飞鹤成为中国第一的渠道机密

股海无牙

文｜华商韬略宇刚
一个品牌的胜利，人们很容易夸张营销，却容易疏忽渠道的信心定性价值。
关于一家消费品公司，渠道竞争力是抉择性的“必杀技”，由于渠道竞争力起初者很难复制。
一来，渠道资源无限，先来先得；二来，渠道建设后的势能强，时间更容易缩小马太效应，起初者要付出微小的本钱和精神能力抗衡后行者构建的网络。

如何说“更合适中国宝宝”是飞鹤的心智护城河，那末其由2000多家经销商组成的网络，就是它的渠道护城河。
过来，人们在扫视飞鹤胜利时，总会提到飞鹤捉住了奶粉销售渠道改革的红利——从商场向母婴店转移，其销量已接近销售总量的70%。
确实如斯，比拟商超/线下，能够提供一站式的母婴类产品消费场景。而且配备了专职人员提供专业办事，能够给初为父母的消费者，提供残缺办事反对与体验。而帮忙飞鹤与母婴店建设链接的，畅通效力管道的，恰是这2000多家经销商。
咱们能够经过一组数据，理解飞鹤经销商网络效力：
（1）从2017年到2019年，飞鹤的存货周转率均（是企业一按时期营业本钱（销货本钱）与均匀存货余额的比率，越高越好）在6以上，2021年更进步至6.3，而同行根本在2.5下列；
（2）飞鹤将账期一致管制在1-3个月，应收账款周转率在2021年达到60；
（3）2018年飞鹤首破百亿达到103.92亿元，2021年冲破200亿达到了227.76亿元，其中下支出占82.9%。
简而言之，卖得好、卖得快、回款快。让同行艳羡的经营效力，离不开飞鹤能完成参预方“多赢”的单层分销模式——飞鹤的2000多家经销商都是一级分销商，担任运维全国约十一万个批发销售点。
关于经销商而言，比拟“国代-省代-门店”这种多层分销轨制。单层分销轨制，象征着更矫捷的组织反映才能、更高效的反馈渠道，也能包管经销商与终端批发网点的利润率放弃在较高程度，短缺的渠道利润，也无利于经销商帮忙飞鹤争夺更好的高空资源。
在渠道利润空间富余的双赢条件下，一级经销商有权力，也有能源做大飞鹤的销售盘。公司与经销商的协作瓜葛更结实，也更可继续，也能够防止依赖大经销商的危险。

飞鹤让同行可望不可即的推行模式——面对面研讨会，在2021年组织了超过100万场，其中99.8万场为线下，间接拓新超过226.6万人。
100万场研讨会落地，单靠飞鹤本人基本难以无效发起。落地研讨会的办事团队有飞鹤与经销商独特组成。在每个省分，省级经理指点全省流动，流动助理对接门店，担任流动策动履行，养分参谋则掩盖全国性大型渠道和夫妻店、单体店。
在单方的协同下，研讨会流动能完成精准触达实际消费群体，而且以良好的费效比，保障飞鹤放弃同行较低的销售费用率程度。

假如说一个品牌胜利，好产品是相当首要的“1”，那末渠道可能就前面一串“0”。2000多经销商，10万多网点，与好产品、好理念一起成绩、稳固了飞鹤在中国奶粉市场的王者地位。
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