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图片来源@视觉中国
文丨熔财经，作者|XL8月，飞书最新一站的城市峰会刚刚落地成都，持续下半年的攻城。
这个标榜“先进”的产品如今处境稍微为难：一方面功用很新、交口称誉，尤为在年老人手里能够玩得很花梢，可谓对传统任务形式的改革；但另外一方面，只管飞书已俘获了新动力“蔚小理”和元气森林、文和友等一众客户，但比拟钉钉和企微，月活人数上仍是有很大的差距。
这就让人猎奇：为何理念先进、产品优秀的飞书没能疾速席卷钉钉的市场？归根结柢，这和飞书用ToC的打法去做ToB市场发生的矛盾性无关。
Dog Food
飞书和钉钉说究竟是ToB产品，它们所在的企业办事行业在美国有个说法叫Dog Food，没错，就是狗粮，意思是终究使用产品的用户跟购买这个产品的，并非同一集体——在这个市场，抉择推销哪家出产力工具的，根本仍是要看老板的理念，而不是员工。
国际大部份企业CEO关注事件的次第是这样的：第一，有无工具能把人给管起来；第二，有无货色把非业务的事件管起来，好比签到打卡人事这些；第三才是有无货色把业务也管起来，好比培训、客户瓜葛办理、常识库同享等等。
钉钉就是根据这个优先程序起势的。钉钉为何容易感动大部份老板？由于它最开始中心推的功用就是办理功用：首要工作Ding一下、暂时会议Ding一下、上班了近程电话Ding一下、打卡考勤Ding一下——它着重的是“更好地办理员工”。
而飞书是反过去的，它做的是第三个。飞书的定位是“一站式企业写作平台”，是相似Notion的All in one. 从底层买通文档、邮件、视频会议等根底运用，让一切的企业业务运用均可以无缝集成，从而达功效率办公和协同创作——它着重的是“更好地让员工合作”。
老板们不选飞书是由于它没有价值吗？相同，飞书的得多功用比拟钉钉都更有价值。就好比飞书在小米的理论，由于全员使用飞书，团队晋升了10%的效力，但并不是一切的公司都是小米。飞书的得多功用，好比OKR，国际能搞明确的就没几家，大部份老板都只关怀KPI。
并且，简直一切ToB产品决策本钱都很高，企业不会像集体同样激动型决策，企业决策链路是三思而行的。一个工具动辄几万、几十万，那老板的决策就更得看收益确实定性了，他斟酌更多的是，花了二十万买工具，公司账上怎么能力给赚回来？
说白了，钉钉“有事件能找到人、包管员工都在座班”的功用，就是很具象的企业收益。
谁来办事谁？
飞书脱身于字节跳动，它所强调的个体之间高效合作，实际上是字节外部办理理念的映照。中国互联网企业往往强调“基因”，说的就是企业组织文明。
飞书的鼓吹语是“先进企业用飞书”，次要客群画像是曾经拿到信息化红利的人，他们对公司自身数字化的要求水平很高，关于效力和范围效应的办理要求也很高。但一个很严酷的理想是，咱们必需抵赖国际当初大部份企业就是不敷“先进”的。
工信部数据显示，截至2021年末，全国企业的数量达到4842万户，其中99%以上都是中小企业。这些小企业可能都还在填信息化的坑，全部社会对数字化切入出产任务糊口，还需求一个普世教育阶段。
飞书从字节成长出来，在字节瓮中之鳖，但它似乎忘了，字节的组织办理自身就比大部份互联网公司都先进。好比飞书十分看重信息活动，但有得多企业就是经过信息差做办理的；好比飞书新用户参加群聊就默许能看到一切历史动静，由于字节向来强调员工要有更多的上下文，但不是一切公司都乐意对员工凋谢一切信息的。
再好比，飞书主打的智能会议记要，是为了让大家主观公正地做出判别以及追责。可是得多民企领导就是天，你拿着会议记载说“领导你这出尔反尔啊”，理想吗？这类例子还有得多。
所以会有人一边认可飞书是对“将来”企业的思考，一边说它困于“过于先进”。上海疫情期间，几个字节员工自发组织用飞书来办理小区，有人感觉是一段佳话，由于证实了互联网组织合作才能之弱小；有人感觉是一个笑话，由于除了字节员工，没人能顺应这类办法。
你固然能够说飞书更有使命感、更有价值主意，但产品归根结柢都该是办事用户而不是教育用户的，你不克不及永久站在大气层。这实际上是个“谁来办事谁”的问题——是引领用户，仍是知足用户？OKR很好，但对飞书来讲，可能要更务虚地揣摩一下，OKR面前的货色是甚么。
迁移本钱与窗口期
B端产品的另外一特征是，斟酌到产品自身的设计、用户学习接纳才能、岗位业务繁杂度等要素，迁徙本钱广泛很高。
字节旗下任何产品都长于一套打法：从C端用户下手，改动用户习气，占据市场。字节试图在任何畛域复制这一胜利模式，但飞书做的ToB市场是不同的。
合作的工具功用繁杂，流程也得多，并不是一两天就可以疾速掌握。比如有些商超用的信息办理工具无比过期，但换新就是异样艰巨，由于老员工们都相熟了。要去交换，既要精准转移陈旧的数据，还得让一切人培训学习，还要承当过渡期大幅的效力折损，所以对得多企业来讲，够用，就不会想换。
飞书也面临这样的问题。它那些超前的先进企业功用，当下还可有可无，而当下刚需的一些功用呢，钉钉又根本都知足了。最合乎飞书定位的超大型互联网公司们，大略率都是自建在线协同工具的，美团做了大象、快手买了一同写，百度HI和网易泡泡难用归难用，但也很难切换到飞书或者是钉钉。至于跟字节有潜伏竞争瓜葛的互联网公司，确定是不敢用飞书。
除了迁移本钱，飞书其实还错过了一个国际特殊的机会：疫情。关于企业协同的用户来讲，疫情算是关上了很大的窗口期。钉钉遇上了，间接切入教育，小先生们的有数差评，间接把钉钉日活捧到了一个亿，以致于钉钉当初浮现除了一些网络效应，这是十分大的壁垒。
而那时分飞书做的仍是免费版本，疫情后才改为了片面收费，飞书会议也没能及时上线，眼看着疫情的影响让市场从增质变成为了存量竞争。股市中有个实践叫闪电之门，指新业务的开展窗口期如闪电个别长久，假如这个期间挤进去了，就容易做大；假如错过了，那即便破费数倍于门内对手的代价也纷歧定能进去。按照第三方机构QuestMobile的统计数据，2022年4月，飞书月活仅为619万，远不迭2.2亿月活的钉钉和9500万月活的企业微信。
数据来源：Qustmobile
“一拆多”+社群深耕
在此配景下，飞书面临的商业压力确定是更大的，市场扫视着它的解围之战。
6月底的公布会上，能够注意到，飞书多个独立产品的开展思绪好像从All in one变为了一拆多——把得多才能独自打包成APP，好比飞书文档、飞书妙记、飞书常识库这些。想来是打算让各个功用产品靠差别化办事去吸援用户，赌能不克不及经过C端来推进B端，换句话说，用更简洁的产品来办事更大规模的用户，在各个赛道跟小公司竞争。
这一策略标的目的的转移其实很好了解：既然ToB目前存在优势，本身长于的也是ToC的体验，那不如就经过ToC去做ToB，先用各种产品抢占市场，再倒逼企业推销。这个角度飞书对标的就再也不是钉钉和企业微信，而更倾向Office套件。斟酌到Office在挪动化场景下体验欠佳，确实存在一定市场空间。
另外一个值得尝试的角度是：更多的去斟酌用户价值而不是用户范围。就像网易云音乐，用户数量比不外酷狗，但中心圈层用户的审美和创作才能上却是占劣势的。它经过评论区跟其余产品造成了差别化特色，把产品做成为了社区而非只是播放器。
飞书与网易云音乐有个独特的地方，就是有得多对社区开展对无利的、活泼的创作者，他们有但愿达成一个最尴尬得的成果：反哺。
飞书在这一标的目的上其实曾经有所发力。资深的飞书使用者被称为“航行家”，飞书为航行家们成立了一个专属社区，经过组织流动让他们去交流和分享，这种机制让飞书得以与用户建设更为深档次的链接。
另外，飞书的产研团队还专门经营了一个有5000多人的资深用户社群——“人人都是飞书产品经理”，目前累计收到凋谢性产品倡议7000多条。最首要的是，飞书有少量功用恰是来自这些“产品经理”的倡议。这些寻求效力和科技感的年老人带着旺盛的猎奇心，探究出飞书无量无尽的弄法，而后又反过去促成为了飞书的提高。
产品是面向将来的，但竞争是当下的，飞书最次要的客户群是对效力有寻求且认可先进任务理念的人，以后全部市场容量还不敷大。反观对手们，钉钉的面前有阿里，其2022年财报显示，钉钉已办事2100万个企业和组织；企业微信背靠微信这个微小流量池，1月份新品公布会上，披露企业微信上的实在企业与组织数超1000万。而“擅长先进，困于先进”的飞书，经过策略标的目的调剂、依靠着字节在C端产品的无敌，依然无机会谋求弯道超车。 |
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