大厂高管守业卖饮料，年入27亿，公司行将IPO

霜天晓角

图片来源@视觉中国
文｜天下网商，作者｜章航英，编纂｜吴羚玮在学校、地铁、办公楼或车站，自动售货机总带给人一种“平安感”。和方便店同样，它解决的是即时性需要，只是消费者不需求和人打交道，就可以随时增补“高兴水”。
这个20世纪六七十年代泛起的“伟大创造”，降生于欧美国度，后来卖明信片，起初卖口香糖，但真正将自动售货机遍及的是日本。
1994年，中国第一台自动售货机来自日本最大软饮企业三得利，可口可乐和百事可乐也前后入场。但目前中国最大的自动售货机经营商是友宝。它20十一年成立，截至去年底有超过10万个自动售货机，次要规划在一二线城市的工厂、办公场合、公共交通网络。靠着几块钱的批发饮料，去年卖了20多亿元。
近期，友宝向港交所递交招股书。距第一台自动售货机28年后，中国行将泛起“自动售货机第一股”。在中国，自动售货机是无人批发的次要方式，假如友宝上市胜利，也将成为“无人批发第一股”。
无人批发的风在2016年就曾经刮过。不止自动售货柜，还有没有人货架、无人超市等业态，果小美、猩方便、缤果盒子等都是过后的明星守业名目。但这一模式没有跑通，少量公司在两年内资金链断裂，撤出点位。
在无人批发潮退后，头部品牌友宝存活上去，并占自动售货机市场份额的7.7%，以及无人批发市场份额的7.4%。但透过招股书，会发现这门生意其实不轻松。
受疫情影响，这两年友宝的事迹欠好看。2019年到2021年，营收分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元。2019年盈利3965万元，2020年亏损十一.8亿元，2021年亏1.9亿元，两年亏损近14亿元。
在无人批发行业试探的十年间，友宝还尝试过无人咖啡机、迷你KTV，乃至彩票机，只是如今它讲的故事仍是最传统的批发业务。
警察守业，站下风口获10轮融资
20十一年，北京亮马桥路边一个30平米的办公室内。从互联网跨界守业的王滨和他的共事看到了自动售货柜的商机，构想“把售货机联网”的宽广前景，开启了他的第三次守业。
曾在四川泸州市当过6年警察的王滨，喜爱应战，曾实现中国人初次无能源帆船环球飞行，攀爬过世界着名的顶峰。在守业上，他也喜爱冒险，将辞职下海后创建的第一家公司“网兴科技”卖给新浪后，在新浪负责了一段时间初级副总裁，之后又以天使投资人的身份将游戏公司淘米网送上美股。
前两家公司都是纯线上的名目，而自动售货机，需求的是扎实的点位经营才能。在王滨构想中，这不光是个线下名目，而是一个聚拢挪动领取场景、O2O、电商等概念的大名目。
2016年，无人批发和O2O概念大火，友宝也因此站下风口。它在尔后几年前后获取中信建投、春华资本等投资。阅历10轮融资后，2021年估值达10亿美元。据招股书，王滨和陈昆嵘为统一行为人，持股 21.99%。
王滨构想过，本人要做的是一种线上线下闭环的模式，但友宝的新批发模式曾遭遇质疑。
从营收看，友宝做的仍旧是一门“卖货”的传统生意。它次要有四块业务，分别是智慧批发、供给链经营、数字增值以及其余，对应着卖饮料零食、卖机器装备、广告以及迷你KTV等业务。其中，饮料零食是次要业务，2021年支出19.2亿元，占总支出比71.6%，卖装备支出4.8亿，广告支出2.5亿，迷你KTV支出3300多万。
2016年友宝一度登陆过新三板，过后资本市场不知道如何给它估值，两年后摘牌。“咱们上新三板，都不知道该怎么定义，定批发行业的话，确定估值不会高；定互联网行业，人家又说你不像。”王滨说。
广告毛利率76.3%，卖货不如卖广告
20十一年，王滨看到了自动售货机的另外一种可能——挪动的广告展现柜，像另外一个分众传媒。
自动售货机能够成为一个完善的平面广告位：机身、屏幕上能够打广告，货柜的商品自身也是一种广告。
广告业务的毛利率的确很高，2021年达到76.3%，2021年乃至达到99.7%。相较而言，2021年主业批发业务的毛利率为46.4%，供给链经营仅为3.7%。
但因为疫情影响，线下人流增加，毛利率最高的广告支出迎来断崖式上涨。从2019年的5.48亿元支出降落到2021年的2.47亿元，支出占比也从20%降落到9.3%。广告支出的锐减也是友宝这两年堕入亏损的间接缘故。
目前，友宝正经过扩张点位网络掩盖、减少批发业务支出挽回事迹。自动售货柜拥有范围效应，增强网格密度，有但愿升高总体经营本钱，进步收益率。
友宝开始减速扩大合伙人加盟点位，同时增加本人的直营点位。友宝担任点位经营，合伙人担任铺点位，并从销售额中获取20-30%提成。到2021年底，友宝具有超102700个点位，比拟2019年减少了21878个，而合伙人点位占比从2019年的13%增长到2021年的超70%。
“地位就那末多，你抢不到就被他人占了。”王滨曾说。

但友宝在过来两年间减少了少量点位后，批发支出并未获取相应增长，每台柜子的销售额还降落了。经《天下网商》计算，以批发业务支出除去柜子数量，友宝在2019年均匀每台柜子能获取1.9万元支出，而2021年每台柜子的年支出下滑至1.86万元。
毛利率晋升也不显著——仅从2019年的44.4%增长到2021年的46.4%。

“瓶颈在于高频低毛利的销售方式”，友宝合伙人李明浩曾说。批发生意本就有本人的毛利天花板，尤为当友宝次要卖的是客单价较低的饮料、零食。招股书透露，友宝饮料类的售价为2.5元-8元，零食类的售价为3-10元。
经过不停铺设点位，获取愈来愈大的渠道话语权，以增加进货本钱，但批发毛利率也只要40%多——“这曾经到了极限”。
李明浩起初的选择，也许也能透显露他对这门生意的了解。2016年从总裁地位上辞职后，他开启二次守业，做的就是相同的“低频高毛利”的生意——情味用品无人售货机。
一台迷你KTV一年只赚8000元，友宝不轻松
友宝在一台自动售货柜上折腾了十几年，其实不甘心只做饮料零食的生意。
“做饮料机太苦了，又要搬货，货值又不高，毛利又低。你卖一杯咖啡，随意卖10块钱一杯，70%的毛利”。
王滨早就意想到了这个问题，还曾判别：“将来友宝的盈利中，只要20%来自批发，30%来自广告，50%来自电子商务。”
比来几年，友宝做过不少批发之外的多元化探究：自助咖啡机、果汁机、售酒机、彩票机，乃至同享充电或同享雨伞装备，但都失败了。最初，王滨将冀望放到了迷你KTV上——“唱歌的话没有什物，不需求配送。”
后果仍旧让他绝望。
去年底友宝迷你KTV有超过4000个，但支出只要3300多万元，也就是说，每个迷你KTV只能支出8000多元，还不包罗给加盟商的分红。看不到前景，友宝曾经抉择对其膨胀，将资源用到其余板块。
目前，友宝对电商和广告业务的高度期待都没有成为理想。它在招股书中讲的故事，仍然是中国自动售货柜的宽广前景，以及跟着点位铺设带来的网络效应。
目前中国自动售货柜浸透率还很低。比拟美国每千人具有自动售货机21.9台、日本20台、欧洲6.1台，2021年中国仅为0.7台，浸透率预计到2026年可增长到19.5%。

单纯以数字对标美国与日本市场，很容易发生自动售货机在中国仍有宽广前景的判别。但由于自动售货柜这样的“身旁经济”和方便店互相增补，而在中国贩卖烟草等产品有资质限度，自动售货机的销售规模相对于无限，具有的市场其实不相反。
当友宝回归主业，会见临更焦灼的线下点位争取战。
招股书显示，友宝要将募资用于扩张网点掩盖，收购无人批发行业中的后劲公司。以前，友宝投资多家相干产业链公司，不外不但没有看到增益，还在过来每一年带来数百万亏损。
个别状况下，从互联网闯入线下渠道的守业者都会发现，得多线下点位争取横蛮。若照搬互联网打法，极容易踩坑。
中国初期的自动售货柜是被传统快消巨头带起来的。对饮料巨头来讲，这是他们业务延长的一部份。2015年开始，农夫山泉、娃哈哈、康徒弟等就开始投放自动货柜。2018年，娃哈哈还喊出“三年铺10万台、10年铺100万台自动售货机”的标语。
去年，饮料巨头农夫山泉还和饮料新贵元气森林打起剧烈”冰柜抢夺战”。据报导，去年元气森林定下在全国铺设10万台智能批发柜的指标。往年它成立批发业务核心，但愿经过智能批发柜关上线下渠道。对这个饮料界新锐而言，线下是“策略要地”。
一些生鲜、物流公司也在入局。往年年终，逐日优鲜全资收购无人货柜公司“在楼下”，拿下全国1万个点位；顺丰孵化的无人批发经营商“丰e足食”实现A轮融资，做的也是智能柜的生意，提供早饭、下昼茶、批发饮料等，掩盖物流园、工厂、学校、病院等场景。
相较而言，这些新入局者自身或者有供给链网络积攒，或者有物流本钱劣势，也能与本身的业务造成协同。目前看来，友宝似乎只是较早规划，造成点位网络掩盖劣势，但护城河其实不深，更大的对手可能来自这些跨界玩家。
无人批发远未到结局。冲击“无人批发第一股”的友宝其实不轻松，一场更剧烈的抢夺战或将拉开尾声。

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