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间隔钉钉上一次提出大客户+商业化，恰好过了半年。在这个节点上，钉钉发布了一份阶段性成就单。
近两年，钉钉上 100 万人以上、10 万人以上、1 万人以上的企业组织数均增长一倍摆布。《财产》杂志发布的 2022 年度世界 500 强中有 145 家中国企业，超过 80％ 在使用钉钉。
以前我曾听钉钉的总裁不穷说，对钉钉来说，建设大客户体系是云钉一体策略落地最显著的体现，也是找到商业模式的一种验证。过后我就很猎奇这怎么做到，毕竟对钉钉这类通用 SaaS 的状态，办事大客户的应战必定是微小的。
在企服畛域，一个广泛存在的行业困难就是：缺乏够投入，办事不了大客户繁杂、多元的共性化需要；靠一己之力深化各垂直行业去做定制化、实施名目制，办事本钱又过高。
一千个读者心中有一千个哈姆雷特，更何况是千行百业中的大客户，他们每一个个需求钉钉帮忙解决的问题都不尽相反。但钉钉只要一个，它怎么低本钱、高效力地解决那一千个各式各样的需要？
目前钉钉上百万人以上的企业组织超过曾经超过 30 家，10 万人以上的企业组织曾经超过 600 家。所以做大客户胜利，钉钉有甚么办法论？
01 看清“真问题”，
先重塑本人
“你真的懂客户和用户吗？”曾有人这样“应战”过当年上任不久的不穷。
想办事好大客户的第一步，确定先是了解大客户。我始终感觉做企业数字化毫不是技术人员开发个软件卖出去，考验的是一种基于数字化的翻新思想，能不克不及按照需要，凝固为代码和产品，再终究无效、广泛地带来客户胜利。这自身就是一个零碎性的考验。
翻新的思想有得多，能看清需要把产品做好卖出去曾经不容易，但这只是第一步。终究不解决客户胜利的后果，而且不克不及把客户胜利这部份的效力晋升、本钱升高，那就没有真实的范围化，在企业数字化办事畛域也不会发明真实的大价值。
而要做到这一点，其实症结的不是“术”而是“道”，或者说他需求从企业数字化办事商本身的组织架构、技术产品，乃至是文明方面做“零碎工程”的思考。
钉钉以前走过一段寻求范围疾速增长的阶段，阿谁时期钉钉作为一个带来数字化效力晋升的通用产品，与时期共振，跑得飞快。
但我记得在半年前的公布会上，不穷提出，钉钉要从“做大范围”转向“做深价值”——我了解这是一次很首要的调剂，象征着开始要聚焦思考客户胜利这一环的问题了。而能不克不及很好地为大客户提供“深价值”，显然就是对这个问题是不是失掉很好解决的一种印证。
昨天的钉峰会我在线听了，感触到了一些钉钉综合性思考后的谜底：
第一，好比从钉钉视察到的大企业需要上看，他们当初更看重解决计划的定制化，关注数据权属、隐衷平安、客户端自定义，而且在人财物办理、任务形式、上上游供给链等场景上有更繁杂和共性化的需要。
这是角度的变动——客户真需求甚么，而不是我要做甚么。
这从不穷在钉峰会上的发言也能够看出来。电梯维保这种症结岗位的人员分开了怎么办，繁杂的大型设备名目中部门合作怎么打破信息差，高度依赖教训的企业在决策时怎么把钱花在刀刃上……不穷在分享案例时讲到的痛点，是得多企业转型开展面临的真问题，了解并解决这些问题，才真恰是钉钉的价值深度所在。
第二，拆解钉钉的大客户策略，中心能够归结为“办事、生态和共性化”，对钉钉来讲，做好办事是第一名的，而且这个“办事”不克不及是一头热的单向举措，而是一种“陪伴式办事”，站在并肩同行火伴的视角去构建办事体系和才能。
而这个很虚的形容，需求十分真实的组织架构来撑持。我记得半年前，钉钉进行过一次有针对性的组织人事调剂，由库伟出任钉钉 COO，次要担任大客户策略。听库伟引见，钉钉组建了大客户团队，在组织架构上先把办事做成一个闭环。
时隔半年，这类调剂带来了办事的变动。库伟和不穷一同，把钉钉对客层面的作战阵型，由原来的垂直链条完全横向展开，转变成五大行业横队。每个行业横队都有本人完美的作战单元，包罗技术、BD、SA、CSM（客户胜利经理）。目的很显著，以最小闭环实现对客户的总体办事，更矫捷地响应。
简言之，专人专门团队，更快更针对性地办事。
第三，了解大客户的需要后，钉钉另外一个需求改动本人的就是对于“界限”的问题。由于面对繁杂平面的需要，没有“生态”的反对都靠本人，是一定会被拖死的。然而没有明白的界限就没有繁华的生态。不穷在这一点上始终是对比明白的，在一次极客公园的访谈中，他说：“对本人做不了的事件，你得认，而后能力把该做的做更好。”这个终究带来了基于 PaaS 化去做“生态凋谢”的后果，说白了就是把懂行的人衔接起来，壮大火伴队伍。
觉得钉钉曾经很明白要从一个工具产品变为 PaaS 平台，这半年应该继续专一在做这一件事。所谓 PaaS 化的钉钉，就是只做根底才能和根底产品，搭建起一个涵盖协同办公+低代码运用开发+酷运用的 PaaS 底座，这类低门坎的开发和使用，能够把更多针对共性化需要的灵敏定制办事，交给深耕在各细分行业里 know-how 的生态火伴。
在钉钉办事的客户中，有一家乳业公司叫作安徽曦强乳业。对这个行业来讲，食物平安是头号小事，一旦泛起问题，考验的就是疾速定位、追踪缘故的才能。
曦强乳业原来有一套本人的食物平安溯源体系，给出产加工环节设了 13 个检测点位。企业需求投入 6 个巡检员的人力本钱、纸张和打印本钱，以及寄放记载册的仓库房钱。假如遇到消费者投诉品质问题，企业需求拿出纸质簿本去翻找数据记载，反推问题出在哪里。
这类检测和定位形式本钱高、效力低。起初，这家企业借助钉钉上的低代码产品，本人开发搭建了一套 ERP 零碎。巡检员间接用钉钉扫二维码，在线填写表单并保留。假如产品有品质问题，只有在零碎里输出批次或者型号，几秒钟就可以失掉相干信息，迅速定位问题。
借助钉钉低代码的低门坎运用开发才能，搭建成这套零碎只用了一集体力，而且这集体仍是本人人，更懂企业需要。
钉钉的大客户之一，安徽曦强乳业利用低代码才能搭建了本人的 ERP 零碎，能够更高效地定位问题出在哪一个环节
也许能够这么说，钉钉这些决策面前的思绪，就是要真正在企业数字化办事畛域发明更多更大的客户胜利才能，首先要给钉钉这个组织自身一个新的定义和架构，不然面对做深价值这个指标，就不克不及解决“无效率”和“成范围”。
02 最佳的办事，是前置
的产品和才能自身
钉钉有这么多的大客户，如何接得住大客户大范围的需要？这也是一个值得钻研的点。
这次钉峰会带来一个直观感触是，钉钉正在逐渐造成定位于大客户的“产品才能地图”。
过来，办事大客户更常见的形式是名目制，相似于征询行业，在垂直畛域有名目组专门去盯，做定制化办事。但这类模式需求耗损少量的人力本钱，而且需求深度的行业积攒，不是互联网公司的强项。所以，像钉钉这种互联网公司去办事大客户，在产品才能上需求取长补短，获取客户的信赖。
过来一两年的理论中，钉钉应该是在视察和调研客户的需要，总结和归结后从新反过去定义了一些新的产品才能。
好比在钉钉的所谓的“三专”版本中就体现得很显著，其中专属版就是面向大客户提供的版本，用来帮忙大中企业在组织和业务上完成数字化转型。专属版的共同的地方在于，针对大客户的个性诉求，在贮存、设计、凋谢、平安这些“需要集中地带”下来发力。以大客户关怀的数据存储为例，专属版在架构上反对计算在云端、数据存储在客户当地，以及跨云存储，企业本人的数据本人掌握，增加了得多顾忌。
还有一个无意思的反馈，大客户十分关注产品客户真个自有和自定义，从产品的图标、运用界面到功用按钮，但愿更多凝固企业文明相干的元素，打造有认同感和归属感的产品。为此，钉钉在设计才能上反对客户真个自定义和定制化，就此有了蓝色的钉钉、橙色的钉钉、彩色的钉钉，乃至粉白色的钉钉、羊了个羊的钉钉……
此外当钉钉宣告将 PaaS 作为一项策略，那末钉钉也需求做出专属凋谢的逻辑和差别化才能，体当初把几个 API 接口打包成一个场景化接口，以及经过衔接器来升高运用之间数据互通和集成的门坎。
还有就是大企业看重凋谢的才能的同时，也耽心其中潜伏的平安问题。钉钉目前曾经提供了颗粒度粗疏到人的平安战略配置，涵盖角色、登录、组织办理、文件办理、隐衷维护这些常见的危险隐患。这些都被汇聚到产品里成为一种能够复用的才能。
这些大客户需要的笼统、取舍变为才能后的可复制，能解决大部份客户的中心需要，算得上是一套规范化、体系化的才能模板。基于此，钉钉能力在办事大客户的形式上做到从名目制到范围化，不需求再依托传统的办事模式去投入少量人力，而是把曾经成型的产品才能打包，实现体系化作战。
不穷感觉钉钉有一种“理工男”气质，寻求的是解决问题。我感觉这也挺好，最佳的大客户办事不仅是随叫随到，说啥干啥。能想到客户后面造成才能，能经过产品高效力地解决问题，才是中心。
03 把本人放小，
能力把小事做好
在钉钉 COO 库伟看来，做大客户办事的症结是底座才能+生态凋谢，这是办事好中大型企业实现数字化转型的办法门路。这个逻辑贯通在钉钉的产品体系中。
先说底座才能。才能最终要落在产品上，专属版是一，钉钉以前曾经提到过的根底产品是二，好比文档、会议、Teambition、IM 等协同办公。两年来，其中的变动在于钉钉的产品观，在产品体验上寻求细节、简略与高效。
不穷已经和我分享过一个例子，说本人和钉钉界面右上角的各种不一致的符号“较劲”，乃至拉了一个 P9 成立团队做全方位排查，要改为同样的格调，为的就是“一看就懂”。
钉钉比来上线的一键打消红点也诱发了用户探讨，这个功用“钉”的是信息众多过载给用户带来的搅扰与焦虑。这个场景很纤细，但需要也实在存在，假如说钉钉以前的产品是在画工笔，当初有点开始描写意的觉得了。
其实钉钉用重投入去做各类体验优化，归根结柢仍是想分明了甚么是本人应该干好的事件——让本人变为更好用的工具，更强调本人的工具属性，把底座真正越做越好。
与此同时，协同办公这类根底产品之上，钉钉以前 PaaS 化的两大“拳头”——低代码和酷运用，要做的是数字化运用的低门坎开发与使用，解决凋谢生态中运用的搭建和使用问题，更灵敏适配地给企业提供全链路数字化的入口。
界限的明晰对这件事是有很大帮忙的，好比钉钉不做人事、财务、行政、产供销研这些本能机能性的运用。同时，帮忙客户与协作火伴去做更多更粗疏的数字化翻新，造成一个低代码生态。
这样做的价值不止是多出一些运用那末简略，更深的意义在于钉钉成了一个能够将数字化出产力不停浸透到细节畛域、继续晋升效力的“湿地零碎”，这样一来，以它自身的范围和行业掩盖度资源，就能让得多低频、专有的产品获取开展，这在某种水平也解放了钉钉对客户胜利“大包大揽”的压力。
乃至钉钉“与懂行的人协作”的新弄法，仍是打造了一种反向“被集成”的模式，造成了一种行业化、场景化的钉钉。也就是说，客户和生态火伴基于钉钉的 IXM 模式实现本人的数字化建立之后，还能够将平台效果再次对外复用，发明价值增量。
举个例子，汽车行业的老牌公司一汽团体旗下的办事商启明公司，基于钉钉的底座才能搭建了一个协同平台“启理智钉”，不只面向一汽员工，还面向下游供给商、上游经销商，以及一汽团体一切用户和生态，而且延长+积淀成为了一套合用于大中型制作业的解决计划，去企业内部发明办事价值。
从产品的底层逻辑上，钉钉把姿势摆得愈来愈低，把本人放小，做好陪伴、撑持、底座的角色。只要这样，第三方公司才违心、才敢把专业的才能投入进来，大客户能力获取他们专业的办事。
跟着时期变动，中国企业们对数字化的原生需要只会愈来愈强烈。面对这些涌入的需要，如何更深化地思考客户胜利的效力和本钱问题，特别是如何应答大公司的定制化需要，同时能做到规范化、范围化，升高办事本钱。
钉钉的一些思绪我感觉是有启示的。
本文源自极客公园 |
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