门店数吊打蜜雪冰城，年入500亿，还回绝阿里京东投资｜隐形巨头

mosesxue

文｜韦雯
编纂 | 彭孝秋
上周四，蜜雪冰城的丑陋上市数据震惊了消费行业，也震惊了资本市场。
2.2万家店、103亿支出、19亿利润，一举成为全国现制茶饮第一。
但36氪比来发现了一家彻底吊打蜜雪冰城的水面下公司，其门店接近3万家，去年支出500亿。乃至连中石油和中石化旗下方便店也可望不可即。
它就是中国方便店之王——东莞美宜佳。
算上彩票支出，美宜佳的500亿元营收，是7-十一的4倍、罗森和全家的3倍。门店间接超过2.8万家的中石化易捷、2万家门店的中石油昆仑好客，更是7-十一、全家国际店铺数量的10倍。
即便在方便店投资最热的2017年，美宜佳也不承受资本，更是回绝了阿里和京东投资。可怜的是，方便店投资人最初发现，几百万、几千万投资只是螳臂当车。跑马圈地后只落下一地鸡毛，闭店潮、高价收购潮如约所致。所以方便店更像是一个传统的老伴计，慢工中出粗活。
美宜佳成立至今已25年，在刚成立时，刚好也是在7-十一、全家等刚进到国际市场时。过后美宜佳从“美佳”大型超市转型，进入方便店的下沉市场。不同于日系方便店（7-十一、全家、罗森）向城市白领群体主推鲜食（饭团、车仔面、三明治等），美宜佳次要在东莞城中村卖“日用百货“，并用加盟扩大。
美宜佳究竟是如何从1万家店到2万家，再到3万家的？如何办理供给链？将来的方便店江湖，又孰赢孰败？

去年国际方便店top10，36氪不彻底统计
胜利症结词：入局早、东莞、步调稳
翻开美宜佳的生长史，显著和出世地东莞密不成分，特别这里的城中村、活动人口。
最先可回溯到1997年香港回归祖国时，沃尔玛、家乐福纷纭开始在东莞开店，7-十一、全家也欲进入中国市场。同期，东莞市商业局副局长叶志坚，转入东莞糖酒团体任职总经理，正好已将美佳超市（美宜佳前身）开到50家。但因潜力乏力，他面临持续做大超市仍是膨胀范围做方便店的问题。
过后叶志坚的助理、现美宜佳董事长张国衡，在屡次穿越东莞香港中发现，无论是从人口流入和密度，仍是产业及地貌，东莞都是方便店成长瘠田。固然，面前也有香港7-十一方便店的启示。最初，东莞糖酒团体抉择转型做方便店。
这一判别最初被证实的确没错。截至2019年，东莞以每十二42人具有一家方便店的密度，超过北上广深，位居全国第1。所以东莞也被称为“中国方便店之城”。如今的东莞，简直每条街铺都会有一家方便店。

城市方便店密度
为何是东莞呢？次要因为东莞是中国工厂开展最先、至多的城市，被称为“家具之都”、“玩具之都”、“世界工厂”，这里会萃了少量的外埠打工人。一部纪录片就曾提到，仅东莞厚街，就有五六家五星级酒店；世界每产十双鞋，就有一双来自这里。活动人口多，天然发生的烟酒饮料矿泉水、泡面零食毛巾牙刷等等日常所需就越多。
作为制作业重镇，广东除了东莞外，还有深圳、惠州、中山、广州分别进入到中国方便店密度top10。美宜佳在广东就有1.7万家店，占总数的62%。可见广东是货真价实的方便店生长瘠田。
广东方便店从业者还有着千头万绪瓜葛：全国排名第四的天福（6000家店）、上好一样出身于东莞。据业内人士引见，天福开创人欧阳华金曾任美宜佳董事长叶志坚秘书，上好方便店开创人周星轲曾是初代美宜佳加盟店主。
跨省运营是少数方便店品牌遇到的大困难。36氪留意到，美宜佳省外拓店节拍激进稳健，追求开店数量和供给链的均衡点。
美宜佳出广东省的第一站是2014年的福建，第二站是2015年的湖南。其目前在福建有31%市场份额，接近于区域龙头见福的38%；湖南门店数量曾经具有2200家。
美宜佳进入福建时，困扰问题是品牌。福建拓店组长刘海龙向36氪表现，他们发现福建本地人不知道方便店能够有品牌，途经看到美宜佳“矮小上”的门牌，不敢进。他们只好拿着鼓吹单拦人解释，买货色其实不贵。过后，即使是方便店品牌见福的店型也和士多店（夫妻老阿婆店）没有差异，而日系方便店品牌这两年才开始入驻福建省。
防御湖南时，美宜佳市场拓展小组到了长沙后发现，这里的方便店业态“狼多肉少”。长沙、株洲和湘潭其实不合适美宜佳，假如主攻这里，开展会非常迟缓。因而美宜佳的主拓店线路避开“顶峰地段”，主攻衡阳、益阳、娄底、郴州、邵阳等湖南三四线城市的下沉市场，从外围城市包抄中心城市。
湖南拓店部长袁晨慧向36氪引见，美宜佳湖南市场里地级市开发的冲破口是县级市。譬如进入湖南邵阳市时，他们发当初邵阳县城开店要好于郊区，无论是经济仍是客户构造，合适作为邵阳市场开辟的第一站。毕竟，邵东商人和温州商人一起被称为“中国的犹太人”，很会做生意。仅邵阳市美宜佳具有200余家门店。
再好比进入湖南永州市时，袁晨慧和共事发现，永州分为两个经济圈，郊区和南部六个县城。只管县城前提优于郊区，然而两者相距100多千米，并且永州县城间隔美宜佳湖南京大学仓超过了400千米。美宜佳湖南的拓展团队没有才能同时开发两个经济圈，因而他们先在郊区驻扎了两年，比及郊区门店数冲破50家，拉低供给链本钱，才开始去三个县城拓展。
在这类“乡村包抄城市”战略根底上，湖南组第一年的指标是60家，最初逾额实现开出了61家。只管开店顺利，但在湖南市场，美宜佳最少交了五年的“槟榔”学费。但至今，槟榔已成为湖南仅次于香烟的第二大品类。
过后，美宜佳湖南团队掉入“槟榔”的两个坑：一是湖南本地的槟榔包装里有兑换卡，但消费者说美宜佳的槟榔有问题，没法中奖，起初才发现槟榔包装上面被人用刀调包成没有奖品的奖票；其次，最少五年间，美宜佳售卖槟榔根本没利润。因为湖南美宜佳和槟榔品牌的协作是间接发到总仓，再由总仓分货到各个门店，然而兑换卡的准则是本地买本地兑，这就致使门店错失销售时机。
近三万家门店，让美宜佳在供给链中具有议价才能，头部品牌会更注重美宜佳。往年，美宜佳湖南门店数量冲破2200家，美宜佳便和“张新发、雄究究、香一口”等槟榔品牌面前的湖南皇爷食物签署了策略协作，以配仓方式发往全国各地门店。
值得留意的是，近期，槟榔品类已被四川成都、南充、浙江义乌等多地市监要求商家下架、阻止作为食物鼓吹。槟榔属上瘾性品类，常期食用减少患口腔癌危险。
如何办理宏大的加盟商？
关于打工人来讲，方便店是门坎较低的加盟生意。为了弄分明美宜佳加盟体系，36氪曾在8月的一个暴雨天，跟随美宜佳拓展专员方也的小电驴满城跑。方也次要担任区域内的拓店、店铺签约和装修，而美宜佳给加盟商提供的一个首要办事就是选址。
方也向36氪引见了4家门店，皆在闹市，四周坐落着写字楼、酒店。其中一家位于酒店楼下，“这家开店投资用了40万，老板转手卖了100万给下家。”36氪看到，这家店铺依旧是美宜佳的白色经典门脸儿，只不外换了新的logo（下图左一）。

图为36氪走访所拍摄：美宜佳的模仿者们
好地段选址相当首要，是一门玄学，只要老道肯享乐的生意人材能摸到。“一家方便店赚不赚钱，看货架满不满就行。”陈戈对36氪说。陈戈的美宜佳加盟店刚开一个月，前身是7-十一。他视察了这个中央一个月，发现是块宝地：位于五星级酒店楼下，四周有住宅、写字楼、酒店低楼层还将会有新的KTV和商业核心停业。所以7-十一的租约合同一到期，陈哥就和二房主签下每个月4万元的新租约，租期6年。
陈戈提示，在闹市开一家方便店的本钱远超美宜佳所说的25-30万。虽然才停业一个月，但已投入70万元，“美宜佳许诺的25-30万，只是一个规范店。加盟会上的信息，得听一半信一半。”
36氪从每周六举行的加盟会上得悉，美宜佳的店型分为规范方便店、鲜食方便店、糊口方便店。

美宜佳规范店型投资费用，图源：美宜佳加盟会
加盟会信息显示，美宜佳95%的店铺归属规范方便店店型，通常45-60平方米，投资本钱在25-30万，包罗店铺装修、装备装置和根本的商品进货。在美宜佳3500个商品中，规范方便店店型提供1800-2000种货品，其中其实不包罗烟酒和鲜食厨柜。这是陈戈开店本钱昂扬缘故所在。
剩下的是鲜食方便店，次要对标日系方便店，提供关东煮、烤肠等，有堂食座椅；糊口方便店下沉到三五线城市，200-300平方米，相似糊口超市，提供大桶矿泉水、大包纸巾等。需求留意的是，加盟店一切货品都需求从美宜佳渠道进货。
方也曾跟36氪引见，门店若开在夜总会、酒店左近，倡议加盟主有本人的渠道进一些洋酒小样，“这类很好卖”，此外再进一些网上搜不到的红酒货源，翻个十倍卖给顾客也有人买。
为了增强对加盟商的办理，美宜佳采取区域承包制，即在总部之下分设大区。譬如福建省大区由美宜佳次要控股，市场和经营承包给福建营运团队。大区至关于一个独立的公司，每一年分成。
这类疾速扩大的模式天然存在危险。业内人士向36氪表现，“盘子大了，企业扩大会无力不从心的状况。这类状况下，拓商的速度变快，相应地办事和规范会降落。”
美宜佳在快跑拓店途中，曾遇因运营办理不善致使的信用问题。按照厦门广电，2021年1月，厦门美宜佳方便店曾因卖假烟、走私烟被罚。据业内人士引见，美宜佳曾在一段时间内暂停福建拓店。
信用问题与所卖货品间接相干。良好的机制下，卖甚么货应由店主定，美宜佳的供货零碎起到反对作用，也有事与愿违。美宜佳店主魏洁用十二万盘下了一家店（日流水5000元），她向36氪表现，送货零碎常有疏漏，时间也都在天天晚上，然而这几天缺货的百事可乐罐装、王老吉瓶装饮料不送，卖不出去的晨曦盒装酸奶反而送很多，还有几个品牌不允许退货（如下图）。

图为魏姐称无奈退货的临期商品
加盟商为什么参加美宜佳？36氪理解到，美宜佳的加盟模式对比特殊，其其实不收取销售分红。万卉所在的鸿道征询团队曾调研过26个城市的方便店行业，他们发现，美宜佳可以扩大症结是让加盟商成为门店的老板。美宜佳门店办理、物流办事上与外资方便店差距其实不大，但没有外资方便店每个月的30%净利润抽成，美宜佳只需在早期投资20-30万元（注：前期加盟主需每个月交纳1000元办理费用）。

拍摄图片源自美宜佳加盟会
与此同时，美宜佳在成立的这些年中，还将波及方便店运营的首要几环，POS领取零碎、经销商零碎供给链和物流整个自营以撑持加盟门店运行。而且接踵成立彩运物流、彩田视频、彩洋科技等子公司，在2004年入股华雪冷链。

美宜佳产业集群
进货、卖货，美宜佳更像一个宏大的经销商。每一个间加盟门店就像是美宜佳团体的代理商，现金流来自近三万家门店源源不停销货。也正因此，美宜佳的现金流足够养活本人，所以25年间从未引入内部投资，而且简直无存款。
美宜佳营收与店铺数量增长成正相干。2017年，美宜佳店铺冲破1万家（十一727家门店）时，营收超过100亿元；2020年，冲破2万家（22394家门店），营收277.49亿元；美宜佳最新已喊出了10万家门店、1000亿营收指标。
36氪也理解到，阿里、京东以及不少头部投资机构都曾追求美宜佳的投资窗口，但都被美宜佳一一回绝。一由于美宜佳现金流足够，二则由于股改后的美宜佳已完成外部分成。美宜佳目前已打造了合伙人事业开展平台，波及股改子公司达41家。员工持股方案实行后，截至2022年6月底，曾经累计向合伙人分成过亿元。
将来何去何从
店铺虽然多，但美宜佳遇到的应战也很大。首先是和新品牌的协作上：
36氪得悉，美宜佳目前和600家品牌商间接协作，货品能够从品牌工厂间接运到美宜佳的大仓中。
不同品牌有着本人渠道的取舍，「新零」就是新品牌之一，它们在各个省市方便店渠道中只选头部，比喻四川的红旗连锁。新零啤酒CEO孙晓楠向36氪表现，美宜佳盘子太大太扩散，加盟商不受总部管制，其实不合适新品牌。
不外，具备范围效应的方便店是很好的产品测试地，典型如酒水饮料类新单品。假如这些品类要入驻全家方便店，需交纳100万入场费。“虽然全家酒水销量很差，饮料好，但为了测试，仍会花这笔钱。”
另外一应战是供给链的办理，由于美宜佳单店利润仍后进于日系方便店三杰。
商品构造不同，抉择了一家方便店的定位和利润。国际方便店市场分为三类，日系方便店、外乡系方便店、夫妻老婆店。日系方便店与以美宜佳为代表的外乡系方便店，80%的商品相反，竞争和利润差异在20%的商品。据悉，一线城市的日系方便店，鲜食能够占比营收的60-70%，净利润激进估量约为40%。

不同方便店模型对比
全家有湃客咖啡，7-十一的车仔面和咖喱鱼蛋，罗森最受欢送的则是自营甜品。“这些品类复购率高，又能够在顾客心中打造差别化认知度，给门店起到了引流的成果。例如，买湃客咖啡的时分消费者还会在全家买一些别的商品。”万卉说。
自营商品这一关，外乡系方便店仍差距尚远。弘章资本投资人陈雪琪向36氪引见，批发看供给链，供给链中更多的看自营产品开展后劲。从详细公司来看，2021 财年开市客（Costco）自有品牌 Kirkland 完成营收 590 亿美元，占销售支出比重为 30.7%；沃尔玛自有品牌 SKU 有 4000 种摆布，销售占比约 30%。方便店行傍边，7-十一自有品牌“Seven Premium”销售占比30%，而外乡方便店仅占3%。

自有品牌
美宜佳虽有自营产品，年销售额只要2亿元，在百亿营收中仍占对比小。美宜佳自营产品线包孕休闲零食物类“淳风派”、3c数码配件品牌“独奏”、“美宜佳烘焙工坊”等。
一渡设计曾担任美宜佳自营产品线的品牌策动，开创人周林向36氪引见，这个协作20十二年时发展，到当初能够看到美宜佳内依旧陈列自营产品。背靠东莞糖酒团体，美宜佳对供给商和选品对比敏感。“假如一个品类或产品在方便店没有失掉很好的反馈，不会存活超过半年。”

美宜佳自营产品矩阵
从商业模式来看，日系方便店多走精密化经营，以直营模式为主。鸿道征询以为，7-十一和全家在运营方便店上，并无走出思惟定式。“日本市场因为是岛国，生意更可能是以多胜少的模式，用一样价钱提供应顾客更多更细分的办事和商品。譬如7-十一，店内既能够替代咖啡店，也能够替代饭馆，还会有一些其余功用办事左近的顾客。”
7-十一、全家、罗森都具有日系基因，但在中国开展门路各有不同；7-十一先从香港开始，所以广东是7-十一的大本营。全家以中国华东市场为主，瞄准女性白领客群；罗森则选中了下沉市场，和区域批发商中百协作，以扩大店铺范围。“罗森在武汉市场与Today方便店竞争，湖北的方便店业态不亚于一线城市。”
方便店的基因是批发行业，与供给链和物流相生相吸。若供给链根底功没打好，方便店拓店将潜力乏力。例如往年的全家，其深圳门店已从200家砍到100家，方便蜂在深圳的门店也几近歇业。
易站方便店品牌策略官洪培佳曾向36氪引见，方便店扩大并无其余行业那末容易，易站在深圳建的大仓能够辐射四周300千米之内的5000家方便店。美宜佳则在华东、华南、华北、华西等20个省建设了自有产业园（仓）及物流车队，往年4月份在湖北省开1000家店后，建设了华中自有仓。
所以热钱涌向头部方便店品牌的几率就愈来愈大，弘章资本投资人陈雪琪间接向36氪表现，他们会在头部方便店品牌中寻觅标的。注：从全部中国方便店资本流向来看，融资案例从2017年的96起缩水至往年的仅7起。
从中国方便店top100中，有不少广东外乡方便店，譬如排名第4的天福、第13名易站。他们广泛成立于2000年先后。美宜佳成立于1997年，紧随其先天福成立于2004年，易站则成立于2009年。这些外乡系方便店从成长时就防止了与日系方便店的间接竞争，他们下沉到社区，做日用百货生意。
比拟日系方便店三大品牌在日本市场占领的89%市场份额，中国方便店市场仍存在较大市场空间。从店铺数量来看，7-十一和全家的直营商业模式约束了其在我国国际扩店的脚步。鲜食门店开店的根底是地方厨房和物流体系的完美。
方便店在一二线城市生灵涂炭，但在下沉市场，仍有万店、十万家店的时机。这对美宜佳的物流零碎、供给链零碎、人材贮备是新的应战。36氪理解到，“师徒制”是美宜佳的传统，但因为步调迈大，传统办理方法逐步面临瓶颈。近两年来，美宜佳逐渐引入内部高管开始进行外部调剂。
外乡系方便店的龙头美宜佳也正在单店模型上对标日系方便店。“品牌降级是必需的，在30平方里做出惊喜，就像宜家一居室怎么做到收纳和格调的结合。”美宜佳首席品牌经营官陈耀锋向36氪表现。
除却大举防御鲜食门店，外乡方便店品牌将来或将具有更多的转型机遇，譬如零食散装店、临期折扣店模式，或将面临从新定位。
（陈戈、魏洁、方也为化名）
（36氪作者余洋洋对本文亦有帮忙）

华人澳洲中文论坛

热图推荐

门店数吊打蜜雪冰城，年入500亿，还回绝阿里京东投资｜隐形巨头

发表回复

mosesxue
关注TA

图文推荐

华人澳洲中文论坛

热图推荐

门店数吊打蜜雪冰城，年入500亿，还回绝阿里京东投资｜隐形巨头

发表回复

mosesxue 关注TA

图文推荐

mosesxue
关注TA