田间主播操碎心，吃货买家伤透心！农产电商生意为什么难做？（组图）

风吟叶语

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每一年到了九、十月份，沈阳女孩尹迎春的爸妈都要去营口盖州一带收苹果，一收十几万斤。发出来的苹果存进冷库，放在自家瓜果店，线下零卖大半年。

“从小在乡村长大，我也无情怀，想为乡村做点事，但直播卖苹果这件事，真欠好做，不赚钱。”西方甄选火了之后，尹迎春曾在董宇辉的直播间买过苹果。但一样作为一位主播，又有现成的供给商，她却从没想过在本人的直播间卖苹果。
价钱上不去、包装本钱高、物流费用贵……尤为是产品不克不及规范化，成为售后纠纷的一大隐患。想到这些，尹迎春就彻底保持了直播卖苹果这个设法。
这个夏天，董宇辉“双语直播带货”，让西方甄选的农产品电商成为直播平台的一大兴奋点，从日均销售不外几十万元，迅速蹿升至直播间粉丝冲破2000万；也是这个夏天，生鲜第一股逐日优鲜（NASDAQ.MF，股价0.十二4美元，市值2919.6万美元）出路未卜。
已经融资超过百亿、独创前置仓、风光有限，但是，“逐日优鲜‘原地解散’的动静”近日却在网上迅速传开。逐日优鲜回应称，是因为业务调剂，部份员工到职。逐日优鲜的终究终局还不成知，但已正式封闭其30分钟极速达业务，也至关因而封闭了其独创的前置仓。
不论是西方甄选的景象级传布，仍是逐日优鲜被传“原地解散”，面前都面临着一样的生鲜农产品痛点。
西方甄选也没能防止掉进生鲜电商的“坑”。爆火后不久，就有消费者投诉收到的货品存在品质问题，“油杏单果重量未达到许诺大小”“水蜜桃发霉长毛”“大虾收到时冰已化掉”。

图片来源：APP截图
“自守业以来，咱们就感性地意识到，生鲜行业确实不成能做到百分百无货损。因此，遇到生鲜货品坏损的问题，这是在咱们的预期之中的，也曾经建设相应的办事机制，为消费者切实解决问题。”西方甄选在书面回复《逐日经济旧事》记者采访时提到。
西方甄选袒露的问题，也是行业痛点之一。在黑猫投诉平台，以“生鲜”为症结词搜寻，有超过13000条投诉，凡有生鲜电商业务的平台几无幸免。无论是直播电商仍是生鲜电商，在农产品这条赛道上，还有诸多灾题尚未解决。

源头：没有两颗相反的果实
一棵树上没有两片彻底相反的树叶，也没有两颗彻底相反的果实。
西方甄选被质疑的两个问题，其中之一就是“油杏单果重量未达到许诺的大小”。对瓜果而言，规范化简直是个无解的困难。
肖运贵是逐日优鲜生鲜供给链担任人，在生鲜畛域从业近十年。在他眼里，农产品难做，最大的问题在于其非标性。而非标象征着个体差别大，质量不不乱。
最直观的就是图实不符，消费者收到的货常常与直播间看到的差别不小。不只大小，手感、光泽、甜度、口感，都会影响消费体验。
山东日照的主播李杰，从去年秋季开始直播卖板栗，就泛起了这样的问题。“刚开始没教训，也没有分大中小等级，外面还有一些杂草。幸而大部份卖给粉丝，（他们）不太计较，假如卖给彻底生疏的人，就费事了，确定有差评。”
李杰在打包发货　图片来源：受访者供图
农产品进入市场，得先成为商品。而目前，农产品商品化和规范化水平仍较低。
在承受记者电话采访时，中国物流与推销联结会（下列简称“中物联”）食材供给链分会常务副秘书擅长凤龙说，农产品最大的问题在于产地规范化体系建立尚不完美，规范化分拣、包装都不可熟，商品化水平低。
“供给商才能存在偏差，少数产地规范化才能不敷，关于商品自身的挑拣和包装存在问题，产地大多都是农户，或者如协作社这样的组织，根底才能不敷，很难办理。”肖运贵也以为。
在李杰提供的视频中，大大小小的板栗堆成小山，两个村民捧起板栗装进红网兜，旁边有台小秤，用于称重。李杰用山东话喊着：“寿光板栗正在打包，欢送进入直播间下单，一包5斤，外面有大的有小的。”
这就是板栗分拣包装的进程。李杰告知记者，分拣的时分会挑出有虫眼或坏的，但不区别大小。在另外一段视频中，红网兜被放进定做的小纸箱，恰好装下5斤板栗，再用胶带密封。
码在一同的纸箱整划一齐，比起麻袋装的板栗已不算粗豪。但网兜里的板栗有大有小，乃至一些有虫眼的板栗也没被挑出来。李杰的解释是，发货有时效要求，有时分一天要发上万斤，没方法精挑细选。

大小纷歧的板栗图片来源：受访者供图
结在树上的板栗犹如油杏，大小纷歧。但采摘之落后行大小分级和分类包装，是不是会增加“单果重量未达到许诺大小”的问题？
往年秋季再分拣包装板栗时，李杰也打算按大中小分级，进步总体销售品质。李杰还提到，他依然不打算使用机器筛选，仍是靠人工，由于过筛波动会形成部份板栗毁坏。但人工挑拣也有缺乏，大小虫眼全靠眼睛看，总会有脱漏。并且，隔着一层硬壳，外部腐坏的板栗也无奈鉴别。
在李杰的布局中，一样筹备向规范化凑近的，还有红薯。往年，他筹备间接向种植基地或零售商推销规范大小的红薯，这也是汲取了去年的经验。
在被曝出货质量量问题后，西方甄选曾回应“将来将自建供给链”。“这其实是咱们在此外一个层面把控品质的做法。因为农产品不是标品，且品种丰硕，咱们在选品时，往往需求破费少量血汗，部份品类的协作火伴需求不断地去找、去换。因此，西方甄选已组建了自营产品团队，把客户十分在乎、复购率高的一些产品做成自营产品，让自营产品的研发、出产、制作、包装、物流、交付、客服等环节更不乱、可控。”西方甄选向记者表现。
在销售真个企业，也许也更无意愿来解决这种问题。他们给供给商列出严格的要求，为商品分级，提出明白的质量规范，好比色彩、大小、糖度等等，以接近规范品的办理模式，倒逼下游改进。
这就具备了“定单农业”的概念因素。农产品购买者与农户签下定单后，独特组织支配出产销售。肖运贵提到，逐日优鲜关于蔬菜的定单种植，会详细到要求用甚么种子，蔬菜要呈现甚么样的形态。
他还以大闸蟹举例，逐日优鲜在收货时，会按照大闸蟹的外观干净度、螯足步足残缺度、背腹部色彩和气息等目标进行检测，逐一去绳过秤，分歧格就拒收。目前，逐日优鲜和供给商经过定单农业的形式，在大闸蟹的出湖时间、水域办理、投饵施料、蟹苗选种、养殖密度和成长周期等链路上曾经建设起一套严格的生态养殖规范。

逐日优鲜蔬菜直采基地图片来源：受访者供图
另外，无望成为瓜果第一股的百果园，分级规范虽被市场诟病，但从招股书来看，百果园也在深化供给链源头，在瓜果培育、土壤改善、栽培轨制设计、养分计划设计等方面都有波及。
流通：如何防止坏在路上？
生鲜农产品的一大特性，就是保质期短，从而要求流通环节拥有保鲜极速投递的才能。
7月28日，逐日优鲜在其APP首页置顶一则办事变卦通知：配送时间最快第二天达；配送规模全国都可配送。即正式封闭30分钟极速达业务。
7月28日晚，“逐日优鲜解开会实录”流传散开，还没等在纳斯达克正式公布布告，逐日优鲜“原地解散”的动静曾经炸开，生鲜电商第一股怎么了？
数据显示，2018年至2021年前三季度，逐日优鲜亏损近百亿，履约本钱高被以为是平台亏损的次要缘故之一。最初一千米的即时配送，仓储、冷链、配送人员等经营是本钱大头。逐日优鲜招股书显示，2021年第三季度，逐日优鲜的履约费用单季度就达到6.4亿元，约占营收的30%。
网经社电子商务钻研核心特约钻研员、百联征询开创人庄帅在承受媒体采访时表现，逐日优鲜的前置仓定单范围缺乏致使经营本钱太高，封闭极速达至关于封闭前置仓，能够无效升高经营本钱。[1]
而西方甄选遇到的两个典型问题中，另外一个是“水蜜桃发霉长毛”，缘故初步判别是“在运输过程当中蜕变而至” 。
肖运贵引见，农产品从产地到消费者手中要阅历至关长的进程。首先，会由本地收购商将货物集中到产地买卖市场，再运输到销售地买卖市场，最初到批发终端。斟酌到我国版图辽阔，出产地和消费地的扩散，全部进程可能要逾越数千千米。
无理想形态下，从产地预冷、自动化冷库贮藏、全程冷链运输到末端冷链配送，运输的每一个个环节，农产品都要在不同的温区保留。
但这仅仅是现实形态。肖运贵婉言，目前90%的产地都无奈做到预冷，而产地预冷又偏偏是全部冷链物流的根底。

图片来源：摄图网-500747076
北京物质学院副院长何明珂曾提到，田间地头预冷、冷链加工、冷藏设施广泛缺乏，机械化、自动化水平低，“最早一千米”本钱高，产地冷链物流是我国冷链物流的短板和痛点。[2]
在《“十四五”冷链物流开展布局》中也提到，产地预冷、冷藏和配套分拣加工等设施建立滞后，在大中城市的冷链物流体系都尚不健全，传统农产品零售市场冷链设施更为存在短板。
布局中提到，目前短少粗放化、范围化运作的冷链物流枢纽设施，存量资源整合和综合利用率不高，行业运转网络化、组织化水平不敷，掩盖全国的主干冷链物流网络尚未造成，与“通道+枢纽+网络”的古代物流运转体系融会缺乏。[3]
近日，记者在国际一头部快递品牌处下了个生鲜定单，快递小哥骑着电动车到寄货点，将生鲜打包后与其余货件无差异送至站点，到站点后，先放在冰柜，但因为站点冰柜小，得多时分也不能不和普通货件放在一同，之后，等候冷链车定点抵达后，运输至集散核心，再从集散核心到目的地站点，最初以电动车配送到收货点。
在这一过程当中，“最早一千米”和“最初一千米”不足冷链保障是广泛问题。
“每一个个环节，都要在不同的温区保留”，关于目前的冷链物流更是太高的要求。于凤龙坦言，目前国际冷链物流的温控体系不敷健全。“中国冷链仍旧没有质的改动。全链条需求冷链，产地和仓储的冷库、运输过程当中的冷藏车、销售终真个冰柜，都是缺的。”肖运贵也表现。
中物联提供的数据显示，2021年，冷链物流市场范围预计将冲破4500亿元，冷库库容冲破1.9亿立方米，冷藏车保有量超过34万台，食物冷链物流需要总量超过3亿吨。另外一方面，2021年，生鲜电商买卖范围超过4600亿元。但2021年全部生鲜批发行业市场范围曾经达到5.6万亿元，预计到2026年将达到8.5万亿元。
冷链物流的资源缺口有多大，高深莫测。
“农产品自身尤为像果蔬类产品，它实际上是活的，有生命的，在全部流经过程中，在不停呼吸和损耗。”肖运贵说，关于短保质期的农产品，无论是为了保鲜仍是升高消耗，最佳是采取冷链物流。

主播将收购的金蝉装进矿泉水瓶后放入冷库保留待发货　图片来源：李杰供图
不外，中物联冷链物流专业委员会常务副秘书长刘飞其实不认同将高消耗的问题整个归咎于冷链物流“缺资源”。他以为，近些年来中国冷链物流开展速度很快，从总量下去看，无论是冷藏车仍是冷库均放弃着较高的增长速度。
刘飞提到，在农产操行业，出产及流通主体散芜杂问题仍然存在。“中国绝大部份的生鲜市场仍是经过农批（农产品零售市场）渠道流通，这个数字超过百分之七八十……加上散户多，尤为关于价钱低、利润低的商品，为了升高本钱，在流经过程中‘断链’的状况仍然常见。”
从运营角度来讲，商家都会尽量管制物流本钱。冷链物流本钱通常在总本钱的20%-30%，但在某些细分生鲜品类，冷链物流本钱能高达70%。在利润的驱动下，能不必冷链就不必，这是市场选择的后果。
如何从基本上解决这个问题，让冷链物流成为市场的被动选择？
刘飞以为，症结在于无效管制冷链物流单位本钱，即扩张商品的范围效应，进而摊薄单位本钱。因为果蔬类产品时节性、地区性强，关于单个企业而言，得多时分冷链资源投入后处于长期的空置形态，形成资源挥霍，但同时还有本钱损耗，推进范围化效应重点在于打破企业之间的妨碍，建成区域性集中仓，完成集中仓储和独特运配，辐射周边。“当初国度也在讨论建设产销集配核心，建立区域性冷链物流装备，办事周边，而后造成不乱的范围以上货量程度，从而升高经营本钱。”
“尤为这两年，去各个产地，得多中央开始建筑冷库，政府在这方面做了较多的投入。”肖运贵提到，近些年来各地政府在冷链根底设施上投入大，但资源利用率及效力还存在问题，好比农产品产地扩散，冷链资源很难集中利用造成范围效应。
“冷库在哪里建，建甚么样的冷链根底设施，建完了怎么用，构造性失衡怎么改良等等，都是当初需求思考的问题。”刘飞增补说。

批发：得供给商者得天下
根据最简略的逻辑链条，将农产品产业链分红出产、流通和批发前中后三个环节，出产真个农产品规范化与流通真个冷链物流仍有待进步。
而在批发端，线下还是次要渠道。在线上，为了进步货质量量，商家也试图增加两头流通环节，直播电商、C2M、社区团购、产地直发等多种商业模式应运而生。但问题又回到了出产环节，供给商规范化才能欠缺，只管流通环节少了，消费者仍是不成防止收到品质欠佳的货品。

图片来源：每经材料图
刘飞以为，无论是西方甄选仍是其余网红带货“翻车”，面前个性的中心问题是，目前直播带货的商业模式还有诸多弊病。除品牌商直营带货外，其余直播带货模式次要仅解决前端销售问题，大少数状况下并未波及后续的发货办理，无奈对实际发货质量及进程进行无效监控，与出产供给商、物流办事商之间都易泛起信息断层的景象，致使消费者收到的货与直播时看到的存在出入。
据于凤龙视察，直播带货还存在另外一个问题，因为直播带货的销售价钱通常偏低，商家为了包管利润，在进货本钱上也会有所紧缩，这也是消费者收到的商质量量欠佳的一个缘故。
在造成范围效应以前，直播带货可能是产地代发，并且销量拥有不肯定性。在与多个县域政府及乡村协作社的接触中，于凤龙失掉反馈，在差未几的前提下，县域政府和农产协作社更偏向于与线下商超或连锁品牌协作。商超和连锁品牌多采用“集收集配”的模式，“本钱低了利润天然更高”。
一分钱一分货，每个环节的主体都在试图维持本钱与利润的均衡，而商业的实质就是算账。
西方甄选在回复中，也向记者具体引见了公司正如何试图深化供给链。在选品环节，公司已建设了一套严格的选品流程，对商家的办事才能、产质量量等进行调查、把关。“例如与商家协作时，咱们会告诉，西方甄选会在直播间匿名购买最少一份产品，反省消费者收到的产品和供给商的样品是不是达到一样的品质。”
在销售环节，则会按照供给商的办事才能及时调剂，有时也会被动“踩刹车”，以防供给商的办事才能消化不了少量的定单，致使泛起品质问题。同时，统计每个产品的客诉率，判别是不是处于公道的规模。在售后环节，西方甄选向消费者许诺，如遇产质量量问题，分割客服会第一时间处置。假如商家赔付不迭时，西方甄选会后行赔付给消费者。
在于凤龙看来，西方甄选从选品到售后的解决计划，能一定水平上解决大部份问题，但没有深化供给商源头仍存在隐患。
“假如产地不克不及造成规范化体系，前端一定会出问题。将来的开展趋向一定是，谁能掌控产地的好产品，谁就有更大的话语权。”于凤龙以为，得供给商者得天下。
于凤龙表现，一方面，企业需求深化供给链前端，另外一方面，在无奈全环节亲身上场的状况下，需求与某些环节上的中心企业深度协作协同。
曾经有主播尝试深化源头，从去年开始，在抖音上有超过300万粉丝的翟好宁，就带着团队前后到海南三亚、四川攀枝花、云南会理等地，经过直播和短视频卖芒果。

翟好宁团队在芒果产区拍摄的短视频作品图片来源：视频截图
“咱们是河南的，粉丝也以河南、山东的为主，对北方瓜果离奇度对比高。”翟好宁告知记者，而之所以选择芒果，是由于比起荔枝、猕猴桃等其余瓜果，芒果更便于运输，不易坏。“去年开始尝试，光在攀枝花，就卖了200多万。”

西方甄选们：是做农产品直播，仍是做农产品？
不成否定，只管有重量缺乏的油杏和发霉长毛的水蜜桃，但“西方甄选们”最少部份解决了农产品销售难的问题。
在山东日照，根据传统的销售形式，农户需求将板栗拉到集市卖给商贩，一斤只能卖三四块钱。假如卖不掉，又没有贮存前提，只能听任天然腐朽。而去年秋季，在李杰的直播间，一天就可以卖三五千斤，不到一个月，就销售了六七万斤。
“一次直播，两三个小时，可能会有十万人次阅读，在集市上，怎么可能有那末小孩儿流量。”李杰说。不只如斯，李杰去农户家中收购板栗时，给的价钱也会比商贩高。

李杰在收购农户的农产品图片来源：受访者供图
往年6月中旬，翟好宁受本地政府约请，来到芒果之乡广西百色。在本地，翟好宁团队包下一片果园，价钱比农户卖给本地收购商高一到两毛钱，他方案往年卖到50万斤。“咱们后期会花接近一个月的时间选品，每一个座山上的果子质量都纷歧样，必需要实地去看才行。”翟好宁说。
近些年来，愈来愈多的县长书记也走进直播间带货，成为新一代网红主播，在农产品和消费者之间搭建了新的桥梁。
但关于西方甄选们来讲，做农产品直播，仍是做农产品，是两个彻底不同的生意。
“假如真的要做好农产品，经过现有的影响力和销量去赋能供给链下游，就颇有价值，需求沉下心来花时间去做这件事件，要成立供给链团队，而不是选品团队，这是两回事，是两个抱负和两个后果。”肖运贵说。
MCN机构杭州彦祖文明传布无限公司开创人刘芳非常看好新西方的转型。“成为景象级传布后，曾经胜利了一半。而最大的资源劣势就是这群教师，能说会道，表白才能强，是很好的主播。”
农产品生鲜市场是块大蛋糕，线上浸透率低，天花板高，供给链本钱在不停升高，效力在不停晋升。“起于内容，终于品牌，等一切才能完美，西方甄选将来也会成为一个品牌。”刘芳以为，“守业都是一场跨界，既然能把新西方做胜利，为何不克不及把西方甄选做胜利？”
按照信达证券6月13日研报中的梳理，西方甄选直播间销售的产品品类占比为食物饮料（36%）、生鲜果蔬（28%）、图书音像（17%）、礼品文创（4%）、美妆护肤（4%）、其余（十一%）。
在券商机构的钻研中，西方甄选对标的是眺望网络、天下秀（SH600556，股价7.49元，市值135.4亿元）等MCN公司。“西方甄选或拥有比大部份MCN更高的盈利才能。”中信证券在研报中写道。
西方甄选CEO孙东旭曾表现，直播业务着重内容+产品，不做MCN机构，主攻农产品，方案扩品类、加自营。
前不久，西方甄选在抖音上线新账号“西方甄选之个护美妆”后，外界也猜测公司是不是行将进军美妆带货畛域，但公司回应称目前聚焦的品类是农产品和图书，暂无拓展其余品类的方案。
在承受记者采访时，西方甄选提到，公司在联结更多气力进行助农标的目的的协作，帮忙农产品解决推行、销售问题，实真实在地让农民获益。
而近期，公司正在与各地政府部门协作，独特启动助农公益相干流动，并探究内景直播等翻新方式。将来，公司会坚持农业的中心策略，努力于成为以农产品为内核的产品科技公司。
故事回到去年。2021年十一月，俞敏洪在透露将会做农产品直播带货前，曾穿越在河西走廊、甘肃武威、张掖的田间地头。2021年十一月16日，作为助农产品官，俞敏洪在抖音做了助农专场的直播首秀。
2022年7月13日，俞敏洪在本人的集体大众号“老俞闲话”上写到，西方甄选的火爆，给他减少了得多任务。除了外部事务的沟通，更多的是内部但愿带货的各种瓜葛簇拥所致，乃至泛起了欠好的苗头，有商家想经过给员工益处让货品上架，在整理外部的同时，收回关于商家标准的通告。但愿保护良好的营商环境，帮到优秀的商家，提供优质的产品。
本文转载自每经头条，仅代表原出处和原作者观念，仅供参考浏览，不代表本网态度和立场。

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