寒潮以后，跨境电商办事商何去何从？

玩偶的目光

图片来源@视觉中国
文 | 贸行四海，作者 | 天巫Ted“做生意的没生意了，给做生意出主张、做办事的，更没生意。”
“往年客户激进了，办事商日子欠好过，专业的门坎也更高了。”
“行业总体没有增长，办事商中的强者还无利润，弱者曾经在落伍。”
8月以来，笔者关上敌人圈，时时能刷到敌人们的感叹。近段时间，某选品软件办事商停摆，某商标代办机构上万商标有效的动静，也让业界寒气洋溢。
曾几什么时候，跨境出口电商圈子流行“卖而优则服”，大家憧憬的是“卖家的起点是办事商”。但跟着卖家从2021年下半年后，广泛过起苦日子，支出围着卖家转的办事商们也纷纭过起了紧日子。
以前，「贸行四海」曾在《跨境电商值得再做一遍》文中，提到“去年洗卖家，往年洗办事商”。
那末进入2022年以来，到底办事商们在遭受甚么样的浸礼？
甚么样的办事商能穿梭周期，活上去？
卖家的起点今后是不是还将是办事商？
目录：
01 卖家这座“火车头”慢上去了02 亚马逊的阳谋03 办事商之殇04 展开办事商的新地图05 品牌出海根底设施储藏大商机老规矩，对比赶时间的敌人，间接看04 05论断部份。
卖家这座“火车头”慢上去了
多年来，提到跨境出口电商，大家首先想起的就是亚马逊。
据第三方数据预算，从20十二年亚马逊对中国卖家凋谢寰球站点以来，在亚马逊上的中国卖家最少超过三百万之众。
这个中国跨境出口电商的第一帮派外部，日久天长，造成了“卖家赚海内消费者的钱，其余人赚卖家的钱”的生态格式。
环抱亚马逊卖家的需要，从培训、店铺注册等前端准备，到选品软件、营销办事、流量投放、领取等中端经营，到物流、海内仓、客服等尾端交付等，各品种型的办事商接力办事。固然，从狭义来看，也能够把外贸工厂等也视为办事商的一环。
起初，跟着西北亚卖家、独立站卖家、TikTok卖家的相续突起，本来亚马逊生态的办事商也随着横向扩大，为卖家提供配套上上游办事。
这十多年，卖家卖货赚差价赚得盆满钵满之际，各方也随着大发利市。卖家可谓是全部行业的火车头。但这个撑持着过往十多年行业的茁壮生长的增长逻辑，近两年来正被各种气力挤压而改动。
首当其冲，是在高通胀和各种不肯定性乌云的笼罩下，朝气蓬勃的寰球消费。华为任正非外部的一篇文章《全部公司的运营方针要从寻求范围转向寻求利润和现金流》，曾经将寒气都传递给非华为人了，这里不展开赘诉。
海内需要的委靡间接表示在海运价钱上，让物流办事商们开始有了切肤之痛。2022年1月寰球航运价钱达到峰值后，由于货量锐减，便开始跌跌不休。
以中国-美西航线价钱为例，该航线40英尺集装箱的价钱，从往年1月的1万美元，一路下探至4000美元，暴涨60%。假如与去年最高点的2万美元均价，跌幅更是高达80%。

（图源：外航运）
“海内仓和跨境物流都呈现出一定的多余。”有业人士剖析，目前海运价钱曾经击穿年终的长协价，而海运价钱目前还看不到止跌的苗头，可能将连续到明年。
与消费委靡如约所致的，还有不停下跌的流量本钱。“电商简略来讲，是门流量生意，要算投入产出比。”一名投资人表现，之前facebook、古歌上投入一元，产出五元的流量红利时期曾经过来了，当初得多ROI的账曾经打不屈了。
海内营销流量本钱晋升带来的冲击，间接体当初了亚洲最大的营销公司——蓝色光标（300058）的最新披露的财报上。往年上半年，归属蓝色光标股东的净利润仅为837万元，同比暴降98.55%。要知道，即使去年该司引进策略投资者，剥离了国内业务，但根据股权比例，国内业务支出的34.51%，仍是计入蓝色光标的投资收益。

（蓝色光标公布的财报暴降）
处于上游的头部办事商，遭到的冲击曾经如斯激烈，处于下游的卖家的境遇可想而知。仅以亚马逊数据为例，按照亚马逊财报显示，中国卖家占比曾经从2021年48%降落到了往年5月份的42%。
火车头的疲软，无疑是办事商们在2022年遭受的第一重暴击。
亚马逊的阳谋
办事商要直面的第二重暴击，则是深度依赖的电商平台的有情阳谋。
从去年开始，亚马逊陆续凋谢了部份此前只“专供”VC供给商的选品数据给第三方卖家。
到了往年2月，亚马逊进一步针对部份卖家，推出了民间选品工具“商机探测器”。按照亿邦能源透露，亚马逊近期又在以定邀形式，对小规模商家凋谢数据。新工具将凋谢更大的丈量深度、规模和量级，远超目前大少数选品工具的才能。
亚马逊被动凋谢平台数据，对第三方数据办事商无疑是当头一棒，但是“我歼灭你，却与你有关”。
一名大卖告知「贸行四海」，跟着TikTok电商衰亡，得多人将电商分为了两个营垒，货架电商和兴致电商。但实际上，货架电商外部并非一盘棋，亚马逊和淘宝天猫是截然不同的电商模式。
这位长时间在美国糊口，在多个电商平台发展业务的卖家剖析，“千人千面”的淘宝天猫，为消费者提供了海量的商品选择，从实践上能够承载简直有限的商家和商品入驻。与之相同，起源于美国的亚马逊，按照欧美消费者的购物习气，但愿尽可能增加类目，让消费者的选择变得简略而高效。
任小姐跨境品牌钻研院曾把亚马逊一切类目前30的商品数据抓取进行剖析，其发现，截至往年2月，亚马逊一切类目数量为35723个，同期亚马逊发布的数据中，年销售额超过100万美金的亚马逊卖家数量为6万个。也就是说均匀上去，每个类目只足以撑持2个坑位年销售过百万美金。
任小姐统计发现，2021年亚马逊在寰球有970万卖家，其中2021年新增卖家数量140万，然而比拟2020年，年销售过百万的卖家仅减少了4000家。
这与得多老卖家的认知也根本相符。“做亚马逊就是一定要挤入类目热卖榜前100，挤不进去这个类目根本能够保持。”跨境无疆开创人黄康祥也告知「贸行四海」，做亚马逊靠的是积攒，做长坡厚雪的生意（销售周期长，又无利润），有些老卖家占住一些类目的坑位，就能长时间赢利。
全量数据的凋谢以及跟卖、详情页里的同类产品保举机制，对亚马逊来讲，就是为了引入鲶鱼。只要同品类卖家展开更剧烈的比拼，把无限的类目头部坑位让给更强的卖家，能力使得亚马逊的供给端可以放弃活气，从而继续“为寰球买家提供丰硕、优质、廉价的产品”，推进飞轮。
这是亚马逊的阳谋。在业内人士看来，亚马逊更需求的，是能不乱输入高质量、高性价比商品和办事的供给商。其实，从去年欧美得多国度和地域针对跨境电商施行税改，让亚马逊等平台对跨境卖家完成税务代扣代缴以来，从本地的法律角度来看，跨境卖家之于亚马逊，实质上就是供给商了。
将卖家视为供给商，也是包罗亚马逊、Shein、tume等带有买手制印记的电商平台，必定的阳谋。只是，关于办事商而言，要思考的是，面对这类“平台-供给商”的二元构造，本人能表演甚么样的角色，能不克不及融入这个闭环生态。
办事商之殇
过于依赖平台，始终是跨境电商办事商的无法。
“这些企业中心都是从平台拿数据，输入智能化后果。”一名看过二十多家跨境电商软件办事商的投资人，对「贸行四海」表现，2020年跨境电商的发作，让太多的热钱涌入跨境电商办事商赛道，但实际上这个赛道的天花板无限。
他剖析，目前跨境电商软件办事业的产值范围一年也就是几十亿范围，但泛起了得多同质化产品。该投资人以为，目前评判跨境电商办事商高低，症结是看其是不是卡住了症结入口。“得多繁多功用的软件工具，其功用都是能够被一站式工具软件所替代。”
之宝创投开创合伙人陈兰飞也以为，与欧美SaaS同行比拟，国际SaaS始终不足足够的独立性。“欧美SaaS大多都是独立于平台而存在，得多是专一某个本能机能和岗位的通用SaaS，国际SaaS得多附丽于某个平台。”
元璟资本合伙人王琦以前与亿邦能源一番对话也值得办事商敌人们鉴戒。他提到，营销类软件对比零散，很难造成市场垄断，象征着它的竞争剧烈、毛利低。市场上也有一些工具产品，好比专门办事Facebook的营销工具，专门优化TikTok的营销工具。但由于流量渠道的政策变动很大，工具仍是太共性化，很难一致规范化。平台政策一变，原来的一套计算逻辑就彻底崩塌了。
另外，关于SaaS办事商来讲，还存在信赖问题。在陈兰飞看来，SaaS在东亚的文明环境下，似乎天生不被人信赖，得多大卖都但愿本人开发软件，将数据掌握在本人手上。
往年8月31日，刚刚过会的三态股分，坐拥67万SKU，涉足20多个国际外电商平台，是一家典型的铺货型大卖。
不同的是，三态的铺货不是人力密集型铺货，而是经过投入上亿的软件开发，进行深度数据挖掘和自动调价。从实质上说，三态本身就是家软件公司，只是不合错误外提供软件办事。
种种表里因掣肘之下，选品、建站、ERP等SaaS办事商，面对增量放缓的市场，也是卷起千堆雪。
投资人对跨境电商的态度也与前两年产生了对比大的改动。白鲸出海投资者瓜葛担任人智婷引见，与以前动辄上亿的融资比拟，投资人热心曾经泛起了一定的降温。
一名正谋求融资的办事商则表现，当初投资人非常看重利润，守业者要从初期开始就要验证盈利模型，互联网靠想象力融资的时期曾经过来了。
展开办事商的新地图
卖家在过苦日子，平台在耍阳谋，投资人有点冷，办事商们的前景似乎一片黯淡。
假如咱们的叙事范式，局限在“卖家和办事商附丽平台，平台和办事商靠卖家赚钱”，那末的确如斯。
不外无意思的，老天爷打开了门，通常会关上一扇窗子。跨境电商闷声发大财的好日子虽然谢幕了，不外跨境电商也迎来了多元开展的大时期。
在速卖通行业经营担任人唐宋看来，寰球电商的开展仍是有极大的不平衡。从速卖通的角度来看，将来三年，寰球电商还会有10亿摆布的用户增量，也就是至关于再造中国电商的消费者。在此以外，将来的十年，到2030年，纯增量来说，还有3-5万亿美金市场份额的增量。“所以，就跨境来讲，咱们感觉仍是处于相对于的初期。”
当亚马逊等成熟平台进入相对于存量竞争的时期，放眼寰球市场，则是一片微小的增量市场，等候开发，行将喷薄而出。只是，关于我们跨境出海人来讲，要勇入拿起新地图，驶入新航道。
「贸行四海」也抛砖引玉，将视察到的办事商新商机进行分享，但愿敌人们一同交流和指点：
目之所及，办事商们面临困局，除了在原有存量里加大比拼外，目前最多见的开源形式，即是跟随卖家大部队，逐流量水草而居。
之宝创投开创合伙人陈兰飞以为，两年来跨境电商最大的变动之一，就是状态上在减速分化。
“以前提到跨境电商，大家想到的就是亚马逊，当初则是全局多渠道。”鼎汇出海跨境电商钻研院开创人高长春说道，TikTok短视频、各类小语种的跨境电商平台都在成为行业新的掘金地。
多平台的规划，也使得办事商不必过于依赖单个强势平台，有更多的腾挪空间。
不把鸡蛋放在同个篮子里以外，此外一个对比容易看到的，即是按照卖家的新需要，办事商进行延长规划。
以亚马逊卖家的需要为例，封店潮前，根本上亚马逊卖家对办事商的需要都集中在降本增效方面，办事商星散在“买卖-交付”环节。封店潮后，店铺平安、店铺申述、财税合规、出口流程合规等新的畛域，开始泛起少量新需要。
除了合规与平安等进攻向的需要衰亡，此外一个卖家泛起的痛点，即是如何让本人变得更轻。一名大卖担任人以前告知「贸行四海」，跨境电商全部交付链条都在海内，资金活动速度比拟国际电商要慢得多，是典型的重资金运作行业。封店潮前，卖家们经过“铺货、刷单、推爆品”的经营形式，紧缩买卖时间，来升高交付市场长带来的压力。
跟着这套打法的生效，「贸行四海」留意到，两年来少量的分销办事商在泛起。这外面既有借助海内仓展开分销的形式，也有和海内网红、主播和MCN机构协作，经过直播带货展开分销，同时也有和海内华人、歪果仁协作，展开的社区别销。
经过构建少量的分销渠道，升高备货囤货到海内的危险和流转周期，换了种形式持续紧缩买卖时间。
品牌出海根底设施储藏大商机
持续随着卖家大军混，找肉吃是一种打法，此外一种打法即是，寰球数字贸易控货权解构的窗口，徐图之。
2020年，跨境电商的发作，让业界兴奋不已，提出“跨境电商=定价权”，跨境出海人真切感触了，绕过海内传统两头商赚差价的时机。
回头来看，咱们不应由于周期性的经济上行，去否认行业的长时间开展趋向，心灰意懒；更不该该带着“眼看他起高楼，眼看他楼塌了”的看客心态，去讥笑乘风而上时看到的蓝图。
在「贸行四海」看来，成为寰球贸易新两头体和新根底设施的标的目的始终是对的，只是过后行业上下更多忙着摘取高扬的果实，而没有真正去着手建探高的梯子。2022年寰球消费的委靡，正好给了曾经高速运行多年的跨境出海行业，修梯子练内功的时间。
「贸行四海」留意到，近些年来，曾经有得多跨境电商的卖家悄然到海内设立主体，变身当地卖家的身份，展开新的经营。
这一进程重，各家基因和才能不同，有的企业可能因此贴远海外消费者，酝酿转型品牌；有的企业可能只是为了规避某些不利的贸易前提，仍然是想做下交易；有的企业多是会想法建设本人的新渠道，走线上线下结合。
不外比拟于以前，行业主流经过一根网线出海，目前得多企业起码曾经迈出了主体出海的这一步。首先衰亡的就是海内工商注册、税务注册、银行守旧的代办办事商。
以往，这个海内注册代办行业是个对比小众的边沿畛域，充溢着各种信息不合错误称。「贸行四海」就曾听一名在日本的敌人吐槽说，说身旁有人拜托代注册，后果钱交了，办事商隐没了。置信跟着中国企业少量的主体出海，这个畛域必定会吸引专业办事商的入驻，变成全新的容貌。
再说说海内流量和内容组织。TikTok电商的衰亡，曾经在带动得多本来设立在国际的跨境办事商，到印尼、泰国等地设立海内主体，成为外乡办事商，延聘当地的主播，进行贴近外乡用户的内容出产和流量组织。
要贴近消费者，深耕海内市场未然成为行业的共鸣，这必定催生少量的新根底设施和办事。米多多总经理邓海也剖析，当初得多国际的传统品牌办事企业和4A公司都在跑步进入跨境电商赛道。
琢石资本合伙人王勇也告知「贸行四海」，“大卖组货的时期曾经过来了，咱们当初只投电商品牌企业，品牌可能才是真实的主体。”
消费真个新办事在突起的同时，供给真个新办事也生机昂然。“之前拼流量，当初拼供给链。” 邓海也说道。
元璟资本合伙人王琦就曾对亿邦能源引见，元璟没有投前真个品牌公司，而是投后真个、提供“模块化”办事的公司，也就是提供解决计划的平台。“咱们看到了演化，感觉面前的‘计划公司’反而更有价值。”
「贸行四海」也留意到，在直播电商、分销等新电商媒介的带动下，以Newme为代表的少量的供给链公司正应运而生，成为继卖家、品牌商后，行业的新火车头。
这一过程当中，办事商将进一步细分，得多头部的办事商也将有更多的协作选择和自主性，在这个寰球数字化贸易的大时期，在更大的时空中建设本人的护城河。
纵腾网络副总裁李聪就告知「贸行四海」，纵腾网络当初曾经在不停优化本人的协作火伴，在卖家战争台以外，更鼎力度与品牌商展开协作。
寒潮以后，总有人能够穿梭周期，但要记得拿上新地图。

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