在线办偏心台三国杀，飞书飞向何方？

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文 | 毛琳Michael2015年，有个办公软件公布期近，但始终没有想到很好的名字，这时候候有人提到，罗永浩创建了锤子设计，锤子能当作品牌，那钉子为啥不行？因而这个办公软件名字成为了钉钉，产品上线10个月后CEO无招把钉钉拿给老罗看，不到一分钟就俘获了老罗的芳心，钉钉也顺利成为了锤子科技的首个在线办公工具。
2019年，欠款6个亿巨债的罗永浩卖掉了锤子科技，成了“交个敌人”的电商主播，为了增进和电商粉丝的转化，企业微信成为了罗永浩新的在线办公工具。
2022年7月，无债一身轻的罗永浩开启了新征程，兴办了AR公司细红线，新公司的第一个抉择就是，把公司开到飞书上，字节跳动旗下的飞书成为了罗永浩新公司的新的办公工具。
罗永浩可能也没有想到，本人守业的副产品是残缺地见证了中国在线办公的开展史。
01 飞书的应战，那些和时间做敌人的竞争者
钉钉、企业微信、飞书是在线办公的拼杀很有三国的架式。
钉钉是曹魏，凭借先发劣势和阿里云云钉一体劣势曾经获取了2000万组织，播种了2.5亿月活，钉钉面前和阿里云结合后的云钉一体让钉钉在大客户攻坚上无往不利。
企业微信是孙吴，凭借微信宏大的社交链和私域衔接劣势，月活高达1亿，坐拥20余年江东民意（私域和社交瓜葛），以C打B，安身社交不败之地。
飞书是蜀国，正凭借字节跳动的母体势能和组织合作劣势成为先进企业的首选，但还停留在以互联网行业的先进心智的阶段，三足鼎峙中，飞书无疑是目前最弱的。
To B是一个具有范围劣势、时间劣势的行业，只有时间足够长就可以建设起极强的转换本钱，建设起本人的护城河。
在TO B业务开展最成熟的美国，号称“No software”的应战者Salesforce通过23年的开展依然没有打败上一代TOB企业Oracle，而且Oracle在市值上依然高于Salesforce500亿美金。
面临着钉钉和企业微信的先发者劣势，飞书也面临诸多的应战，这些应战也正在限度飞书的进一步开展。
先发劣势带来的极大的迁徙本钱和迁出壁垒在线办偏心台要好用除了最根底的聊天功用，必需要把人事、财务、行政、IT等设施和聊天平台买通，周报、日报、文档信息资产积淀、名目过程办理等都是积淀在平台上的，TOB企业的在线办公工具必定会有愈来愈多的网络衔接。聊天窗口是最根底的门户，这带来钉钉飞书等办公协同工具成为了企业外部工具的入口，入口假如变动象征着历史门路和一切的衔接整个生效，从新开发新的接口也需求投入极大的人力物力。
其次是使用习气带来的迁出壁垒。ToB产品和Toc产品最大的不同是，ToC需求做到极简，而TOB则需求做到足够具体。TOB的产品流程繁杂，不只需求不停学习，每一个个产品改变面前都需求全部团队重新学习，这比如让一个说四川话的人去该学上海话。而TOB决策者、买单者、使用者三者往往是纷歧样的，决策者往往也不敢冒这样的危险。
slack、teams、zoom的胜利告知咱们一个情理，起初者只要在细分畛域开拓新的战场才无机会，毕竟先入劣势就是当先者最大的劣势。
TOB长坡带来的滚雪球效应TOB业务决策有三个特征：决策周期长、转化链路长、竞对标杆强。TOB产品是一个线性增长的产品，产品不只评价需求半年乃至更长的时间，从收费产品转化非付费产品也需求更长期，其中长坡带来的滚雪球效应显著。
产品价值、产品信赖是企业决策中的两个中心要素，它们需求历时间来解决，竞对案例是次要的背书。
产品价值是我为何要付费买一个产品，而不是用微信或者钉钉？产品信赖是企业一切的运营、支出、策略标的目的等绝密的信息为何要放到一个第三方平台？
这是飞书面临的辣手的问题，钉钉和企业微信曾经有了本人的解法，那就是企业竞对的信赖背书，行业龙头如何使用钉钉也均可以变为攻坚行业跟随者的利器，而所谓的平安更是被解决的很好了，不只行业龙头能够印证钉钉的平安，钉钉开发的诸如学习强国和数百个政务协同名目都是钉钉平安的无效左证。这恰是飞书这个后发者不足的。
TOB的行业解决计划共创需求十分长的时间，这个时间窗口很难缩减，好比钉钉和一汽的共创也是派团队入驻一汽独特任务了1年多时间。钉钉和企业微信的的一步当先会变为步步当先。
飞书的slogan是「先进企业先用飞书」，无论从母体字节跳动疾速增长的业务仍是蔚小理等协作品牌，确实都是先进的互联网企业。
但中国有超过99%的企业都是非互联网企业，特别是制作业、办事业、批发业等拥有繁琐线下场景的企业来讲，想要使用以OKR为根底的飞书，以及由此衍生出来的多维表格、在线文档、飞书people等产品怎么和不同的行业痛点结合，怎么给出本人的行业解决计划？互联网和传统企业使用在线协同工具的鸿沟如何抹平？是飞书迫切需求给出解决计划的。
毕竟工具只是工具，合适本人的才是好工具。核弹那末好，所以只能在基地承当核威慑的工作。
字节跳动对飞书的生态价值并未浮现钉钉和企业微信都有过一次借助团体劣势带来的逾越式增长。
钉钉靠着拿下学习强国APP开发的劣势获取了政府部门的认可，又凭借和教育局的瓜葛再疫情中始终批文让钉钉成为了1.5亿先生上课的独一平台，钉钉和阿里云的云钉一体对大客户的攻坚帮忙更是神来之笔，这面前是母公司阿里巴巴的20年积攒。
企业微信靠着买通微信，让衔接C端用户的社交瓜葛成为企业微信的安居乐业的才能，这面前一样是腾讯20年的衔接积攒。而目前钉钉和阿里云的云钉一体，企业微信和腾讯云的协同正在助力两者的支出和大客户攻坚的逾越式增长。
飞书脱胎于字节跳动，但飞书和抖音、Tik Tok、今日头条、火山引擎的协同瓜葛目前依然没有建设，母公司对飞书的价值协同是甚么呢？

02 飞书破局的可能性
打败钉钉的一定不是钉钉，飞书也不成能用钉钉的形式打败钉钉，先进团队先用飞书的品牌主意和互联网的切入口就是这个思惟的产物，但这还不敷。互联网行业只能让飞书的MAU冲破1500万，但MAU冲破5000万的话，飞书的可能性在哪儿？
以C打B，用产品驱动增长在TOB产品的增长中,SLG（销售驱动增长）和MLG（营销驱动增长）是最次要的伎俩，中心缘故仍是TOB的决策周期过长，以及需求一个个决策人去攻坚，销售和广告是最佳的伎俩。
跟着90后95后成为职场中坚气力，他们是互联网的原住民，带来的变动是：决策者自身就是使用者；使用者能向上推进决策者采取。所以PLG（Product-led Growth，产品驱动增长）成果正在改动TOB世界。
美国的创投圈乃至喊出了“一切的传统软件，都值得用PLG模式重做一遍”。notion凭借PLG只用200人就办事了2000万客户，估值曾经高达103亿美金，zoom凭借PLG日活冲破480万，市值曾经高达240亿美元，无论是刚被salesforce以277亿美元收购的slack，仍是canva、miro、snowflake都是PLG的产物,据Bessemer Venture Partners统计，截至2021年，PLG SaaS的上市公司总市值曾经超过9000亿美元。
PLG增长经过网络效应能够获取疾速增长，这需求：1、产品远超竞争对手的易用；2、产品拥有内部性，拥有协同机制；3、产品相对于高频，任务糊口都能用到，具备极致产品带来口碑传布的可能性。zoom数据显示，有55%的大客户是用了起码一次收费的会议后再被转化为免费用户的。
这恰是飞书的劣势，飞书发现文档是中心痛点，飞书将文档的易用性发扬到极致，造成了飞书第一波的用户自发使用和探讨，让飞书文档北京后的协同劣势被有数的互联网人青眼，李想也是由于飞书文档的高易用性的合作而选择了飞书，终究他还被动保举给了本人的好敌人何小鹏和李斌，让蔚小理新动力三剑客都选择了飞书，罗永浩告知我，他选择飞书的缘故也很简略：“飞书的总体功用设计比国际外的企业办公软件都好用。”。
这也是为何互联网公司、内容制造公司都在选择飞书，互联网人是最容易诱发口碑效应的。这也是为何飞书敢喊出“先进企业，先上飞书”的缘故，其实就是互联网人和高势能品牌用得更多。
飞书有近7000人，钉钉只要2000人，企业微信只要500人，字节跳动仍是当下互联网中多数逆势虹吸人材的平台，在鼎力出奇观的字节跳动体系内，飞书有更多的人力、财力去打磨产品，让C真个用户使用飞书，进而带动B真个用户来使用，同时带动高势能品牌使用，能够说，从互联网企业切入，同时配合以C打B的PLG模式是飞书从钉钉和企业微信罅隙中的破局之道，这也是为何飞书在品牌操盘手郑希云加盟后间接摒弃了传统的说教式的TOB传布战略，而是选择了找马东、罗永浩等高势能企业家的以C打B的传布方式，先用市场的传布让人知道飞书，再用产品留住用户，这看起来是“乡村包抄城市”，却是更易疾速缩短和钉钉差距的打法。
这其中还有一个时期红利，跟着刘畅、周立宸、杨惠妍、许阳阳等二代接班潮的降临，对组织的降级以及由此带来的办理形式的降级必定带来在线办公协同工具的改革，所以新但愿这样一个传统的农业起家的公司会选择飞书而且刘畅还在公布会站台的缘故，二代天生的会推进企业外部变革，而以C打B的形式更易影响这群企业接班人，毕竟他们更认同马斯克所说人和协同对企业的价值：“人材是十分首要的。它就像一支静止队，具有最好球员的球队往往会获胜，但这些球员采用更好协作形式、策略，成果就会倍增”
冲破互联网行业限度，拿下制作业和政务行业阿谁行业最缺数字化，那他改革的愿望就会越强！
阿谁行业最需求TOB业务的数字化降级？制作业！
制作业是中国从业人数至多的行业，也是数字化最迫切的行业，不只面临国际人力本钱大幅晋升和休息力紧缺的压力，也面临业务流程繁杂、线上流程繁琐、装备数字化难度高、流程改动难题等多种限度要素，啃下了制作业就啃下了行业数字化的地基。
制作业是传统企业数字化最大的宝藏，也是钉钉、飞书、企业微信角力的中心战场，也是钉钉和企业微信底盘其实不太强的战场，这个战场是飞书MAU迈入5000万的症结，假如失去了制作业，飞书就只能像蜀国同样在三足鼎峙中，短少破局的可能性。
飞书用了一年，从钉钉和企业微信的幅员中咬下了互联网板块，但互联网从业者不到3000万，除去钉钉和企微的竞争，互联网单行业缺乏以反对飞书MAU超1500万，而行业模式更繁杂、从业人数更多的制作业是飞书一定需求拿下的行业。
其次是政务行业的攻坚。咱们看到无论阿里云、腾讯云、钉钉仍是华为都在不停地以简直零本钱攻坚政务名目，腾讯云1分钱中标厦门政务云名目，让时任阿里云CEO的胡晓明大呼高价竞争，中国电信1分钱中标辽阳政务名目，奇安信38.9万中标了公安部估算2393万元的名目，钉钉只报了3856万的超高价就拿下了学习强国这个需求承当日活过5000万的繁杂开发名目。
政务名目的价值不在短时间获利多少，而在于政府背书带来的信赖根底，与政务协作不只能够对TOG的传布有软性的影响，更能够用信赖背书来打破传统行业以及国有企事业单位对平安的疑虑，这无疑是最佳的软广。
搭建飞书的生态零碎一集体能够走得很快，但一群人材能走得更远。企业微信看似只要500人，但微信面前十二万家办事商的数百万员工帮着微信干了微信生态的事，除了工具办事，这1亿企业微信面前企业员工的吃喝玩乐的需要生态办事商均可以撮合。
企业微信500人的团队面前依然是办事商的搀扶，而当初钉钉才刚开始建立本人的办事商生态（投资曾经起步很久），对办事商生态来讲，飞书、钉钉和企业微信大家都在同一同跑线，生态一定是Saas平台和PaaS平台的将来，无论是自建生态仍是经过投资来疾速扩盘，目前恰是飞书拉进和竞对差距的绝佳时间窗口。

03 垂直SaaS没有将来，入驻大厂生态是独一前途
任何一个行业的开展壮大，都是时期的产物，时期面前的，是暗藏在冰山下的环境改革。
在美国，SaaS更是以横扫千军的泰式正在席卷传统TOB企业，好比仅仅是在办公软件畛域，各个畛域都有SaaS在应战传统TOB企业，Excel正在被Airtable应战、Word正在被Notion应战、PPT 正在被Figma应战、Outlook正在被Superhuman应战、Teams正在被Slack应战......，并且美国Tob上市公司超100家，占了上市科技公司50%的市值，似乎，SaaS具有美妙的将来。
在我国，人口红利的隐没让企业更注重组织效力的晋升，抵消费互联网不正当竞争和垄断监管的加剧让资本和互联网公司转型开始在TOB行业行业开花，尤为在SaaS畛域，有赞、微盟、客如云、小鹅通、厚味不必、明源云等SaaS都具有极为不乱的利润来源。
但似乎又不太同样，SaaS第一股有赞去年一年裁员41%，员工数锐减到2633人，吊诡的是裁的都是技术和经营。有赞的财报更难看，亏损从2020年的9.16亿，暴增到2021年的32.93亿，市值也暴涨到只要21亿港币，较峰值跌去了97%。而另外一家SaaS上市公司微盟也欠好过，技术团队裁员20%，往年上半年亏损增长到6.59亿元。
一句话，能否留住客户是权衡SaaS类公司能否继续做大的症结目标，而复购率上国际SaaS惨不忍睹，从有赞外部的一组数据能够看出问题所在：2021年有赞的小微客户续签率仅13%，腰部客户续签率67%，大客户续签率84%。而salesforce的数据显示，其客户年流失率不到5%，老用户更是奉献了70%的收益。
所以，问题泛起在客户复购率上，国际TOB的生态和国外彻底不同，这也致使国际SaaS公司想要因循salesforce的从SaaS到PaaS的开展门路是镜花水月。
小企业SaaS是伪命题，注定不成能做大salesforce是从中小商家开展并掀翻了Siebel的客户端许可免费模式，所以国际SaaS公司大都学到了从小企业免费的模式，但这样不经变通的模式让SaaS公司进入了歧路。
和美国不同的是，国际小商家的付费习气彻底没有建设，小企业过于依赖SaaS工具带来吹糠见米的成果晋升，但SaaS工具一定要配合经营和流量才无效率，而这就比如向和尚要头发了，所以有赞等SaaS使用后的复购率极低，SaaS成果对小企业是无解的，只有SaaS只做小企业，注定就不成能大范围盈利。即便是在tob付费志愿和体系更成熟的美国，salesforce支出的大头依然是头腰部客户，而非小客户。
普通SaaS公司很难范围性搞定大客户。大客户因其决策的繁杂性、长周期性，大客户选择SaaS流程较长，但只有选择后付费率就很高，这就致使大客户SaaS洽谈协作有的需求半年乃至一年时间，同时还波及到企业的定制化需要，这就需求售前售中售后全部团队进行协作，所以大客户协作的投入更大，停顿更慢，SaaS企业大部份选择小企业切入就是由于大企业攻坚太难。
大客户是一个个啃的，很难疾速范围化收益，在以收益为投资标的确当下，大客户并非SaaS追赶的中心，跟着盈利成为投融资的首要目标，这关于以小客户为主的SaaS行业都是覆灭性的打击，这为SaaS企业盖上了天花板，以小企业为主的SaaS注定只能做小而美。
美国的SaaS开展为中国的SaaS指明了一条路途，SaaS分为三层：LaaS层（根底设施即办事）、PaaS层（平台即办事）、SaaS层（软件即办事）。这三层中，PaaS层刚刚开始衰亡，一切的平台都将本人定义为PaaS平台（钉钉曾经喊出了本人是PaaS平台的定位，企业微信和飞书将来也将成为PaaS平台），都在从0开始建设PaaS平台，这就为泛博的SaaS企业提供了新的可能性。
为何和钉钉、飞书等PaaS平台深度绑缚是中国SaaS的独一前途？
PaaS平台具有SaaS需求的生态SaaS产品购买后需求配合流量和经营才无效，但有赞没有流量，所以购买有赞后的付费率从品牌购买前早就注定了。但和PaaS平台绑缚后就纷歧样了，平台的流量、用户、商家都是凋谢给SaaS企业的，SaaS企业能够整合平台的资源为客户提供一站式解决计划，这样SaaS工具+流量+平台中心才能的打包计划也更易压服企业，这也是为何企业微信有高达十二万的办事商生态。
PaaS平台的红利窗口期曾经开启PaaS平台是平台型SaaS的独一演进标的目的，巨头正在大范围的规划，资金、流量、投资、共创等大范围资源正在投入到平台的SaaS企业，能够说PaaS能否胜利就看平台内的SaaS能否胜利，两者互相依存的瓜葛让SaaS企业能够借势钉钉、飞书等大平台的平台气力，红利窗口、流量窗口转眼即逝，先入者就能挖到更多的金矿，更首要的无机会获取更多其余SaaS企业所不成能获取的平台共同资源，还能升高SaaS企业的获客本钱。
与此同时，平台投资可能性、平台的品牌背书对SaaS企业来讲在获客上都是有极大的助力。
SaaS企业需求拥抱平台我对垂直行业SaaS的将来持灰心态度，垂直行业SaaS范围受限于行业竞争，受限于二级市场退出机制，注定垂直行业SaaS只是一个小而美的生意，垂直行业SaaS只要两条路，要末生长为通用型SaaS，要末提前和PaaS平台深化融会，后者是更多SaaS企业的可选项。
与此同时，你都不知道平台在垂直行业的投资有多饥渴，好比企业微信推出后，腾讯在数字化、人力上的投资多到让人咂舌，凡是首要行业头部的优质SaaS企业和办事商都收到了腾讯数额不等的投资，投资也是平台补齐短板最快的形式，好比字节SaaS投资一样迅猛，石墨文档、坚果云、幕布、飞榴科技等的投资疾速补齐了生态的短板，搭建了本人TOB的根本架构，跟着平台化的增强，字节跳动的投资只会更为保守，这也是SaaS企业的时机。
男网静止员柳比西奇已经对大满贯赛事有一句经典的总结；“咱们要做的就是一途经关斩将打进决赛，而后输给阿谁叫费德勒的男人。”这句话也合用于中国的SaaS市场。
马斯克曾说：“我能够看着它产生，也能够参预其中。”在线办公协同平台向PaaS平台演进已经是已经不成逆的趋向，SaaS曾经进入了生态的竞争，谁能找到更多的办事商协作火伴，这也是飞书弯道超车的时机，而一样这也是钉钉和企业微信不容错失的策略洼地。

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