我在越南做孵化器，往年一半客户来自直播带货

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图片来源@视觉中国
钛媒体注：本文来源于微信大众号中国企业家杂志（ID:iceo-com-cn），作者 | 谭丽平，编纂 | 米娜，钛媒体经受权公布。“如雨后春笋般”，往年来找道哥（原名蔡国锚）协作的公司中，有一半是做直播带货的。这让他觉得像回到了四年前，那时国际少量现金贷公司出海，与当初同样热烈不凡。
道哥是一名在越南经商十余年的华人。2007年，25岁的道哥开始随着亲戚在中越疆域进行边民通商贸易。他从事过服装、电子产品零售，期间数次出国归国，干过得多行业。直到2018年，他兴办了越南孵化器企业iTechBlack——为企业提供办公室出租、财税、法务、执照请求、投融资等办事，成为了一些中国企业进入越南的“第一站”。
15年来，他阅历过量轮中国公司的“赴越南热”——包罗中美贸易战后，部份实体工厂转移至越南；国际中小品牌出海，将越南当做国内化的跳板；因国际环保要求被淘汰的出产工厂，搬到越南求生等。
最典型的，也是他接触至多的，是互联网金融公司出海。2017年，P2P在国际爆雷后，得多互金公司涌入越南，国际出名的互联网金融公司大部份都与他有过接触。这些公司中，20%经过他提供的办事，胜利落地越南。疫情暴发以前，他公司的客户，约60%来自这个畛域。

来源：受访者
将中国的商业模式复制到越南，是过来许多中国企业出海的标的目的。往年，热度的交接棒转移到了直播电商——做内容的、做电商的，都来越南做直播带货了。数据显示，2022年上半年，越南成为仅次于印度尼西亚的西北亚第二大市场，越南的电子商务市场范围正微弱增长。
往年三月份，Tiktok在越南正式上线购物车功用，在本地诱发了新一轮的直播带货潮流。面对近几年来的新风口，有的人背注一掷，在越南半个月内胜利经过直播带货，做到一天卖出6000单；也有人只管早早吃到了第一波流量红利，却倒在了拂晓以前。
iTechBlack成立四年来，办事落地的中国公司不少于100家。这15年来，道哥亲眼看到，有数的中国公司，在越南这片生疏的土地上历经了各种挫折和挣扎，如今它们也缓缓生长起来了。
企业最关怀如何合法落地
东兴是广西陆路通往越南的口岸城市，与越南的芒市井只要一河之隔。15年前，道哥与越南的渊源便始于这两座边陲小城。
大学法学专业结业后的道哥先去了部队，入伍后，直到2007年8月，道哥才正式开始守业做中越贸易。
守业之初，他次要是做服装零售，从广州市场零售，再卖到越南。但2008年的金融危机，让汇率上折损了约30%，这也致使货物到越南后，价钱反而比本地的卖得更高。因而，2008年，道哥开始转型——到越南最大的城市西贡做手机类的电子产品，从深圳华强北进货，零售给越南的省代，从中赚取利润。
他这一做就是近三年。这段时间，销售最佳时，一天能零售掉近千台手机，每台手机利润为三到五元钱。但因为没能跟上苹果手机的潮流，这次守业，道哥仍旧以失败告终。期间，道哥也曾两次回国，从事印刷行业和停火龙果工厂，但终究都无疾而终。
2014年，第三次来到越南后，他干起了“老本行”，注册了一家办事公司，经过其余一些中介平台的引见接些单子。他但愿应用本人的法学专业配景，帮忙一些想去越南开展的企业做合规化办事。
直到2017年，一名客户让他发现了新的商业时机。彼时，一名阿里的股东，他开的公司在新加坡，筹备在越南花半年时间落地一个金融名目。很快，二人便签了窃密协定，道哥需求在半年内帮忙其合法合规地经营。那段时间，业务落地的过程当中，道哥全程紧盯。
经此一役，不只客户引见了更多的互联网企业过去，道哥也在残缺理解零碎化流程后，正式抉择转型做孵化器，帮忙企业做越南的当地化落地。
在越南胡志明市开公司，过后一个对比大的特征是，有些地域的办公室房钱乃至比北上广还要高。2017年孵化器刚落地时，道哥从胡志明市一名副市长手中租来了一栋学校做孵化器，房租为每个月65000元，签署了为期6年的合约，并提前领取了三个月房租作为押金。让人始料未及的是，刚刚投入8600美元进行装修设计，对方却开始想要在不抵偿守约金的状况下发出合同，以更高的价钱转卖别人。
“我一气之下，就把一切合同都带回国了，并交待敌人持续施工，通知对方与律师沟通。”兴许是出于惧怕，对方终究抵偿了守约金和装修费，并退了押金。
在道哥看来，勇于与之“硬刚”的勇气面前，很大的缘故是，过后越南投资十分热，在国度层面上的形象也十分好，“假如把这件事往互联网上一丢，后续炸开了的话，对其全部国度形象影响也是很大的”。
起初，道哥从新租了两层大略800平方米的写字楼。因为孵化器要革新出一些公共办事区域，装修就花掉了160万元摆布，1平米的办公室本钱高达88美元，“需求有工位、走道、办公区、劳动区、文娱区、吧台、茶水间，所以总体的开消对比大”。
法律专业出身的道哥，在运营过程当中分外注重合法合规性。包罗营业执照、合同、员工，都很症结。
刚停业时，公司的营收次要分为几个部份：场地费（提供举行颁奖仪式、交流会、研讨会等商业性流动场地），支出占比大约为20%；办公位租赁，因为胡志明市核心房钱较高，这部份支出占比50%摆布；另外，也会提供注册公司、报税、特殊执照请求等办事。
此外，公司还会针对一些特殊名目的并购，提供能够落地的解决计划。这部份往往免费更高，但经常不不乱。道哥解释，中国公司出海的要末是初创公司，要末是大型团体。大公司往往会指定四大所来做，小团队则更崇奉人情社会。“一些东方国度的企业，更违心花办事费追求正轨的征询，而中国客户往往喜爱追求圈子内敌人的帮忙。”
按照客户征询问题的频率发现，出海越南的中国企业最关怀的几大问题分别为：如何合法落地；各类特殊的执照请求，好比领取牌照、金融牌照等；落地的解决计划，好比某些行业，目前在越南没有专门的执照，那末如何经过法律让其成为一个彻底合法的业务。“这就需求，首先对法律理解，对外乡理解；其次，要有互联网思惟，互联网会衍生出许多没有执照的新业务。”道哥说。
让道哥印象很深的一件事是，2018年，香港有一家上市公司想在越南落地互联网金融业务。过后公司违心领取10万美元给道哥公司，让其提供一整套办事。这家公司董事长常常来越南，道哥跟他们签完合同、做完计划后，律师团队也过去了，在做残缺个尽调后发现，从法律的角度，没方法100%包管其名目的合法性，终究这个名目自愿保持。
但即便选择保持该名目，本来只需领取30%的费用，最初仍领取给了道哥公司50%的费用。“得多公司根本上没方法做到这样。”
道哥也提到，越南这些年来，无论是外商投资法，仍是各种行政法规，更新迭代的速度太快了。越北国内对外商进入投资的法律法规，始终对比注重，也愈来愈凋谢。疫情之后，履行规范仍旧很凋谢，但在有些畛域会更为严格，敏感区域也在增多。

来源：受访者
最惧怕资金压力
守业后期，在iTechBlack这家孵化器身上，道哥没有花太多的心理。
一方面，过后面前有投资方，已商定会投入400万元启动资金。此外，他过后找来了3位症结的合伙人——一名美国人负责CEO，他曾在越南兴办过一个孵化器；一名曾在美国留学的中国人，负责技术合伙人；一名在加拿大留学回来的越南人，负责市场营销总监。招聘、经营、营销等任务均由他们去实现。公司后来聚焦的畛域，也在互联网金融、区块链技术等。
公司后期招聘的13位人员，大都有美国留学阅历，团队中只要道哥一集体以说中文为主。由此致使的后果是，公司的客户圈子也更为偏东方。
但是，让道哥没想到的是，从2018年4月签完合约正式守业做孵化器，到公司遇到活动性危机，两头只隔了一年时间。
事件要追溯到租场地时。彼时，火币正在与公司交涉，单方探讨协作事宜，为此公司专门多拿了一层场地，但愿能带动更多的区块链名目进入，以赚取工位钱和办事费。此外，火币也在孵化一些区块链名目，假如在过程当中能促成一些投资，也能为公司带来佣金。但终究，公司与火币的协作没能胜利。

来源：受访者
此外一件事，则是iTechBlack孵化器最后是筹备成立一只基金用来投各种孵化的名目，然而因为国际过后筹备一起入场的基金出不了海，致使iTechBlack基金方案折戟，在投融资这块的收益也就泡汤了。
而与迟迟没能盈利相对于的是高本钱的收入。过后场地一个月的房钱就需求两万多美元，外加高薪延聘的人力，每个月需求领取的工资达七八万元，这也致使公司继续亏损。到了2018年年底，加之后期装修，公司曾经烧掉近400万元。
而此时，面前投资方许诺的400万元投资资金，终究只到账了313万元。
因而，2019年终，道哥开始清理公司，调剂股分，并在经营上做了一些大的调剂：开革人力本钱高的员工，终究只剩下五六集体，人力本钱维持在单月3万元之内；团队增加了国内化属性，专一于中国客户的开发；4月之后，公司经营开始整个落在了道哥身上。
彼时，公司一切的商务对接都需求他亲力亲为，但业务也逐步做起来了。2018年下半年到2019年上半年，来公司造访的客户，有时乃至需求排队。
但新冠疫情暴发后，国际出海的中小企业愈来愈少。道哥又开始将更多的时间花在网络征询问答上。大到公司收购并购，小到网友加了好友后想让他帮助寻人，他都会回复。由于这些任务，团队其余成员临时无奈承当。
即使如斯，道哥说，守业这么久，“最惧怕的还是资金上的压力”。
道哥曾孵化过一家中国公司，从2019年开始，便在越南做MCN，公司吃到了第一波流量红利，孵化出了十多个粉丝量过百万的网红账号。但因为没有变现才能，只能转型做电商，解雇了整个网红，留下一两个主播用于电商直播。到了往年3月，TikTok守旧了购物车功用，它们公司开播仅十几天，单日的定单量就接近6000单。
而得多中国的MCN机构，却由于资金问题倒在了拂晓前。
跟着在圈内的口碑逐步关上，除出租办公室外，iTechBlack提供的其余增值办事占营收的比重愈来愈高，由过来的约20%回升到了70%，团队也缓缓步入正规。2019年9月，iTechBlack完成了营收均衡。
但是，2020年新冠疫情悄但是至。因资金问题诱发的焦虑，再度袭来。
2020年前3个月，iTechBlack需领取的房钱达14万元，人工本钱20万元。在紧迫封闭孵化器并裁员之后，公司的经营本钱失掉了一定水平的管制。到了2020年4月，公司再度转型成为一家办事公司。期间，道哥又孵化了系列自媒体。往年他借敌人的基地改装了一栋新楼充任孵化器，革新将在十一月竣工。假如能胜利出租，当前公司压力会更小点。
避坑指南
如今，愈来愈多的中国公司到越南去淘金。越南方案与投资部本国投资局的统计数据显示，截至2022年6月20日，对越南的外商间接投资总额超过140.3亿美元。本国投资者对越南21个国民经济行业中的18个行业进行了投资。其中，加工制作业持续领跑，占对越投资总额的近63%；其次是房地产运营行业，占投资总额的22.5%。
关于往年上半年越南经济增速的亮眼数据，道哥以为，这很正常。“从越南往年的经济增长来看，其增长更多来源于工业畛域。这阐明，得多国内化工厂仍是长时间看好越南。由于投资工业，必需建厂，一次性投入得多钱，与快进快出的资本是有显著区分的。”
在越南多年，道哥也总结了一些中国重资产企业进入越南常遇到的深坑：
一是初期工厂常常会遇到的问题：购买厂房土地时需不需求交税？这需求理解，土地卖给你时，对方是真的帮你交了50年的土地税，仍是本地政府帮你免了5年的税，5年后你还需求持续交。有确当地政府会用三五年优惠，来吸引企业入驻。
二是许多企业墨守早些年一些办事机构的成规，以为在越南开公司，需求找越南人来做经理，这也致使得多企业或工厂被所谓的经理卖掉，真老板却没法管。
近年，轻资产的互联网企业出海对比多，它们也会遇到许多问题。
好比，有些商品是经过灰色清关进来的，之后被拿去互联网平台上卖，这会致使在核算个税时，只要“进项”，而没有“出项”，因此会被扣更多的税。这是许多公司刚开始不理解的。
另外，一些早年间进入越南的轻资产企业，在注册外资公司时，钱没有经过正轨渠道进入。这也会形成资金流程分歧法，从而泛起一定的法律危险。
近两年，还有一个中国公司遇到对比多的问题是对于签证的。疫情前，越南游览签证对部份国度实施免签，无批文落地签、电子E签证、批文落地签及正常请求式签证等请求也都很简便，续签也简直不需求前提。但疫情后的2020年3月，越南陆续暂停本国人出境，住手因私签证发放，之后使得本国人出境越南门坎大大晋升。后续虽有一些变动，但游览签证没有针对中国凋谢。在此配景下，许多签证类型与所从事流动不符的本国人，或是过往没有正轨提交的签证，都很容易被政府海关部门拉黑，“这也是往年在本地的企业，大面积发作出来的问题”。
整体来讲，他以为，来本地开展的中国公司中，“胜利的仍是居多”。“刚开始大家都在找各种瓜葛，等定上去后会发现，本人把业务做好才是最次要的。缓缓的公司也愈来愈低调，越赚钱就越低调。”
刚来越南时，道哥便在咫尺写了一封对于去越南开展相干倡议的帖子。如今，他的设法并无太大变动。
这个帖子里，他给了几条投资倡议：一、从品牌的角度看，在国际竞争不上来了，就去选择出海，这是一个过错的抉择。由于去越南，面对的是一个更凋谢的市场；二、无论是轻资产仍是重资产，在进越南前，一定要理解本地的法律，包罗合规资金、合法注册等；三、不要轻信互联网上的信息，需求综合信息对越南做一个更精确的判别。

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