B 端产品如何做增长？

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B 端营销自动化的须要性
与 C真个 AARRR 模型相似，B 端产品增长一样有相似的环节，只是大部份 B 端产品增长是 SLG（销售驱动增长）战术，少部份的B 端产品能够运用 PLG（产品驱动增长）战术。传统的销售是依托“人海战术”，依托销售人员的集体人脉资源、销售话术等感动客户完成签单。但是，这类形式一方面是难以复制，另外一方面是不足数据撑持，更重大的是得多首要客户只认销售人员不认公司，一旦销售人员到职可能会带走客户，初期得多企业使用 CRM 零碎很大水平上是为了管控销售人员。但是，单纯的管控其实不能带来业务的回升，反而让销售人员抵牾。跟着互联网的开展，就降生了营销自动化这样的工具软件，好比赫赫有名的Salesforce 其实一开始就是做营销自动化的 SaaS 产品。
市场营销和销售的区分
自己以前其实始终认为市场营销和销售是没有区分的，直到接触了一个做市场营销的人材知道实际上得多公司会分别设立市场部和销售部，这两个部门的职责是有很明晰的边界的。
市场部是飞在天上的空军，次要职责是发现指标；销售部则是高空的陆军，职责是搞定指标。
市场人员的中心职责是扩张公司或产品的影响力，吸引潜伏客户，积淀销售线索，一旦有了靠谱的销售线索后就会将线索转给销售人员，由销售人员跟单打单，终究促成签约成交。所以，咱们会看到，如何吸引客户，积淀销售线索是非常症结的。假如不足线索，就会形成销售人员“巧妇难为无米之炊”。所以，初期得多公司是没有市场部的，次要依托销售人员上门陌拜或转引见来获客，业务拓展十分迟缓。
品牌传布信息屋
市场营销一大职责就是做品牌营销，品牌营销和咱们产品设计其实有独特的地方，好比提到了品牌传布信息屋，我从新将书本的丹青了一下，如下所示。


房子的顶部是公司或产品的定位，而后按照不同的受众表述不同的产品价值，留意这个价值是受众感触到的价值。有了品牌信息屋，市场营销、客户胜利等团队就有了一致的产品价值表白内容，制造的内容不会偏离定位和价值，从而强化营销成果。其实产品也同样，首先咱们要守住产品定位，明白做甚么不做甚么。其次，要针对不同的角色输入相应的价值，这样能力够配合市场销售团队，做到产品和营销鼓吹的价值统一。
内容营销
内容营销曾经成了 B 端获客的首要伎俩。不知道大家有无留意，这几年头部的 To B 软件企业都在做各类白皮书、行业调研讲演、解决计划书等外容输入。做这些材料能达到三个症结目的：
扩张企业品牌影响力；影响潜伏客户，培育销售线索；留下潜伏客户材料（简称留资），通常获得这些材料都会要求留下分割形式，这就可以够为后续的销售行动做铺垫。当初的 SCRM 零碎很大水平上就是在内容营销上发力，并且大部份都是基于企业微信。这得益于企业微信与微信的互相买通上。经过市场或销售人员散发内容材料库触达潜伏客户，一方面可以完成上述的三个目的，另外一方面则是一切客户的行动都会积淀上去，从而为评价客户品质提供了数据根底。
后面咱们提到市场营销部需求给销售部提供靠谱的线索。在没无数据撑持的状况下，更多的是依赖市场人员的集体判别，因此常常会泛起销售人员吐槽市场人员给的线索品质不高的状况。然而，有了 SCRM 这样的零碎后，能够对线索进行品质剖析，从而保障了销售线索更优质，也就可以够进步销售人员的效力了。
如何评价线索的无效性
在 SCRM 零碎中，通常会有一个积分体系，这个积分体系由两部份组成，一个是材料评分，一个是行动评分。材料评分相对于动态，按照客户材料来打分。好比有手机号的+10分，高管+10分等等。
行动评分，则是按照客户的多维度的行动，好比浏览的内容、点击官网、查看解决计划、被动拨打电话征询等等。将这些行动一一拆解，对应到相应的积分零碎，就失掉了行动评分。有了材料评分和行动评分，SCRM 零碎就能设置一定的规定，抉择达到一定分数后自动转换为销售线索提供应销售人员。下图是一个积分体系运作的示例。


增强与客户的沟通
做市场自身就需求和客户多沟通，这样能力够洞察客户痛点，挖掘行业需要。因此，to B 内容营销无奈从办公室获取素材，需求走出办公室，接触真正的客户案例和场景，能力写出感动行业客户的“软文”。
最有发言权的再也不是专家，而是一线优秀从业者。
关于产品经理也是同样，不单单需求斟酌产品设计，还需求斟酌如何和市场营销一同通力协作，增强与客户的沟通，从客户的角度做出推进行业降级的产品。


进步征询才能
To B 企业一定要打造本人的售前解决计划，进步本人的征询才能。并且重点是进步征询才能，而不是只提供一套所谓的软件产品。得多企业都知道数字化转型的益处，也有能源去做数字化转型，但是，他们往往无从下手。因此，To B 企业应该提供“产品+征询+落地”一整套解决计划去帮忙客户进行数字化转型。这就要求 To B的产品经理一样要做到“懂客户、懂需要、懂行业”。假如真的做到这三点，产品经理彻底能够转型成为行业解决计划专家或行业数字化转型征询参谋。
增长部门的分工与配合
书中有一个对于市场部、销售部和客户胜利部的职责分工说得还挺形象的，摘录上去给大家参考。
销售部：确保公司的支出，抉择了企业将来 0-3 个月的胜利。说白了，销售部的重要职责就是打单拿钱，确保公司有不乱的支出。
市场部：确保下一季度的增长，抉择了企业将来 3-十二 个月的胜利。也就是市场部是销售部的后台，要提前积攒优质市场线索提供应销售部，确保销售部能有单可打。
客户胜利部：确保客户的续约率，抉择了企业将来 十二 个月之后是不是胜利。假如客户不续约，就象征着后面市场部、销售部的致力白搭了。实际上，企业真正可以继续开展就需求有很高的客户续约率来做保障。
关于咱们产品研发部门而言，咱们就是上述三个部门的后台。只要产品靠谱了，市场部能力挖掘产品价值，做好鼓吹吸引客户，才有后续的销售举措。只要产品靠谱了，可以帮忙客户解决业务问题，客户才会无意愿进行续约。
结语
其实产品营销一定水平上和咱们集体找任务、退职场生长相似。书中还有一句话让人印象粗浅，那就是“深档次的客户信赖就是品牌的复利”。
深档次的客户信赖就是品牌的复利。
产品如斯，咱们集体也是如斯，如何打造咱们集体的品牌呢？书中的这四点值得鉴戒，这几点作为咱们集体职场价值完成的指点其实也是合用的。
在业务畛域深耕，不只要出产产品，更要出产常识。优秀的 B 端企业应该可以成为行业的征询专家，利用产品为载体向客户教授先进的行业理念和专业的解决计划。成为“第一”和“独一”，成为头部品牌能让客户发生无前提的信赖，成为则让客户优先选择咱们的产品。假如无奈做到大区域的当先，那末成为局部地域的头部品牌也是不错的选择。细分畛域做到极致也会成为小众的“独一”。传递品牌信念，让客户将咱们与某个信念关联起来，占领客户心智。守护住得之不容易的信赖。信赖建设很难，但失去却非常容易。因此，需求耐久地高质量提供产品和办事，真挚看待客户，为客户继续发明价值。作者 | 产品海豚湾 从事过 C 端产品和 B 端产品设计，长于 SaaS 产品、产品架构设计和需要剖析。其中C 端产品在 App Store分类排行榜进入榜单前30， B 端产品实现了残缺的从0到1，从1到 N 的进程。