直播卖货只能靠「拼才艺」撑上来了？

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文/太史詹姆斯
“福利你冲不冲，冲冲冲冲冲。”
假如你比来关注过带货直播间，大略率刷到过这句喊麦词。不论是卖咖啡的，仍是卖奶茶的，又或者是推拿核销券的，简直都能看到一到两位主播，摇晃着身材，嘴里一句接着一句喊麦，颇有夜店DJ的声势。
喊麦，已经是文娱秀场直播的高光代表，高迪的一句“一人我喝酒醉，醉把那才子成双对“流传于互联网大街小巷，连华晨宇、李玉刚等主流歌手都曾改编过该歌曲。但是，因为文娱直播方式更迭速度极快，喊麦渐渐分开了舞台核心。
比来，跟着喊麦主播“大嘴妹”的出圈，以T97为例的带货直播间再度盛行起喊麦文明。
在这以前，“美奼女嗨购”的直播蹦迪，“云爸爸”直播间中模特叔叔们的扫堂腿、扎马步等才艺扮演，佰草集直播间演出的“延禧宫正传“等等，十八般才艺、武艺汇聚直播间。
比拟安分守纪地引见产品，亦或者精心设计人设，整活、拼才艺成为了目前泛滥直播间异军崛起的秘诀。
“喊麦+卖货”式人气打法
关上T97直播间，画风不比是在卖货，更像是喊麦才艺扮演——
咖啡逐日来一杯，不时刻刻欢喜陪。
一杯情啊两杯意，三杯四杯好兄弟。
牛奶加到咖啡里，好喝到你心窝里。
苍莽的咫尺是我的爱，咖啡在链接外面等你来。
管他单押双押，配上主播“大嘴妹”点头晃脑的喊麦架式，其魔性水平让不少观众都失陷在直播间，纷纭留言“我出不去了”。

抖音主页显示，T97直播间根本天天下昼3点半直播，始终继续到晚上十二点，主卖旗下各类咖啡饮品的线下门店核销券。据视察，目前销量最高的是招牌T97拿铁，售价十一.9元，售出1.3万份；其次是生椰拿铁，售价十二.9元，售出1.2万份。
数据显示，近30天内，T97直播34场，累计观看人次达到7227.54万，累计销售额为100万-250万元，场均销售额5万-7.5万元，为其买单的粉丝男女各占一半。
比拟叫好的观看人气，T97直播间的销售数据其实不算非常叫座。以交个敌人直播间为例，近30天累计观看人次达8064.58万，累计销售额为1亿-2.5亿元。
二者直播间人气至关，但交个敌人的销售额简直是T97的10倍。
究其缘故，一方面是客单价不高，另外一方面，T97线下门店规划无限，直播间粉丝虽然购买核销券，但没有门店能够使用。
数据显示，T97直播间观众次要来自浙江、上海、北京三座城市，累计占比近四成，截至目前，T97仍未入驻上海、北京两座中心城市。人气与流量只是一时的，假如T97直播间不克不及将其转化成真实在实的销售额，短时间走红带来的影响力将会无限。
值得一提的是，T97直播间人气与主播“大嘴妹”是不是喊麦亲密相干。当“大嘴妹”轮换劳动的时分，即便其余主播使用的是和“大嘴妹”同一套喊麦套词，直播间评论区仍会泛起“换人”“想大嘴了”“不换人退直播”的刷屏留言，直播间在耳目数也会泛起下滑状况。这类过于依赖繁多主播的景象，将限度直播间的长时间开展。近期，“大嘴妹”的身影也泛起于其余带货直播间，一样也是跟T97类似的当地糊口类型。

T97的爆火吸引了其余带货直播间的关注，不少直播间也采用了这类“喊麦+卖货”的打法，其中以当地糊口、食物类商家为主。这种商品价钱不高，升高粉丝的消费的心思门坎，消费和打赏就隐约了边界，下单也就不需求那末多斟酌。正因如斯，得多老用户都会在评论区表现本人天天晚上看T97的直播，曾经养成一种习气。
“各怀绝招”涌入直播间
早在T97直播间走红前，喊麦直播曾经小有走红的趋向。
往年6月，“楠一青瓷”以一段段“梅子青，茶叶末釉，老梅青，要看清，要分清，送亲人，送大嫂，青山绿水永不倒……”拥有江湖滋味的顺口溜，将直播间销售的玉石、磁器引见得八面玲珑。在这之后，一些从业者将“楠一青瓷”的直播间话术总结成册，结合她的直播节拍和BGM，跟风的直播间也开始泛起。好比“有纯洗脸巾”的直播间，扎着双马尾的“厂花主播”举着超大卷的洗脸巾一边念着顺口溜，一边直播卖货，身后还会站着一排举着洗脸巾的工具人一同跟着节拍摇晃律动。
不论是T97，仍是“楠一青瓷” “有纯洗脸巾”等，这种带货直播间虽然看似很闹腾，但主播的喊麦内容不离产品自身，喊麦词往往包罗了产品的特征、用处、价钱、发货时间等症结信息。从一定水平来看，“喊麦直播”似乎又进入了以“美奼女嗨购go”为代表的“蹦迪带货”的老路。一方面文娱化的表示方式可以拉高直播间的总场观，另外一方面也增加了催单卖货与网友发生的矛盾。

“美奼女嗨购go”的直播间截图
据媒体报导，2021年8-10月，“美奼女嗨购go”共直播137场，带货销售额达3263.7万元。旗下四位美女主播火火、热热、雯雯、香香组成的“炽热雯香”带货组合简直不需求怎么谈话，只需求面对镜头扭动身材蹦迪，就可以将直播间在耳目数不乱在1万以上。
只不外这样的热度并无继续很久。
往年4月，“美奼女嗨购go”宣告解散，在这以前的30天内，直播间累计销售额为348.1万，场均GMV为5.7万，与巅峰时代单月带货千万元相差甚远。与其同类型的“日落贩卖机”“老男孩嗨购go”等跟随者也早已处于停播形态。往年6月，“美奼女嗨购go”从新开始经营，但流量已大不如前。
指标用户不明白和方式弘远于本质内容的两大问题，使得大部份文娱带货直播间都是“好景不常”，当“好奇、泛文娱化“的陈腐感一过，直播间将进入瓶颈期。类似的隐患曾经泛起于T97直播间，有部份网友反应唱词反复，“听腻了”。
除了喊麦、蹦迪这种文娱秀场的才艺表示方式，部份带货直播间采用了更为整活的方式。
好比专卖中老年男装的“云爸爸”直播间，模特大叔们在直播间从不解说产品，只担任挨次“形象”展现同一样式服装的不同大小和色彩，同时配合吹奏传统乐器，摆出扎马步、扫堂腿的姿态与观众互动。近30天内，“云爸爸”累计直播57场，累计观看人次达1397.58万，累计销售额达100万-250万元，比拟于往年6月，41场直播的累计观看人次达3821.7万，累计销售额达十二60万元，数据一样有显著回落。

“云爸爸”直播间截图
更早以前，去年十一月，佰草集的抖音直播间曾走起了戏精线路，在直播间演出“延禧宫正传”，只见主播们盘着旗头、穿戴时装卖护肤品，连引见产品的话术也是浓浓的时装剧滋味，好比假如有任务人员犯了错，主播指出的惩罚措施就是掌嘴、杖罚、乃至是扎针；评论区有发问留言，主播也会按照用户的昵称，用王爷、格格之类的称说进行互动。
比及直播前期，直播间气氛也带观众入了戏，用“本宫已怀龙种，能否使用产品”的话术，来代替普通直播间的“妊妇是不是可用”。
只不外，从评论区“看热烈的人那末多，下单的能有几个”“扮演太精彩，我看着就忘了他们是带货的了”等评论来看，该直播间转化率其实不高。
往年6月底，该账号曾经处于停更形态。
搞“才艺”，仍是讲产品
每个直播间为了在流量大战里占领一席之地，如何出奇制胜成为了他们的首要考卷，而此时，各项共同的才艺值、武艺值的输入，便成为了抖音茧房里的彰显草根式文娱的典型，也是新一批流量的无力抓取器，喊麦、舞蹈、技击扮演、情形演绎等等“绝招”，也纷纭成了直播间里的新“内容”。
才艺PK的起点是PK内容，那末带货直播间到底是否需求好内容呢？
往年7月，罗永浩曾表白过一个观念：“当初直播界刮起了一股歪风，有一些投资人和行业剖析师说，做直播仍是要讲内容，我以为不合错误，仍是要讲产品。内容会把场观拉下来，然而对间接销售的帮忙仍是无限的。”
过后正值西方甄选的走红，罗永浩的“歪风论”多被外界解读为对其的调侃。
对此，罗教师也地下回应称没有此事，只是对直播电商行业的一些盛行观念存在不同看法。
比拟起交个敌人直播间的“单口相声”式密集讲授产品卖点，T97、“美奼女嗨购go”等直播间主打都是才艺内容向。
假如直播内容足够出圈，能够帮忙品牌疾速打响名号，缩短品牌建立周期，如T97咖啡，相干抖音话题播放量已达到2.6亿次，这关于一个初创一年的咖啡品牌，一定水平上在观众背后“刷个脸熟”。

抖音截图
但带货直播间的中心要义是办事精准人群，以此带来继续不停的购买行动，假如用户没有发生正向反馈，零碎可能很难再推送下一级流量，终究影响转化成果。
这也是才艺类直播间能带来一时的炽热，却很难完成长时间价值的缘故，趣味性的内容很难解决客单价不高的问题。
而且，关于平台而言，“为了流量”这个KPI能够迅速捧起一个“才艺”式直播间，但也会在观众腻了的状况之下立马选择保持，繁多的才艺确实有助于直播间早期人气和差别点的方式，然而，审美疲劳的窘境也是来得更快，再加之观众只看才艺、不下单的广泛状况，摆在每个“拼才艺”主播背后的问题，是两重艰难的。
只不外，跟着流量红利迫近天花板，内容是最快捉住用户眼球的捷径，在这个捷径之上，如何探究出长时间可继续的模式，能力恒久存在的症结奥义。

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