，将来的次要租住状态也将会给保障性租赁住房一席之地。”对此，小水滴所办事的大B企业市场范围将达到200亿元的体量。
据理解，小水滴放弃了近10个季度合同支出增长30%以上，2021财年合同支出为7000万元摆布，预计2022财年合同支出达到15,000万元。谈及支出增长驱能源，冯玉光以为次要来自三个方面：其一是针对原有SaaS产品、征询等产品进行了降级与降价；其二是不停研发可售的新品，例如培训、公区软装等办事，企业在复购时可选办事更多，也带来了客单价的晋升；其三是不停开辟行业新客，针对不同类型的客户调剂营销打法，争夺更多大型企业及开发商的推销定单。
谈及疫情对业务的影响，冯玉光表现，目前公司受影响较大的在于销售端而非交付端，售条件报与征询任务无奈顺利在线下实现。对此，小水滴也在尝试调剂销售方式，重点部署近程销售提报与线上培训。
小水滴总部位于上海，目前团队约100人，前中后盾比例大约为4:4:2，往年公司方案在北京、合肥、杭州、深圳等城市部署营销与售前反对人员。开创人兼CEO冯玉光结业于上海财经大学和华东政法学院，后又就读于中欧商学院和长江商学院，曾在政府机关、上市公司、地产百强负责财务和投融资高管，负责北京市住房保障决策征询专家组成员、全联房地产商会案例钻研核心钻研员，以及《城镇商住公寓设计规程》和《智慧公寓建立评估指南》的评审专家。
将来住房租赁市场的增量仍然在于长尾市场，整理后的长租SaaS行业也在从新建设秩序与决心，无论是以新办事状态深化绑定小B行业的寓小二、全房通，仍是聚焦大客户市场的小水滴，都在试图回归业务实质，意在探访一条将来几年内仍然有较大市场空间的路途。
关于现阶段的长租SaaS行业来讲，大客户市场的增长空间到底有多大，小水滴给出了本人的判别，以为租赁市场的增量来自于市场闲置存量住房、新建及非改局，而存量住房的运营将来也将走向范围化和专业化。另外，在一样办事大客户市场的长租SaaS赛道里，有经营商按照本身产品需要而自研SaaS产品，也无为大型客户提供公有化集成定制办事的企业，面对这样的应战，小水滴要如何打出市场差别性，仍然是一道待解决的问题。 |
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