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中国基金报记者 李树超
实习生 周倬睿
跟着首批银行理财子公司停业邻近三年，银行理财子公司的销售渠道曾经呈现“多点开花”的场面：在母行代销、第三方银行和互联网银行代销以外，各家银行理财子公司还纷纭开设微信大众号，部份公司上线官网、乃至上线直销APP，在直销渠道规划上不停推动。
多位银行业内人士表现，目前银行理财子公司的直销渠道仍处于初步“试水”阶段，参预公司数量和销售体量进度迟缓。但从做好投资者教育和投顾业务的前景看，银行理财子公司减少客户触达形式、获得客户数据都是须要的，搭建直销在内的体系化销售渠道都是大势所趋。
不足零碎性反对
直销规划仍处于“试水”阶段
通常而言，银行理财子公司的直销渠道包孕直销APP、官网、微信大众号等。直销APP方面，2020年，青银理财上线首个银行理财直销APP；2021年5月，信银理财APP上线。信银理财在去年年报中披露，截至2021年底，直销APP渠道开户客户数超过100万户。
银行理财官网方面，截至2022年6月初，共有交银理财、招银理财、光大理财等十一家银行理财公司上线官网。从官网内容看，目前银行理财官网次要是产品展现、信息披露及品宣的功用，少数公司尚未守旧开户、登录、买卖等功用。
而在微信大众号方面，因为搭建本钱低、周期短，且兼具品宣、投教功用，大部份公司在展业后很快上线了微信大众号。
谈及银行理财子公司在直销渠道方面的规划进度，一名股分制银行资产办理部人士告知记者，因为微信卖理财的本钱低，微信直销渠道规划外行业应该相对于广泛，而他所在的银行短时间内不会规划理财直销APP，次要仍是借助母行APP发展理财富品代销。无理财直销渠道规划上，次要也是凸起方便化，增强大众号的建立。
另外一位股分制银行资深人士也表现，银行理财子公司作为市场上新的资管机构，发行的理财富品在市场竞争力不是很大，好比固定收益产品不迭信托，地下市场业务不迭公募基金，得多理财子公司可能需求母行的背书成果和渠道劣势，才获取了较大的市场份额。因此，目前银行理财公司的销售渠道次要仍是母行代销和银行间互相代销，在直销方面，少数公司还不足零碎性反对，各家规划的踊跃性也不是很高。
也有的银行人士以为，因为后期投入大、成果不迭预期等斟酌，银行理财子公司并无足够的念头拓展直销渠道。
一名国有大行财产办理部人士剖析，做直销APP是投入很大的工程，因为直销App只卖自家产品，产品的丰硕度还不如母行APP，更无奈与第三方独销机构的产品数量、投资体验比拟；另外一方面，作为银行体系的直销，风控办理也会十分严格，可能无奈去经过发红包、送份额等形式来卖产品，这也进一步限度了自建APP平台的吸引力。
“此外，从银行母行角度斟酌，假如去推广银行理财子公司的直销APP，至关于母行客户流失，客户直销APP购买的理财也不算母行的事迹。所以，从念头上看，只能靠理财子公司本人去推广，直销的成果也会弱化得多。”该国有大行财产办理部人士称。
盈米基金相干人士总结，因为各家理财子成立时间长短和开展水平的差别，现阶段直销渠道的建立任务也进度纷歧。目前来讲，理财子的直销渠道建立大多停留在第一阶段，次要提供产品展现等功用。而残缺的直销渠道还需求具备客户经营体系，包孕了内容的出产、办理、散发和客户的陪伴互动等功用。
虽然自展业早期，银行理财子公司就踊跃建立直销零碎，但直销渠道的规划进度仍较为迟缓。
从直销范围看，按照银行业理财注销托管核心数据，截至2021年底，存续有经过直销渠道销售的理财富品的10家理财公司销售余额仅为0.十一万亿元，而有存续产品的21家理财公司均与代销机构发展了协作，代销产品余额总计17.07万亿元。直销渠道无论在参预公司家数仍是体量上，都处于初步“试水”阶段。
直销是将来业务小气向
可鉴戒公募规划教训
虽然银行理财子公司的直销难度大，功效欠安，但多位业内人士表现，处于直销规划高级阶段的银行理财子公司，能够鉴戒公募基金的开展门路，重点发力机构直销业务。同时，也要踊跃减少客户触达形式，为将来做好投资者教育和投顾业务打下根底。
盈米基金相干人士以为，参考公募基金行业直销渠道的建立教训，关于银行理财子机构的渠道建立，倡议短时间“一体两翼”，即深耕母行，与此同时直销和代销渠道两翼独特开展；中长时间完成“批发与机构、代销与直销、线上与线下”渠道建立的比翼齐飞。
而从久远来看，理财子发展本身直销渠道建立，无利于减少客户的触达形式，更加便利间接获得用户数据，可以按照残缺用户数据进行用户行动剖析，在探究用户行动与投资决策、与产品设计关联性，构建体系化销售办理等方面发扬微小作用。
据盈米基金人士视察，无理财子机构直销渠道的建立中，特别是在现阶段，客户关于银行理财富品逐渐净值化的认知还有欠缺，顺应度水平较低。如何利用互联网的营销形式进行客户触达，如安在短少用户数据及剖析体系的状况下实现客户行动洞察，如安在短少投教内容积淀的状况下晋升投资者陪伴的效力，如何建设适合的客户经营体系等，都是理财子机构直销渠道建立中亟待解决的问题。
上述国有大行财产办理部人士也剖析，银行理财子拓展直销难度很大，即使是基金公司拓展得多年直销渠道，真正做大的是机构客户直销，批发业务并无特别大比例的增长。
而在这位国有大行财产办理部人士看来，银行理财子公司将来要更好设计知足投资者需要的理财富品，发展投资者教育，甚至发力投顾业务等，都离不开直销渠道获取的底层客户的买卖和行动数据，将来理财公司想做大做强，直销渠道建立也是势在必行。
“与银行渠道和公募基金的瓜葛相似，银行的资管业务要做危险隔离，其实不会与理财子公司同享客户数据，直销和代销是隔离的。所以，假如理财子公司仅仅依托母行代销理财富品，也是无奈触及客户的，直销渠道规划是将来的标的目的之一。”该人士称。
“完美的客户经营体系赋与了直销渠道弱小的生命力。”在盈米基金上述人士看来，在直销规划中，银行理财子公司能够鉴戒公募基金在基金投顾业务开展的探究效果。将来，银行理财子等大型资管机构在直销渠道建立和客户经营体系搭建的过程当中，需求逐渐造成买方投顾的思惟模式，基金投顾业务开展模式可以为理财子机构的渠道建立，提供一整套对于客户经营、内容出产、销售流程重构的“端到端”的客户销售办事流程设计体系。
“利用投顾才能，无利于协助晋升营销与客户办事的才能，对客户发展陪伴式办事，晋升客户关于理财富品净值化转变的承受水平，加重资管机构投资真个压力。”盈米基金相干人士称。
编纂：乔伊
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