特斯拉直销VS比亚迪经销，销量放缓下，谁优势更大？| 见智钻研

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特斯拉大幅提价，比亚迪逆势涨价，电动车两大代表一涨一跌的光鲜比较成为了近期新动力汽车市场最大的话题。


为什么两家新动力车厂采用不同的调价战略，这样的战略会对新动力车市场带来甚么样的胡蝶效应。本文见智钻研将从两家公司的定价和销售模式上进行一些讨论。
1、价钱战略，特斯拉向下，比亚迪向上
2022年分别扛起新动力汽车产品涨价和提价大旗的巨头毫无疑难就是比亚迪和特斯拉，目前来看各自也有相应的跟随者，例如问界和小鹏等简直是紧跟特斯拉步调同步下调价钱，而广汽埃安和长安等则选择借势比亚迪进行涨价。在新动力车阅历一段高增长，我国新动力汽车浸透率抵达25%以上后，虽然在20-30万元价位区间的不同车企间产品力有一定差别，但现阶段各新动力车企的产品力或确实存在有一定的差别化，然而，价钱仍旧是消费者从张望转化为购买的症结要素。
在产能裁减显著的状况下，利润率仍旧高达20%以上的特斯拉有足够的底气用价钱战，进一步抢占市场份额，然而失掉的成果却是极其显著，并且这个成果片面体当初销量和定单上。
经过寰球性提价，仅仅三天特斯拉就获取了3万辆汽车定单，1月份特斯拉的定单更是创下历史新高，约为产能的2倍，假如以特斯拉目前的190万辆的年产能为例，仅1月的定单就曾经高达15.8万辆。
而销量方面来看，1月份在国际造车新权势片面失速，乃至总体乘用车市场，电动车市场都呈现同环比大幅降落的时分，特斯拉却交出了6.6万辆，同比增长10.4%，环比增长18.4%的销量答卷，堪称是无出其右，逆势增长，极佳的成果也有可能持续惹起后续新动力车企的提价跟随，乃至触发多米若效应。
可见特斯拉的市场认可度仍旧高，实质上其实也是由于新动力汽车目前售价总体来看，相较此前同时期的燃油车确实偏高，而处于这个较低价格区间的汽车产品力却并无绝对竞争力，所以价钱仍旧仍是消费者斟酌的最首要的要素，而价钱假如向下颠簸，惹起的影响还不大或者说还可能惹起定单激增，然而在原本就低价时一旦还向上颠簸，则可能致使终端销量泛起较大变动。
另外一方面，比亚迪在销量范围起来后，涨价带来利润晋升也非常显著，四个季度的单车利润分别达到0.24、0.7、0.95万元和1.02万元（预估），也使得全年利润达到约160-170亿。
而斟酌到比亚迪的提车周期，年终最新一次的涨价效应其实不会迅速间接体当初1月销量，公司1月纯电动乘用车销售7.1万辆，同比增长53.8%；插电式混动销售7.9万辆，同比增长69.4%，仍旧微弱。但由于1月份比亚迪交付的根本上都是存量定单，其实不能确认比亚迪的涨价和竞争对手的提价会对公司销量有多大影响，需等候后续数据进一步确认。但在20-30万价钱段来说，差价20%曾经足够改动得多购车者的决策了。


2、直销和经销的模式之争
新动力巨头特斯拉和比亚迪，除了在汽车产质量量、品牌效应、前期办事等方面有着互相比武，更是在销售模式上有着截然不同的形式。比亚迪向左选择传统的经销商模式，特斯拉向右拥抱新创的直销模式，这两种模式在新动力行业总体减速向上的时分调价对销售模式区分不大，可是一旦市场趋缓，价钱变化对销售模式的影响截然不同。
固然还有第三种模式，代理模式介于直营模式和经销商模式之间，不需求承当任何库存，没有定价权，只担任经营，这里次要讨论特点更加显著的直销和经销商模式。其中，直销模式和经销商模式也不是彻底割裂，目前来看互相之间也并不是有绝对的碾压劣势，两种模式也均有优秀的车企脱颖而出，更多的是详细车企还按照本身的品牌定位，产品构造，资产类型等来选择最合适本人的渠道销售模式。
（1）比亚迪连续经销商模式
比亚迪虽然在2022年胜利完全转型为新动力汽车车企，不在进行任何燃油车的出产和销售，然而在销售模式上仍旧连续传统车企的“经销商模式”。
所谓经销商模式，主体部份其实就是耳熟能详的“4S店”，而作为传统车企过来有数年间所驳回的次要模式，确实胜利起到了车企和客户的桥梁作用，既为汽车增量客户提供新车销售，也为汽车保有量客户给予培修和颐养等等办事，这也是4S所代表的含意，Sale销售、Spare Part零部、Service售后办事和Survey信息回馈。
比亚迪选择传统的经销商模式，在汽车市场火爆和产品供不该求的阶段，天然是充沛受害，经过发展高效力出产，而后借助该模式的宏大体系（比亚迪的经销商门店全国超过2200家，远超特斯拉和造车新权势，且散布在多线城市较为平衡）进行销售，做到品牌影响力和市场份额的两重晋升。因为定单丰满，市场较为认可，产量根本上也就不会多余，天然不会给汽车经销商适度的库存压力。
换而言之，此时车企和汽车经销商处于共赢的阶段，车企的产品有足够的销售渠道，在获得市场份额的同时，也能进一步扩张影响力和利润程度，而汽车经销商则不只能赚到零售价和批发价之间的差额，并且能再为后续客户提供相应售后办事，甚至金融办事的过程当中也有价值发生。
然而，假如汽车市场总体景气宇不振，线下销售渠道不振，叠加车企涨价，那就会形成汽车经销商库存积攒，而累积的库存将极大地拉低经销商对前期车企涨价的敏感度，致使厂商的涨价效率释放迟缓。以2020年的汽车市场为例，因为疫情初次影响，致使2020年汽车经销商库存系数简直全年都处于荣枯线（库存系数=期末库存量/当期销售量，超过1.5就进入了戒备线，公道规模应该处于0.8-1.2摆布）以上，最高系数的十二月份乃至达到了前所未有的14.8。
并且，假如在往年特斯拉连续去年的提价趋向，进一步持续提价，采取经销模式的车厂会堕入更为主动的场面，难以短暂坚持，由于经销商累积的库存将难以反对车企涨价或平价的战略，后续不得以经销商本身也会经过给予折扣来进行变相提价。
因为大部份汽车经销商并非只销售一家汽车品牌，所以，此时经销商为了回笼资金去库存，最大化本身利益，会进行大范围的提价促销（补助力度达到15%摆布），乃至反过去向车企追求补助（销售嘉奖），此时渠道管控才能单薄的车企的定价体系就被完全打破，无论后续车企是涨价仍是稳价，在汽车经销商那边都只要折价，乃至因为补助经销商升高车企利润。

（2）特斯拉创始直销模式
而作为直销模式的开创人，特斯拉简直引领了全部新动力汽车造车新权势的销售模式，蔚来、小鹏和现实等都不谋而合的选择了直销模式（品牌体验店）。而直销模式之所以在造车新权势中大行其道，华尔街见闻·见智钻研以为，除了其标榜的精准营销，办事体验更好，进步品牌认知度等，其实早期的不得已而为之，以及前期的去两头化才是重中之重。
新动力汽车车企开展早期，新动力汽车总体销量和浸透率较为低下（造车新权势集中泛起的2017年全国销量仅为77.7万辆，浸透率只要2.7%），更不必提单个新动力车企的月销量，不只数量小，并且极其不不乱，个体的品牌认可度更是欠安，似乎随时都会开张（固然前期大批量的造车新权势的退出也确实左证了这一点），致使大部份汽车经销商其实不想费时费劲的进入如斯将来不怎么光明的行业，更不想承当极有可能卖不出去的汽车产品库存压力，所以直销模式不得已被推出。
但跟着新动力汽车销量和浸透率的晋升，直销模式的劣势也逐渐体现出来，因为彻底的去两头化（汽车经销商包罗一级经销商，二级经销商，销售压力层层下分），厂家和客户间接对接（经销商模式中，厂商和客户彻底不衔接，致使需要不振时很容易泛起产能多余），汽车产品价钱极其通明（车企拥有绝对的价钱管制权，一致定价），更不存在渠道歹意提价竞争（汽车经销商之间容易泛起批发真个竞争）。
在特斯拉此类可以简直以产定销的状况下，直销模式确实能为特斯拉迅速地将产量转为销量，并且能够按照切当的销量状况和定单量来详细管制厂商的出产节拍，使得不会泛起大范围的库存挤压问题，叠加直销模式下是新动力车企自身一致定价，无论是涨价仍是提价也都能在最快时间在终端消费端失掉响应，不会泛起两面三刀的景象。
换而言之，在对新动力汽车产品价钱体系的绝对管制力度和效力上，经销商模式确定是不如直销模式有把控力，这也是去两头化后的次要劣势体现。
最初，华尔街见闻·见智钻研以为，直销模式和经销商模式也不是彻底割裂，并不是新动力车企和传统车企各自的专例，详细的单个车企仍是会按照本身的品牌定位，产品构造，资产类型等等来选择最合适本人的渠道销售模式，乃至泛起两种模式的的融通，例如作为传统车企的公众就为本人的ID新动力系列引入了代理模式，而作为造车新权势的小鹏则是经销和直销并举，所以将来也许渠道模式也会泛起长期的共存。