彩瞳打败口红成新宠，上千玩家掘金500亿市场，毛利高却没人赚钱

TerryL

撰文/《财经天下》周刊作者刘冬雪
编纂/ 陈芳
口罩遮住了下半张脸确当下，唇妆得宠了，取而代之的是眼妆，作为点睛之笔的彩瞳更是获取了高速开展，上千家企业开始疯抢这个范围将达500亿的新风口。但是，虽然毛利率高，有资本的加持，但截至目前彩瞳企业还没能完成盈利。

00后养出一个新风口00后安可，从初中起就开始戴美瞳。第一次戴美瞳时，安可彻底没有教训，仍是柜台的姨妈帮助戴进去的。
同为00后的刘潇是一位“老美瞳仁”，早在2018年就戴起了美瞳。至今刘潇还记得本人第一次佩戴的场景，坐在宿舍书桌的镜子前，用左手的拇指和食指把左眼皮撑开，右手食指指腹托着美瞳朝着眼球上扣。第一次松手早了，美瞳掉在了桌上；第二次眨眼了，又没戴进去……重复失败，重复尝试，20多分钟后，她终于胜利地把美瞳戴了进去。
说起这次阅历，刘潇说，过后胳膊都举麻了，欣喜的是她总结出了一条百试不爽的教训：“得斗胆，要置信本人不会戳瞎本人的眼睛。”刘潇对《财经天下》周刊说道。
近些年来很火的美瞳，是来路货，2004年强生公司率先在隐形眼镜外圈添加了色素层，让隐形眼镜佩戴者变得更美了，自此有了“美瞳”的名称。不外，业内人士更违心将其称为“彩瞳”。
初代彩瞳，有着超大直径、深色的特点，戴上秒变“日系萌妹”，这也在红极一时的“非主流”时期留下了浓墨重彩的一笔，过后得多风行网络的女生头像，齐刘海、丸子头和彩瞳简直是标配。
不外已经的“非主流”起初缓缓变为了主流，而起到抉择性改动作用的是疫情。
2019年年末以来，跟着疫情的产生，口罩遮住下半张脸，唇妆的作用不似以往那末凸起了。据媒体报导，2020年，口红销量下滑近半，相同的是，眼妆销售额比上半年增长了30%。据艾媒征询数据显示，32.7%的网民表现疫情期间戴口罩对化妆有影响，她们会更为重视眼部妆容。
第一财经商业数据核心公布的《外货彩瞳美妆化消费趋向洞察》显示，疫情泛起后，年老人对眼妆的关注度回升了66%，有31%的消费者表现简直每次化妆都会画眼妆，有47%的消费者称大部份化妆的时分会画眼妆。而彩瞳则被年老人视为眼妆外型的点睛之笔，有四成消费者佩戴彩瞳的重要目的是晋升颜值。
在此配景下，彩瞳行业迎来了增长拐点。《天猫隐形眼镜行业人群洞察白皮书》显示，2021年上半年，彩瞳产品GMV年增速为83%，远高于化妆品品类的增长率。其中，90后、95后和00后是彩瞳消费的主力军，占比逾七成，且增速远高于其余消费群体。

图/视觉中国
这一点在彩瞳主流品牌身上表示得尤其显著。外货彩瞳品牌可啦啦对《财经天下》周刊表现，其18-25岁的消费者占比过半，Moody方面则称，其用户以一二线城市22-28岁白领女性为主。而这部份人群还有个独特特点，酷爱美妆、护肤，也是小红书、微博、B站等社交媒体的活泼用户。
跟过来不同的是，愈来愈多的年老人曾经不把彩瞳与隐形眼镜划等号了。据《外货彩瞳美妆化消费趋向洞察》显示，有七成的年老人常常乃至每次都会为不同的妆容搭配不同的彩瞳，近70%的年老人具有三款及以上不同花色的彩瞳。详细来看，年老人以为彩瞳能够减少妆容的气氛感、粗劣感，改动集体气质等。
彩瞳美妆化后，使得年抛、月抛变得再也不有吸引力，95后更喜爱的是日抛，因此日抛的销售占比在逐年晋升。初中那会儿安可戴的是强生的年抛，也不常常戴，只要出门玩的时分能力想起它。不外从上高中开始，戴彩瞳曾经成了安可的习气，天天换着把戏戴。
2020年之前，远视眼的95后小巧始终戴的是视康的隐形眼镜。但在试过彩瞳之后，小巧说了句“真香”。“我当初根本不戴隐形了，戴了彩瞳后眼睛显得更大。”小巧说，她当初用的都是日抛彩瞳，她更喜爱天然成果，选择就会更激进，但色彩也够召唤神龙了。刘潇戴甚么色彩看表情，“紫的粉的蓝的都戴过，喜爱一些非主流。”
可啦啦方面称，公司在2018年就意想到彩瞳和美妆之间的强关联，但愿把品牌做成专业美妆彩瞳定位，婚配更细分的需要。为了加强彩瞳和美妆的绑定瓜葛，在往年，可啦啦推出了“彩瞳盘”的概念。据可啦啦视察，彩瞳产品的0度和日抛用户的占比正在晋升，而两者的晋升又相反相成。
于企业而言，日抛彩瞳占比的晋升能带动复购率、浸透率和客户价值。按照相干推算，在中国大陆市场中，一个半年抛消费者每一年在彩瞳产品消费中约为300-500元，而一个常佩戴日抛彩瞳产品的相干年度消费可超过2000元。据可啦啦方面透露，目前公司日抛型彩瞳产品占比在六成以上。
疯抢500亿赛道爱漂亮的年老人正在制作一个新的蓝海市场。
青山资本数据显示，近5年，中国彩瞳行业复合年均增长值高达41%，2020年初端销售额超200亿元。数据钻研征询机构Mob钻研院预测，到2025年，中国彩瞳行业市场范围将达到500亿元，无望成为寰球最首要的市场。
不止于此，相较于日韩20%以上、欧美国度40%以上的浸透率，中国彩瞳市场目前浸透率仅为7.5%，这象征着，比拟于兴旺国度，我国彩瞳行业的开展空间微小。
前瞻产业钻研院公布的数据显示，我国黑白隐形眼镜市场集中度较低，竞争较为扩散。以彩瞳主流销售渠道淘系平台为例，截至2020年10月一年内，排名第一的海昌，占比仅为8.55%；其次是强生、可啦啦、海俪恩和博士伦，占比分别为5.82%、5.8%、5.74%和5.33%。
市场集中度低的配景下，近些年来彩瞳行业变得煊赫一时。天眼查数据显示，我国现有1500家彩瞳相干企业。从相干企业注册状况来看，约84%的彩瞳相干企业成立于近五年，2020年新增企业超过了350家。
《外货彩瞳美妆化消费趋向洞察》显示，20十二年之前，中国彩瞳市场的主流品牌是强生、博士伦、视康等；到2015年以前，以Neo为代表的日韩品牌开始占有一席之地；2015年之后，市场产生剧变，以可啦啦、Moody为代表的外货新品牌高速突起。这其中有的是老本行的延长，有的在进入彩瞳行业以前做的是八棍子撂不着的生意。
可啦啦开创人赵松耿是一名90后，在彩瞳行业曾经有十几年的从业教训了。不外最后赵松耿次要做彩瞳品牌代理，在看到市场需要愈来愈大的时分，觉察这是一个时机，便在20十一年创建了可啦啦。
Moody的开创人慈然，也是位90后，上海人，结业于美国康奈尔大学，主修证券剖析，辅修数学，曾任职于摩根大通投行部和红杉资本中国。在2019年创建Moody以前，慈然已经创建过两家教育类型的公司。
成立于2019年的CoFANCY可糖，由美妆电商操盘手出身的多趣所兴办，2020年3月产品正式上线。
4iNLOOK是陈裕在2008年创建的品牌，它是一家以销售隐形眼镜为主的B2C平台，曾独家代理过日本大美目系列，还代理过日本LUNAVIEW、韩国BESCON等品牌。目前，4iNLOOK是彩瞳行业新锐品牌之一，在线下运营着300多家彩瞳聚拢店。
2020年被中国时尚眼镜品牌LOHO团体收购的彩瞳新品牌觅丽季，去年618开始锋芒毕露，三天以内就入围了新锐榜单。
另外，彩瞳还吸引了跨界选手的入局。2021年3月初，完善日记推出了旗下首个彩瞳系列产品——“星月”，根据其目前天猫旗舰店展现的商品，共有4个系列的日抛、和1个系列的月季抛产品。
彩瞳赛道火了，不能不提资本的作用。据新消费Daily统计，2021年，美妆个护赛道共融资十二6轮，总金额138.85亿元。其中，仅彩瞳畛域的Moody、4iNLOOK和可啦啦三家就拿下了近20亿元的融资。
这一年Moody融资了三轮，C轮更是拿下10亿元的投资，Moody面前是高瓴资本、梅花创投和小红书等，4iNLOOK投资方包罗弘晖基金和华义创投等，可啦啦则拿到了翻新工厂、金鼎资本和KIP资本等机构的资金。CoFANCY可糖去年1月获取了华创资本的B轮投资。

根据近几年新消费品牌的开展门路，拿到融资后，起先要思考如何从石破天惊走到公众背后，那营销便必不成少。
走进大主播直播间、广投KOL和联名等，新消费品牌习用的伎俩，彩瞳品牌也用上了。不同的是，由于彩瞳产品属于三类医疗器械，根据规则不得利用广告代言人来推行，主播对非标品又对比小心，因此品牌方把推行渠道更多放在了联名和网红达人身上。
可啦啦表现，品牌个别会选择时尚属性较强的美妆博主，公司和得多中腰部、头部达人KOL都有协作，在店播方面，其抖音平台开设了数个账号，以不同的场景进行互补种草。
关上小红书，就有100多万篇的条记告知你怎么挑拣彩瞳，怎么搭配妆容、衣饰，在这里彩瞳再也不是彩瞳，而是“眸子子”。看着看着，即使是彩瞳小白也不免心动。可啦啦方面称，品牌消费者中，近8成是新客。小巧自称是小红书的忠实用户，本人当初使用的品牌，都是小红书种草的。
KOL保举，只是营销组合拳中的一环。为了浸透进更多主力消费人群中，彩瞳品牌往往会选择指标客群高度重合的品牌进行跨界联名。好比往年“6·18”期间，可啦啦就联名王者光荣重点打造了限定款女英雄同款彩瞳。Moody曾推出多个联名系列产品，往年年终，Moody推出“桑田明月”系列联名彩瞳。
不出不测，这样的成果吹糠见米。可啦啦方面称，公司2021年GMV超过8亿元，截至往年7月底，公司的GMV同比增长40%。Moody方面则对《财经天下》周刊表现，公司2020年全年GMV冲破2亿元，2021年完成超7亿元的GMV，目前单月销售额冲破6000万元。
毛利高却不赚钱一个被资本看好的行业，兼具美妆属性，又是以日为单位改换，很容易让人以为这是一个暴利的行业。确实，彩瞳行业想要做到暴利很容易，不外这只是对一般环节而言，好比代理。
《财经天下》周刊曾接触过一名彩瞳代理商，其代理了300个以上的中日韩彩瞳品牌，代理费只需199元，且是一次性费用。进货价方面，某韩产进口品牌年抛批发价是99一副，代理拿货价仅60元一副；另外一品牌年抛批发价是198一副，代理拿货价只有十一0元一副。
这仍是级别对比低的代理商，毛利就超过了50%，级别更高的代理拿货价会更低。通过代理商层层加价，消费者拿得手的是价钱较本钱翻了几番的产品，很难说这不是一种暴利。而据业内人士理解到的状况是，瞳代占领着彩瞳行业一半的销售额。

图/视觉中国
4iNLOOK开创人陈裕曾对媒体表现，彩瞳代工厂毛利应该有30%多；消费者真个话，日抛的毛利差未几在50%-60%，年抛会略微高一些。博士眼镜财报显示，2021年其隐形眼镜系列产品营收为1.42亿元，同比大增16.69%，毛利率为41.91%。可糖开创人赵威也曾透露，日抛美瞳10片装的毛利率在50%上下。
另外，彩瞳的复购率和损耗率都很高。可啦啦方面称其复购率超40%，可糖的复购率在40%摆布，Moody方面表现其复购率在40%以上，比拟之下口红等彩妆复购率仅为20%。
这也是诸多企业疯抢彩瞳市场的缘故，一名消费投资人称：“谁先打出来就可以先吃到红利，只有能在新兴人群中吃下一定份额，哪怕一年卖十几二十亿，利润将来会很可观。”
不外，截至目前彩瞳企业尚无完成盈利。
“个别消费者真个毛利率都是倡议批发价口径（GMV口径），没有刨除销售折让。这么算的话，根据当下新消费品类的营销打法，毛利50%也确定是不赚钱的。”上述投资人表现。以新品牌COFANCY为例，据钛媒体报导，COFANCY2020年在营销上投入了近5000万的本钱，而整年GMV才破亿，接近一半的费用都用在营销上。
久谦中台钻研员透露，据其调研，目前新彩瞳品牌尚无开始赚钱。
当被问及企业的盈利状况时，Moody方面表现，不便利回答；可啦啦方面则称，目前公司没有披露相干数据，行业还在开展早期，公司总体仍是看重GMV值。
在上述投资人看来，资本押注彩瞳赛道是由于其与其余产品比拟有着更高的准入门坎超。虽然彩瞳愈来愈趋于快消化，但实际它与其余快消品有着大相径庭。彩瞳属于三类医疗器械，属于同级别的产品大可能是一次性静脉输液针、血管支架、人工瓣膜等医疗用品，必需获取该类产品医疗器械注册证书以及相应出产、运营资质证书，能力进行出产、运营，因此这注定彩瞳行业是个高门坎行业。
而一款新的彩瞳产品要取得NMPA注册证，按照新产品的材质、配方、规格、属性等参数，个别来讲需求通过最少1年半的临床实验，以及2年期的监管部门评审，才可能获准上市。假如其中有参数变动，那就得从新走上述流程。
为了打造一款温馨的彩瞳，需求均衡光透过率、折射率、硬度、强度、含水量、透氧属性、抗积淀等要素。既然美妆化了，还得斟酌好看和陈腐度。不外彩瞳染色讲求的也是一个均衡，一名瞳色斑纹设计师表现，首先“要尽量做一些把戏出来，让消费者感触到上新，然而又不克不及放太多货色，其接受面积就这么小，放太多货色会搅扰眼帘。”
另外，频繁的花色上新对供给链也会形成微小压力。可啦啦对《财经天下》周刊表现，可啦啦全年放弃每1-2个月上新的速度，不外当初也在做优化和调剂，一款新产品管制在5个摆布的花色。
彩瞳作为非标品，温馨度又是个很玄的货色。一名担任彩瞳品质管控的人士称，本人已经做过一份检测讲演，好比说1000条客户反应不舒服，从新寄回工厂检测，但90%的产品都是合乎国度规范的，形成不温馨次要来自于客户的选佩和不妥操作。
一名偶然使用彩瞳的消费者透露，她不敬爱彩瞳的缘故是，每次戴完都有晕眩感，眼镜里总觉得有异物，戴完一次一个礼拜都没方法再戴，只能滴眼药水减缓，她但愿厂商能解决这个困难。
这不是个例。在百度上搜寻彩瞳，除了佩戴办法引见外，消费者最关怀的是对眼睛有无挫伤，还有人现身说法，谈戴彩瞳得过角膜炎的教训，此前“长时间戴彩瞳眼睛会瞎吗”的话题还曾登上过热搜榜，更有人总结说，戴彩瞳的年老人，眼睛正在出问题。
《2022中国彩瞳行业指南》调研数据显示，有超过七成的用户在配戴彩瞳时曾泛起眼部安康问题，眼睛疲劳、分泌物增多、眼睛发涨为多发症状；另有七成彩瞳配戴者曾泛起过眼睛干涩、有异物感、发痒等眼不适问题。
目前看，中国彩瞳行业还有很长的路要走。有媒体报导称，以后市场上90%的彩瞳品牌都还没能完成自主出产，绝大少数采取的是代工出产模式，各大品牌本人研收回斑纹款式，而后交给中国台湾和韩国两地的代工厂来出产。数据显示，淘系平台销量前40的彩瞳产品，有六成由台湾企业出产，中国大陆厂商出产的比例只要15%。
（文中安可、小巧、刘潇为化名）

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