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原标题：茅台与五粮液之间，这款年老的白酒，杀出一条新路途 | 数字化的机密
文 | 徐文璞
编纂 | Lina
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早在两千多年前，《史记》就记录了产于贵州茅台一带、令汉武帝“甜蜜之”的“蒟酱酒”。
始终以来，贵州茅台镇凭着共同的地舆地位、气象前提和古法工艺，出产着闻名全国的酱香白酒。
2015年春季，张传宗联结48位各行业资源型人材，创建了肆拾玖坊。肆拾玖坊次要出产运营的就是茅台镇酱香酒。
创建8年，肆拾玖坊曾经具有超100个分销商，2000多个终端门店，超5000家新批发终端，产品掩盖了34个省级行政区，估值上百亿。
肆拾玖坊的疾速开展，得益于年老品牌独有的生机——酒企是个非常传统的行业，尤为是行业龙头在零碎的数字化转型上存在惰性，新企业反倒没有历史包袱，可以将数字化打造为开展基石。
截止目前，肆拾玖坊上线并在底层买通了ERP、MES、WMS、DMS等十一套业务零碎。在此根底上，肆拾玖坊借助动销数字化机制进行销售预测，并从终端倒推管控酱酒灌装的一切消耗环节，升高本钱。
2021-2022年，肆拾玖坊借助数字化营销平台，年均增速高于行业速率。按照权图酱酒任务室独立统计，2022年国际酱酒行业销售支出同比增长仅约10.5%，2021年同比增长22.6%。
数智化曾经成为肆拾玖坊疾速开展的助推器。2022年8月，肆拾玖坊还在数字时氪为京东云定制策动组织的线下圆桌论坛「新消费To B下昼茶」上，与京东云首次建设协作动向，单方在当年十一月正式达成策略协作。
数字时氪「To B下昼茶」，左3佳宾为京东科技京东云副总裁母小海，左4佳宾为肆拾玖坊CDO张鹏
在肆拾玖坊，数智化的价值曾经不言而喻，不外张鹏仍是向数字时氪强调，企业的数字化投入应该以后果为导向。如何决策数字化根底投入，让数智化在企业中的价值尽可能发扬，作为肆拾玖坊CDO的张鹏颇有发言权。由于在有目前的成就前，张鹏从头搭建了肆拾玖坊的数字化框架。
01 白酒产量延续6年上涨，肆拾玖坊却仍在扩产
白酒行业具有A股的股王——贵州茅台，这个有着“国酒”之称、由红高粱酿造而成的大曲酱香型白酒，曾经成为中华传统酒文明的首要符号。
不只如斯，茅台仍是寰球食物饮料行业市值冠军；中国市值最高的非科技类公司。
2022年，茅台预计完成营业总支出十二72亿元，同比增长16.20%摆布；预计归属于上市公司股东的净利润约626亿元，同比增长19.33%摆布。
但是，外行业头部茅台桂林一枝的面前，是白酒行业总体的颓唐。
据国度统计局数据，2022年1-十二月，全国白酒累计产量671.2万千升，同比下滑5.6%。这是2017年以来全国白酒延续第六年上涨。相较2016年峰值，2022年全国白酒累计产量近乎腰斩，同比降落50.59%。
另外，财联社在2月初报导，即使产量延续多年降落，白酒市场中渠道真个库存积存状况仍然严厉，且品类消费分化日益重大。二三线白酒品牌压货较多，一些中小品牌的代理商、贴牌商库存更是高价都兜售不出去，泛起倒挂景象。
有白酒经销商表现，以后行业未开封的库存最少价值3000亿元，至关于2021年批发总额的一半。
白酒产量降落，且中尾部企业库存高企，面前的缘故是多方面的：短时间看是新冠疫情绵延，影响国际消费萎缩；长时间问题是，在商务及集体消费取代政务消费主导需要的配景下，中尾品牌白酒对当初的消费者不足吸引力，在商务和集体消费场景对其需要缺乏。
为此，近些年来不少白酒品牌也在链接消费者上尝试变革。
因而，在兔年春晚上，五粮液交换互联网大厂做起了发红包的交易，同时梦之蓝、劲酒等多个白酒品牌在晚会及开播前买了广告位。
但在央视做广告仍属于白酒企业传统的营销伎俩。跟着公众传媒的衰败和观众流向手机真个新媒体，经过电视媒介掩盖的人群画像已日趋固化。
行业内再有的出圈事情就是去年5月，茅台新上线电商平台——i茅台APP。由于能够让消费者间接申购茅台旗下的中心产品，i茅台公布后曾惹起消费者的争相抢购。
传统白酒品牌亦步亦趋，试图以变革顺应当下消费者的品牌需要和购物习气。
而在消费者看不到的更前端，除了临时离不开教师傅把关的出产环节，在产品研发-原料推销-智能仓储-数字营销-终端门店各个环节，有前瞻性的白酒企业也开始了数字化转型。企业经过零碎的计划，静态跟踪消费者需要，达到随机应变的成果。
这就与当下批发品牌的做法趋同。例如，酒类品牌可能是利用传统渠道+电商平台触达终端消费者，经过买通各层级渠道的零碎，能够掌握货源的活动和终端门店的销售状况。
经过在终端门店对产品销售状况实时统计，品牌能够获取各大区消费者的口味偏好、消费程度等数据，反哺产品研发定位和原资料推销，以节俭本钱。
而这些也恰是肆拾玖坊在做的事。借助数字化经营，肆拾玖坊在新冠疫情期间，将库存周转周期缩短了8个月。借助合伙人营销工具扩张经销商合伙人群体，肆拾玖坊外行业降产能的配景下，2022年仍在新建酿酒基地扩张产能。
肆拾玖坊CDO（首席数字官）张鹏告知数字时氪，可以取得当初的成就，与公司在战略上重视“一头一尾”亲密相干。
02 在产研源头做好降本增效
张鹏说的一头一尾分别是指产研源头的节流和ToB、ToC销售尾真个开源。
如何完成这两真个开源节流，展开来讲，就得追溯到张鹏正式履职以来的阅历。
在参加肆拾玖坊以前，张鹏有着多年批发快消行业数字化建立的教训，曾办事于腾讯、I Do、小米、王府井百货、IBM 等企业。他履历中最使人印象粗浅的成绩之一，即是曾作为珠宝品牌 I Do 副总裁，两年内完成 O2O+ 电商从 0 到 5 个亿的逾越开展。
2021年7月，张鹏正式参加肆拾玖坊。在此以前肆拾玖坊信息化的根底只要一套财务零碎和一套销售零碎。
“过后根本就是经过人、微信和excel办理着5个工厂、100多家分销商、超5000家新批发终端和1900多家终端门店。”张鹏向数字时氪回想道，“连审批的OA零碎都没有。”
张鹏利用6个月时间上线了包罗MES（制作履行零碎）、WMS（仓库办理零碎）、ERP（企业资源方案零碎）、DMS（数据库办理零碎）等总计7个主零碎和4个电子咭片等副零碎。并在零碎底层，将它们彼此买通。
这才有了肆拾玖坊起初的数字化根底。
详细到如何完成“一头”的节流。
肆拾玖坊利用专营门店的劣势，尽可能包管终端门店的销售零碎与总部买通。这样，终真个线下买卖数据能够在线上实时同步。
疫情期间，肆拾玖坊还为合伙人打造了线上云店，这部份销售数据自然能够实时更新。
经过这套组合拳，肆拾玖坊的门店销售、库存数据都明晰直观了。这些数据能够作用到肆拾玖坊的出产和研发决策。
“咱们的产品一年只出产一次，每次一个品类最少都要出产18000瓶。假如产品在研发阶段没有消费者的数据撑持，上市后卖不出去就只能积存。”张鹏说。
“过来研发团队抵消费者的爱好次要靠教训，当初借助咱们动销数字化的机制，去年以来咱们曾经毙掉得多新酒的名目了。”
而关于已有的品牌酒类，肆拾玖坊能够完成以销定产，并从原料推销、出产加工环节精密化办理以节俭开消。
2022年，肆拾玖坊的全链路出产本钱有了显著升高。
03 扩张消费群体，减少支出来源
渠道方面，肆拾玖坊旗下100多家分销商都在自建销售渠道。关于肆拾玖坊而言，它的间接客户是分销商，产品经分销商活动到消费者。这与传统白酒行业相似。
但是，疫情的忽然发作为全部白酒产业的线下渠道都带来了微小的冲击。与其余酒品牌同样，肆拾玖坊多地域的线下门店都自愿暂停营业，线下销售片面碰壁。
此时，肆拾玖坊作为年老品牌的劣势凸显了出来。
彼时的肆拾玖坊成立7年，尚没有传统品牌繁重的渠道包袱，再加之开创团队中有不少来自互联网企业，IT基因弱小，在3个月内，肆拾玖坊数字化团队迅速打造并上线了肆拾玖坊的线上销售渠道——“云店”，让实体门店的生意在线上连续。
“云店上线后，实体门店日流水达到数万元，这是间接的营收晋升。”张鹏告知数字时氪，“原本让商家们上零碎，他们感觉没无意义不肯意配合，这些案例产生后，咱们数字化的任务停顿也容易多了。”
能让消费者买单，除了肆拾玖坊品牌的塑造，还有一大部份缘故是经销商的才能。
肆拾玖坊崇奉人多气力大，借助门店合伙人机制独特推行产品。门店面前的经销商就是肆拾玖坊最佳的销售。他们的工作除了惯例的拓展销售渠道及终端门店外，还有让更多的人参预进来，成为肆拾玖坊的商合伙人，在生意来往顶用起肆拾玖坊。这是肆拾玖坊众创面前的商业逻辑。
因此对现有经销商的培训和赋能，也是肆拾玖坊数字化团队任务的重中之重。
对此，肆拾玖坊为经销商们上线了社群营销工具。这个工具内包孕了肆拾玖坊的产品常识、品牌理念和营销技能。经销商无论是要向消费者引见产品，仍是要拉新合伙人，均可以经过现成的营销工具库，去找到对应的场景话术和品牌材料，应付多种场景需要。
“得多快消品牌都管不到经销商，然而咱们能够经过零碎和工具对经销商进行间接的办理和赋能。”张鹏告知数字时氪，这是肆拾玖坊外行业内独有的劣势。
到2022年底，肆拾玖坊的合伙人达到10多万，消费会员人数上百万。
借助数字化营销平台，2021-2022年肆拾玖坊放弃了超过行业均匀速度的增收速率。
结语
中国证券报援用地下数据显示，2016年，范围以上白酒企业数量为1578家；2021年，这一数字降落到965家。
同时，白酒产能逐年向劣势产区集中，头部企业市场占有率不停进步。2021年，茅台、五粮液等8大头部酒企产量占全国白酒产量的20.67%，营收占比达45.89%，利润占比达58.18%。
头部酒类品牌的集中度还在日趋加深。
能够看到的是，茅台、五粮液、郎酒等头部品牌在近几年都在靠数字化转型，改革产品研发、渠道模式和用户营销。
比拟酱酒行业的一超两强（茅台，郎酒、习酒），8岁的肆拾玖坊还十分年老。但与此同时，年老的肆拾玖坊也有本身的开展劣势——在数字时期疾速规划，实现数智化转型，在市场中分得一席之地。
《中国食物报》援用数据，2022年中国酱酒产能约占我国白酒总产量的10.43%，销售支出约占31.69%，利润占比达39.51%。而这三个目标同比还处于增长阶段，酱酒行业仍有回升空间等候挖掘。
而西南证券研报显示，2019年国际酱酒市场78%的份额集中在酱酒三巨头茅台、习酒、郎酒上， 其中茅台一家占比高达 66%。
在这个配景下，新兴酒类品牌如安在巨头的夹缝中拓展销路、降本增效，肆拾玖坊的案例告知咱们，数字化转型也许是一个谜底。 |
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