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本文来自微信大众号：光子星球（ID：TMTweb），作者：熊星，编纂：吴先之，头图来自：视觉中国
北上广深以外，为数泛滥的四线城市正在变质，跟着人都可安排支出逐步进步，消费观也在悄然变动。
品牌的“小城故事”与高端化配景不成防止地发生了戏剧冲突，用户认知与品牌门路一起演出分裂与共融。除了多数核心化城市，更能反应全国手机市场广泛现状的，恰是所谓的下沉市场。
手机不只能够呈现一座城市的消费容貌，也能明晰地透视品牌与市场间的矛盾与调和。跟着核心化城市经济圈辐射效应，下沉市场容量将获继续增长，关于手机品牌们的首要水平也将日积月累。
品牌与用户在需要上是不是曾经并驾齐驱，认同上是不是双向奔赴，这块市场似乎更有参考意义。
一、供需两端“价值观”不同
“太贵了！”
谈及关于手机产品的看法，当地人顾丰脱口而出。顾丰就职于公务零碎，支出不乱，属于当地中位。
2022年前三季度本地的人都可安排支出为1.58万元，仅比全省均匀程度高出2%，消费才能处于省内中游。像这样的四线城市，在全国还有得多。
“去年初于把退役多年的小米6换下，买了十二S，”顾丰一边取出老手机不盲目地擦拭，一边摇点头说，“四千多块，我又不玩手机游戏，其实跟选择米6同样，选个旗舰处置器，内存大点，能够用久一些，并且还不卡。但米6出售才两千来块，当初差未几翻了一倍。”
不仅小米，光荣、OPPO、vivo都把各自确当家系列打形成了冲高主力，几年间产品售价早已日新月异。尽管各品牌本身积攒出不少独家卖点，但在下沉市场，产品售价似乎更欠压服力。
目前旗舰直板手机次要散布在四千至七千元，折叠屏手机次要在八千档以上。关于下沉市场的消费者而言，高端手机依旧属于“消费大件”。
小城消费也许临时跟不上高端化大潮的节拍。
“价钱涨了这么多，我集体以为没有获取相应的体验。”按顾丰所说，米6也采取了过后的顶级硬件，无论是电池、拍照、处置器都跟其它品牌的旗舰机相似，“如果在米6身上加两千块，其用户体验可能在同期桂林一枝。”
而新机型让用户为更高的价钱埋单，给出的还是旗舰机惯例体验。各品牌个人涨价，产品并没有横向比较的显著劣势，只是放弃惯例身位。
“K50是咱们走量最佳的”店员并无指向最新的红米K60、小米13系列，“这款机型曾经在新款上市后降过价，当初性价比十分高”。
荣OV三家线下门店状况相似：半代老款机型走量成果良好，曾经泛起部份配置缺货的状况，而新款机型现货少乃至只能承受预订。
品牌们关于供给的“小心”，是关于库存的耽忧。
一方面，产品同质化配景下，谁都没有十足的决心少量囤货；另外一方面，近些年手机品牌冲高伴有单机本钱回升，以小米十二S Ultra为例，其硬件本钱为3400元摆布，假如加之渠道、运输、设计、软件等本钱，一台库存可能需求两台的利润能力拉平盈亏。
更为注重性价比的下沉市场，即使相似有一定走量才能的老款红米旗舰机型，依然是“且战且退”，更不必说售价更为昂扬的顶级旗舰机型。
“买十二S Ultra就是为了摄像头，有了孩子当前，需求一个随身好用的记载工具”。
杨浩就职于当地为数未几的好单位，年支出不乱在十万元以上，关于产品边际效应其实不敏感，违心为了刚需付出更多本钱。
近些年影象赛道竞争剧烈，手机品牌自研技术积攒、与传统影象大厂协作，实质上都是为高端化蓄力，随之而来的软硬件降级伴有研发投入减少，必将形成产品售价下跌。下沉市场的响应其实其实不踊跃。
“身旁大少数人买的是中低端机型，旗舰机肉眼可见的要少一点，像顶级旗舰就更少了，十多人的办公室外面，至今没泛起第二台十二S Ultra，大少数人仍是手握中端机型，还一用好几年。”
杨浩取出一台OPPO Reno5，当初成了他的备用机。而过后选择这款机型也是看重其性价比，高刷、处置器、快充、屏占比，还有相对于可以把握天玑1000+的“绿厂调校”。
“好几个共事、敌人当初都还在用Reno5，用他们的话说，当初旗舰手机无非是新处置器，拍照好一点，但的确贵了不少，早已没有当年两千块买到旗舰机那种冲动。”
杨浩说，本人虽然其实不赞同这类看法，但在购入顶级旗舰机以前，身旁得多挽劝和倡议恰是关于售价的不认同。品牌想要高端化，可下沉市场承受度临时不高。
至于下次换时机选择甚么机型，杨浩搜索枯肠：“想试试苹果”。随后又带着自嘲说，本人违心当一回“冤大头”。
iPhone近些年来在影象、机能上被安卓逼近，快充上被完全甩开，即使如斯，动辄破万的售价能力买到“残缺体验版”。杨浩称，身旁不少敌人在老款iPhone服役后都参加了安卓中端机营垒，iPhone X当前，苹果手机在当地肉眼可见解增加了。
杨浩表现“受够了国产安卓营垒的自带广告，第三方APP鱼龙混珠”等通病，“就算买顶级旗舰也防止不了，但最少当初苹果尚无这些烦人的问题”。
当高端产品遭受小城故事，人都可安排支出很大水平抉择了故事走向。相似顾丰与杨浩当地中高支出人群，具备购买力但仍持保存意见，国产品牌的高端化，在下沉市场仍有不小阻力。
二、渠道“看客下菜”
“负疚，这款当初无货，预订的话年后就可以提货。” “年后的意思是初七、初八吗？” “可能还要再延后，等工厂、渠道等各环节片面停工了才会陆续到货。”鲁丰海把玩着光荣Magic Vs展现机，眉头微蹙地征询着店员，可终究也没能失掉满意回覆，只能去其它品牌碰碰运气。即使逛遍了全部商业区，vivo、OPPO门店都与光荣受权店的状况统一：折叠屏临时无货，只能预订和等候，小米MIX Fold2仅顶配有货，入门款仍需预订。
在荣米OV四家门店，即使是几天前的客户也没人提到现货。“按照定单配货”的状况并不是因为春节期间销量增大酿成的，乃至大略率不是短时间存在。
光荣受权店任务人员对此做出理解释。全市光荣民间受权店仅此一家，Magic Vs出售时该店预订量总共十来台，也简直是该机型当地线下的销量峰值，尔后经常是好几蠢才能卖出一台。
经过与各品牌店员交流发现，“看客下菜”并不是光荣特立独行，而是独特战术。
因为折叠屏售价昂扬，走量阻力较大，下游渠道关于下沉市场的配货量严格遵守市场刻度。益处在于产能朝向明白，现货对应走量区域，好比一二线城市，或者线上。害处在于，线下用户提货未便。
这似乎与品牌们挂在嘴边的“用户思惟”有些许出入。
尾月二十九，本地为数未几的商业核心三三两两、热烈不凡，手机店里的顾客川流不息，而揣着“热钱”的鲁丰海终究没有承受漫长的等候，他转向线上渠道购买。
关于品牌方来说，线下无货也许其实不影响忠实用户的终究下单。在下沉市场，低价机型对应相对于希少的“游客”，品牌方可能存在的损失也不算大。
鲁丰海曾尝试在线下门店砍价：“要等这么久，那价钱上应该给点优惠吧”。
“折叠屏卖一台咱们店员只提成50元，这款只能优惠一百元，民间并不优惠，是咱们门店补助，这样我就只能提20元，”店员搬出了礼品包，“价钱优惠就当我拿提成给你补助一部份。”
不管是话术仍是事实，线下门店争夺客源的难度可见一斑。
“线下门店最大的作用是摸失掉真机。假如有现货，也要比较一下线上价钱，大平台在618或者双十一的时分有显著的价钱劣势。线下总是送一些杯子、书包、耳机等不痛不痒的小礼品，基本没吸引力。”鲁丰海就此消除了动机。
线上带来强势冲击，线下如履薄冰。趋向而至，高端产品本就相对于狭隘的客群，在下沉市场进一步膨胀。
选择一丝不苟，防止错配形成资源挥霍，这无可非议。而手机品牌的高端化大旗插稳在线上，也遍布于一二线城市的大巷冷巷，但临时只能小规模渗入下沉市场。
也许在品牌方看来，区域开展拉动低线城市经济才是高端化向下浸透的最大冲破口。这比单纯依托本身实力加大下沉市场投入要理想许多。
当下蓬勃开展的下沉市场，也许更合适粘贴过往教训。
三、策略“下沉”，深浅纷歧
国产手机品牌过往相熟的性价比之争，并无被高端化取代，而是复制粘贴到了下沉市场。
过来几年，荣米OV均推出了着重走量的中端爆款，在防止与自家产品对冲的条件下，将性价比尽量推高。新一轮性价比之争，下沉市场正在表演首要角色。
荣米OV四家门店的春节档，除当季新品和折叠屏之外机型，均有200元~400元不同水平的现金优惠，而且依然包孕礼包赠品。
走量机型围观者众，其中不乏少量中老年群体。
“给尊长买手机，性价比和售后都很首要，所以始终以来都会给他们选择中端机型，处置器挺两年不卡就算赚了，再买个碎屏险，也省心，”杨浩分享起给尊长购机的心德，“首选线下店，能够带尊长亲身上手体验，当前出了问题他们也能本人找上门来征询。”
在性价比为王的下沉市场，品牌不只要懂年老人，还得懂中老年。即便是百元机，品牌们也将大电池、大屏幕、快充、耐摔等视为中心产品力。没有差别化的赛道依托供给链就可以解决大部份问题，而形成销量差别的中心可能在于渠道。
杨浩强调了一个容易被疏忽的事实：“这（座城市）只要小米和华为有直营店，其它品牌都是受权店。”
当被问及“当地哪一个品牌的手机出镜率最高”这个问题，回答“小米”的人占绝大少数。也许杨浩的话道出了销量差别的实质。
价钱猜忌，一定水平源于直营店与受权店的区分。
如前文所述，受权店为了安慰走量存在门店补助，容易让人发生售价不足一致规范的印象。用户多方比价，往往选择价钱更有劣势的第三方线上平台下单；而直营店因为品牌方关于售价具有绝对管制权，即使在民间和第三方线上平台，也能更无效地按捺价钱差别。
只管渠道不同，但品牌方终究促成为了交易。备受冲击的受权店，一样面对高端用户缺乏的问题，民间假如没有价钱补助只能自掏腰包，变向升高利润。假如中低端机型在民间提价后依然走量碰壁，相对于更低的利润空间将再遭紧缩，受权店要持续玩上来，只能堕入恶性循环。
对产品价钱相对于敏感的下沉市场，品牌也许不仅要策略下沉，还需求形式贴合。
是不是设置品牌直营店，市场体量也许是首要斟酌症结，而用户导向其实不只是产品后售后，更在于售前。
也许，品牌需求等候城市生长，用户合拍才是品牌发力的最好机会。先伸出手，有可能错配热心；但循序渐进，也可能不足诚意。
基于各自根底和考量，品牌们做出了不同选择，未然种下了因果。
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