一碗粉仍是两碗粉，我取出来给你看，如何解决信息不合错误称问题？

楚月

销售的过程当中，你会遇到一个问题：你说的客户不信。
该怎么解决呢？通常的解决的办法是：用力说。讲事实摆情理，列数书画图表，晓之以理动之以情，后果呢，客户仍是不信。
那怎么办？
01
信息不合错误称

博弈论专家说，所谓的不信赖实际上是信息不合错误称。
那，啥又是信息不合错误称呢？
信息不合错误称，有三层含意。
第一层：信息缺乏。一方知道的另外一方不知道。
下面说的销售以为的就是这个。销售以为我的产品很好，客户不知道我的产品很好，所以我要把我的产品怎么好告知客户。在信息时期以前，这没故障。然而，现今是信息时期，假如客户违心，这些信息都是能够很容易找到的。
第二层：信息众多致使无奈失掉无效的信息。你想知道某个货色，然而对方给你一大堆货色，你得从外面去找。
好比，你新装置一个APP，商家会让你赞成用户协定，你看看阿谁用户协定，用力刷都得好几屏，更别提外面还有好多术语，鬼才知道说的是甚么。
再好比，上市公司的布告，动辄100多页，想要找到有价值的信息，太难了。信息多余和信息缺乏的后果实际上是同样的：你都得不到你想要的信息。一个是不知道去哪里找；一个是知道在哪里然而就是找不到。第一个是不知道针在哪里；第二个是易如反掌。
第三层，信息不合错误称。这是最症结的，往往容易被人疏忽。
我强烈的想要让你知道一个信息，然而耽心你不置信；你也强烈的想要知道这个信息，然而耽心我说谎。这才是在古代这个生疏人社会中，人际交互的真实的信息不合错误称。
第一层好解决，你告知对方，或者去找就患了。
第二层稍有些繁杂，破解的办法是找专业人士帮忙你去筛选。
第三层，有点繁杂。
02
有人之处就有江湖

你做出了一个好货色，知道这绝对是个好货色，而后推向市场。你拼命抵消费者说，这真的好啊，价钱也好啊。可是消费者就是不信。为何？由于一切的商家都这么说。
消费者呢，也想买好货色，然而一切的商家都在说本人的货色才是好货色，该信哪一个？
在电影《让枪弹飞》中，小六子吃了一碗粉给了一碗粉的钱，有人诬告说他吃了两碗粉给了一碗的钱。这个博弈场面的两方，一方是小六子。他知道本人只吃了一碗粉，付了一碗粉的钱，他特别想要让另外一方知道这个信息，然而生怕另外一方不置信。另外一方不是诬告他的阿谁人，而是围观的群众。围观群众也强烈的想知道小六子究竟吃了几碗粉，然而惧怕小六子在说谎。这就是“信息不合错误称”。
电影中的信息不合错误称会要了人的命；糊口中的信息不合错误称让人纠结发生阻隔；经济中的信息不合错误成会形成市场的失灵。
经济学家乔治·阿克洛夫（George Akerlof）在1970年在《经济学季刊》上颁发了一篇著名的文章，叫做《“柠檬”市场：品质不肯定性与市场机制》（The Market for “Lemons”: Quality Uncertainty and the Market Mechanism，Quarterly Journal of Economics，1970 ）》。
这篇文章次要想说的是人和人之间不是自然存在互信的，头脑和头脑是没法间接衔接的，要把高质量的商品和低质量的商品区别开，是需求很大本钱的。假如这个问题得不到很好的解决，那末就会泛起劣币摈除良币的景象，消费者会用脚投票——分开市场，接着卖家也会分开，因而市场解体了。
信息不合错误称会致使市场的失灵，用数学工具证实了这一点的乔治·阿克洛夫（George Akerlof）获取了2001年的诺贝尔经济学奖。
看分明问题很首要，找到问题的解决办法也很首要。那一年同时获奖的约瑟夫·斯蒂格利茨（Joseph Stiglitz）提出了一个解决计划是监管，由政府露面惩罚说谎者。
另外一位独特获奖者迈克尔·斯彭斯（Michael Spence）的解决计划是市场本人有方法，好比发信号（signaling）。
有商品之处就会有市场，有人之处就会有江湖；商品有泥沙俱下，人有勾心斗角。如何体现商品的质量，如何让你置信我所说的，这才是症结，这就是信息不合错误称问题的中心。
中国有句古话说铁证如山，想要让他人置信，需求给出信号，好比详细的行为——是骡子是马拉出来溜溜。
03
如何发信号

《让枪弹飞》中的小六子的行为是刨腹，取出来一碗粉让大家看看。后果确实证实了本人，也为此失去了生命。
不那末惨烈的发信号形式有吗？
这个能够有，但，一定要是详细的行为。有行为的信号才足够的强烈，强烈的信号才是好信号。
植物界，有些雄性凸起某种特点是信号，好比孔雀的大尾巴，驯鹿的大角，告知雌性，你看这些累坠，即使这样我也能活得很好，遇到天敌的时分，我也能逃脱，这阐明我更强健，我的基因好，你应该选择我。
得多销售会请客户饮酒，并且要把本人喝倒。
关于销售人员，喝多酒，直到把本人喝得不行了，喝到本人和对方都知道的曾经伤身的形态，这是一种自残的行动，而这类自残，是一种事前付出的本钱，一种在买卖以前付出的本钱。在经济学上，有一个术语对这类事先付出的本钱进行了定义，叫做漂浮本钱，用它来表现那些曾经付出的并且是不成发出的本钱。
好比，你花了50块去看了一场电影，这就是一个漂浮本钱，这是一个一次性的开消，花了就花了，无奈再发出了。
从销售人员的角度去看，经过喝到“自残”，“我”但愿经过事前的付出来建设一种信赖瓜葛。
其一，我敢在你背后喝醉，人们都说酒后吐真言，我喝醉了，我都不知道我说了甚么，然而都是瞎话，我没有骗你的愿望和念头，我经过喝醉本人来让你验证。所以，请你置信我。
其二，我明天的付出是为了往后的报答，假如在往后咱们的协作中，我没有当真的执行该有的职责，那末咱们的协作瓜葛颇有可能会间断，而这类间断，使得我无奈发出我后期的“自残”的本钱。所以，从我的角度，我会加倍的付出，使得这类信赖瓜葛持续上来，这对我而言是当下的最优选择。
这样的发信号还有得多。
提供超长的保修是一种信号，意思是我的货色很好，不会坏，所以我才敢提供这么长期的保修，要否则就赔死了。大品牌在大平台做广告是个信号，意思是咱们做的是长时间的大生意，占小廉价或者是诈骗消费者，我的代价太大。再来。
上大学是个信号，告知雇主，雇员经过上大学收回一个信号，我的智商没问题，我的意志质量没问题，我曾经具备了一定的能力，我是通过筛选才走到这里的。雇主接纳这个信号，假如你有大学教育零碎的认证，那末我就抵赖你收回的这个信号。我会为此买单。这个信号解决了雇主与雇员之间的信息不合错误称问题。雇主经过更高的薪资待遇标明，拥有某些前提的人在我这里能够被优待，不然我也不会付出那末高的本钱。雇员经过大学教育体系向雇主展现，我值得被这样看待，由于我通过了零碎的考验。这是彼此给对方的一个显著的信号。
在地下场所怕马屁也是一个信号。在特朗普当总统的时分，有一次在内阁会议上，副总统彭斯在3分钟以内对特朗普进行了14次吹捧，连媒体都看不上来了。

图片来源：《万维钢精英日课｜大学教育和吹捧文明的独特原理》
地下的对领导的吹捧，水平越是激烈，上司付出的代价越大，这个信号就越强烈。这个信号就是本人的忠厚，而这偏偏是有些领导所需求的。假如这个上司对领导并无构成要挟，那末他其实不需求经过这样的信号来进行自我维护。
做对本人不利的事件是一种信号，向他人标明，本人的才能更强。收回这个信号的代价越大，这个信号的可托度越高。
04
如何让对方被动发信号

还有一种状况，当你想要知道一个信息的真伪，而对方并无收回信号，这时候该怎么让对方被动收回一个信号？
商家都想获取更高的利润。个别来讲，有两种根本的战略。
战略一：卖贵点，利润高，然而销量会少。战略二：卖廉价点，利润低，然而销量会大。这里的问题是，价钱卖多少是适合的？症结在卖给谁。顾客能够分为两类。一类是价钱敏感型的，略微贵点我就不买了。一种是价钱不敏感型的，心思阈值很高，贵一点也能承受。从商家的角度看，固然想要通吃。遇到价钱敏感型的客户，我薄利多销；遇到价钱不敏感型的客户，我好好的赚点。经济学家蒂姆·哈福德将其称之为个体定位战略（unique target）。好的，假如你是商家，你该如何区别站在你背后的这位客户，究竟对价钱的敏感度如何？
哈福德给出的例子是星巴克咖啡。热巧克力2.20美元，卡布奇诺2.55美元，白巧克力摩卡3.20美元。是，白巧克力摩卡的本钱可能要比热巧克力或者卡布奇诺更高，然而也高不出那末多，假如真正计算的话，可能至多高出0.1美元。然而，经过这类战略，星巴克既知足了价钱敏感型的客户，你能够选择美式、热巧克力或者卡布奇诺等；也知足了对价钱不敏感的客户，你也能够选择看起来更特别的产品，好比白巧克力摩卡。没人逼你，这是你的被动选择。
这样，星巴克经过设计选项，让对方也就是顾客，本人收回了信号：我究竟对价钱敏感仍是不敏感。既薄利多销，又获得高利润。
你看，这里的要点不是诱使价钱敏感的客户去买高利润的产品，而是用不同的产品知足不同的客户，而后用一个战略将客户区别出来。
信号筛选的实质是不同消费者的付费志愿不同，或者说是对一样产品的价钱感知不同。
商家想要让本人的利润最大化，就会经过精巧繁杂的设计，“欺压”消费者收回信号，被动“袒露”本人，让商家感知到这个信号。
在2B畛域也是相似。销售想要搞分明对方的估算是多少，该如何获得信号呢？也是一样的办法，给对方提供选择题。有高真个，中真个和经济型的，经过计划呈现给客户，在和客户的沟通中你就可以感知到客户更在乎的是甚么了。

我想让你知道我的真心，然而惧怕你不置信我；你也想置信我的真心，然而又惧怕被骗，因而信息不合错误称发生了。
解决的办法叫做发信号。有足够强度的信号才是好信号，其中的症结是行为+漂浮本钱。好比，用把本人喝多的形式表白诚意；用少量的广告费表白实力；用侵害本人脸面的事件来表白忠厚。
“世界上最边远的间隔，不是生与死的间隔，不是天各一方，而是，我就站在你的背后，你殊不知道我爱你。”
*张小娴《荷包里的单人床》
更切当的说法不是不知道，而是不置信。

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