腾讯数据平台 saas 化理论

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导读To B行业无奈躲避的客户定制化需要是不是有更好的知足形式？本文将分享对于数据平台 SaaS 化和凋谢才能建立的一些思考和理论。
次要包罗三大部份内容：
1. 数据平台 SaaS 化建立的机遇与应战
2. 更好地知足定制化需要
3. 数据产品任务思考
分享佳宾｜李子坤 腾讯 产品经理
编纂整顿｜李健娜 百度
出品社区｜DataFun
01
数据平台 SaaS 化建立的机遇与应战
1. 销售驱动 VS 产品驱动
比来在 SaaS 畛域对比炽热的一个名词是 PLG（Product-Led Growth），即产品驱动的增长。这和 2010 年以前的销售驱动模式的差异仍是对比大的。


销售驱动模式拥有如下特点：
第一个特点是次要面向大客户、做的是大名目，一个名目的成交金额可能会到千万级别，乃至有些十分大的团体公司能达上亿。
第二个特点是这样的名目客户来购买办事时的要求是纷歧样的，为他们提供 SaaS 办事的供给商通常会派出专门的售前、售后的销售团队来贴身办事。
最初一个特点是站在用户视角或者说站在产品经理视角，产品真实的使用者和真正抉择购买这个产品的决策者之间是别离的。
咱们来看一个详细例子，左图为 Garter 总结的以 B2B 销售为主体的销售模式的门路图，从筹备立项到招招标，接标后开始剖析甲方客户的需要清单以及业务问题，再到名目交付验收，全部进程十分繁杂。其中波及到的甲方用户也是往返转换的，首先是推销部门发动推销流程，在半途会引入一些业务专家或是真实的使用部门来评价和列举需要清单，最初会由办理层来进行排版。在这个过程中，需要转了两三道，在决策时斟酌的要素就会融会得多其余的和终究使用者不太相干的要素。这是由行业特点所抉择的，销售团队需求针对一个客户投入少量的资源和精神。
再看产品驱动的模式，这是本国的一个投资公司总结的 SaaS 化的市值范围（右图所示）。在2020 年之后，SaaS 企业的市值和范围是日新月异的，其次要特点是：
基于私有云办事于中小型公司成了可能，在中小型公司少量衰亡之后，需要也愈来愈多，象征着 SaaS 化的办事模式以及办事需要场景也愈来愈多。在范围变大之后，一个企业或者说一个独立的开发者就能针对单点问题来提供 SaaS 办事，所以全部的需要量级以及卷入的开发资源乃至共建者都会愈来愈多。
第二点是，中小企业成了需要的主力，基于本钱的斟酌，原来的销售模式确定无奈提供贴身的办事。
第三点是，在做产品设计和打磨的时分，就真实的需求解决一个特定的场景问题并把它打磨透。当产品开始真正地解决用户问题了，用户就会被动地体验选择或者进行口碑传布。产品使用者这时候候曾经能够反向影响企业的订购决策流程了，好比说某一个专业岗位设计师，可能本人会尝试使用 Figma，而后反向催促企业的推销部门来推销 Figma（企业版）。这样的办事模式关于产品的要求更高，然而可能会紧缩销售本钱，让咱们更集中精神打磨咱们的产品，这也是行业开展的趋向。
2. 中在行业开展差距
咱们来看一下中在行业的开展差距。18 年以前 ToC 畛域是十分炽热的，像美国的 Amazon、Google 和 Facebook，中国与之对标的阿里巴巴、百度和腾讯，最少量级下去说是旗鼓至关的。然而 ToB 畛域，美国微软对比老牌，其余的重生气力像 salesforce 和 shopify 这类本质范围可达千亿级或百亿级，它们都是在美国曾经站住脚的头部 SaaS 供给商。目前在中国这一部份还稍显空白，阿里云、腾讯或者字节也在开始搞这类平台化的云办事，但并非十分纯正的 SaaS 办事，多是打包售卖云上的根底设施来绑缚 SaaS 软件。


3. ToB 行业差距影响要素
总结起来 ToB 畛域中的差距还很显著，咱们需求思考为何会有这样的差距，大略有下列四方面的本钱可能会影响企业的决策和 SaaS 从业者的选择：
第一项是合规本钱。关于本国尤为是欧洲企业，合规要求会十分高。作为供给商是不克不及犯错的，供给商需求把这个畛域的合规要求吃透站稳脚根之后再提供办事。例如美国企业有一个特点就是大企业的供给商链条就是一个大企业，像特斯拉或苹果，它的供给商上上游的链条可施加的影响力不论是硬性的仍是软性的，都是十分弱小的。比喻说特斯拉或苹果的某个业务畛域使用你的 SaaS 办事知足了其需要，可能它上上游的供给商会跟随来推销，使用你的产品，这样会有更快的交付。另外，监管处分力度也是对比大的，假如没有合规到位，就无奈生存。
第二项是宽带本钱，能够比较 ToC 和 ToB，关于 ToC，前几年关于三大经营商始终在提一个“提速降费”，至关因而把 C 端用户的流量本钱降到了十分低的价位。因此，用户下跌本钱低了，线上化的使用场景成了可能，由此催生了国际一大批 ToC 的企业。然而关于 ToB 来讲，这部份宽带本钱仍是十分高的，好比咱们外部在做 SaaS 办事的时分会调研技术计划，在调研技术计划的时分，就不能不评价到企业的流量带宽本钱，即它的数据上报量。哪怕是做了一个 Demo 的流动也需求评价带宽会不会耗损太多的本钱。转换一下，在面向真实的中小型企业推销者时，一样也需求斟酌带宽本钱，假如这个本钱很高，下次办事可能就不会来了。
第三项本钱是间接相干的人工本钱，它是一个代替本钱。中国的人力本钱相对于仍是对比低的，虽然比来几年工资本钱有所进步，然而总体相对于美国仍是对比低的。目前甲方老板默许的思考门路是关于新问题假如投入人力能解决就投入人力来解决，然而美国人工本钱对比高，可能这个门路就堵死了。此外，咱们真正在部署 SaaS 名目的时分，需求斟酌到企业内使用这个 SaaS 产品的用户的磨分解本。这个磨分解本是指，可能需求转变以前的任务模式和以前使用工具的习气，乃至全部任务流程都需求重构，磨分解本尤为在早期会十分高。这一部份可能也是无奈防止的，然而在真实的提供这类办事的时分，假如斟酌不到位，可能真正落地的时分就会无奈往下走上来。尤为是关于当初，SaaS 化、PLG 是一种定阅式的办事，可能第一年可以靠品牌或者人脉让客户推销一年，然而前面的留存或者付费比就会降落，所以这个磨分解本在名目实行过程当中需求斟酌。
第四个就是实行本钱，咱们假如可以提供规范化的产品，关于供给商来讲本钱是最低的。然而关于推销方来讲，他们在选购办事的时分，首先要斟酌的是本人的需要，这个和企业的治理构造无关系。咱们提供 SaaS 办事时就需求斟酌到这些推销者的不同特点。此外，在国际，业务开展对比快、需要难以固化，为提供一个彻底规范化的 SaaS 办事带来了难题。关于甲方来讲，或多或少会需求有一些定制化或者需求适配革新之处，所以这些要素会形成中国 ToB 行业的 SaaS 办事开展对比慢。


4. SaaS 行业的应战与机遇
SaaS 行业既有应战也无机遇。
首先看一下应战，大客户和大名目定制化、疾速可以完成支出是次要的商业特点。然而假如提供 SaaS 办事能够更好地知足中小企业的需要，并且可以积淀规范化的产品解决计划，那末长时间来讲，收益确定是高于公有化部署或者定制办事于某一个大客户的。要综合考量行业特点，判别究竟是走甚么样的产品建立门路。短时间来讲，可能会投入对比高、奏效对比慢，那末是不是可以有足够的资源和底气沿着这条门路走上来很症结。国际的大型和中型的 SaaS 办事商的决策逻辑都会有一些区分，所以需求了解行业的客户特点来做终究的决策判别。


除了应战以外，行业也有一些机遇：
首先是疫情的影响，不论是纯正的互联网公司也好，仍是偏传统的企业也好，近程办公和在线合作的诉求都是愈来愈强的。
第二，平台生态的开展，得多企业曾经购买了钉钉或者飞书，逐步造就起了员工的使用习气，并逐渐承受基于私有云和 SaaS 化的形式来提供任务工具的办事。
最初，IM 平台为中小 SaaS 办事提供商提供了一个更疾速变现的窗口。相对于来讲，假如没有这样的平台，中小 SaaS 办事商来做获客或口碑都是十分难题的，可能需求破费十分大的精神。假如融入 IM 平台，都有运用商店，相对于来讲起步会更易。因为 IM 平台是一个凋谢性的模式，所以关于各个 SaaS 的办事商来讲，他们的产品也是需求打磨到最少是有亮点的，即客户使用之后能让一部份用户留存下进行后续的付费转化，这是当初中国行业的一个特征。


最初说到 SaaS 产品的建立，目前阿里云和腾讯云这样的大平台，会包装十分多的套餐或套件，相似于全家桶的办事模式。在国外可能单品冲破的会对比多一些。下图中的右图是一个例子：在做 PPT 或者官网页面的时分，个别会放企业的 Logo 墙，而这个产品就是只做这一件事，你只有输出企业的网址，它就可以自动爬取并生成对应的企业 Logo 各个像素、各个规格的 Logo 图片，试用之后能够根据包年或包月的形式付费。
目前来看，这类办事模式在国外是能生存的，中外这两方面的差异仍是挺大的。站在中国角度来讲，可能将来的探究标的目的是以产品矩阵为根底，关于一个行业的客户来讲，咱们有相应的办事包或产品包来掩盖其各种各样的需要。然而关于不同的客户，但愿可以达到一种可拆可合的形态。这样最少可以对接到客户，也可以更好的知足客户，这是可能的一个探究开展门路。


最初一个机遇就是用运用商店的模式，次要有三个特点：
第一个特点，像 salesforce 是一个十分典型的例子：它最开始是基于 CRM，前面扩展了十分多的办事才能。它的运用商店十分凋谢，客户也能够成为 SaaS 办事的开发者。这会让客户发生成绩感，对客户来讲是很好的驱能源。这再也不是单纯的以前那种销售驱动的模式，客户生怕被坑蒙拐骗从而要来严格把控提供商提供的功用清单有多少功用，虽然某个功用客户可能不需求，然而假如短少功用，客户就感觉本人吃亏了。而新的办事模式是客户本人进入到这样一个生态体系内，本人做一些插件或者办事，关于本人的成绩感、本人企业的品牌传布以及解决计划的积淀和分享都会有一定的增进作用。
第二点是选购的灵敏性，这个是彻底站在买卖的视角或者说企业的推销视角来讲的，客户来购买产品的时分确定是但愿以最低本钱来买到至多的功用或者说可以更好的解决企业问题。假如可以加灵敏的组装方式，那本钱就不会十分高。
最初一个是，咱们能够把全部行业的生态建立的更好一些，引入更多的独立开发者或者说第三方的中小 SaaS 办事商来奉献本人的气力。在全部生态搭建起来之后，好比在数据剖析畛域或者说数据平台畛域，咱们能够经过根底的产品办事包，加之各种各样的开发者奉献的才能聚拢，去更好的办事于企业的需要。关于 SaaS 的供给商、企业客户和独立开发者，都是三方双赢的。


5. 数据平台 SaaS 化的劣势
回到数据平台自身 SaaS 化的劣势：
首先，数据特点自然需求一致保护和上下拉齐，即数据治理，并非为了治理而治理，而是咱们要看到一个精确的数据，而且但愿数据来指点业务。当老板看到一个数据收回了疑难，上面的履行层是否可以首先定位到问题所在；其次，经过一些无效伎俩来改良这个问题，进而来反向影响终究的后果目标，这样全部企业的运行才会更为良好，这是自然的需要场景所在。
第二点就是数据平台办事的业务场景是对比明白的，它不像 CRM 或者财务零碎是十分繁杂的，有时分可能一些法务、法规的变卦就会形成零碎有严重的调剂。数据平台专一的是业务的发展，并且是专一在数据剖析、数据挖掘方面的。这些都有特定的任务模式，这个模式对工具才能的供应、使用形式以及使用标准来讲相对于更好、可以达成统一。
第三点，是咱们发展数据任务流的时分，这样的解决计划有通用性和相互分享交流的价值。


02
更好的知足定制化需要
第二部份，来看一下咱们外部的详细理论，如何更好地降本增效。
1. 定制化需要在中国市场无奈防止
咱们在做一个数据平台 SaaS 化的办事，不成防止的就是企业的定制化需要。能够看一下上面的两个图片：


左边的图片是美国农场农田的布局，它的一个考量就是规范化并且高效。它是圆形的，这是由于它的低灌的机器构造，是以秒针的方式来运行的，所以圆形可以浇到最大的面积，经过这类规范化高效力的工具和解决计划，能够发明最大的收益，使得农作物种植以及收割的效力都会对比高。
右边是一个十分典型的中国的梯田，在丘陵地带地少人稠，要捉住任何一块可以耕作的土地来争夺最大的收成。然而想要引入大型机械进行提效来讲，提出了十分高的应战。
这个放在中国的这类商业市场里也有相似的特点：美国是一个合规标准对比明白、开展时间悠长的国度，商业认知、工业化的协作思惟相对于来讲对比到位，可以信任内部的第三方来帮忙企业做这件事件，能够整合各方面的资源，只有知足终究的指标就能。而在中国商业环境中，企业及企业主有各自特殊的开展环境或开展历程，关于引入内部工具来讲，需求适配本身企业的开展需求，短时间来看定制化需要在中国市场短时间内是不成防止的。
2. 尝试的解法：平台化+办事组件化
基于以上的思考判别，咱们在尝试的一个解法就是经过平台化和办事组件化的状态来对外提供办事。


这是粗粒度的一个概念：最底层是大数据平台，首先是基座办事，这个能够对接到企业或不同的平台、到它们的办事经营环境，至关因而底层办事器运转的环境，同时能够提供公共的根底办事，相似于一些租户办理、企业根本的人员办理、权限办理相干的，至关因而靠一个平台的基座串连起下面的各项办事才能。下面的各项办事才能会专一在可视化、数据剖析建模、用户画像、营销触达、推送告警、权限办理等方面。
加号代表凋谢才能，站在一个团队的角度来讲，不论这个团队或大或小，想要知足一切的数据剖析场景的需要，都不太理想或者本钱十分高、时间周期对比长。能不克不及把它笼统成一个办事组件，同时提供一个内部开发者可以便利使用的开发环境，从而奉献多种多样的办事才能很首要，所以这也至关因而留了一个想象空间。下层的数据运用就是终究面向企业客户真正的任务场景，好比数据大屏、面向办理者的驾驶舱，或者营销工具等等。这些咱们不会把它全做，可能需求引入业务常识，需求业务开发者或者业务团队真实的了解业务的看数需要或剖析数据的需要，而后来给予咱们底座和办事才能提供接口、插件或者压服务化的才能来失掉终究的数据运用，这是整体的建立思绪。
3. 实操案例
上面是咱们外部正在探究的一个实操案例。
腾讯但愿将灯塔平台做成公司最残缺、最高效的数据剖析工具。在这个剖析平台上无数据剖析、用户画像、数据可视化，也无数据驱动中任务流等一系列的组件。基于这些组件能够为用户提供最根底的数据办事，然而关于客户来讲，他们但愿有一个弱小好用的数据工具，但愿能够根据企业、根据行业、或者根据业务场景进行灵敏的定制，或者说但愿有一些更高阶的增值办事，好比能够为他们提供数据治理的办事，或者目标体系的梳理搭建等等。用户的诉乞降单纯站在平台建立者的视角来梳理这些功用之间是有 gap 的，咱们需求将二者无机的结合起来，能力为客户提供真正有价值的产出或者交付物。需要输出和才能供应之间进行无机组合之后，公布到产品的运用市场或人力办事市场，在这里企业客户就能选购本人想要的办事了。以前历史积淀的包罗正在做的私有云是基于腾讯云的剖析套件，公有云像工业数字化，以及面向企业集成，就是 TME 团体的数据办事都是能够经过这类模式来搭建起来的。
另外不能不说到的就是协作火伴，咱们但愿有更多的共建者可以把这套剖析平台做得更好、更灵敏、可以解决更多的问题。单靠一方或两方很难，咱们想做一个凋谢性的设计。咱们会积淀包罗基座、办事才能的 OpenApI 开发文档、开发的任务环境，同时能够引入第三方开发者进入到这样的平台中，来集成各方的才能知足相应的需要。
下图是凋谢平台的设计，根本思绪和下面同样，只是会更多地关注细节：开发者怎么进入到咱们这里开始开发，咱们需求梳理 OpenApI、积淀插件化的革新 SDK 和一些根底的视觉标准和视觉元素，做到线上的自动开发任务流的公布，真实的可以对接到方才提到的这类黄色地位的办事才能和数据运用，使得它们均可以经过这类形式来进行线上化的开发和公布。


03
数据产品任务思考


数据产品的任务流程是发现问题、了解问题、产品建模和验证迭代。
首先，咱们一定要永久站在客户的视角来思考咱们做这件事件的价值或意义。C 真个产品经理感触会更直观一些，例如优化了视觉或者提供了全新的办事，作为用户可以立刻感知到价值。然而 B 端产品经理在和业务人员打交道，需求做身份的切换、站在业务方视角来思考产品的这类办事模式或价钱设计，是否可以更好的办事于这样的行业或客户。
此外，咱们提供的工具和办事需求真正帮忙用户解决问题，而不是简略的功用的列举或堆砌。有文章曾提到，国外 PLG 这么胜利，而中国始终在尝试却没有吹糠见米的成果，这可能有两方面要素：一方面是甲方的推销者或老板的思惟观点还停留在销售驱动阶段，耽心短少功用和吃亏、认为是一锤子交易；第二方面，站在 SaaS 行业从业者本身角度来讲可能也会存在问题，商务团队和后盾的产研是离开的，商务和产研不克不及真实的站在客户的视角想问题。咱们需求思考客户选购了这样的产品或 SaaS 办事是不是可以解决以后企业存在的一些问题，可以升高本钱或进步效力。
最初，但愿引入更多的奉献者以达到价值增值的指标。如何把更多的人引进来，而且他们也违心并可以奉献高品质的插件或办事也是对比有应战的事件，还需求通过时间的验证，能力失掉更充沛的思考和实操的办法。
04
问答环节
Q1：关于 ToB 的产品，定制化和本钱之间的均衡是怎么考量的？
A1：定制化的本钱确定会更高一些，站在咱们的视角，接纳到一个定制化需要，首先需求了解这个需要是否拥有通用性，或者最少某一个场景是有价值的。假如有价值的话，咱们再思考它的理论形式，假如十分通用的话，咱们会把它笼统为一个根底才能，或者说是封装成办事，假如是偏行业的，那咱们会更多的让客户或者内部的协作者利用咱们根底的凋谢才能来进行反对。
Q2：关于用户的留存，B 端用户和 C 端用户在产品的开展和角色上有甚么样的区分呢？
A2：按照我的调研，C 端产品的用户最早斟酌的是产品对我是否有帮忙，像抖音和快手，最开始消磨用户时间，之后让用户获取放松，这关于用户来讲存在正向收益，用户感知会十分显著，C 端产品用户的留存和他本人的偏好间接相干。那末对于留存的影响要素会更易定位或者说更好剖析。比喻说是否咱们产品的某次迭代挫伤了某一部份中心用户、是否有一些影响产品口碑的事、或者舆情的产生、或者也有一些行业或政策要素等等，这些都会影响一个用户的留存。C 端用户留存的伎俩也会对比多一些，或者说老客的召回都会好做一些。比拟来讲，差异就在于用户的感知和企业 SaaS 的选购周期的传导会略微慢一些，此外可能在甲方企业外部的信息转换也会不太同样。
ToB 产品的留存，外行业内次要考量的是次年的付费支出/往年的付费支出，假如大于 1，证实是正向的，那末就是有更多的甲方企业，或者说更大规模的甲方部门来选购咱们的 SaaS 办事，这是一个正向的考查目标。假如说想要施加一些伎俩进步留存，咱们可能需求投入更多的精神。因为办事是对比繁杂的，它不会像 C 真个一个单点功用就会有显著感知，而是可能全部链条都需求优化到一定境地，能力解决某一些客户的问题。
Q3：当初得多 SaaS 公司的盈利模式可能对比难，有无对比好的倡议和战略能够减少公司的变现才能？有无体系化的一些设法？
A3：对于变现，我不太肯定这个变现是说本人企业外部积淀的以前的才能仍是说把产品转换为一个面向内部真正开始赚钱的业务。假如是这个问题的话，我的了解是回归到商业化的实质，你提供的办事在市场上是有需要的，这个需要至关因而一个双边买卖市场。我有这样的需要，有这样的供应，能力促成这样的一笔买卖。
假如是站在基于企业外部积淀的办事才能来思考的话，首先第一点需求判别咱们要切入哪一个市场、这个市场的特点和范围是怎样的；第二点需求判别在这个市场下和这个细分畛域下咱们当初的产品有无一些亮点，或者说咱们总体的一个办事是否最少可以和目前行业内已有的产品来做无利的竞争，至关因而先剖析本身再看一下市场上的需要。假如市场的需要只靠人力就可以解决，或者只是投入时间就可以解决，然而不影响赚钱的业务场景或者切入畛域的话，那末以后进入的机会是不太敌对的。因为要发明支出，关于本身或者关于全部企业的决策来讲，及时的正向鼓励能力促使咱们更好的往下推动。
明天的分享就到这里，谢谢大家。
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