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这是国际亵服市场上史无前例的一次翻新——为乳腺癌术后女性打造专属亵服。
短暂以来，乳腺癌术后女性都是被亵服市场合疏忽的一个群体，她们失去乳房的身材本来需求更粗疏的庇护，却长时间被当作小众需要和小众市场而无人违心涉猎。设计师于晓丹听见了她们的需要，敏锐且耐烦的，为她们提供了一种选择，维护她们的伤口，乃至安抚她们的心田，“让她们看起来和咱们同样”。难题也是史无前例的，这个成立不久的品牌要接连面对设计周期长、线下试穿难、搞定供给链、拓宽销售渠道，以及疫情中出产停滞等各种困难。
于晓丹是「尺度」栏目至今为止春秋最大的受访者，在接近花甲之年开启簇新的守业，她事必躬亲提出来一个锋利的问题：无比刚需但看起来小众的需要，真的是个小众市场吗？这里是「尺度」栏目，记载重生代翻新者的真心话与大冒险，新陈代谢才是商业将来的尺度。
没有人做的事
2021 年 6 月 24 日 ，隆冬。 太原长江美术馆内正在进行一场特殊的试穿会。 前来参预的人大都捂着 帽 子和口罩，露在里面的也是紧锁的眉头。 她们可能是被隔壁肿瘤病院的乳腺科医生招 募 来的，来试穿市面上第一款针对乳腺癌术后失去乳房的人群设计的亵服“小姜”。
那场试穿会总共来了20多名试穿者，这关于并不是一线也不属于乳腺癌次要医治城市的太原来讲，曾经让于晓丹颇为惊喜了。她是这款亵服的设计者，也是这个专门为乳腺癌术后女性打造的亵服品牌“姜好”的发明者。
接近花甲之年的于晓丹有着与春秋不符的像貌，她看下来年老多了。一头短发显得时兴又干练，但实际上，她的心田非常柔软，时常由于适度地换位思考致使在人事办理上纠结不停。但也恰是她那份难掩的善意，使得她获取了敏感的乳腺癌术后群体的极大信赖与依赖。
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设计师于晓丹
于晓丹曾在纽约做过 20年的亵服设计师，办事于Komar，曾为Elle Sleep、Vera Wan g P rincess Sleep 等品牌提供设计，回国后在2019年创建了本人的设计师亵服品牌EMILY YU，主打刺绣、蕾丝等轻奢款女式亵服。
为乳腺癌术后女性做一款亵服的抉择来源于本人敌人确实诊。那是2020年7月，在机场过安检时，于晓丹收到了一条来自好友M的动静：“我确诊了乳腺癌，这下能够给你当模特了。”在那以前，于晓丹也确实收到了一名北京内科医生让她帮助尝试为这一群体设计一款亵服的申请，过后，她正好要飞去广州的一名供货商那里调查面料。
于晓丹感觉“溟溟之中设计术后亵服这件事我必需做”。
但不同于普通亵服，术后亵服她无奈本人体验，设计彻底依赖于调研或患者给的反馈。所以在每一个款亵服设计实现后，于晓丹就尽量多地组织线下试穿。
太原美术馆里的那场试穿会，是于晓丹去到的第三座城市，后面在北京和上海曾经分别举行过。但不同于北京上海，太原的试穿者们并不是经过患友群或社交媒体得知的动静，而更可能是经过医生的招募，所以她们会显得更为小心。
于晓丹一定水平上了解她们为什么如斯包裹本人，一是由于术后女性会习气性地想要暗藏起来，“不肯意他人留意到本人，不肯意让他人看出来本人身材做过手术等等”，另外一方面，是她们不置信真的有人在做这件事，做专门为她们设计亵服这件事。
“这也是咱们一定要走到线下见到她们的一个缘故”，于晓丹说一切的术后女性在据说她们做的这件事时，第一步是先打电话过去，“听到我的声响，她们就开始大哭，她感觉这个是真正的，是真的有人在做这件事儿，而后她就感觉很惆怅，要跟你分享她的得多冤屈等等，最初给你得多的祝愿，根本下流程是这样的。由于她们感觉没有人关怀她们，历来没有人想过给她们设计亵服。”
已经的市场上，针对乳腺癌术后女性亵服这块需要做的至多的就是义乳，材质大多为硅胶，是仿造乳房做出来一个填充物，而后在现有的文胸体系里找一款有启齿的能够把义乳放进去。
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市面上常见的硅胶义乳
“跟一切女性受众比起来，这个畛域算是小众的，所以从盈利或商业的角度，大部份品牌评价完就不会去独自给她做一个产品设计。”于晓丹感觉，“可能大家都没有真的好好想过，她们究竟需求甚么，大部份都感觉是有义乳就够了。”
就连一切的医生和护士保举的也是义乳或者相似于上世纪那种“硬梆梆的还在托高的，外面很厚的海绵那种亵服”。况且义乳的利润率高，又能够进入医药零碎，最初的后果就是这方面的文胸没人做。
但这些货色穿起来太好受了。并且，义乳大可能是跟假肢放在一同售卖的，这让于晓丹的敌人，做完两侧乳腺切除手术后的M感到十分不适。
因病情影响，个别患者的荷尔蒙分泌会产生微小变动，出汗或枯燥是她们最易泛起的两种极端景象，所以她们的身材其实对亵服的材质要求极高，但从未有人真正关注过这一点，在一个北京的倒春寒时节，于晓丹摸到了一个被汗水漫湿了的包裹着义乳的文胸，而佩戴者的胸壁早已被泡红。
但由于需要始终被市场疏忽，术后患者的胸部状态又差别极大，所以这一群体也只能凭借本人的智慧各显神通——她们会往亵服里塞各种货色以达到一个相对于温馨的形态，好比纱巾、手绢、手纸……还有其实不柔软的绿豆，由于它的颗粒能够制作空隙，穿起来要比硅胶更透气些；还有藜麦，它的颗粒要比绿豆粗大，所以 温馨度高一些。但她们还会遇到一些更加为难的继发性问题，就是在患者身材易出汗的湿润环境下，这些藜麦或黄绿豆，它发芽了……
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患者DIY的填充物
所以M始终催于晓丹，“你快点设计出来美观的，我违心穿的。”
2021年的农历初一，初版样衣终于实现，5个月后，在阅历了十几版的调试后，能够涵盖A到C罩杯的专门为乳腺癌术后女性设计的亵服“小姜”终于面世，于晓丹也将这个系列亵服的品牌定为“姜好”。而“小姜”的研发则奠定了后续系列产品的根底，包罗面料、工艺、填充物、搭扣形式等等。
于晓丹还记得M第一次穿上“小姜”样衣时的模样。在她任务室的镜子前，M穿上那件清白的胸衣，她的身体很好，像模特同样，稍微乌黑的皮肤在红色胸衣的映托下，看下来很美。
M的老公站在门口远远地望着，说：“又跟你生病之前如出一辙了。”
这样的病症无可防止地给包罗夫妻在内的多重瓜葛带来了微小变动。
在太原那场试穿会的最初，一切参预者都笑成为了一团，相互点评。但有一名看下来不到40岁的女性始终没有报尺寸，于晓丹过来问，对方说没人帮她量。“我说为何没人帮你量？你让你老公帮你量，她说她生病之后老公一眼都没看过她。”而这是一名在于晓丹看来身体能够跟模特媲美的丑陋的女人。“气质也特别好，可以想象她假如没生病，应该是一个很时兴的女人。”这让她心里有种说不出的味道。
听见她们的声响
根据传统职业习气，个别设计师很少会跟本人的客户有如斯亲密的接触的。最少在于晓丹过往遭到的职业训练上是这样的，“包罗我本人上学，我之前这么多年的设计职业生涯都是没有这个环节的，咱们以前的试穿就是让模特试，这些模特是十分规范的，身体最佳的、最现实的、最完善的，即便不完善，她也要给本人弄成完善能力吃这碗饭。”
但客户里有几个这样身体的人？
“不论了，你只有做成这个模样就够了，由于工业就是这么标准上去的。之前更多的是自我知足，我穿戴美观就够了。”但除去亵服设计师的身格外，于晓丹仍是一位英美文学译者及中文作者，纳博科夫长篇小说《洛丽塔》最先的大陆版就是因为晓丹翻译的。所以她比个别的设计师要更为敏感细腻，更为喜爱跟人打交道。
“我感觉作为设计师要有一些认识，你仍是要解决问题，并且要关注到这类个体的差别化的需要。”这固然不是一件简略的事，乃至能够说，很难。所以于晓丹的首款产品“小姜”才会用时一年才面世，其中大部份时间被花在后期调研和前期十几版的调试上。
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于晓丹在试衣会帮术后女性调剂亵服
当于晓丹接触到愈来愈多的术后患者后，她对这一群体的中心诉求逐步明晰——但愿本人跟他人同样。
在没方法的状况下，穿戴塞满藜麦、海绵和黄绿豆的亵服，她们曾经最大限制地忍受了义乳和填充物所酿成的生理上的不适，但她们无奈承受的，是视觉上的失衡。
规范化的义乳是固定尺寸的，关于切除其中一侧乳房的患者，这种产品很难知足她们关于健患侧均衡的需要，有的义乳和文胸还存在不适配的问题，穿起来后义乳乱跑，乃至掉出去，这就更使人为难了。
而这形成了术后女性泛起了一个群体性姿势——高下肩。由于她们为本人完整的身材感到不自由，便下认识地弓背耸肩，由于这样就能把那块不残缺的部位藏起来，也能够把分歧适的文胸酿成的新失衡遮盖一下。
于晓丹了解她们，“她们不肯意吓着他人，吓着他人之后是不便利的，有更多的眼光看本人可能也不习气，让她们更不舒服；此外咱们全部的社会风俗包罗咱们的审好看仍是喜爱对称，感觉对称是美的、均衡是美的。”
然而，每位患者的切除的部位、大小、疤痕、皮肤敏感水平都不同，但给每集体定制也不理想，本钱过高了，很难商业化。于晓丹曾在一场演讲中引见过她的设计门路，“有很长一段时间，我都在绞尽脑汁地想，有无一种平价的、规范化的定制办法，既能够批量出产，同时又拥有一定的定制性？通过有数次的打磨、探讨，最初我肯定的计划是模块化。”
她将文胸分为两个半片，一片是健侧的半片，一片是患侧的半片，两个半片拼合起来，外观上跟普通的文胸没甚么两样。但患者能够按照本人的状况搭配不同的模块使用，好比左患右健、右患左健，做了两侧切除的能够选择双患，做了保乳和重建的能够选择双健。
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模块化设计思绪
模杯也是同样的设计思绪。“咱们做了薄、厚两款模杯，患者也能够按照本人的状况叠加模杯使用。这样每集体穿上之后都有一种觉得，好像这就是为我定制的。”同时，由于得多女性手术背工臂流动规模受限，够不到文胸前面的背扣，所以于晓丹将亵服设计成为了先后双开扣。
而每设计一版，于晓丹都需求招集一波术后患者来试穿，“由于没有方法本人试穿”。而每一个款终究面世的成熟产品，都阅历了十余版的调试。由于开发周期的漫长和疫情等状况影响，所以从于晓丹开始做这个名目至今两年半余的时间，也就刚有两款产品上线，分别是针对A-C罩杯人群的“小姜”和D-F罩杯人群的“大姜”。
而关于以前始终困扰术后女性的亵服里的填充物，于晓丹选用了脂肪绵，柔软透气。但一名患友在试穿时辰意戳了下本人手术的那侧，感觉有点空，说“教师你要能给做实了就行-了。”
“为何？”于晓丹不睬解。但她的优点是足够敏感，能从对方的话里听出新的要乞降本人的缺乏。
“由于咱们要做地铁或者公交车，如果有人撞了咱们一下，首后人家感觉这怎么是空的，我也会感觉我受伤，实了我就安心了”，对方解释道。
于晓丹感觉颇有情理，因而让供货商连夜本来空心的义乳改为了实心杯，并起名“自由杯”。
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搭配文胸的义乳：自由杯
而为了将患侧最大限制复原像健侧大胸同样的垂感，于晓丹还在“大姜”中减少了仿生啫喱，里面再包裹上柔软的脂肪绵。
“只要当咱们的设计可以给她们提供足够的平安感时，她们能力感触到自由，能力真的挺起胸抬开端。”
于晓丹实际上是喜爱跟客户有这样间接且亲密的接触的，这能给她提供得多详细的反馈意见，催生出一些新的产品和创意。“固然难也在这儿了，由于你做完了当前仍是需求她们的验证才行。”
曾有一对年老夫妇来任务室试穿，由于找不到地位，丈夫在电话里朝于晓丹爆了粗口。见面后男人有些欠好意思。试穿时妻子告知于晓丹，他们刚结婚就发现一侧乳腺癌，做完手术后由于有生养的压力，就把药停了生了孩子。可是刚生完，另外一侧又发现，因而双侧都切了。在婚后的五六年时间里，年老的小夫妻始终都糊口在这类病情重复的恐怖和压力中，彻底没有正常糊口，烦躁成为了常态。
日后再有丈夫陪妻子来试穿的、儿子给妈妈下定单的，于晓丹都会特别快乐，即便是线上征询也总违心多聊几句。“女人反对女人实际上是容易的，然而你让一个男性来特别的了解你和敬服你，实际上是需求一定的勇气和才能的。”
因而，往年6月，为大尺码女性研发的“大姜”上市的时分，于晓丹专门在亵服上加了一个拥抱的图案：一个小人从面前拥抱另外一个。
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姜好的第二款产品 “大姜”
她正在开发的第三款产品也是因反馈而发生的。在一次针对大尺码术后女性的试穿会上，来了一对小底围、大罩杯的母女，母亲因病切除了单侧乳房，但当她穿上“大姜”出来后，女儿感觉那亵服难得的既适合又丑陋。由于就算具有安康双乳的本人都很难买到如斯适合的亵服，她就问于晓丹能不克不及做一些改变，让本人也能穿上。
因而在2022年底，基于模块化的设计，于晓丹开发了一款能够同时知足术后女性和个别女性关于更好撑持力需要的亵服，名为462，解决了短暂以来“小底围大罩杯”或“大底围小罩杯”找不到适合亵服的痛点。而这款产品也将成为“姜好”这个品牌将来在商业化上的主力军。
得多时分，于晓丹会感觉，“只要我这样的设计师有这类耐烦跟她们接触，有这样的敏感能听到她们的声响。”
这不是一个小众市场
短暂以来，术后亵服都被当作一个小众需要和小众市场，这也是为何在“姜好”以前，没有一个品牌会专门为乳腺癌术后女性专门设计一款亵服。但于晓丹愈来愈发现，这应该是一个误判。
一个很典型的例子——初期有一个位患友在第一次试穿后就一下子买了6件，那时产品还在第一批实验阶段，于晓丹问她干吗买这么多，对方说，“怕你很快开张了就没得穿了。”
起初于晓丹反映过去，就连这个患者本人都感觉这是一个小众到没人违心做的市场。似乎这类判别曾经成为了公众的一种思惟定式。
“谁详细做过测试，到当初为止究竟有多少由于乳腺癌而失去乳房的女性？没有一集体做过统计，你花多少钱都买不来这个数据，为何？大家都在无视这件事件。”于晓丹查了得多材料，也讯问过医生和机构，最初失掉的只是一些机构的激进预算，这个数字是在200万以上。
而在2020年，乳腺癌就曾经超过肺癌，成为寰球最多见的癌症。那一年中国的乳腺癌新病发例有42万。在承受了手术医治的患者傍边，近8成患者切除了单侧或两侧乳房。
“你感觉这是个小众吗？我感觉一点都不小众，有哪一个品牌能这么垂直地掩盖到几百万的用户？”于晓丹感觉好多人说这是个小众需要、小众市场属于误判，“由于没有人站出来讲她的需求，所以你就感觉这个没有那末多的需求。”
“为何有投资人对这个事件感兴致？它比任何一个其余的亵服品牌都更间接的触达到刚需。我以为刚需就不是小众，为何有的人一下买6件？她就是买不到，没有别的可买了。”
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于晓丹为前来试衣会的患友引见姜好产品
2021年下半年，于晓丹设计的第一款产品小姜上市，第一个月销量就冲到了十几万，这关于一个针对特殊群体创建的新品牌而言，曾经算是十分好的成就了，更症结的是，她们也无前人可对比。
但姜好的销售是非常依赖线下试穿的，而过后的社会环境使得这类线下流动大规模受限，致使小姜第二个月的销量大幅下滑。但跟着线上渠道的建设、防疫政策的逐步松绑和线下试穿会的陆续举行前面小姜的销量始终以每个月20%-30%的增速攀升。
疫情期间，线下试穿自愿停了上去时，姜好的经营只能少量依赖线上，而线上最大的任务量集中于客服。 他们要回答少量且琐碎的问题，包罗但不限于最根底的胸部尺码要怎么测，肩带怎么调，义乳怎么调剂才不会跑动……这是一个有限反复的进程，由于消费者的特殊性，姜好的征询时长超越个别亵服好几倍，并且还要关照患者术后敏感的情绪。有时客服会忽然收到对方发来的伤口照片，惊心动魄的画面仍是会让第一次遭受的客服感触到冲击。
21年下半年，姜好在多个电商平台上线，以前始终本人承当客服角色的于晓丹开始得空应答更少量的征询，她也需求将更多精神放到产品的设计与团队建立上，因而她将客服外包了。
她要逐个给每一个位客服做培训，乃至列了一份具体的QA文档，教他们如何应答客户的各种问题。话术当然首要，她还有一条更加中心的铁律，“要像心思征询师那样去回答他人的问题。”
在此期间，晓丹曾长久的堕入到过一次资金链危机，不外，最初也都缓了过去。
过后因遭到第一个月销量的鼓舞，姜好向工厂下了一笔大单，并将过后手头上的活动资金整个投了进去。可因疫情在销售的第二个月打断了这波好势头，使得姜好营收缺乏以领取后续的出产费用，这让于晓丹焦虑地睡不着觉，由于她受不了欠他人钱。
并且姜好自身单量不大、工艺又繁杂，光是在出产端所需的模具就是普通亵服的好几十倍 ，所以要找到一家违心承接且协作顺畅的工厂是很难的，过后仍是于晓丹旗下另外一个品牌EMILY YU的供给商承接了姜好的出产。而也出于关于晓丹自己的信赖，这家供给商在那时从未向她收取过预支款，乃至连出产费用的收取都是取决于老板何时想起来。
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于晓丹在出产工厂
这样的信任给了于晓丹一丝喘息的时机，跟着后续小姜销量的继续走高，直到往年初，于晓丹才完全缓过去，不只给工厂结了账，乃至还能给过后的小团队开出一点微薄的工资。
不外在那之后，供给商本人也因疫情堕入了生存危机，为了活上来，也只能跟于晓丹一个月一收账，将所有协作顺序标准化。但好在，2022年年底，于晓丹拿到了一笔百万范围的融资，一场及时雨。
投资人是现任宜信公司初级参谋、在国际因提倡社会影响力投资而出名的黄晶生，他不期许于晓丹做快做大，也不需求姜好成为独角兽，上市更不是指标。独一的要求就是：做坏事，且活上去。
当于晓丹将这件事件真正做出来之后，也曾经有大品牌下场筹备来切分蛋糕。所以于晓丹当初对外发声都极为小心，以防袒露本人更多意向被人弯道超车。她正逐步成为一个成熟的开创人。
everything is learnable
于晓丹要在快要退休的春秋去开启一段从未有过的阅历，好比守业，去全盘运作一个公司，并且仍是在一个服装这样的传统畛域，敌人们都感觉她太能折腾了，既不解也不时挽劝。但其实关于晓丹自己而言，这外面的缘故其实不繁杂，无非就是有人需求，她的敏感和蔼良让她无奈对这些真实的需要熟视无睹。
但这跟她以前在美国做设计师时要应答的事彻底不是一个量级。“那时分设计好了，到你打样出来就为止了，你就进入下一个设计周期。剩下的出产部门都不肯意你染指，由于他要算本钱，好比这件设计我用的蕾丝，他感觉本钱担负不了，都不必通过你的赞成，他就给你换了，而后就出产，比及了商店里一看，这仍是我设计的吗？”
而当初，于晓丹不光要设计，还要一路从出产掩盖到销售端，她的循环才算实现。“我还要打版，我还要做sourcing去找资料面辅料，我还要是跟单，我还要做库存、算账，我还要做财务，我在做8集体的事件都不止，我前面还要做鼓吹，写货色做内容输入。”最先期，连客服都是她本人做的。
当这些琐碎且详细的事件来临到一个设计师身上时，无疑是一种微小的应战，乃至熬煎。“由于彻底是两种思惟形式，（设计师）是十分理性的，十分的天马行空的，而一家公司的leader则需求十分感性和逻辑性很强的。”
做姜好的头一年算是于晓丹最辛勤的一个阶段，她除了要捋清产品上的眉目，还要疾速且片面的去学习如何操盘一个商业体，从本钱核算、做报表、下多大范围的定单，多少单要多长期回来、需求雇佣多少人力等等。这也许让她忙乱一阵子，但好在这些货色都是可学的。
“上学的时分，我是一点这个（服装设计）配景都没有，我的教师教给我的一句话，‘everything is learnable’，只有是learnable的，我感觉都不算甚么。”所以于晓丹在同龄人曾经纷纭退休的春秋，开始学习如何经商。
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于晓丹在任务室
但相对于于这些能够流程化的货色，让于晓丹觉得最难的还在于人事上的办理。“我以前根本上没有对他人担任过，就对我本人担任就能了。”而理性与敏感常使得她拿捏不许与团队成员之间的分寸。
好比她已经招聘过一个刚结业的设计助理，三周后感觉不合适，但又顾及对方从外埠来京要承当的糊口本钱，欠好意思解雇对方。这件事就始终在她心里纠结，后果是熬煎了好几天仍是得让对方分开。
但启齿说话前阿谁阶段真实是太难了，要知道她乃至都不肯意当面指出成员们犯的过错。但她也不克不及承受任务无奈顺利推动，最初只能是被逼到墙角，谈。“一旦走出这一步当前，我发现其实每集体都有布局，在对本人的糊口担任，不必我操心。”
曾在与一名商业投资人的会见中，对标的目的于晓丹抛出一连串问题，“你是想做公司仍是任务室？你的指标是甚么？你要把公司带到甚么标的目的去？你要做到甚么样的营业额？”于晓丹坦白地回答，“我没想过。”这是瞎话，但从那儿当前她开始思考了。
她的团队以前始终在以任务室的模式运转，随便、自在度大、指标不肯定，成员瓜葛都很融洽……于晓丹感觉本人曾经在使劲所能及的形式办理团队了，但仍是有得多敌人替她焦急，其实不断提示她，“你不克不及再像之前做任务室那样了，你要把它当成一个公司做，一定要给每个员工设定指标。”这是迄今为止她感觉最难题的事，不太知道怎么要求成员实现KPI。
姜好的团队始终不大，目前中心成员只要5集体，所以每集体都要身兼数职：财务要同时担任客服，经营要身兼模特，视频导演也要会拍产品图，设计助理要既能打版又能设计包材……
“在一个初创阶段的小团队里，事件老是千丝万缕也老是有得多变数，当每集体都在盲目地应答这些变动且曾经身兼数职的时分，你真的很难给他很明白的KPI，并要求他一定要实现。”但于晓丹知道她逃不外的，“将来这个是一定要这么要求才行。”
而向公司化开展的第一步，就是于晓丹在同小区租了一个独自的任务室，首先让成员们搬离在她家的工位，从物理空间上将任务与她的糊口离开。“大家仍是需求放弃一定的间隔，而后有一些规章轨制来标准大家。”听说她目前正在写公司的章程，包罗严格的上上班时间和销假轨制等等。
这支团队显然尚无彻底到位，还需求更多的专业人材的参加。但好在，姜好曾经有了大姜小姜两款成熟的产品，能够掩盖一切术后女性的尺码需要，500元定价的亵服能够达到70%的超高复购率，实属不容易，而这使得姜好能够根本接近收支均衡，撑持这个小团队迟缓又不乱地向前开展。
每次的试衣会后，仍旧是于晓丹既疲乏又高兴的时辰。女人们找到了适合本人的亵服后留上去聊天。有时阳光会洒满她在北京的任务室，她们晒着太阳，聊着彼此的穿衣心得、家庭杂事，于晓丹平静地坐在一旁听着，只感觉所有都值得。
本文来自微信大众号“后浪钻研所”（ID:youth36kr），作者：杨柳、巴芮，36氪经受权公布。 |
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