量价双双受限，茅台的新增长点在哪里？

caoce

7月开始，茅台股价再次从2000点高位着落。

近两年，茅台的量价增长受限，增速放缓。只管新任掌舵人上任以来对公司增速提出更高要求，以强烈的变革志愿推进全方面市场化变革。
针对吨价晋升受限的问题，打造i茅台丰硕直营渠道，并推出低价格新品拉升吨价（茅台1935、珍品、100ml飞天小酒）；针对量增受限问题，晋升系列酒策略位置，加码系列酒产能，并歪斜营销资源；另外成立策略钻研院，以更凋谢的心态规划酒业表里的新增长极。
经过量化测算茅台变革对支出增速的影响，中泰证券范劲松发现茅台事迹增长点曾经变得更为丰硕，无望完成减速增长，同时办理降级和增长提速也无望拉动茅台的估值晋升。
茅台长时间供不该求，为何还要变革？
茅台2019Q3-2021Q3增速显著放缓，实质上是量价受限
茅台近两年来支出利润增速均下滑到15%之内。通过2017-2018两年恢复式高增之后，2019年Q2起茅台支出和利润增速均有显著降落，2019Q2-2021Q3分季度支出增速均在15%下列，季度支出增速均值仅约十一%，季度利润增速均值仅约十二%。
拆份量价来看，增速下滑次要是由于产能受限和吨价晋升受限。
产能受限
将贵州茅台按茅台酒和系列酒拆分来看，1）茅台酒销量增速自2018年以来就下滑到个位数，次要源于产能限度下2013-2016年基酒产量简直没有晋升。
2）茅台系列酒一样受制于产能限度，2017年以来茅台系列酒销量均为30000吨摆布，丁雄军董事长在2022 年茅台酱香系列酒经销商大会上表现茅台系列酒从原料进厂到产品出厂需求3年摆布，而近些年茅台系列酒销量已显著大于2-3年前基酒产量，咱们以为可能因为茅台酒的备注酒和弃糟减少酿成的，但也能看出系列酒受产能束缚，近些年的产销量始终未失掉无效增长。

吨价晋升受限
茅台其余产品近些年均有不同水平的价钱调剂，而仅有大单品飞天茅台已具备降价的市场根底，但难以自在降价。
1）茅台自2010年以来每次降价时渠道分红均为50%摆布。纵观茅台降价历史，茅台十分注重渠道利润，每次降价前渠道利润均较高。2000-20十二年之间，茅台根本采用每1-2年一降价的节拍，每次降价时渠道毛利率均最少有40%；而在限度“三公消费”后渠道利润率大幅下滑，茅台据守出厂价六年未降价，直到2017年底渠道利润占比再次达到50%时才调剂出厂价。
2）目前渠道分红已接近70%。近两年茅台品牌力相对于于竞品进一步强化，批价与出厂价的剪刀差继续变大，在出厂价依然维持969元不变的根底上，21年在拆箱政策下整箱/散瓶批价曾一度超过3800/3000元。年底逐步勾销拆箱使批价回归感性，22年疫情和i茅台上市前的酒商耽忧曾形成批价阶段性颠簸，但跟着需要回暖和决心从新建设，22年6月底整箱飞天的渠道分红回到了68%。降价的渠道利润空间曾经较为充沛。

茅台将如何改动现状？
渠道：i茅台丰硕直营渠道，解决吨价晋升受限问题
无奈自在降价是茅台增速放缓的次要缘故之一。茅台2018年经过飞天茅台降价完成了茅台酒吨价16%的晋升，之后虽然整箱飞天批价已升至3000元以上，但出厂价仍维持在969元不变。之后茅台每一年新增茅台酒的销量投入自营渠道，但因为每一年量增无限，形成实际的吨价晋升也不显著。
中泰证券以为将来茅台酒的增长空间次要在于价钱，如何以市场化形式灵敏晋升吨价是茅台的首要变革标的目的。往年推出的茅台自有新批发电商平台“i茅台”无望部份解决这一问题，另外往年经销商非标配额次要经过自营店以略低于指点价的本钱提货，也推进了非标酒（生肖、精品、年份）的吨酒价钱晋升。
i茅台可以无效晋升吨价。1）以指点价销售：i茅台上销售产品以指点价销售。按照渠道调研，i茅台目前上市的产品中：茅台1935的指点价/出厂价为十一88/798元，珍品茅台的指点价/出厂价为4599/4299元，虎年生肖酒（500ml）的指点价/出厂价为2499/1999元，43度飞天指点价/出厂价为1099/739元。即便扣除经销商每500ml100 元的配送费用后，比拟于投放传统经销渠道也有显著的吨价晋升。
2）100ml飞天小酒单位吨价更高：500ml53度飞天的出厂价为969元，而此次在i茅台上上线的100ml飞天小酒的指点价为399元，扣除20元配送费用后，实际每500ml出厂价为1895 元，简直为500ml经典飞天的 2倍。
产品：低价格新品拉升吨价系列酒有价有量
产品构造降级是晋升总体吨价的首要形式。除了传统的间接降价、增大直营渠道占比和现有产品构造降级的形式之外，往年茅台开始间接在空白价钱带推出新品（茅台1935、珍品、100ml飞天小酒），并集中营销资源鼎力推行，在批价不乱的根底上尝试性放量。
经中泰证券测算，茅台新品在推出首年即可以对报表发生显著影响，尤为是茅台1935，在推出首年无望完成超3000吨的投放量。
另外，茅台系列酒各品牌价钱/消费场景定位更为明晰。丁雄军董事长指出，各产品在不同的价钱带中要有竞争力。其中，千元级产品中，茅台1935要成为台柱产品；500到1000元，汉酱要成为台柱产品；500元下列，茅台王子酒要成为台柱产品。
往年以来对以往未被注重但有后劲的品牌给予了更明晰的定位，如43度飞天茅台主打“家”场景，茅台1935主打喜宴场景，100ml53度飞天主打老友小酒的聚饮场景。
中泰证券以为茅台系列酒正获取更多的注重和资源投入，在茅台1935将系列酒品牌价值拉到千元以上后，将来向上的空间宽广。系列酒无望成为首要增长极，进一步晋升茅台在各个价钱带的统治力，同时也能够明晰看到茅台总体的营销才能有了显著降级，战略上更为踊跃进取，十四五期间无望完成减速开展。
本文次要观念来自《茅台减速增长的源泉在哪里——茅台变革专题钻研》，原文作者：中泰证券范劲松、何长天

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