开脱锚定思惟的圈套，只需用好三个战略

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小佛爷说
你是不是以为本人非常感性，富裕逻辑？但实际上，锚定思惟经常会影响咱们的判别，一些有关的细节可能会为咱们的推理带来微小的影响。最佳的方法是放弃警觉和谦卑，并改良批评性思惟技能。不然，你可能成为锚定思惟的就义品，并受累于本身的成见。

我和女儿每次上餐厅简直都会碰到一件事件：我会关上菜单看看菜品，而后又会看看儿童菜单。这两个菜单通常非常类似，使用的是同款意大利面和番茄酱。但是，儿童菜单上的菜品往往更廉价，这时候我会在心里念道：哇，很划算。
不外子细想一想，我感觉这个交易并非那末划算。毕竟，我是根据成人菜单预估的意大利面本钱，而不是制造这类胡蝶结面条而后上菜时浇上白色酱汁所需的实际本钱。
我的这类过错推理是锚定思惟的产物，这是一种可能会破坏批评性思惟的认知成见。钻研人员称，锚定思惟指的是人们会依赖于那些不相干但却能等闲获得的事实，来做出判别。咱们的大脑过于看重会影响咱们后续设法的第一印象或数字。以我本人为例，成人菜单上的价钱塑造/锚定了我对儿童菜单中菜品价值的判别。
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20个世纪70年代，心思学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman）展现了锚定效应的影响力。在一项里程碑式的钻研中，钻研人员发现，在参预者背后滚动侥幸轮并给予他们随机数字的做法会影响他们对简略问题的谜底，例如非洲国度在联结国中的占比是多少？
钻研显示，无论锚定对象与实际决策之间的关联有多弱，锚定效应仍然会存在。一项钻研发现，“对静止员表示的预估会遭到其静止衫上数字的影响。”换句话说，人们会以为静止衫上数字越大的静止员要比数字小的静止员更优秀，哪怕两者其余的前提都同样。
锚定思惟会影响各品种型的决策，即使那些本应精于此道的专家所做出的决策也不例外。值得一提的是，比来的一项钻研显示，锚定思惟在金融畛域要比以前预想的流行很多，少量的锚定效应影响着股市的表示。由根特大学（Ghent University）团队主导的这项钻研显示，假如公司的股价越高，投资者对该公司就越注重。即使在管制诸如可购股票数量等要素以及其余公司治理问题之后，这一景象仍然会产生。
因此，假如两家公司财务情况相反，甲公司的股票比乙公司更少，但价钱更高，那末甲公司股票的销售状况从长时间来看要好过乙公司。为何？由于股价，也就是锚定对象，会晋升人们对该公司的认知价值。
只管锚定会致使重大、代价微小的过错，但也无方法让其为本人办事。下列三个战略可以帮忙确保本身思惟的明晰性与公道性，而不是成为锚定对象。
不要被锚定对象拖后腿
锚定思惟在批发世界无处不在。商家会用这类办法让客户感到本人占了廉价。我最喜爱一个例子是大卖场，它首先会大幅调高原价，并且调高后的原价曾经远远脱离了物品的实际价值，而后在此根底上给出少量“折扣”。
例如，我看到了一款便宜沙发，“原价”800美元，折扣后价钱为200美元，这样，这个沙发看起来很划算。各大公司常常会推出这类“减价”流动，哪怕这款沙发800美元的初始价钱非常离谱。
咱们能够经过多种形式开脱锚定思惟。第一步就是对数据有明晰的理解。当咱们对证据有更明晰的意识时，咱们被骗的可能性就会减小。例如，说到严重决策，我常常会写下一切波及的要素。写下这些信息有助于我评价其牢靠性，并打消不相干的锚定对象。
对决策进行充沛探讨也能够达到一样的目的。我发现，当我征求我敌人和同寅的意见，并强制本人阐明本人的理由时，锚定对象便会浮出水面。
需求回答的首要问题在于：我使用的是甚么信息来做出这一决策或判别？是不是精确并且无关联？我是不是可以正确权衡其首要性？
假如你发现本人不足好的证据，那末这是在提示你，你可能泛起了锚定思惟。这还象征着，你需求进行更多的钻研，也就是接上去咱们要讲到的这一点。
做足作业，防止成见
我已经为制作高端摩托车头盔的法国公司Shark提供过征询。该公司过后在斟酌是不是将其产品线从葡萄牙迁至泰国。乍一看，这似乎是一个有着良好商业逻辑的动作。毕竟，泰国的出产本钱广泛较低。
但是，我的团队意想到，这里存在一个锚定思惟问题。Shark的团队斟酌了出产规范化头盔的本钱，但公司的产品通常都是定制头盔。换句话说，Shark的团队斟酌的是出产同一品种型头盔所需的本钱，而不是定制每个头盔的本钱。
因此，咱们引入了一个丈量团队，来弄分明不同类型头盔切当的出产本钱。后果显示，将超过70%的出产线留在葡萄牙实际上对公司更无利。
Shark公司之所以泛起锚定思惟，其缘故始终都在于信息的不足或曲解。人类大脑往往会纠缠于过期或不相干的信息，也就无奈看清事件的假相。
这也是为何一说到估算我通常会保举零基估算的缘故，这一点迫使公司以全新的视角来评价本钱。作为零基估算流程的一部份，公司必需摒弃过来的估算，偏重新判别一切常常性收入。这一流程迫使企业丢弃其锚定对象，并寻觅节流和增长的新机遇。这一点在以后的供给链问题和通胀环境下尤其合用。
咱们其实不一定总能找到内部的帮忙，但你随时均可以发展更多的钻研。假如你疑心某个数字或某条信息多是锚定对象，无妨尝试经过钻研其余资源来驳倒或确认这一点，并从那些没有接触过锚定对象的共事那里征求意见，还能够去问问那些能够告诉你锚定对象是不是拥有关联性的专家。
利用锚定对象为本人办事
我的敌人亚历克斯·克拉维尔（Alex Clavel）是软银团体（Softbank）企业战略担任人，他意想到会谈中锚定思惟的效用。他激励本人的团队“前瞻性地使用锚定思惟，来讲服会谈桌上的其余会谈方：在某种水平上，咱们的‘锚定对象’应成为会谈的根底”。假如胜利了，这类类型的锚定思惟能够“让会谈尽量地根据你设定的标的目的开展”，也就晋升了获取无利后果的可能性。
相同，当会谈对手尝试部署这类锚定思惟时，一定要回绝，这一点尤其首要。亚历克斯对我说，他比来始终在致力打消一名对手的锚定对象。这位对手公司的估值因渎职考察问题而有所下滑。对手在会谈中仍然坚持使用5亿美元的初始估值。但是，亚历克斯提示他们，这个数字曾经过期了，并且不克不及再作为会谈的根底。
一样，我有时分会使用锚定对象，让会谈朝着无利于我的标的目的转变。例如，在会谈期间，我可能一开始谈判及合约中对我的竞争对手非常无利的部份内容。一旦咱们开始探讨未决事宜，因为脑海中充斥着这种“成功”，我的对手更有可能做出妥协。就像太平洋投资办理公司（Pimco）董事总经理塞西尔·费瑞-戴维斯（CecileFerrie-Davies）说的那样：“锚定思惟对买卖的影响力往往比详细剖析更大。”

总的来讲，锚定思惟景象显示，只管咱们以为本人非常感性，富裕逻辑，但一些有关的细节可能会为咱们的推理带来微小的影响。最佳的方法是放弃警觉和谦卑，并改良批评性思惟技能。不然，你可能成为锚定思惟的就义品，并受累于本身的成见，这一点与你是不是盲目有关。
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症结词：自办理
海伦·李·布依格（Helen Lee Bouygues） | 文
海伦·李·布依格是巴黎瑞布基金会（Reboot Foundation）的总裁。她已经是麦肯锡公司的合伙人，而且曾在十多家公司长久负责过首席履行官、首席财务官或首席经营官。
刘隽 | 编纂
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