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编纂导语：B端产品比拟于C端有许多不同之处，用户群体的差别也很大。本文作者总结了B端产品需要的特征，讲述了B端产品与C端产品在需要层面的差别以及B端产品发生这些特征的缘故，一同来学习一下吧。
捉住特征，趋近实质。
B端产品比拟于C端，有得多不同的地方，这篇文章将总结二者在需要层面的差别，也是应读者之约，帮忙大家做个片面的梳理，同时将剖析为何会发生这些特征，以及基于这些特征，对咱们的任务有哪些启示。
一、业务强驱动 1. 景象
是指大部份B端产品的次要需要都来源于业务方，由业务驱动、业务主导，而非像C端产品那样，产品经理对需要有很大的自主权，可以基于集体了解来主导需要。乃至包罗迭代节拍，有的业务方也会干涉。
这也是得多B端产品经理不足成绩感，觉得本人是个工具人的主因。
固然也有大量没有明白业务属主的B端产品，这种产品业务驱动特征就对比弱，产品经理发扬空间对比大，不外这种产品数量少，也不是次要业务畛域，个别较难成为刚需。
2. 缘故
基本缘故是B端产品是为理解决组织内某个或某一类详细业务畛域问题，而业务方是离业务比来、离使用用户比来的，所以从谁更懂用户、谁才更能真正解决用户问题的角度看， 业务方驱动产品需要是正常的，而非按照本能机能抉择。
其次是公司特征。假如公司是强业务驱动的公司，那末这个特征就十分显著，假如公司对产品对比着重，那末这个特征相对于就弱。
3. 启示
要想与业务独特驱动产品，只要一种解决形式：不停学习业务，不停理解用户。
B端产品需要无论是业务驱动，仍是产品驱动，独特指标都是为理解决业务、用户问题，所以，从指标登程，B端产品经理要想发扬更大价值，不被业务牵着走，只要不停深化业务，不停经过各种形式理解用户，尽可能与用户间接、深化的交流，能力逐渐晋升本人的业务、用户了解力，能力逐步与业务方独特推进产品开展，而非坐在办公室接纳二手需要、YY需要。
不外这是一个漫长的进程，对业务的理解毫不是欲速不达的，是常读常新，也需求不停迭代，对用户使用场景的理解也毫不是几回调研就可以深化的，是需求继续的，从不同角度、不同场景、不同角色挖掘，能力造成片面意识。
所以，虽然咱们始终在说用B端产品经理另外一价值是用产品化计划解决业务问题，但不该仅局限于产品化计划。
二、不同用户群差别大 1. 景象及缘故
无论是做B端仍是C端产品，对用户精准分群是剖析用户的根本前提之一。
当咱们从不同维度对用户进行分群后，就会发现B端产品与C端产品在不同用户群体间需要瓜葛很纷歧样，这里我用一张图来表示二者区分。
在得多B端产品中，不同用户群体需要差别微小，乃至常常泛起两个群体需要互相冲突，不成和谐的状况。固然互相间也存在一定的交加，交加大小也各有不同。而C端产品是同大于异，需要交加弘远于差别，不然就不会有这个产品的泛起了。
B端产品用户群体常见差别次要有下列几个方面：
1）角色差别。不同角色，需要差别大。这是由于角色的划分个别就是根据需要内聚水平来划分的，假如需要、权限相反，就不会划分那末多角色了；
2）组织差别。不同BG、部门、业务线乃至小组，因为业务特征、办理流程、形式等差别，致使需要差别；
3）办理层级差别。在得多办理工具中，一线员工、一线办理者、中层办理者、高层办理者所造成的四个办理层级，所对应的需要差别很大，在得多场景中彻底不相反或互相冲突，例如：
一线员工需求产品晋升日常的任务效力；各级办理者需求一线员工发生的各种业务、行动数据；一线办理者着重进程数据，高层办理者着重后果数据。办理者为了数据更为丰硕、精确，就会要求一线员工做更多的事件，做的更及时，这必定与一线员工“多一事不如少一事”的诉求相冲突。
4）用户深度差别。是指老手用户、两头用户、专家用户的需要差别。由于对产品使用深度不同、配景不同所发生的需要差别，老手用户冀望的是简略易上手，专家用户则冀望知足更多、更丰硕的深度、共性化的需要，当这种需要多起来，与老手用户功用揉在一同，必定会减少功用繁杂度和使用门坎。C端产品里对专家用户需要相对于关照得对比少，由于人数较少，然而B端产品的专家用户往往是重点业务方，不克不及采取与C端同样的应答战略
对SaaS产品而言，除了上述差别外，还有客户间的差别
5）客户范围差别。不同范围的客户，一样业务的需要差别是很大的。小团队的办理形式与大团队的办理形式截然不同，所要求的才能和深度天然纷歧样；
6）客户行业差异。不同行业的客户需要差别也很大，银行与制作业、互联网与运输业，隔行如隔山，业务差别也如隔山，这也就是得多开展十分久的SaaS公司都开始做行业化的缘故；
7）客户性质差别。民营企业与国企、兵工与其余性质企业，客户性质的不同也是形成需要差别的缘故之一。
2. 启示
不同维度的差别，所带来的启示是不同的，这里从产品经理几个日常重点任务来写一些通用启示。
1）用户调研。由于不同群体需要差别很大，所以咱们做的调研，不只要看样本量，还要掩盖同一维度多个用户群，例如咱们想调研一线办理者的需要，那末就要多调研几个业务部门，来理解不同业务部门一线办理者的需要痛点，从而设计掩盖面更全的计划，晋升计划的ROI，而该如何选择这些维度，次要是看哪一个维度差别大。这样调研的信息能力更片面，咱们的用户画像能力更精准；
2）用户剖析。做用户剖析也是同样，需求从差别大的几个维度对用户进行分群，而后进行剖析，乃至要多个维度综合起来进行分群，例如按角色分红5类，按业务部门分为4类，假如这两个维度差别都很大，咱们可能就需求把用户分红5*4=20个群体，不外这会形成剖析任务量指数级回升，所以，B端产品用户分群的维度选择和划分形式需求公道取舍与均衡；
3）需要优先级。由于不同群体需要差别大乃至互相冲突，这个时分需要的取舍和优先级的划分就变得更为难题，得多C真个优先级剖析办法就变得不合用了，例如咱们熟知的KANO模型，在B端场景中合用规模就很小，所以在剖析需要优先级时，需求从群体价值角度剖析需要价值，再来判别优先级，即所面向用户群价值越高的能力更优先；
4）产品设计。假如不同群体需要在不同模块，产品计划设计仍是对比简略的，但当不同群体需要汇聚在相反功用模块中时，会极大减少产品设计难度，由于你需求衡量、取舍，找到最片面的解决计划。同时为了晋升功用的普适性，个别都会减少一些配置才能，但这必将减少了使用本钱，尤为是老手用户，学习和使用门坎又会降低一些，就会堕入易用性与灵敏性矛盾的旋涡中。
此外一个可能带来的问题是为了兼容不同群体需要，致使各个群体都没彻底知足，只是知足了一部份。
5、交互设计。为了兼容不同群体需要，产品的灵敏性与扩展性就有了更高的要求，因此无论是从底层数据库设计仍是到界面上的交互设计，都需求充沛斟酌将来的扩展性，所采取的设计形式要充沛兼容多种极端、异样场景。
三、繁杂度高 1. 景象
无论是不是设计过B端产品，尤为是C端转B真个同窗，会发现B端产品比拟C端繁杂度要高得多，次要体当初：
逻辑繁杂。各种或明或暗的功用逻辑十分多、流程长、要求多，整个揉在一同，防不堪防；功用设计繁杂。得多人会感觉一个应该很简略的功用，为何要设计的这么繁杂，我只是要做个筛选，为何还要了解“或与非”，乃至还要写脚本。2. 缘故1）产品功用逻辑繁杂的面前是业务自身就繁杂、场景多、流程长。这是自然的繁杂性，大部份都不是从产品设计上能解决的；
2）功用设计繁杂次要是由于用户使用场景泛滥且差别大，详细体当初
各类正向/逆向流程、正常/边际场景，致使逻辑上需兼容的场景多，更繁杂；有时分为了知足10%的专家用户的使用场景，会额定减少不少繁杂度。3）历史数据兼容。为了兼容历史数据，也会极大减少繁杂性
3. 启示
从才能模型上。B端产品经理需求训练、晋升更强的逻辑剖析才能；主观剖析繁杂性，学会区别。得多产品所体现的繁杂性是面前业务逻辑致使的，咱们需求子细剖析，正视这个繁杂性，从而剥离出咱们可以解决的部份；四、个人性B端产品需要的个人性包孕多个方面。
1. 个人诉求优先
在B端产品中，当集体诉求与个人诉求冲突时，集体诉求需为个人利益妥协。例如，一样是IM工具，当面向C端用户时，会提供诸如黑名单之类的功用，但若用于企业外部，则不会提供此类功用。乃至有的企业通讯工具还会减少相似“强迫接纳”的功用，如钉钉的“钉一下”、飞书的“加急”，关于信息接纳方，这个功用必定会有一定的打搅，但为了进步企业内总体的沟通效力，会以个人诉求优先。
2. 同一群体需要趋同
在特征2用户分群根底上，同一用户群体内，不同用户的需要是高度趋同的，能够作为一个个人表白。可能不同用户对同一个问题有各自的设法，但其痛点大体都是同样的。
这是由于对用户分群自身就是按照差别来划分的，当按照明白界限划分完后，会发现各个群体内用户使用场景、需要差异不大。
3. 多人合作
B端产品中有得多同一个工作指标，需求一群人合作实现的场景，例犹如一个对象的详情页，可能多人同时编纂，这个时分一定要有相应的产品战略反对或规避，不然就会泛起数据紊乱的状况。
五、喜“旧”厌“新” 1. 景象
喜新厌旧是人的秉性，但B端产品刚好相同，假如不是业务变动，B端用户的需要个别十分不乱，而是“喜旧厌新”。
2. 缘故
用户需要的面前是业务运作形式，见我的上一篇《B端产品冰山模型》，假如业务不变，用户需要也不会有其余变动，所以B端产品需要是对比不乱的；迁徙本钱高。因为后面提到的各种缘故，致使B端产品繁杂，学习本钱高，因此用户转移到新体验上的本钱也比C端高得多，每次“换新”都需求从新学习、从新顺应，在本人的温馨区中，没人违心被动跳出；3. 启示1）驾驭迭代节拍。每一个次改动，都是对用户习气的冲击，改动越大，用户的反弹就会越大，所以需求对比驾驭好迭代节拍，在评价一定要改的条件，用小步快跑的形式推进用户习气的变动，防止使劲过猛；
2）用户习气从“娃娃”抓起。关于一些具备前提的SaaS产品，能够从“娃娃”抓起，提后退入大学，及早造就用户习气，这比前面再从新做广告成果更好，例如蓝湖进入大学做的各类流动，飞书组织的校园内的“航行家”们。
六、阶段性 1. 景象
B端产品跟着业务标的目的、轨制变动，有对比显著的阶段性，即某个时间点急需一些功用反对，过了这个时间就再也不失效了。
2. 缘故
业务上新轨制、新标准的实行，往往需求工具上的反对，旧规定的调剂，新规定的上线，需求和业务放弃同步乃至前置，所以一旦业务上有变动，工具需求马上更新。
3. 启示
时间是判别需要优先级的首要要素之一，业务变动带来的需要变动有明白的时间要求，这能帮忙咱们更好的判别需要优先级，
七、特权 1. 景象
在C端产品中，绝大部份用户的首要性是同样的、需要权重也是同样的，这体现了C端产品“平权”的特征，固然也会存在人民币玩家与收费玩家的区分，但整体仍是对比少，差距也不会特别大。
而在B端产品中，则常常泛起“特权”需要（这里的“权”是指“权重”），即某些用户乃至不是用户的需要权重十分高，远高于普通用户。
2. 缘故
对不同需要赋与权重，实质上是在资源无限的状况下，按照用户影响力对需要做的取舍。所以需要权重面前是提需要的人或所办事的用户对产品影响力的体现。
症结干系人。B端产品干系人对产品影响力次要源于业务相干性和手中权力，业务相干性越高、手中权力越大，这些症结干系人需要就会有一定的“特权”；氪金用户。SaaS产品通常会按照付费金额、客户行业影响力对客户进行分类，其中影响力高、付费高的客户会享有一定“特权”，他们的需要会被优先知足。3. 启示按照这一特征，咱们做B端需要价值评价、优先级判别时，就要把权重斟酌进来，这里总结了一个B端产品需要优先级中判别首要性的公式：
首要性=人数×频率×勤俭时间×影响力
以上这些特征并不是在每类B端产品中都会体现，但无论体现了哪些特征，均可以按照这些特征的启示，来指点咱们的日常任务。
作者：周翔；大众号：周翔Fly； |
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