2022年最惨的批发企业，能否走出泥潭？

见怪不怪

感激信。
Bed Bath & Beyond的暂时首席履行官苏·戈夫正在试图将该家居用品批发商从重重危机中解救出来。戈夫表现这些感激信给了她气力。这家公司多年来始终面临销售下滑、资金疾速增加和高管人手缺乏等问题。（往年9月初，据称对公司情况十分焦虑的古斯塔沃·阿纳尔他杀，让更多的人关注到该公司面临的运营危机。）
往年6月，Bed Bath & Beyond忽然将首席履行官马克·特里顿赶上台，之后戈夫接任首席履行官。她坚持以为，供给商仍旧信赖她，其中包罗美国出产床单、家居用品等其余次要产品的国际大品牌，它们是该批发商赖以生存的根底。
8月末，一位华尔街剖析师质疑戈夫，为何她会如斯确信供给商违心与Bed Bath & Beyond协作。毕竟，两年前，公司将业务核心转向打造本人的品牌，已经让供给商十分恼火。这家批发商在第有数次转型尝试中，试图与国际品牌恢复协作；但它们是不是违心期近未来临的节日季以及当前的时间，持续为该公司供货？
戈夫回答说：“对我而言，最可以证实供给商对公司认可的一点是，它们会向咱们反复咱们的战略。它们采用的方式是发来感激信。”她还表现，Bed Bath & Beyond的“旧既是新”战略遭到普遍的热闹欢送。Bed Bath & Beyond未赞成戈夫承受本文的采访。该公司称，其首席履行官会在9月29日公司发布季度事迹时，地下公布最新信息。
对于那些感激信？可能供给商只是要对一家正在日渐虚弱但仍旧范围宏大的客户放弃礼貌罢了。虽然没有供给商地下表现会部份或完全住手与Bed Bath & Beyond协作，但该公司在8月抵赖曾经有多家供给商收紧了融资条款。这迫使戈夫和她的团队在往年夏天花了少量时间管制损失。
戈夫要解救已经美国范围最大的家居用品专业批发商，防止被人们遗忘，她所需求的不仅是一些言辞和煦人心的函件。公司比来一个季度净销售额下滑25%，长时间大幅下滑的趋向依然在连续，只管家居用品市场每一年在以4%的速度增长。有剖析师预测，Bed Bath & Beyond公司在截至2023年2月的本财年销售额为60亿美元，只要四年前的一半摆布。该公司旗下包罗较为胜利的Buy Buy Baby连锁品牌。更使人耽心的是，华尔街预测Bed Bath & Beyond往年将亏损5亿美元，使2018年至2022年的亏损共计达到14亿美元，而且将放慢其烧钱的速度。仅上个季度，该公司的经营收入就达到3.835亿美元。

也许最蹩脚的是，Bed Bath & Beyond试图在高管职位空缺重大的时分，进行片面整理，次要措施是颠覆特里顿的大少数做法。首席履行官和财务总监的人选目前都只是暂时支配；公司几个月前新任命了一名首席商务官；比来公司的经营总监和店铺担任人到职，也让公司在相当首要的节日季降临前又阅历了剧变。（公司合并了部份高管岗位。）公司发言人在一份声明中对《财产》杂志表现：“公司董事会十分确信Bed Bath & Beyond公司的领导团队能够履行咱们的节日方案。”
更首要的是，Bed Bath & Beyond需求弄分明它为何需求消费者的关注。哥伦比亚大学商学院（Columbia Business School）的批发钻研主任、加拿大西尔斯百货（Sears Canada）的后任首席履行官马克·科恩问道：“它们以为本人当初是一种甚么形态？它们没有高层领导力，没有策略，并且它们试图让公司恢还原来的模样，但它们最后的处境就十分蹩脚。”
一家初期胜利的批发商迷途知返
该公司早在新冠疫情发作以前就曾经堕入了窘境，而且继续了很长期。虽然公司的销售额在2018年才开始下滑，但它的问题由来已久。
因此，当Bed Bath & Beyond在2019年10月宣告特里顿下台时，投资者才会欢天喜地。特里顿已经是塔吉特（Target）优秀的首席商务官，他掌管创立了该批发商多个十分胜利的店铺品牌，在不到三年时间里策动推出了30个自有品牌，帮忙公司完成了惊人逆转。特里顿十分斗胆地保持了塔吉特旗下一些不景气的大品牌，并以Cat & Jack和Opalhouse等众所周知的品牌取而代之，后果迅速取得胜利。
Bed Bath & Beyond的供给商和员工看到了一名救星，华尔街一样如斯，以为该公司也许可以革新成此外一家有目共睹的“塔吉特”。但是事实很快证实，即便像特里顿这样优秀的人负责首席履行官，也不成以想固然地认为在一家公司的战略，间接搬到此外一家公司一样可以取得胜利。特里顿回绝就本文颁发评论。
在特里顿上任时，Bed Bath & Beyond曾经后进了太多。它已经是备受消费者喜欢的批发商，不只能够投合公众市场，又可以捉住盛行趋向，向消费者推出空气炸锅或单杯咖啡机等；它还能够经过无处不在的八折优惠权，安慰激动消费。但到2018年，冲动人心的时辰完结：公司封闭店铺，规划凌乱，购物者很难找到商品；公司提供了同一种产品的太多版本；并且它变得过于依赖优惠券来增进销售，而不是靠鼓吹和有吸引力的广告。公司还犯了其余策略性过错：例如，Bed Bath & Beyond减少了少量家居清洁用品，这些商品要占领少量货排挤间，但购物者在网店或沃尔玛（Walmart）很容易就可以够买到。此举并无给公司带来新客户，并且即便有新客户通常也只会购买一件商品。
公司迫于一名保守投资者的压力才延聘了特里顿。他在2019年十一月上任后不久当即开始任务，他全身心投入的形态向华尔街证实这位新任首席履行官说到做到。就像他的后任老板布莱恩·康奈尔在塔吉特所做的那样，特里顿上任后的确首先对Bed Bath & Beyond旗下的许多凌乱不胜的店铺进行了整理。但他上任后的第一把火是甚么？在圣诞节前一周，在节日季最顶峰的时分，对公司办理层进行大荡涤。特里顿解雇了五位高管，包罗产品促销、电子商务和市场营销主管。他在2020年对《财产》杂志表现：“他们的薪酬太高，但任务效力低下。”

随后新冠疫情发作。虽然新冠疫情致使特里顿十分具体的重整方案被推延履行，但疫情也安慰家居用品消费激增，而这反过去暂时覆盖了Bed Bath & Beyond存在的深档次问题。新冠疫情迫使公司改进了电子商务，并提供路边自提等办事，这对公司反而有策略性的增进意义。得益于公司本身采用的措施以及家居用品消费增长的大环境， Bed Bath & Beyond有两个季度艰巨完成了增长，让人们暂时置信特里顿的重整战略是胜利的。
到2020年十一月，特里顿筹备发布他的片面方案。首先是一些容易实现的工作：过后公司共有约800家门店，他抉择封闭200家（公司目前又封闭了150家门店，并裁员20%）。他会增加令购物者手足无措的产品选择（过后Bed Bath & Beyond carried提供了太多洋芋削皮器，这令他大为光火）。他开始发售公司旗下的小范围连锁店，好比圣诞树商店（Christmas Tree Shops），融资20亿美元，并改良公司的资产负债表。
特里顿还将利用他在塔吉特、诺德斯特龙（Nordstrom）和耐克（Nike）造就出来的品牌建立才能，推出10个新品牌。他提出了一个斗胆的指标：店铺品牌的销售占比从过后的10%进步到30%。他置信，Bed Bath & Beyond未能博得年老顾客的青眼，是由于没有足够多的最高价位商品。该批发商已经占主导位置的婚礼礼品注销业务泛起下滑，这是年老购物者流失的此外一个表示。
特里顿还面临此外一个构造性问题：因为库存办理零碎古老和供给链缺乏致使的补货问题。特里顿赌咒要解决这个问题。他还有一个更首要的动作：Bed Bath & Beyond勾销了少量优惠券。该公司会每周向顾客发放折扣，无论顾客是不是需求。
到2021年年中，Bed Bath & Beyond开展轨迹的任何改良转眼即逝，销售额开始上涨。
SW Retail Advisors公司的总裁斯泰西·维德里茨指出，特里顿推出的一些新品牌，尤为是床单或沙发套等纺织品，与购物者从亚马逊倍思（Amazon Basics）买到的相似商品比拟，并无做到物有所值。她说：“特里顿在塔吉特的做法，无奈照搬到Bed Bath & Beyond，当顾客走进店铺的时分会觉得，它们提供的自有品牌产品既没有共同性，价钱也不优惠。”维德里茨还表现，长时间缺货问题致使购物者很难将商品进行配对，理解哪些商品能够互相搭配。
并且，虽然Bed Bath & Beyond始终在滥用优惠券，但剖析师估量（哥伦比亚大学商学院的科恩表现，公司的优惠券政策“凌乱不胜”），理想以残暴的形式提示公司，购物者是如许喜爱优惠券，并且就像药物成瘾者同样，要让购物者开脱对优惠券的依赖有微小的难度。勾销大少数优惠券，给Bed Bath & Beyond带来了灾害性的结果，就像彭尼百货（J.C. Penney）20十二年在前苹果公司（Apple）蠢才罗恩·约翰逊领导下的遭受同样。过后，连锁超市彭尼百货也履行了重整方案，次要战略就是勾销折扣，后果在第一年就损失了40亿美元。
到2021年年底，事实曾经证实，特里顿不成能解决公司的缺货问题。在截至2月的财年第三季度，在寰球供给链危机的冲击下，Bed Bath & Beyond sales销售额同比降落28%，仅有18.8亿美元，这个降落幅度曾经超过了面临一样危机的同行们可以接受的水平。特里顿批判供给商没有根据足够的数量或提前执行定单。但许多问题的本源在公司外部：在塔吉特的时分，公司所面临的缺货问题也是在通过多年之后才失掉解决，但最少过后出产和运输所有正常。即便早在新冠疫情以前，Bed Bath & Beyond的供给链效力就曾经被以为低于均匀程度；在新冠疫情时代，因为难以预测的消费者需要，供给链方面的弱点带来了灾害性的结果。
去年，更费事的是，特里顿还要应答Chewy.com的开创人之一、保守投资者瑞安·科恩。科恩始终要求Bed Bath & Beyond进行变革，例如发售Buy Buy Baby、履行更严格的本钱纪律和整理董事会等。他在往年8月再也不在公司负责职务。
特里顿的确在某种水平上抚慰了投资者：在他领导期间，公司共投入了10亿美元回购股票，以抚慰华尔街的情绪。但当初看来，此举纯属迷途知返，由于这笔资金本能够用于补葺店铺和加强Bed Bath & Beyond的配送零碎，并且公司的股价仍旧在上涨。
行将到来的节日季的应战
跟着节日季降临，当初还没有法肯定供给商往年是不是可以为这家堕入窘境的批发商改良缺货问题，仍是说供给商基本不会尝试提供帮忙。一方面，它们这样做将面临财务上的妨碍。8月又泛起得多新状况。经过购买应收账款向批发供给商提供短时间融资的公司，再也不掩盖Bed Bath & Beyond，致使供给商向其供货要面临更微风险。
不要去管那些送给戈夫的感激信。Bed Bath & Beyond要想修复与全国品牌商的瓜葛仍旧任重道远，毕竟品牌商在亚马逊、梅西百货（Macy’s）、科尔士百货（Kohl’s）和沃尔玛等许多大型批发商也能够失掉这样的批发条款。戈夫于8月在指摘特里登时宣告，该批发商将持续以这些品牌商为重点，并封闭特里顿推出的三分之二的品牌。
这样做多是公道的。维德里茨表现，尤为是在家居用操行业，购物者通常更偏好全国性品牌而不是店铺自有品牌，这与服装不同，由于人们在购买服装时更喜爱冒险。但这诱发了一个问题：在特里登时期曾经被Bed Bath & Beyond疏远的品牌商，在发现了财务上更不乱的批发商之后，是不是还会违心恢复与该公司的协作？
即便它们开始供货，它们的商品可能被送到一片凌乱的门店。比来，在Bed Bath & Beyond门店经理的Reddit页面上，有人悲叹门店的Wamsutta床单库存不成靠。Wamsutta是一个备受欢送的中端品牌。还有人对基层员工的士气高涨心急如焚。此外，公司颁布了在门店阻止使用集体手机的新规则，惹起了员工的不满。有员工称：“门店/公司有更大的问题需求耽心，不要只关注我有无用本人的手机。”
与Bed Bath & Beyond协作的供给商不太可能为其配送最佳的商品，或者提供可以吸引顾客的独家售卖商品。GlobalData的总经理尼尔·桑德斯说：“假如你是一个全国性品牌，斟酌到Bed Bath & Beyond目前的情况，你为何会抉择在这家公司推出独家售卖商品？”（Bed Bath & Beyond的品牌总裁马拉·斯尔哈尔在8月对剖析师表现，公司曾经为节日季筹备了多款独家售卖商品。）
另外，比来几年，彭尼百货、Pier 1 Imports、西尔斯百货和Linens ’n Things陆续请求破产维护，曾经给供给商形成了影响，他们更有可能但愿将最佳的商品供给给真正在增长的批发商。哥伦比亚大学商学院的科恩称：“供给商常常遭到打击，却历来没有失掉任何公道的抵偿。”
但恢复发放优惠券和提供更多全国性品牌，其实不能够包管购物者就可以够从新回到Bed Bath & Beyond的门店。以彭尼百货为例。该公司两年前请求破产维护，但其并无从勾销优惠券之后的客户流失的影响中真正恢复过去，如今公司的范围只要十年前的一半。
戈夫面临着泛滥应战，据路透社（Reuters）报导，她将负责暂时首席履行官最少一年时间。虽然她勾销了一些高层岗位，但Bed Bath & Beyond必需补足领导团队。而公司面临如斯可怕的窘境，而高层人材流失又给人们留下了蹩脚的刻板印象，这样一家公司要吸惹人才将面临微小的应战。
Bed Bath & Beyond抉择根本颠覆以前的战略，偏重新恢复三年前其实不胜利的模式，这与彭尼百货在九年前采用的止损措施一模一样。外表上看，除了为消费者提供另外一个购买KitchenAid蛋糕机之处之外，公司的指标是不乱场面，并找到使其持续存在的理由。
GlobalData的桑德斯指出：“市场竞争剧烈，它们很难安身。它们需求成为一家极具翻新力的批发商，一个给人们带来惊喜之处。但它们在这些方面的表示早已大不如前。”
通过长达数年的客户流失，要想赢回客户，公司必需提供真正使人惊叹的购物体验。华尔街其实不看好公司的前景：高盛团体（Goldman Sachs）对公司股票的定价为2美元，而其目前的价钱为6.65美元。行业剖析师一样对Bed Bath & Beyond能否顺利另起炉灶表现质疑。
在8月的投资者讲演会上，一名贝雅资本（Baird）的剖析师对戈夫说：“请想想假如公司销售的商品根本与其余批发商重合，如何能力做到差别化运营。”这的确是戈夫需求尽快解决的一个问题。（财产中文网）
翻译：刘进龙
审校：汪皓

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