友宝IPO：两年亏了14亿，自动售货机大哥难当

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图片来源@视觉中国
文 | 开菠萝财经，作者 | 金玙璠，编纂 | 艾小佳自动售货机过气了，行业老大友宝却要跑步到港股上市了。
5月27日晚，北京友宝在线科技股分无限公司（下列简称“友宝”）披露招股书，拟在港交所上市。这是友宝阅历2016年2月新三板挂牌、2019年3月摘牌后，再一次地下财务数据。
自动售货机是2017年先后对比热烈的新型批发状态之一，这家成立十年之久、国际智能贩售机畛域“一哥”友宝，当初过得怎样？
按照招股书，友宝2019年-2021年的支出分别为27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元；2019年还有微薄的利润，2020年-2021年进入亏损形态，净亏损分别为十一.84亿元和1.88亿元，经调剂净亏损分别为8.15亿元和1.70亿元。
事迹颇受疫情影响的友宝，这一次表态最大的转变是，不靠加盟商“投奔”合伙人了，变身为一家靠“合伙人”卖货、铺点位的公司。2021年，友宝26.7亿支出中有19.2亿来自卖货（指智慧批发业务支出），商品以食物和饮料为主，其中接近六成支出是合伙人带来的。到2021年年底，友宝具有10.27万个点位，其中七成点位是合伙人花钱铺的。
这实际上是友宝重点推动的一种新型的合伙人模式。有受访者表现，这能够算作是加盟模式，但因经营由友宝担任，界定隐约，所以用了合伙人的说法。友宝推它的目的和加盟同样，为了转移点位本钱、疾速占据市场。
在上一个十年，乃至上一个五年，友宝最不愁的是融资。成立十一年拿到10轮融资，面前明星机构星散。在新三板挂牌期间，还引入了中信建投资本、中金资本、蚂蚁金服等机构，摘牌后，又实现了蚂蚁金服领投，春华资本跟投的16亿元策略融资。
招股书显示，开创人王滨持及其统一行为人陈昆嵘算计持股21.99%，其中王滨持股17.9%；第二大股东是蚂蚁团体，持股16.68%；另外，春华资本持股5.56%，中金启元持股3.96%。
过来，资本热捧的友宝是一家跑互市业模式、进入盈利轨道，赚钱靠加盟商和广告和的风口公司。当初的友宝，曾经从登陆新三板期间的比年盈利到两年亏掉14亿，改加盟模式为合伙人模式，再也不靠纯利的广告赚钱而是老诚实实卖货。
资本市场还认这个已经的“自动售货机第一股”吗？
01 不赚钱了
过来外界其实不耽心友宝的赚钱才能。由于它在成立五年后开始盈利，在新三板退市前始终处于盈利形态，2015年-2017年的净利润分别为2352万、7750万、1.18亿，放弃到2018年前三季度，净利润为1.01亿。
可当初的友宝开始亏了。从放弃盈利到两年亏掉14亿，这家公司产生了甚么？
招股书的三个数据，能够正面回答这个问题。
先看支出。2019年-2021年，友宝的支出分别为27.27亿、19.02亿和26.76亿，其中2020年同比下滑30%，2021年同比增长41%。
关注新批发的投资人董波对开菠萝财经说，和2017年全年支出21亿、2018年前三季度支出18亿元比较，能够看到，友宝在2019年再次进入高速增长的节拍，但很快受2020年疫情的影响，支出回到三年前的程度，2020年、2021年，关于友宝来讲是恢复元气的阶段。

友宝四大支出来源图源 / 招股书
这就要说到友宝的支出来源，是智慧批发业务、供给链经营办事、数字增值办事和其余四类。艰深的说，分别对应的是卖货、交易租赁装备、广告和向经营商等收取的零碎保护费、迷你KTV。
2020年，四个业务个人受挫，其中卖货支出同比降落13%，交易租赁装备支出增加三分之一，广告和零碎保护支出被砍掉六成，迷你KTV支出增加八成。
友宝在招股书中解释说，都与疫情间接相干。疫情之下，户外客流量大幅增加，自动售货机卖的货就少了，隶属点位经营商（能够了解为加盟商）和租赁装备的需要随之增加，广告主开始“逃离”，固然，使用迷你KTV的消费者一样在增加。
到2021年，友宝全年26.76亿的支出中，卖货19.2亿，交易租赁机器支出4.8亿，上架广告和零碎保护支出2.5亿，迷你KTV支出0.3亿。除了迷你KTV业务，三大次要业务都回到增长轨迹，不外没有挽回亏损的场面。
第二个数据是毛利。毛利程度的高下，抉择了友宝各项业务的变现空间。2019年-2021年，友宝的毛利率崎岖较大，分别是48.7%、29.4%、41.1%。
让友宝2020年的毛利率程度发生颠簸的，次要是两个版块。一个是卖货版块，友宝毛利最高的售货场景是在交通枢纽和公共场合；另外一个，全部公司最赚钱的业务是数字增值办事中的广告。疫情发作的2020年，两个版块收益锐减。
到2021年，友宝总体的毛利率上升至41.1%。假如把自动售货机看做是微缩版的方便店，这一程度高于大少数超市和方便店。不外董波以为，参考友宝2017年时54%的毛利率，可晋升空间不大，将来要赚钱，仍是要进步售货机的销售额以及升高经营本钱。
最初来看净利润。友宝在2019年时有0.4亿净利润，到2020年，转盈为亏，净亏损十一.84亿元，进入2021年，亏损收窄，净亏损为1.88亿元。
近三年，友宝的各项开支相对于不乱，致使2020年巨亏的，除了支出锐减，还由于个别及行政开支、金融资产减值亏损净额的减少。招股书对此解释称，一部份个别及行政开支用于员工股分鼓励，而金融资产减值是指疫情下贸易及其余应收账款的减少。
02 不靠加盟商了？
友宝的第二大变动是，弱化加盟模式、强化合伙人模式。
关于友宝的商业模式而言，掩盖点位的才能很症结，但要盈利，还得看怎么用更低的本钱，减速占据市场。
董波对开菠萝财经透露，行业内有一种说法，友宝的范围扩大和开创人在人脉、资本方面的强势资源脱不开瓜葛。而事实上，友宝为了完成盈利，始终在探究。
友宝创建早期，是重资产的自营模式。这种自动售货机经营商最次要的本钱是置办机器本钱，彼时，一台自动售货机的置办本钱是两到三万。
处于范围扩大期的友宝，到2015年，转而凋谢并主推加盟模式。这类模式下，加盟商靠运营商品销售业务、获取广告利润分红赚钱。友宝既能够大范围铺开市场，又把难赚钱的商品销售业务转移给了加盟商，改良了本钱构造。事实是，友宝确实从2015年开始盈利。
但问题是，假如商品销售不赚钱，加盟商天然留不住。董波理解到，2020年起，友宝的加盟商流失较为重大。
结合此前的财报发现，本次招股书中所说的“隶属点位经营商”指的就是加盟商。招股书显示，2019年终，友宝的“隶属点位经营商”有2万个，到2021年年底，还有1.8万个。
流失的缘故，有疫情影响，有运营压力，也是友宝趁势为之。从后果来看，友宝从2020年开始重推合伙人模式。
此合伙人非普遍意义上了解的合伙人。按照招股书中的说法，合伙人担任找点位、承当点位的开发、租用及设施本钱，从买卖商品总额中提成。
关于这类模式，批发电商行业专家、百联征询开创人庄帅表现，这能够算作是加盟模式，但由于点位经营仍是由友宝担任，界定对比隐约，所以用了合伙人的说法。这类模式在餐饮业很常见。
友宝一手减少合伙人点位，另外一手还在减速增加自营点位。招股书显示，2019年年终，友宝手握2.77万个自营点位，近三年，以均匀每一年增加接近5千个点位的速度罢休。
到2021年年底，友宝具有的10.27万个点位中，直营模式的点位是1.37万个；合伙人点位数量是7.15万个，比例接近七成；此外，还保存着1.76万个加盟商点位。2019年-2021年，友宝实际净增7.56万个点位，至关于整个的合伙人点位数量。

2019年-2021年，友宝不同模式的点位数量图源 / 招股书
点位数量和卖货收益挂钩。因此，2021年，友宝19.2亿的卖货支出中，有接近六成支出也就是14.8亿，是合伙人点位带来的。
从加盟模式到合伙人模式的无缝切换下，友宝保住了存量点位、开辟了市场。根据买卖商品总额及网范围计，友宝当初是中国最大的无人批发经销商，其81.3%的点位集中于一线、新一线和二线城市。
03 广告主靠不住了
此前外界对友宝的认知是，赚钱靠广告。不外，在恢复元气的过程当中，友宝的支出构造产生了一些变动。简而言之，卖货才是霸道，没那末依赖广告了。
业内看中友宝的广告模式，一方面，与商品批发业务仍在亏损、而广告简直纯利无关。
得多人初识友宝的自动售货机，是在人流量大且不乱的公共交通，柜机自身就是自然的广告位，和分众传媒的电梯广告位一个逻辑，乃至更有劣势。
劣势之一是广告位更多，一台自动售货机的广告位资源比想象中还丰硕，由于有显示屏并且智能联网，机身、显示屏、商品陈列处以及手机领取页面均可以陈列广告。
另外一劣势是间隔客户更近，王滨曾举例说，百事可乐经过在友宝自动售货机屏幕上做广告，安慰用户间接购买，免费形式既能够按照播放频次，也能够与货道相连收取上架费。
一名广告公司担任人告知开菠萝财经，广告是自助批发机品牌都会讲的故事，友宝初期六七成的支出都是广告，但跟着载体变多，它的广告模式被客户以为是主动的、成果无限，再加之近两年疫情的影响，广告主曾经开始“逃离”。
而友宝也在“回归”靠自动售货机卖货的主业。近三年，广告等支出的占比逐年升高，从20.1%降至9.3%，卖货支出的奉献度继续回升，从56.5%涨至71.6%。
一路扩大，友宝走过的弯路不止于此。
包罗前文提到的迷你KTV业务。招股书显示，迷你KTV的点位从6410个下滑到4097个，增加了接近四成，支出从2019年的1.8亿一路跌至3365万元，支出增加了八成，目前的营收占比只要1.2%。
在王滨初期的模式设想中，非但广告比卖货首要，并且还有一个电商梦。“将来友宝的盈利中，只要20%来自售货机批发，30%来自广告，50%都是来自电子商务。”他所说的“电子商务”是一种从线下到线上的电商模式，即从友宝手机客户端进入第三方电商平台去购买商品的形式，购买商品后，用户能够由友宝的物流员将商品搁置在离用户比来的机柜式售货机中。这类模式根本被证伪了。
近几年的友宝给外界的一个印象是“收购狂魔”，投资的公司包罗软件开发商和智能售货机经营商。只不外，热中于买买买的友宝，还没见到收益。招股书显示，2019年-2021年，友宝以权利法入账之投资亏损分别为717.9万、347.2万及409.2万。本次冲刺港股市场，友宝还打算用募资款投资和并购无人批发行业中的后劲公司。
自动售货机是一个很特殊的行业。新批发专家鲍跃忠对开菠萝财经剖析，友宝的最大劣势是，开展得早，很早进入高铁站、地铁站等公共交通网络，通过十年之久的规划，成为行业头部。
但他以为，友宝的商业模式和经营模式其实不繁杂，且壁垒不高，将来一定会有新的弄法、新的权势泛起。
招股书中有信息能够作为例证。一方面，友宝的领取办事的提供和智能售货机的出产，都由第三方公司提供。另外一方面，从市场份额来看，友宝的对手并不是无人批发的玩家。

图源 / 招股书
按2021年按买卖商品总额计，中国无人批发行业五大参预者的市场份额为15.2%。其中友宝占市场份额约7.4%。董波剖析，按照行业和总部城市、市场份额能够揣测出，A公司是农夫山泉、B公司是顺丰速运，都是友宝十分强悍的竞争对手。
而进入2022年，无人批发的风口又有反弹的苗头。顺丰孵化的无人批发经营商丰e足食获融资，逐日优鲜收购智能方便店“在楼下”，此外，头部饮料公司也在踊跃规划。
再闯港交所的友宝，非但对手多了，模式变了，尚无带来新的故事，多位受访者都为这个已经的“自动售货机第一股”捏了一把汗。
（受访者要求，文中董波为化名。）

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