格力元老“潜逃”，经销商暗暗卖飞利浦，大家为什么要背刺董明珠？

后有来者

看着线上的销量，董明珠是“卖得越多越快乐”，但建哥却是“越看心越凉”。董明珠曾说，格力的变革，就是革本人的命。建哥感觉，“革的恰是咱们这些两头代理商的命”。格力的渠道扁平化，让他们这些两头层级的经销商，被挤得喘不外气。
文 | 高越
编纂 | 周维
经营 | 月弥
老将忽然“倒戈”石家庄市裕华区的一条街上，两个瓜果超市两头，夹着一家白色匾额的格力门店。牢牢相邻的店面，生意却天差地别。两边的瓜果店顾客川流不息，两头格力门店的店长孙琦却瘫坐在椅子上，鸿鹄之志，刷起了短视频。
他不想“闲”上去，但没有方法。当初曾经是8月末，南方天气转凉，没甚么人再来买空调了。同时，店里的存货也未几，但没法补货，省级代理公司正乱成一团，无奈对接，孙琦分割了几回，失掉回复都是同样——“耐烦等着”。
走进石家庄其余格力门店和商场柜台，状况大抵类似。谈固南京大学街的一家门店中，“万人空巷抢格力”的条幅还挂在门口，子细一看，暗淡的店内空无一人，为了节能，乃至连一盏灯都没开。店长待在隔间里，喊上好几声，才见到人影。被问到是不是还能进货时，他很无法地回答：“你不知道公司全都乱套了么？”
这个“乱”字，还要从十几天前说起。8月18日，他们都收到了格力电器河北省级经销商——河北新兴格力电器销售无限公司（简称“河北格力”）下发的通知。通知中说，自8月16日起，格力电器忽然对河北住手发货，已投款的经销商需求尽快做方案和提货。
看到动静，孙琦觉得是既懵又慌。他们每一年分四个阶段从格力拿货，分别是2月、6月、8月和十二月摆布。孙琦曾经打了新款，一旦格力住手供货，“后续拿货怎么办，生意怎么做，会不会影响返利和销售”，都是他很耽心的问题。
恐慌没继续多久，很快，戏剧性的一幕来了。8月20日，河北格力董事长徐自发在一家五星级酒店举行了“同舟共济24周年答谢晚宴”，孙琦也受邀列席。这次宴会的范围很大，大约二三百人，每人按名字入坐，餐桌转盘上最吸惹人的是两瓶15年的茅台酒，以及一摞被通明薄膜包好的现金，有10万元，桌上每人能分1万元。
宴会上，徐自发宣告，“当前不做格力了”，而且号令大家“一起反对飞利浦”。听到这个抉择，孙琦有些吃惊。这些天，重磅动静一个个向他砸来，让他有点手足无措，以前，他“彻底没听到风声”。这也是许多经销商的统一反映，他们没想过会有这一天，“这事儿产生得太忽然了”。
面对徐自发的“感激语”，孙琦等人仍是听出了潜台词——这既是感激“同舟共济”，也是在“投石问路”，想要拉上“老战友”一起倒戈。
格力与经销商的奥妙瓜葛，就这样被戳破了。选格力，仍是选飞利浦，当初是得多经销商面临的选择题。
7月份以来，有多地经销商曝出，格力要求各省严查代理飞利浦的状况，假如遇到同时期理两家的，必需关掉，不然不让销售格力电器。安徽格力的一次外部会议视频中，更明白提出：“（既销售格力，又销售飞利浦）绝对不允许，家眷销售也不行。”
随后，局势进一步降级。8月25日起，格力总部开始派人在河北一切门店进行排查，要求代理商必需二选一，假如有两个品牌展台在一同，必需撤除其中之一。一周前，一名代理商刚做了十几米的飞利浦展台，面对这样的状况，只能无法撤除。
但徐自发选择飞利浦，其实不算太不测。据逐日经济旧事报导，此前，他就被曝出已投资飞利浦空调。同时，他始终在减持格力电器的股分。6月24日，格力电器布告称，其第三大股东京海互联减持格力电器股分1.1亿股。京海互联面前的股东就是格力电器的10家区域经销商，而徐自发关联的河北格力，持有京海互联28%股分，为第一大股东。这也是京海互联15年来的第二次减持，第一次是在2020年7月。
另外，2021年以来，也有不少格力老将参加飞利浦营垒，包罗曾被以为是董明珠接班人的黄辉，曾任格力电器分管销售总裁助理的胡文丰，都在飞利浦身居要职。比来，也经常有飞利浦挖角格力的事件产生。桩桩件件，越积越多，终究泛起了往年河北分公司“潜逃”董明珠的小事件。
孙琦始终天职，只做格力电器，所以“不怕反省”，但局势开展成这样，之后的路该怎么走，他却犯起了嘀咕。

▲ 商城里，格力、海尔和奥克斯等多个家电品牌的柜台紧挨着。图 / 高越摄
也有人曾经“反叛”，和徐自发同样，转投飞利浦的怀抱。陈泰俊开了一家格力专卖店，虽然在县城，但靠着格力的招牌，始终干得不错。只是近两年，格力线下的价钱对比高，旺季时销量差，生意愈来愈欠好做了。
几个月前，陈泰俊分割业务员进货时，硬是被采购搭售了几十台飞利浦的净水机，“这是以往绝对没有的事件”。借着业务员搭线，他逐步开始卖起了飞利浦的空调，他感觉，飞利浦在县城“十分有得做”，拿一级能效的空调来讲，在挂板、内机选材类似的状况下，飞利浦的价钱比格力空调廉价不少。并且，飞利浦主攻线下，即便标价很低，陈泰俊一台也能赚个三四百元。
当初，他的店还挂着格力的招牌，但做的是“挂羊头、卖狗肉”的生意。只不外，陈泰俊耽心一旦被发现，会失去格力代理商资历，所以不敢做得轰轰烈烈，飞利浦的商品都放在额定的库房，不摆在明面上。一旦顾客对价钱犹疑，他就暗暗地保举飞利浦，拉着他们去看别的货，“甚么样的顾客，该保举甚么品牌，话怎么说，我全都门儿清”。
被“落下”的经销商们与河北空调市场明面上沉寂、暗地里争斗不同，比来，四川堕入极端低温天气，各大门店的空调业务颇为炽热。
晚上7点半，四川的一家格力旗舰店的灯还亮着，根据规则，还有半小时能力关店。店长郑勇曾经在拾掇清扫，就在这时候，门被推开，他迎来了这一天的最初一单。来的顾客要一台家用的风管机，以前曾经在网上做足了作业，专业上的问题像倒豆子同样提了得多。郑勇应答自若，他学的是暖通专业，又在家电行业干了六七年，说起来有条有理，聊了不到20分钟，就以7600元的价钱成交了一笔新单。
作为这座四线城市里独一一家格力旗舰店，郑勇是直销经理，他们跟全省每一个家门店同样，从格力总部进货，都由成都物流核心一致配送，一次进货量未几，大略几十万元。
这是郑勇这两年才获取的新身份，以前，他的职位是渠道经理，担任市级格力代理，每次他都要从上一级省代理处进货，再把一部份货出给上面的各个区县代理，从中赚些折扣。这一层层级别，既是规矩，也是收益。在格力已经的“总部-省份公司-市代理商-门店批发商”渠道网络中，郑勇只是其中一个最多见而普通的角色。
这个渠道网络，由董明珠一手建设。时间回到二十多年前，格力大经销商内耗重大、歹意竞争，挤得小门大户无奈生存。董明珠明确，这是一场和经销商之间的“博弈”——“不是你吃掉我，就是我吃掉你”，她开始了束手无策的变革，先拿出1亿元，补助受损的代理商们，又联结经销商小户，组成“区域销售公司”。起初，为了绑缚利益，更是将格力10%的股权，转让给了由10家区域公司所组成的“京海担保”，造成了颠扑不破的同盟，大家既是协作火伴，又有资本结合。
这个同盟，成了格力飞升的症结，帮忙它登顶“空调老大”的宝座，也为经销商们带来了“躺着赚钱”的高收益。其中，河北、河南、重庆、山东和四川，恰是获利至多、蜂拥在格力身边的“五大诸侯”，河北的徐自发，更是“诸侯之首”。
广东的建哥，那时分靠着格力，也过了一段好日子。之前，他常常从分公司进货，再用零售给下一批商家，“能赚不少差价”。尤为是2018、2019年，格力空调很好做，每次“冷节”（8月）一到，格力空调就要卖断货，装置人手都不敷用。为了拿下更多生意，建哥都要额定多付钱，请熟悉的装置小哥们来帮助装置。
只是世易时移，新批发衰亡，直播成新风口，加之疫情当前，进小区装置家电也频频碰壁，高度依赖线下经销商网络的格力，渐渐堕入增长瓶颈。为了适应变动，董明珠抉择推动渠道变革，开始发力线上。
董明珠身先士卒，当起了“网红”，大搞直播。从首场直播翻车，到6·18发明百亿销售成就，董明珠能穿戴高跟鞋站4个小时，即便声响嘶哑，也仍旧精力丰满，面带愁容。全部2020年，董明珠做了13场直播带货，销售额占了格力全年营收的四分之一。
起初，董明珠还引入了新人——因加入《初入职场的咱们》被董明珠赏识，入职成为秘书的孟羽童。带着“董明珠接班人”的头衔，孟羽童开始了一场场直播，格力也注册了“明珠羽童”“孟羽童”等多个商标。
最重磅的，是“董明珠的店”上线。2020年春节后，董明珠初次地下提出渠道改革，勾销各级代理商，由经销商间接向总部打款提货。“董明珠的店”成为了格力首要的线上渠道，批发商能够在“董明珠的店”间接下单进货，消费者也能够间接在下面购物。
在新模式下，格力的确尝到了苦头，2021年，格力线上的销售额曾经超过了线下。
看着线上的销量，董明珠是“卖得越多越快乐”，但建哥却是“越看心越凉”。董明珠曾说，格力的变革，就是革本人的命。建哥感觉，“革的恰是咱们这些两头代理商的命”。格力的渠道扁平化，让他们这些两头层级的经销商，被挤得喘不外气。
因为格力直播间的价钱会打得十分低，建哥觉得生意愈来愈欠好做了。为了清库存，他不能不提价卖，有的降两三百，还有的要七八百、将近千元，利润愈来愈少，有时乃至要蚀本。提到这个，建哥很无法，但详细的数字，他不肯透露。
扁平化之后，找建哥进货的人也少了，大家都从“董明珠的店”拿货，原来的折扣利润，也被摊薄了。
建哥没方法，抉择不克不及只做格力，打算各个品牌一同卖，除了格力，也开始兼卖美的、海尔、飞利浦等多个品牌，“哪一个能卖出去，就买哪一个，有生意就行”。建哥出兑了线下门店，开起了电商网店，仓库就是他的“大本营”。
也有批发商就此分开。一名一样做格力的敌人，想把本人的门店出让给建哥当仓库，但建哥不想再扩张本钱，没有成交。另外一位东南地域的经销商，也转让了两代人运营几十年的格力店，他是子承父业，对品牌有很深的感情，始终想着“只有店面能维持，交上房租，养活本人都会持续开”。但当初，状况真实太差，不能不转行。
只管董明珠一再否定，渠道变革是丢弃经销商的说法，事实是，的确有得多经销商被落下了。

▲ 图 / 视觉中国
寻觅新前途渠道变革遭受“背刺”，只是格力电器遇到的问题中的一个。
看着帐本上的数字，宋玉梅发现，格力空调有些卖不动了。她跟丈夫都是西南人，一同在家电城开了一家门店，格力、美的、长虹、海信，无论高端、低端，全都卖。这两年，空调价钱战打得厉害，“得多人不买格力，改买别的品牌了”。往年夏天，他们店里的长虹空调卖出去了300多套，格力只卖了不到100套。
南京的空调装置小哥秦帅也有类似的感触。他跟好几个家电门店熟悉，只有店里忙不外来，就会打电话给他，请他帮助装置。空调淡季时，只有他想接单，“一终日都闲不上去”。之前，秦帅装得至多的就是格力，有时分，他还会从门店零星进个三五台空调，在敌人圈转卖出去。当初，他发现，“这两年美的销量缓缓下去了，似乎要（比格力）稍好一些”。
事实恰是如斯。早在2020年，美的空调业务营收便达到十二十二亿元，以33亿元的差距，将格力挤下了“空调老大”的宝座。到了去年，这个差距进一步扩张，变为百亿元。
董明珠孵化网红主播的设法，似乎也没有胜利。往年初，号称“董明珠接班人”的孟羽童，带货成就其实不现实，直播间一共上线了235件商品，但销量却仅有2.5万件摆布。近些天，“明珠羽童精选”抖音账号暗暗换了头像，董明珠和孟羽童的双人合照被撤下，换成为了董明珠的单人照片。实际上，从4月份开始，账号公布的直播截选视频中，孟羽童的泛起逐步增加，其身影正在悄然淡去。
面对老对手美的，格力处于上风，一方面是它的渠道改革，仍是慢了一拍。从2019年开始，开网店、做直播，格力的步调看似狂风骤雨，但美的却早在4年前，就曾经迈登程展线上渠道的脚步了。这样的后果是，即便在疫情之下，2020年上半年，格力的盈利简直腰斩，美的也能逆势增长，位列家电行业第一。
另外一方面，格力始终被困在了空调业务上。在格力2021年的营收构成中，空调业务占比超过70%，糊口电器却不可气象，只占比2.6%。比拟之下，美的全品类事迹表示要好得多，2021年，其空调业务占营收比例为42.3%，消费电器则奉献了36%的支出。
在进货时，宋玉梅也不肯意多进格力的小家电，由于销量欠好。好比电饭煲，格力的鼓吹主打“高科技”，可以“降糖”，价钱很高，但其实顾客只看重实用功用，“能做饭就行，这么贵，没甚么人买”。
与美的争，和飞利浦斗，海尔、奥克斯也在围追堵截，如今的格力，似乎进入了一个将来难定的时代。面对这类场面，得多经销商开始本人想方法，寻觅前途。除了暗暗卖飞利浦等品牌的，也有一些“走邪道”的。
在渠道改革之后，郑勇参加了格力中心经销商的队伍。他以前做渠道经理，每个月工资是死的，只要七八千元。当初，他间接担任售卖，每一个个新单，都能有一笔提成，差未几每月有一万多元。他很知足，这个薪资在小城市，能够活得很滋养。
在郑勇看来，“淘汰是不成防止的”，线上渠道冲击最大的是次要做两三千小挂机的经销商们，顾客们大都跑去线上，存货卖不出去，“赚不到钱，渐渐地感觉没意思，天然就不做了”。但像他们这样的大门店，得多是价钱较高的大单，个别都要一万多元，顾客们不亲眼看看、体验一番，是不会安心付钱的，仍是会“跑到门店来”，这让郑勇有生意可做。
尤为在淡季，线上买需求等发货、等运输、等装置，每个都要排队。线下就防止了这类状况，郑勇可以包管，“上午交钱，下昼装置”，有得多顾客，为了节俭时间，“宁愿在线下多花几百元”。
诚然，线上、线下相结合是大趋向，得多经销商为了顺应这类新变动，也玩起了线上渠道。周世武是华中地域的一位格力业务员，为了抢到客源，他不是坐在店里销售，而是潜入社交平台，寻找客户。
他们公司的进货量很大，进价也相对于低一些，门店能打96折，他不需求门店房钱、物业费的本钱，所以会拿到更大的折扣，能打94折，好比一套一柜四挂的空调，在通过一系列折扣优惠之后，能廉价一千七八百元。
在跟顾客沟通时，他会一再强调：“这是在我这里能力拿到的折扣，里面的门店都没有。”他靠这类形式，成为了不少单。他还会告知顾客，线下的优惠也不要错过，能够“去门店参预抽奖，奖品丰厚”。
建哥除了开设网店，还搞起了自媒体。他专门支配员工，录制本人取货、送货的视频，一边干活，一边回答各种各样对于“空调价钱”“如何挑拣品牌”等问题，发在敌人圈、抖音和小红书上，既是积攒粉丝，也是开展潜伏客户。
他始终坚持，天天最少公布一个视频。做得久了，不只能卖空调，粉丝们出二手空调，想要找人修理，也全都来找他。
但也有些经销商，只能持续在焦虑中等候。8月27日，河北格力的场面有了新停顿，接手者曾经泛起。据报导，“珠海恒格”曾经获取了受权，可在河北省地域使用格力团体旗下的“格力”“大松”和“晶弘”3个商标，正式取代“河北新兴”。
坐在店里的孙琦，没来得及理解这个新变动，他关注的是另外一个首要动静——下昼3点多，他收到了裕华区全区静默、非须要不过出的通知。他站起来，招招手：“我要关店了。”

▲ 石家庄某格力门店。图 / 高越摄（文中孙琦、陈泰俊、郑勇、建哥、宋玉梅、秦帅皆为化名）
参考材料：
1、时期周报，董明珠斗“诸侯”：格力与经销商钩心斗角，知情人称徐自发煽动各门店供货飞利浦
2、市界，格力空调为何卖不动了？
3、证券之星，事迹超预期，与经销商“各奔前程”后格力电器的事迹能否继续？
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