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原标题：进入「黑铁时期」 土地投拓会完全隐没吗 | PropTech深度
聚焦地产科技翻新
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2021年下半年以来，土地投拓从业者同房地产行业一同进入了「黑铁时期」，光辉似乎一去不返。
2021年终，全国22城推广集中供地模式，全年分3批次集中一致公布招拍挂布告，开发商集中参预竞拍。「北上广深」、杭州、厦门等22个城市在列。同年6月，广州初次集中供地期间，为减少中签几率，34家房企注册超300家「马甲」公司争抢1宗地块，豪掷包管金1300亿元，该金额超过广州市全年卖地额2466亿元一半。那只是一场长久的狂欢。
很快，土地投拓从业者第一个感触到了集中供地带来的微小压力：集中供地前一个投拓经理跟进一个地块，集中供地后一个投拓经理需求在同一时代跟进几十个地块的研判。
但是，忙得腾飞的那些投拓人曾经无比侥幸。集中供地进步了房企拿地的门坎，投拓人的命运也由此改动，一部份人忙着跳槽去仍在拿地扩大的企业；而另外一部份人面临公司没地可拿而被裁员的困境。
2022年，行业头部公司也在不停膨胀公司的投资平安界限，业内人士对36氪表现，从前大部份头部房企会在全国100个城市看投资时机，如今分别膨胀到30个城市之内。
房地产行业活动性危机，加剧了集中供地后的投拓岗裁员潮。据时期财经报导，2022年2月，一名失业的地产投拓人，一共送达了765次简历，被HR查看60屡次，终究通知面试的公司只要4家。
土地投拓行业如斯内卷的时分，地产科技公司反而嗅到了时机。毕马威中国于2022年公布的讲演显示，在地产科技行业，中心业务为办事名目投资决策的企业占比已达十二%，超80%的上上游地产科技公司的技术人员占比超40%。其中一批具有极高颗粒度城市及土地数据的翻新公司，为土地投拓决策定制了数字化的解决计划。
灰心者在耽心：土地投拓岗位会逐步萎缩，直至完全隐没吗？乐观者也在焦虑：数字化技术对土地投拓人造成了哪些代替性的应战？
01 一家「博士比销售多的公司」
提出房地产进入「黑铁时期」的万科曾经改革了本人的土地投拓办法论。2021年万科团体事迹会上，开发运营本部首席合伙人张海透露，之前是根据每个区域的回款做可投金额，大家都但愿在本人的区域多投资。去年开始，这样的投资办法不做了，投资额度再也不分大饼，投资更为集中在市场不乱、名目平安、操盘才能强的地域。除此之外咱们对新名目的投资评议也做了改动，重点是对间接影响投后后果症结要素的判别和把控。
万科是行业内较早在投拓决策上运用数字化工具的公司，但作为开发商的他们并非在「凭空捏造」。
上海脉策数据科技无限公司（下列简称「脉策科技」）是一家提供智能决策办事的地产科技公司，这家公司为万科总部及全国多个区域公司提供办事。2022年7月，公司联结开创人、副总裁王可青在敌人圈发了一张来自某招聘平台的周榜海报，他被评定为「当周最受欢送BOSS第6名」，王可青配文：跟前几周同样致力，排名却降落了，看来行情有起色了。
展开全文 一些开发商的土地投拓经理也向脉策科技送达过简历，但并非一切人都具备「数据信仰」。脉策科技关于公司研策岗位的第一要求是：粗浅了解头部房企投研、客研、产策、市场环节的任务，而且「无数据信仰」，有构建量化剖析体系的才能、有探究数据并发生观念的才能。
脉策科技将本身定义为「一站式数据科技办事平台」，经过自主常识产权的 Datlas数据智能平台，提供业务赋能和数字化转型解决计划，助力政府、企业解决空间决策场景的繁杂问题。办事客户畛域包罗房企、批发、金融企业，如万科、龙湖、华润、保利、绿城、旭辉、可口可乐、上汽、建立银行、中国银行等300家企业。脉策还参预了上海、杭州等地「城市大脑」和「孪生城市」类重点工程。
王可青曾在一次地下分享中表现：简略概括，咱们公司是一家「博士比销售多的公司」，脱胎于复旦大学的城市钻研核心，团队构成是来自城市迷信、产业经济、IT与互联网、统计学、房地产、金融、商业与批发等各畛域人员，硕士占比超 50%，博士占比超 20%。
地产行业的智能决策类产品并非近几年才泛起，2016年，脉策科技的团队成员还在大学做科研时，万科约请他们做产品共创，单方独特研发了一款名叫「城市地图」的产品。脉策科技担任把数据、技术、算法这三项办事合并构成为零碎，万科提供地产业务解读。
王可青回想，与万科的协作是一个「因素聚齐」的局面，行业专家和产品经理牵手，业务模型和机器算法搭档，行业小数据和城市大数据聚合，「刚好几位技术火伴及时地从腾讯、谷歌参加咱们，一同将科研效果开发成零碎，发生了行业第一款城市地图产品，万科的行业认知和办法论贮备使产品共创成为可能。」
事实上，万科的外部辅佐决策的钻研体系里很早就有城市及人口的目标维度，与脉策科技的协作，至关于「业务剖析师跟数据剖析师的结合」。
「地产投拓链条的趋向就是利润率和容错率都在大大降落，早前能够闭眼拿地，当初都要精准拿地，所以研判的环节就至关首要，这也是城市地图的才能圈。」王可青告知36氪，城市地图的中心思想是把各类数据「叠」在一张地图之上，去复原城市的价值散布和开展法则，在其中发现有价值的货色。
王可青以为，「城市地图」的中心竞争力是帮忙投拓决策做「最初1千米的定价问题」。传统的数据零碎按照周边竞品的价钱和劣势点做繁多维度的定价，好比，C房企拿了地，当进上天块定价测算阶段时，传统零碎按照C的产品力优于A、不如B，但C的地块前提是地铁上盖，综合要素给出该地块定价。
「城市地图」用科技伎俩在更大的时空尺度做选择，在更细的客群粒度做捕获，将土地天赋、布局落地、供求瓜葛、产业与客群迁徙等目标与运营战略和财务测算拉通，解抉择价、定位问题。城市地图有整套的商机监测、踏勘、筛选、可研、评估工具，导出测算。这在脉策科技外部被称为解决「4W」，即投资的地位、机会、跟谁协作、做甚么产品四大问题，尺度是从全国到名目。
借用客户的话，拿对地，做对产品，进对市场，找对客户，是脉策科技在各项决策中的辅佐意义。
据理解，城市地图随市场趋向也在不停静态调剂城市外部的投资平安界限，乃至将一线城市主城区的圈套地段排除在外。好比处于阶段性「供给红海」的北京望京外围的崔各庄板块，已不合适溢价进入，缘故是按照城市人口的迁徙意向、产业开展标的目的、库存，该区域的成熟度还有待进步，望京外溢客群很难选择该区域。
脉策科技统计，「城市地图」产品入市6年，目前已办事于房地产企业TOP50中的一半以上。作为数据办事商，行业一个家喻户晓的难点是：在把产品保举给企业的过程当中，如何让企业高层服气数据剖析的首要性并信赖数字化能带来的改革。
王可青对36氪表现，针对这样的应战，「脉策科技认定所见即所得一般为最无效的办法，但一定要帮忙用户注重和验证面前的数据品质和模型精度，否则都是花架子。」
02 投拓人如何对待智能决策零碎
李雯（化名）2019年结业落后入某TOP20房企在江浙省会的城市公司，2022年终胜利从投拓人转型为互联网营销人，如今大部份前共事曾经跳到各行各业，「有人去做测算，有人原本是从财务部门转行过去，回去做财务了；有人守业了，也有人去征询公司；还有人去了当地房企的投拓部门。」
李雯对36氪表现，「三道红线」、「集中供地」之后，身旁愈来愈多的人或自愿或被动地分开地产行业，前公司投拓部门和本人退职时比，人员精简了90%。「得多房企都裁撤了城市公司，能够说，我所在城市的公司根本被一锅端了，日常任务都由区域或邻近的城市公司代管，各家都需求节俭本钱。」
和李雯同样，江盼（化名）也在江浙某省会城市，目前依然「据守」在总部位于上海的某TOP30民营房企投拓岗。在上上游地产科技公司不停优化产品才能、土地投拓智能决策体系化的配景下，投拓人仍是有生存空间的。江盼和李雯统一以为：在节俭本钱、数据处置等方面，他们所接触过的数据供给商提供的功用还有待完美。
他们从日常任务中使用线上工具的状况、AI可代替的任务量、投资决策自身的繁杂性等方面，向36氪分享了投拓人线上辅佐线下功课的实在状况。
首先，江盼、李雯四周同行的公司外部，大少数使用的是对比传统的、全国性的数据决策零碎，好比中指、克而瑞，这一类根本是公司总部集中采买、再调配到各区域公司；在本地城市，好地网、当地传媒团体旗下开发的软件也被普遍使用，年费根本不到20万元。
36氪理解到，即便是同一省分，不同城市使用的零碎都不太一致。中心缘故是数据的买通存在地区性问题，需求有中央政府民间数据的资源，还要深化各个楼盘拿数据，小盼告知36氪，「全国性零碎咱们只在看全国拍地状况时使用，做可研讲演，仍是要聚焦城市、板块的实时状况，通常会更多参考中央零碎的数据，由于这种机构有更精密、精确、及时的数据，是有人天天跑在火线去核实的。」
小盼曾在任务中发现，公司使用的全国性数据机构存在数据过错，该零碎展现出的某区域楼盘的在售均价，每平方米与实际状况相差2000元，这类「过错数据」十分容易误导地块前期的定价环节，小盼最初向区域公司请求了估算，在公道规模内购买并使用数据精确度更高之处性零碎。
其次，零碎能实真实在代替几个投拓人？大数据决策零碎能帮忙投拓人实现多少任务？
李雯和江盼告知36氪，从目前投拓人被裁的状况看，一套零碎和一个投拓人的本钱、任务产出是无奈量化比较的，「数据决策商能够替代人做一些根底的事件，好比投拓部门有10集体，在确认根底数据100%可托的状况下，部门可能会裁掉1集体，但大部份房企不会绝对信赖数据库，面对一个地块的研判，一直需求专门有一集体跑出去验证数据的真伪。」
市面上一套零碎的年费最高不超过40万，和一个基层投拓人的年薪差未几，投拓人被裁的缘故是企业不在阿谁城市规划，裁撤全部投拓部门，「面前是房企住手了无序扩大，而不是机器和零碎曾经够兴旺了，再也不需求人。」小盼表现。
最初，零碎或数字化工具无奈完全取代投拓人的症结缘故是决策的繁杂性。就职于某TOP3房企的投拓经理对36氪表现，团体关于拿地十分小心，针对同一个地块，本人要撰写4个版本的土地讲演散发给不同部门。李雯和江盼在任务中需求撰写2个版本的可研讲演，分别上交给区域公司、团体。
多名投拓人以为，「没有一家房企领导会抵赖你从数据库里一键生成的讲演」，由于各家企业关于拿地研判的数据规范纷歧样，行业的数据言语无奈一致，内部前提、竞品是定价的依据，各家的秘密数据，好比融资本钱、建材供给商的本钱都纷歧样，套用到相反的零碎里，出来的决策倡议是千差万别的」。
王可青以为，零碎只是人工才能的一种延长，所以某种水平上终究不成能代替人力的决策，最现实的状况是与投拓人结合，辅佐他们做出最优决策。
从一般状况看，投资决策的繁杂性还有此外一种状况，就是「老板的爱好」，这广泛产生于开创人话语权很高的民营企业。例如，大少数杭州地域投拓人广泛都知道的，「滨江团体的戚老板会间接绕过投委会的倡议，悍然不顾地出低价拿到喜爱的地块。」
2022年6月，滨江团体董事长戚金兴亲身「下场」，摇号购买自家企业在杭州开发的豪宅，288套中式合院，共吸引了788户家庭注销。该名目是2018年滨江团体斥资逾40亿元竞得湘湖的观湖里地块，据理解，该地块溢价率70%，成交楼面价29821元/㎡，往年在售均价75000元/㎡。
在2021年杭州首批集中供地期间，滨江团体共夺得5宗土地，戚金兴谈到这些地块的利润时表现，「致力做到1%-2%的净利润程度」。而往年事迹会上，戚金兴改口表现，「公司往年拿地的利润率总体高于去年」，往年首批集中供地，滨江竞得十一块地，按照投资部的测算，收益高下略有不同，均匀净利润在8%摆布。
多名投拓人向36氪证明，投拓人的KPI考查有30%是跟对应地块最初的运营表示挂钩，老板干涉投资的行动，即便最初名目亏损，投委会也会给予相应的「豁免权」。
03 当技术提高遇到需要萎缩
不管是零碎仍是人，寻求决策的精准度是根本要求，需要降落才是行业广泛面临的困难。
2022年上半年，全疆土地出让金支出同比降落三成。7月14日，财政部发布了2022年上半年财政收支状况。数据显示，国有土地使用权出让支出为23622亿元，比上年同期降落31.4%。地产科技行业从业者广泛都有「技术面在不停提高、但需要泛起衰退」的忧虑。
在进入脉策科技以前，王可青曾任职于IBM开发核心，他对36氪表现，地产的信息化水平要稍晚于批发业。从当初看过来，「万科城市地图和发改委的人口大数据钻研，这两个名目让咱们置信了数字化的行业前景，怯懦地走了出来。」
地产行业近两年广泛泛起的联结操盘模式也为脉策科技带来了应战。办事于多家联结操盘的名目，会泛起数据言语不一致的状况。
王可青提出，「假如多家都是咱们用户，就不难了。房企协作也讲求强强联结，好比万科、嘉里、旭辉等客户就常常跟咱们的一家投资机构客户GIC协作。零碎能够针对标的物保送一致的主观形容，为各家对齐研判视角和一致言语起到一定作用。但各家的资源天赋和市场打法可能不同，本钱测算、利益格式更有不同，这些往往超越咱们任务界限。」
房地产市场继续上行，开发商总部纷纭增强对区域土地投资的管控。脉策科技阶段性受害于此，但王可青以为，公司仍需提供增值办事，例如为总部提供投资规划和投资组合等策略倡议，为区域和城市公司提供栅格级的价值、危险发现，名目定位等办事。房企各大信息零碎随之应变，在提效各层级和本能机能拉通的根底上，辅佐决策和风控是脉策的发力点。
在投拓端最重视的数据精准度方面，王可青也透露了脉策在数据治理方面的办法论。「好比加工人口数据一方面需求懂人口统计和散布迁移特点，还需求理解经营商、互联网的数据特质和问题，再建设体系化的治理工序和办理标准，剩下的就是卷本人了，好比产业数据方面，咱们用了很大的人力在打码。数据每准确一步，间隔可用性和剖析价值就近了一步。」
过来，地产客户抱着好奇的心态与脉策科技这样的数据办事商协作；如今，使用线上数字化化工具曾经成为企业规范化办理举措的首要步骤。王可青解释，「一方面是企业办理者更为注重研判危险和价值，把城市和客户维度的钻研论断归入评估体系。同时，专业的钻研人员从万科、龙湖跳出来开枝散叶，还有人材从批发行业跨行过去，跟着双边发力，状况在不停改良。」
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