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文 | 华商韬略 王寒 赵昱
看起来是稳赚不赔，实际上却是赔的多赚的少。
这样一门生意，能诞生下一个巨头吗？
在爱帝宫官网首页，黄磊、孙红雷、梅婷等明星家庭的照片被放在中心位置。他们都曾是这里的客户，选择的都是价值36万的顶级套餐。
这个套餐中，130平米的豪华总统套房是标配，住户透过超大落地窗，可以看见外面的花园。
资深的护理专家会根据产妇及新生儿的饮食偏好、分娩方式、体质情况等等，定制出个性化的护理方案。
不仅有通乳、哺乳、婴儿脐部护理等专业辅导，还有心理专家提供的心理咨询，帮助新爸新妈切换身份，院方还会不定期地邀请儿科专家进行各种讲座。
一天五顿的营养餐皆为营养师专门搭配，为了保证口感，饭菜都是五星酒店的大厨亲自烹饪。
针对怀孕生产导致的体态变形、皮肤松弛、盆骨疼痛等症状，还有中医护理、按摩、产后瑜伽等服务。
而新生儿的呼吸、排泄、营养吸收、身体生长都有专门的监测，语言、智力发育甚至提前到了月子期……
所有环节均为专人专责，爱帝宫表示，这是匹配“7对1”管家的贵族式服务。
黄磊们显然对此非常满意。
在官网首页的评语中黄磊写道，“感谢照顾我们的团队成员们，她们像家人一样，感谢爱帝宫给了我们这样一段值得珍藏的回忆”。
梅婷更是对两个护士赞不绝口：连我都没在意的细节，她们照料得很好。
这么多明星用了都说好，爱帝宫成了众多新手爸妈在月子期的向往之地。
在深圳大本营，爱帝宫拥有5家门店，按2018年营收计算，其市场占有率高达31%，位列区域第一，在全国更是以4.3%的市占率排名第一。
然而，这只是事实的A面。
B面是，即使作为行业唯一的主板上市公司，爱帝宫的市值也只有54亿港元，这还是自今年5月份起大幅反弹140%的结果。
虽然管理层和投资者多拿爱帝宫与爱尔眼科等眼科连锁诊所对标，但从过去两年的业绩来看，爱帝宫的营收维持在5亿元左右，虽然远超其他同行，但也仅为爱尔眼科的1/20。
而放眼到整个行业，包含爱帝宫在内的top5企业总体市占率仅为11.3%。
可见，月子中心赛道依然停留在初级阶段。而谁先抢占了市场，谁就有可能成为新一代巨头。
【2】
2004年，中国大陆的一线城市开始出现第一批月子中心。
彼时除少数观念先进的群体，大部分国人对此十分陌生。因此，不少月子中心一开始就选择走高端路线，而这向来意味着不菲的成本。
首先是房租，为了吸引更精准的客流，月子中心的选址往往处于内环、著名商务区、豪宅区等城市中的“富人区”，而这些高大上的地段，租金向来不便宜。
以上海为例，根据券商调研，月子中心多分布于静安、徐汇、长宁等核心区域，而有月子中心的小区，房价普遍居于同城的中高端水平。同时，不少月子中心分布在高端写字楼附近。因为月子中心不具备引流属性，在与商业地产的议价中往往处于弱势。
此外，人工费用也是一项庞大的开支。为了保证服务的品质，月子中心需要花费高价来聘请专业的护士、护理师、营养师等专业人员。
以上述“7对1”的标准，每服务一个贵宾客人，就有7个专业人员等着发工资。除了这两个大头，还有房屋装修、设备购入、折旧摊销等刚性成本。
然而，巨大的前期投入，对应的却是“低频高消”的属性。
对于大多数中国女性来说，入住月子中心难超3次。这就意味着，只有把成本摊在有限的客户身上，月子中心才能保证收支平衡。
而较高的试错成本，往往让消费者在选择时格外谨慎，即使月子中心在营销上多做文章，入住率的提升也是微乎其微。
所以表面上看月子中心客单价极高，是稳赚不赔的买卖，但事实上却是赔的多赚的少。很多创业者在表象下盲目涌入，但最终都因缺乏运营能力和品牌效应，惨败淡出。
数据显示，我国月子中心在2014—2018年快速扩张，目前已超4000家，但70%的月子中心处于亏损状态。
可见，单纯提高客单价并不能保证盈利。对于月子中心来说，提升自身的运营能力，增强品牌和口碑效应，进而提升入住率，才是正确的选择。
至于规模，更需要将整个产业链条拆解成标准化模块，在快速复制的基础上实现。
【3】
纵观行业，爱帝宫可能是最有希望率先走上规模化道路的月子中心品牌。
十余年间，在爱帝宫接受月子服务的产妇已经超过2万名。在这个过程中，爱帝宫不仅规范了1300多个母婴健康照护操作要点，还建立起包括“产后康复、新生儿护理、母婴营养、中医保健、早教开发”为主的9大服务体系，较早地沉淀了行业标准。
为了保证有源源不断的专业人员去往一线，爱帝宫还通过附属公司与广州南洋理工职业学院、云南省临沧卫生学校等各地院校签订了有关人才培养的合作协定。
两者的结合，为爱帝宫积累强大的运营能力和口碑。
根据国内上市的月子中心披露的数据来看，爱帝宫在2013—2019年是行业top5中唯一连续盈利的企业。在获客方面，有60%的客户来自熟人介绍、口碑推荐等渠道。
时机已经成熟了。今年初，爱帝宫开始在深圳南山区的侨城新店试验轻资产模式。
所谓轻资产，即由合作方完成物业装修后，再由爱帝宫实施接管。
这种模式下，开店周期不仅能大幅缩短，资本投入也仅为从前的三分之一，对比从前，总体上的投资回报期从18—24个月缩短至12个月。
据了解，该店开业3个月，入住率就已达到60%左右。
而今年7月，爱帝宫还公布了在长三角、珠三角、北京等区域加速布局的计划，并制定了未来五年房间数50%的复合增速目标。
最近，爱帝宫和凯德置地旗下的雅诗阁达成了战略合作。据公开资料显示，后者为国际知名服务公寓业主和运营商，在北京、广州、上海、深圳等40多个城市拥有拥有和管理超过170家物业。
可见，爱帝宫的扩张已经在路上。
从某种意义上来说，爱帝宫也算踩准了时代大势，因为不论是“三胎政策”，还是90后、00后逐渐成为生娃主力军，都意味着月子中心的窗口期已经到来。
目前，大陆地区的月子服务业渗透率仅为6%，对比台湾地区的60%来看，未来的发展空间不可小视。
对于爱帝宫来说，在行业的初级阶段抢占市场，有利于奠定行业地位，用规模叠加口碑，使品牌形象深入消费者的内心。
对于广大消费者来说，行业的充分竞争以及龙头企业的诞生，都是推动月子中心服务普世化和平民化的必要条件。
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