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本文的跨境电商专家大咖深度观念，精选摘录于Morketing钻研院公布的《2022-2023跨境出口电商白皮书：寻觅肯定性》。
专家观念具体解读了以后跨境出口电商卖家在营销、渠道、数字化转型等方面的痛点和窘境，侧重瞻望2022-2023年跨境出口电商开展趋向，并总结出可供跨境电商卖家落地实行的增长战略，以期在多方压力并存确当下，找到诸多不肯定中的“肯定性”。
跨境电商专家大咖深度观念
机遇
据 eMarketer 公布的讲演显示，2022 年高速增长的新兴市场将从新回归电商销售额增长前10名，进而超出加拿大、新加坡、荷兰和俄罗斯等更成熟的国度市场。
按地域来看，拉丁美洲和西北亚的寰球电商销售额预计增长率远远当先其余地域，拥有极大的开展后劲，北美地域的电商增长速度拥有惊人的弹性，也将放弃其增速，中东和非洲地域仍处于初期阶段，因此其将来高增长阶段或超过疫情时期。
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（图片来源 | eMarketer）
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（图片来源 | eMarketer）
红海市场竞争剧烈，新兴市场连续高速开展态势
SHOPLINE市场担任人 | 刘璇：
跨境电商卖家选择一个市场的时分应该看两个点，首先是增速，其次是它现有的范围，需求结合去看。
假如说现有的市场范围足够大，即便它的增速有所放缓，普通的卖家也仍能找到本人的前途。另外，增速放缓是以线上电商的维度而言，但即便全部市场增速放缓，也仍有某些品类能够逆势增长，只有可以对行业和赛道进行粗疏拆分，卖家确定仍是可以找到本人的时机的。
除此以外，跨境出口电商拼到最初其实仍是拼供给链、拼对产品的了解力和故事的包装性。在大环境下，卖家能否找到本人的前途，其实仍是取决于产品或赛道是不是放弃增长形态，或指标受众是不是精确。
举例来讲，假定一个产品标的欧美地域，卖家需求斟酌分明其指标受众是欧美地域的一切人，仍是部份精准人群？该市场总体增速是不是对该品类有影响？这是一个值得深思的问题。
实际上，增速放缓其实不象征着该品类再也不值得做，由于当它的增长曾经达到能够撑持多个头部品牌范围时，总体的市场消费劲和需要仍会放弃在一定程度，即便增速会在后续有所放缓，但其仍放弃着增长韧性，这实际上是需求咱们以一个对比自信和乐观的态度去对待的。
而在需要范围足够大的条件下，只有在这之中找准指标受众以及细分类目，就可以撑持其成为强需要或法则性需要，从而撑持品牌的开展。
渠道
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去核心化电商状态正在造成，商家需打全渠道融会“组合拳”
广州钛动科技无限公司：
“封店潮”之后的确有得多跨境卖家选择多渠道规划的战略，得多原先没有多渠道规划的商家也被动或自愿进行多渠道规划， 所以咱们能够看到近几年独立站很火，由于独立站比拟平台，会没有那末多的限度，同时也更易打造本人的品牌影响力，所以得多卖家会采用“平台 + 独立站”的规划战略，但独立站的经营门坎会更高，所以也有得多商家会按照其指标市场，会选择多个电商平台入驻进行规划。
跨境出口电商的DTC、独立站、品牌化趋向次要是3个缘故：首先，2022 年做平台的定单量增加，消费习气往品牌独立站转变；其次，平台政策缘故，亚马逊平台封店以及政策趋严，倒逼卖家转型；最初，独立站无利于私域流量的打造，更容易晋升品牌效应，增进消费者的复购和留存。
Youdao Ads 总经理 | 冯庆强：
微观层面，从营商环境来讲，贸易战、“反倾销制裁”，以及在民族、文明、认识状态上的认知壁垒，带来了销售渠道流量不不乱、物流价钱攀升，以及海内社会跨文明的认知偏差等问题。
破解这些问题能够从下列几点动手：首先，渠道多元化。一方面品牌应公道筛选多种渠道，同时也应把自立门户的独立站 DTC 渠道放在首要地位，战略规划减缓渠道经营的危险；第二，关于贸易战等政治层面的要素带来的难点，咱们要呼叫各种方式的翻新，在放弃性价比劣势的根底上，以技术为冲破口“曲线救国”；第三，关于社会了解层面的壁垒，须要时可引入专业团队或政府瓜葛进行沟通会谈。
营销
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新弄法带来新时机，跨境出口电商营销层面尚存认知问题
广州失势科技无限公司CEO | 巫广晖：
海内市场在状态上，会细分出货电商 / 兴致电商 / 社交电商等状态。内容和社群将会是出海电商很首要的流量入口。新流量能够定位为合用于“三有”产品，即乏味、有用、有颜值。
新流量、新渠道次要在音视频畛域。TikTok 次要代表了两类新流量：第一类是年老人 Z 时期，第二类是“激动型消费” 的流量。这两部份都需求提前做好本身产品的定位。以后跨境出口电商卖家在获客方面最大的难点仍是站内流量缺乏，如安在站外获得足够撑持 GMV 增长的流量。社交媒体流量就是中心，也是目前这个阶段能够抢占的。
SparkX邑炎科技CEO | E妹妹a Jiang：
与 2021 年比拟，多渠道、多平台、多广告规划的营销弄法增多，就亚马逊广告来讲，之前大部份卖家局限于站内PPC广告，当初愈来愈多品牌尝试开启DSP、OTT、Twitch广告等。
而独立站方面，Facebook、Instagram、Google 广告仍旧是第一选择，但视频广告的份额也在显著减少，如 TikTok、YouTube 等，同时小众流量渠道也被更多卖家挖掘注重；另外，卖家也踊跃尝试直播、众筹、红人协作等翻新型营销形式。
近一年来关于渠道的选择也是愈加多元化，再也不局限于主流媒体，开始尝试规划新兴模式，如电商 + 社交 + 短视频等，跟着 TikTok 电商闭环的逐步买通，将来预计是跨境企业首要关注的标的目的。
进入全媒体时期，视频社交媒体逐步成为年老一代用户的种草机，伴有 TikTok 电商幅员在海内的成熟，将来将会发生一种新兴营销弄法，即在种草中下单，与消费者沟通将更为 0 间隔。将来，品牌除了增强本身在视频营销的建立以外，还要掌握网红营销的弄法，直播电商与营销电商相结合，成为新的带货流量池。
TikTok 作为视频社交媒体，能够将品牌建立与流质变现结合在一同，造成用户购物流量闭环，将用户阅读行动和购物行动结合在一同，能够做到种草、交互、购买行动于一体，积淀多重行动数据，这也是其催生新流量最首要的一点。传统的购物平台，如亚马逊，用户贵重的购物数据是其中心价值，但不足营销前端数据；而 Facebook 等社交媒体只要用户阅读行动、交互流量，不足购买行动的撑持。
趋向
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侧重品牌力建立，打造品牌长时间价值
创略科技：
企业品牌化建立历来都不是欲速不达，其中心竞争力体当初为消费者继续不停提供中心价值的产品和办事。
这代表着企业不单单需求关注短时间投入及成果，更要思考及均衡中长时间的投入与收益，经过无效的消费者洞察、个体化的消费者经营，从而继续传递品牌价值以发明更深度的链接，终究驱意向低本钱、高复购的价值链高端跃迁。
WEZO | 维卓：
2022 年，价钱战的“策略位置”降落，品牌主意取而代之。以后卖家晋升品牌力的终究目的仍是落在晋升利润空间上，减少品牌溢价，无利于减少销售支出；同时胜利品牌对其消费者来讲，也是无效的“社交货泉”，会带来身份认同与归属感，并违心被动对外去做分享，因此品牌力的晋升还无利于博得用户的心智，加强用户粘性，打造长尾效应。
对于如何打造品牌形象及影响力，咱们能够从三个维度来剖析：第一，打造好的品牌故事。经过品牌故事呈现出品牌的历史、欲望、建设契机及念头等外在价值，建设起一个富含内蕴的品牌，更易惹起海内指标人群的共识，驱动他们违心为产品和品牌买单；
第二，品牌体系构建中重视视觉形象。人类是视觉植物，品牌想要转达的市场定位和中心价值，第一个接触点就是透过视觉来呈现。因此从视觉上直观地体现品牌调性，无利于第一眼捉住品牌受众，疾速与消费者建设起衔接；
第三，场景化品牌沟通战略。为了使没有品牌产品使用教训的用户也能有一定的感知，能够转换传布视角，打造功用化、场景化的品牌体现，吸引外围用户的关注，扩张品牌触达面。
战略
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冲破增长瓶颈，需求以数字化作为根底驱动
impact.com：
营销数据中很首要的一点就是归因。当初消费者购买门路，曾经从传统的链路型降级到循环型。消费者在每一个个阶段均可能泛起购买志愿，这也要求出海企业在每一个个症结节点都安插适合的营销形式，并建设购买渠道。
企业在引流、转化到复购三个阶段中，经过营销归因，视察消费者倾向哪一种用户行动、对哪些营销举措反馈更为强烈，进而对应调剂营销计划和估算的偏向。在实际的操作中，真正能起到帮忙品牌优化协作火伴营销名目作用的，是来自消费者购买门路全阶段的实在、片面、细颗粒度的营销数据。
经过剖析营销数据，辅以适合的营销归因模型，企业也能够在全部消费门路中评价消费者体验，从而加以改良并找到新的事迹增长点。在循环型消费门路中，营销是个总体。跟着不同行业消费者购买门路的变动，经过不同的营销方式让品牌或产品信息触及消费者，能力让营销内容不宜人且无效。
增强内功修炼，寻觅不肯定性下的“肯定性”
Pacvue泊客电商董事长 | 唐代晖博士：
跨境出口电商应从下列几方面进步应答主观不成抗力突发事情的才能：
1、多平台规划，扩散危险
入驻亚马逊新站点，拓展诸如沃尔玛、 eBay、以及其它区域当地电商平台正在成为愈来愈多卖家的选择；
2、贮备库存，防止断货
跨境电商卖家能够按照产品出产状况做好布局，反省现有库存，预估库存连续的时间，提前贮备商品是必不成少的
3、亲密追踪物流，和客户充沛沟通
卖家能够按照以后出产、库存和物流现状，从新梳理一下业务。假如因为疫情防控形成送货提早，需求及时和客户沟通。关于曾经发货的定单，需求亲密追踪物流，第一时间升高危险减小损失；
4、合规 & 精密化经营
建设品牌护城河，启动跨境业务之初就根据要求请求相干国度站点商标，实现品牌存案，做到品牌合规。遵循相应平台规定，防止违规操作形成经济损失。实现商品认证并获取相应资质。财税数据地下通明；
5、洞察“当地化”趋向
充沛理解指标市场的经济环境、根底设施、消费者画像等信息，做好详尽的市场调研，搭建当地化团队或建设当地协作火伴瓜葛，是胜利出海第一步；
6、注重人材造就和贮备
品牌出海存在的技术、言语、推行、文明、经营等多方面的难关，需求相熟国内贸易、网络营销、理解技术，具备良好外语才能以及市场剖析才能的复合型人材。从长时间看，企业需求注重人材造就和贮备。
在内部环境存在泛滥不肯定要素的状况下，一直要注重降级产业链，以及对产业链症结环节的掌控才能，聚焦产业链短板，减速产业降级。
来源：《2022-2023跨境出口电商白皮书：寻觅肯定性》 |
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