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出品|虎嗅科技组
作者|齐健
编纂|陈伊凡
头图| 视觉中国
1月十二日晚间，有媒体爆出腾讯会议勾销收费模式的传言，第二天虎嗅从腾讯公关部门失掉回应：这则动静不失实。目前相干媒体曾经做了删帖处置，但是这个风闻却诱发了行业对B端SaaS软件免费问题的一些思考：SaaS软件为何就非得收费呢？
“由于行业卷，你免费了，用户就去别家了！”一名SaaS软件业内人士告知虎嗅，虽然SaaS（Software as a Service）字面意思很明白“软件即办事”，提供了办事就该当付钱，但现阶段免费不只有可能吓跑用户，还可能会招来抱怨。
2022年7月，钉钉将一项功用的收费人数下限调剂为10人，就诱发了探讨。尔后十二月针对企业用户的“9800元年费”政策，更是招来了一些非教育版“网课”群体的非议。腾讯会议这边则是在9月由于30元/月会员版本惹起了关注。“经济视察报”曾在一篇报导中引述了一名用户对腾讯会议的不满“此次免费的几个功用，有一些早已上线，当初却开始免费。而且，只要包月办事，不克不及单次付费。”
这类看法并不是个例，在国际，不管是集体用户仍是商业用户似乎都不太喜爱为软件“付费”。而这类“传统”一定意义上源自过来二十几年里国际猖狂的盗版软件。不管是合法的收费仍是不法的收费，对国际用户来讲，SaaS模式都会形成软件使用本钱回升。而欧美国度对SaaS付费的看规律有所不同。
SaaS模式从2000年终开始在北美市场迅速突起，价钱廉价是其增长的首要缘故。欧美国度对盗版软件的严打比国际走得早，少数企业软件使用本钱终年居高不下。初期的Offic办公软件、Adobe系列、Autodesk绘图等软件的一次性付费版价钱大多过千美元，且采取瀑布式更新模式，即要一个版本一个版本的付费更新。而SaaS定阅模式只有每个月十几或几十美元，便可按需选择功用，还能实时更新软件，给了企业很大的转圜空间。
到明天，国外主流的商业软件公司，大多推出了SaaS的办事模式，Adobe等公司更是片面转型，再也不提供一次性付费版软件。
不外，在线会议和协同办公软件总体起步较晚，国际外商业模式差别还其实不大。收费模式仍属常态，大家都在贴钱教育市场。
举个例子，目前腾讯会议收费集体版能够发动25人会议，单场限时45分钟，提供1G云录制空间。30元月费模式一样是25人会议，但不限会议时长，且提供20G云录制。不外疫情期间，无论是免费仍是收费模式，腾讯会议的人数限度均为300人。
在北美市场与腾讯会议业务类似的Zoom目前也还在提供收费版本，集体收费版本的单场会议限时40分钟，可包容100集体。年费149.9美元的用户，包容人数仍为100人，但单场会议时间进步到30小时，且提供5G云录制空间。
虽然商业模式差未几，但国际外用户侧的思惟却有些不同，这类不同并不是在于付费志愿，而是对SaaS的了解。多位SaaS软件从业者告知虎嗅，“国际违心为SaaS付费的客户更喜爱定制，难免费就要定制。”
这与国际企业的“推销”机制有一定瓜葛，大型央国企的软件推销需求招招标，推销当前软件也要算做固定资产，而能够随时勾销等SaaS软件很难顺应这类模式。目前，仍有得多国际大型企业沿用过来定制开发的软件，这些软件大可能是以企业名字为结尾的“某某通、某某微信”等软件。虽然此类产品定制开发周期长，价钱贵，功用迭代本钱高，但得多企业对此仍保存付费志愿。
而关于中小企业来讲，假如企业需要只是上上班打卡，日常外部沟通，或是十几集体的视频会，那末可想而知，他们的付费能源天然就弱的多。
假如把“收费”视为教育用户的话，那末关于SaaS软件来讲，教育用户的本钱过高，不免对正常业务造成压力。
Zoom首席财务官Kelly Steckelberg曾在2021年下旬的投资者和剖析师电话会议上表现，2021年第二季度Zoom的收费用户占视频会议总使历时间的30%摆布，高于疫情前的10%。疫情使Zoom的财年毛利率从81%降落至69%，部份缘故是未付费用户激增。
一样是靠价钱抢占市场，以此来带动事迹增长，但B端和C端在业务逻辑上显然不同。C端流量大，没有定阅模式也能够靠流质变现。外卖平台能够靠开屏广告挣钱，但关于SaaS厂商来讲，这就很难了。
Kelly Steckelberg以为，广告也许能为Zoom保存收费模式提供撑持，但Zoom开创人兼首席履行官Eric Yuan（袁征）却其实不反对广告方式。科技媒体The Information曾在2021年底的一则报导中提到，袁征支持Zoom发售广告，他以为在Zoom中投放广告“既廉价又不专业”，并曾两次采纳了这个设法。虽然Zoom没有透露为反对其收费版办事领取的费用，但一名Zoom任务人员曾向The Information表现，收费用户每一年的保护费用远超1亿美元。
2022年10月发布的Zoom财报信息显示，该公司当季支出十一.02亿美元，净支出4835.3万美元，营收本钱2.71亿美元。
反观国际各家大厂，目前广泛没有从财报中把SaaS业务单拎出来算事迹，少数仍是报用户数量。2022财年一季度，腾讯会议注册用户数达3亿，月活用户数冲破1亿。2021年全年用户参会次数超过40亿次。钉钉最新地下的用户数则是超6亿，企业组织数超2300万家，付费日活泼用户数为1500万。
结适用户数量和尚未发布的财务数据，不免让人猜测，收费用户在其中有多少占比。
2022年9月，第三方机构QuestMobile针对国际三家大厂的To B软件月活用户数（MAU）进行了一项考察，数据显示当月MAU分别为：钉钉2.2亿，企业微信1.1亿，飞书840万。在国际SaaS市场烧钱的圈地跑马中，显著处于优势的飞书可能会是第一个调剂步伐的。
据界面旧事报导，截至2022年10月，飞书团队范围已超过8000人，而MAU更高的钉钉和企业微信团队范围不到飞书的一半。低市占、高本钱使飞书压力微小。
单纯烧钱显然不是短暂之计。从马化腾2022年底对腾讯各业务的喊话能够看出，烧钱买量的时期正在过来。
关于To B业务来讲，亏损不该该是常态，盈利才是商业的实质。就在腾讯云生态大会前夕，腾讯CSIG（云与智慧产业事业群）掌门人汤道生曾对虎嗅表现，腾讯CSIG要保持“不安康、不成继续”的业务。
一名大厂To B业务SaaS销售经理告知虎嗅，在之前，盈利是事迹，开辟市场也是事迹。但今后可能就要面临“不盈利要挨骂，市场表示降落也要挨骂”的困境了。
“假如顶住压力开免费这个头，可能市场会产生改动，然而当初看太难了。”一名SaaS从业者对虎嗅如是说。 |
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