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编纂 | 于斌
出品 | 潮起网「于见专栏」
经济的高速开展、城市人口的疾速减少、消费程度的不乱增长，都为瓜果批发行业的开展提供了丰沃的土壤，借助新批发的西风，陈腐出炉的瓜果连锁店一改传统扩散的个体运营模式，一跃成为市场关注的热点风口和焦点畛域，吸引着各大企业的拓店规划。
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市场前景宽广，龙头企业的弄法却各不相反
近几年瓜果消费呈现出显著的提档降级特征，弗若斯特沙利文的数据显示，按批发额计算，去年国际瓜果批发市场的范围已超过1.2万亿元，预计到2026年将增长到1.7万亿元以上，年均复合增长率可达7.6%。
这从一个正面也反应出，人们的糊口程度是在稳步晋升，而各种各样的瓜果尤为是高质量瓜果已成为咱们糊口中不成或缺的调味品，常常食用瓜果不只无益于人们的身材安康，并且还能给人们带来感官上的愉悦享用。
国际瓜果批发市场虽然体量宏大，但行业高度扩散，市场集中度很低，假如把这个行业比作一个金字塔，那末除了位于顶层的多数零售商之外，更多的则是处于底部的瓜果批发商。
加上近几年阿里、京东、美团、拼多多等电商巨头也在抓紧规划，它们经过不停优化生鲜瓜果的供给链模式来逐渐扩张市场份额，这类跨业态的竞争模式会在很大水平上影响和改动瓜果销售的竞争格式。
而作为国际瓜果批发市场范围最大的连锁运营实体，百果园的市场份额占比也不外是1%多一点，排名前5位的瓜果批发连锁品牌算计也只要3.6%的市场份额，目前国际虽有约30万家不同范围的鲜果分销商，但大少数商家都呈现出显著的区域化特点。
即便如洪九果品这样大范围的企业，其销售区域也次要集中在华东、东北和中南，加上瓜果批发又是一个消费面广、涵盖人数多、下单频次高的刚需市场，这象征着将来能供企业持续发扬的舞台空间仍然很宽广。
单从范围下去说，通过20多年的开展，百果园曾经生长为国际瓜果批发界的一哥，去年公司实现营收102.89亿元，净利润约2.26亿元，完成了双增长，洪九果品与之旗鼓至关，去年营收为102.8亿元，净利润为2.92亿元。
从商业经营模式来看，二者之间仍是存在着一定的的差异，洪九果品次要是做面向B真个瓜果分销，也做C端批发，来自终端零售商的营收占比达到53.3%，百果园则是间接面向C端消费者，来自加盟门店的营收占比为78.99%，鲜丰瓜果以供给企业或单位的食堂为主，属于典型的B2B模式，旗下具有鲜丰瓜果、瓜果码头、阿K果园子、杨果铺、鲜果码头5个子品牌。
从财报数据来看，百果园的现金流也较为富余，截止去年底，公司具有的现金及现金等价物在5.6亿元以上，这为企业的进一步扩大备下了足够的火力与弹药，往年上半年，百果园的营收同比增长7.1%，持续放弃了事迹稳中有升的良好开展势头。
在不少行业的实体批发门店处于运营举步维艰之际，这几年百果园的门店总数却是逆势扩大了上千家，公司的5600多家线下门店散布于国际140多座城市，能够说，在万亿瓜果批发市场，百果园正处于排头领跑的地位。
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以品牌建立为先，能力释放更大的销售势能
他山之石，能够攻玉，关于一家连锁运营企业而言，品牌建立一直是其可以迈向胜利的症结要素之一，百果园之所以能从泛滥瓜果批发商中迅速锋芒毕露，恰是得益于企业强化了对品牌及形象的塑造。
顾客在消费过程当中逐步意识和理解品牌，弱小的品牌效应又反过去进一步加强了产品的消费黏性，同时品牌溢价还能给企业带来更大的盈利空间，去年百果园的品牌瓜果为企业发明了10亿元的销售事迹，在总销售额中的占比超过了8%，详细来讲，百果园在营销方面有几点不错的做法可值得学习鉴戒。
一是简化瓜果定级定价规范，公司采取了最简略间接的形式来告知大家甚么是质量好的瓜果，在百果园的分级体系里，根据糖酸度、鲜度、脆度等6个目标将瓜果分红了招牌、A级、B级、C级4个等级，根据瓜果个头大小分为大、中、小三个规格，根据罕见水平分为罕见、非罕见两类，这些规范既独特构成为了百果园产品的定价依据，又升高了消费者在买瓜果时的选购难度。
二是充沛利用各种线上线下销售渠道来拓展运营空间，百果园的门店次要集中在人流量较大的社区、商圈等区域，除此以外，公司还推出了APP、微信小顺序，其App累计下载量超过1500万，小顺序注册用户数冲破4700万。
公司入驻了天猫、京东、抖音、美团、视频号等第三方电商或社交平台，目前具有约十一10万微信大众号和160万抖音粉丝，关于瓜果批发而言，社区微信群一样是一个极为首要的流量获得来源，百果园的店长们建设了约5万个社区微信群。
通过了多年的积攒，公司曾经环抱线上线下编织起了一体化的营销矩阵，固然构建矩阵还只是第一步，公司要博得久远的开展，还需求建设起本人的私域流量，招股书显示，公司前后积攒了7000多万名会员，其中付费会员人数有90多万人。
公司的付费会员在每个月购买频次与消费金额方面分别比非付费会员高出140%、160%，且付费会员的复购率也高达70%，忠实的会员粉丝群体是企业发展精准营销和完成精准办事的松软根底。
如依托社区微信群，各种产品促销及会员流动能够被及时推送到群内800多万微信誉户背后，从目前的状况来看，公司在线上渠道还有较大的晋升空间，如其线上营收的占比还仅有3.2%。
三是致力晋升产品质量，百果园有30多个招牌级和A级的自有瓜果品牌，为了确保产品质量，除了自建瓜果种植基地之外，公司还会向供给商提供技术指点，帮忙其完成瓜果标准化种植。
如为了使自有品牌良枝苹果在口感、甜度等方面能达到一流的水准，公司会派出技术人员到苹果产地驻点，指点种植户实现改善土壤、培育果树、采摘采收等任务。
往年初百果园与宁夏回族自治区农业乡村厅协作推出BLOF生态调和型种植技术，胜利完成农作物出产不使用肥料、农药和激素，该技术被用于百果园旗下“三个零”品牌的果蔬种植，公司深度参预到下游产品供给链建立的这类商业模式，对种植户和品牌而言，无疑是造成了一个互惠互利、协作互补的双赢格式。
除此以外，还有一点对比症结的是，因为少数瓜果的保鲜期较短，要尽可能增加消耗，就需求建设起一套较为精准高效的物流配送体系，并依托它将瓜果从产地运送到门店，同时将曾经下单的瓜果及时送到顾客的手中。
为此百果园在全国建设了约30个配送核心，依托公司的ERP零碎完成了对货物运输、存储、配送的公道有序化办理，在进步效力的同时，也大幅升高了本钱。
归根结柢，百果园之所以能成为瓜果销售界的一哥，症结仍是在于它把顾客消费体验和品牌质量塑造贯通到从出产到配送的全渠道建立之中，所以咱们看到，近几年即便面对疫情，品牌也展现出了较强的运营韧性。
从做大到做强，品牌化与范围化之路仍然任重而道远
《中国农业瞻望讲演（2020-2029）》的数据显示，我国是世界上最大的瓜果出产与消费市场，其中产量约占寰球的1/3，目前国际人均天天的瓜果具有量早已冲破一斤，国度统计局的数据也显示，去年国际瓜果批发市场的总体范围达到1.28万亿元，但就是这样一个宏大的消费市场，在往年9月份之前，尚无降生一家上市公司。
往年9月，洪九果品登陆资本市场，率先获取“中国瓜果第一股”名称，公司在上市前阅历了多轮融资，累计获取了20多亿元投资，其中阿里巴巴持股占比8%，既是公司第三大股东，也是公司IPO前最大的内部投资股东。
另外一龙头企业百果园已前后进行了8轮融资，公司估值已达到600亿元以上，不外其上市历程却堪称是一波三折，前不久，瓜果界一哥百果园向港交所主板递交了上市请求，开始了第四次IPO之旅，此前百果园前后展转于深市及港股市场，除了百果园之外，鲜丰瓜果等企业也都有上市的设法或方案。
上市既能推进行业朝着品牌化与高集中度标的目的迈进，又可以帮忙行业龙头企业完成减速生长，而处于开展壮大中的瓜果连锁企业终究也必定会改动行业的格式，在剧烈的行业竞争环境中，范围实力与继续的盈利才能才是对企业上市最大的考验。
像百果园这类高投入、高本钱的运营模式也并不是尽如人意，好比公司年入百亿元，而净利率却只要3%摆布，在盈利才能上还不尽善尽美，往年上半年，百果园完成营收59.15亿元，同比增长7.05%，净利润1.99亿元，同比增长3.4%，从2019年至往年上半年，公司的毛利率始终都是在10%左近徘徊，其中往年上半年为十一.5%，显著处于毛利率偏低的程度。
比拟之下，另外一家瓜果头部企业洪九果业，从2019年至2021年的毛利率分别为18.91%、16.58%和15.69%，显著高于百果园，不外洪九果品这几年的毛利率也泛起了逐年升高的状况，这一点也需求惹起企业的留意。
瓜果行业和生鲜市场同样，都是低毛利的生意，企业靠加盟或者烧钱造成范围后，再斟酌降本增效，这曾经成为品牌疾速扩大时的惯例打法，当初头部企业曾经初具范围，而且开始泛起营收及盈利增速放缓的状况，而要冲破这个天花板，就需求企业从质量到经营模式都进行一番从新布局，以完成另辟蹊径的开展愿景。
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结语
瓜果连锁运营是近几年才疾速开展起来的新批发业态，基于瓜果消费的刚需属性和宏大的人口基数，该细分业态在将来的生长空间依然宽广，不外瓜果批发行业本身也有高消耗、扩散化等制约要素，所以凡事也不克不及故步自封、抱残守缺，企业也需求按照行业开展和消费需要不停地进行调剂与翻新。 |
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