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芥末堆 郭瑞婵 12月31日
12月30日，在由芥末堆举办的GET2021“国计民生 教育的发展”教育科技大会上，启迪环宇董事长董炜发表了主题为“需求导向的教育出海探索”的演讲，从出海目的、实现路径、出海挑战、挑战应对四个方面分享教育出海的商业机遇。
董炜表示，在中文出海之外，关注海外学生职业诉求的教育出海所带来的商业价值或是可以持久自然生长的。很多国家的学生认为接受教育不是为了上一所好大学，他们有很多可追求的职业通道。总结来看，具有缺口的工作、高速增长赛道带来的就业机会以及未来的工作场景等三个职业诉求点激发培训需求。
在出海实现路径上，董炜认为，对外输出的教育体系需与中国的优势商业紧密结合，包括中医、机器人、电商、直播、网红、中餐、出行等产业。如中国在海外有许多轨道交通布局，当地由此产生相应的人才培训需求，而这正是教育出海的机会。他观察到，目前东南亚的电商发展非常迅猛，依托国内较成熟的电商体系，对东南亚输出的电商培训服务将是教育出海重点探索的方向。
董炜表示，中国的科技创新和迭代已经在世界崭露头角，硬件出海较快，但软件还没有跟上，出现了软硬不搭的问题。在硬件之外，也需要配套输出包含人才培训在内的软件体系。
“如果我们有更多的软件做铺垫，我们人才输出去，对国家和国家之间的和谐是非常有利的，对我们本身做教育的人也是非常有世界贡献的，可以让中国的商业、中国的品牌做得更好。”董炜说道。
以下为演讲实录，略有删减：
大家下午好！我的主题是《需求导向的教育出海探索》，需求导向是，我们希望教育出海时能找到真实的需求，找到海外可以不断生长的需求。
我主要分享四个章节：出海的目的，出海有什么价值，这个价值是不是可以持续；实现的路径；出海的挑战；挑战的应对。
很多海外学生接受教育不是为了上一所好大学
出海的目的，早期我们是从教育视角去看出海能带来什么价值给到海外的学生，后端更多从商业角度看，到底出海是怎样可以让这个价值自然地生长。
在不同国家，大家对教育的理解和教育认知差别很大，很多国家学生不是为了思考我要上一所好大学，觉得还有很多其它通道。我们疯狂地在2016年拜访了很多中学、大学，发现不同国家虽然需求不同，但有一些需求终级价值点是完全一致的。
我们自己总结了三个最终诉求点。
1、现实生存技能。跟很多学生谈时，看到很多工作是有缺口的，比如海外也有很多中国布局的轨道交通，看到那里是需要人的，但没有经验，应聘不了，如果有人能教会我这个技能，就马上可以上班。 2、清晰的就业机会。如果有个赛道是高速增长的，毫无疑问他学了这个技能不着急。未来3年、5年、10年，那个赛道在增长，他是可以有信心去应聘的。比如海外的电子商务增长。 3、未来的工作场景。大家常说“未来已来”，我们看到不同国家因为优势不同、信息不同，有的优势他在别的国家已经看到了，在自己国家马上就启动了，其实就在门口，这叫“未来已来”。我们在帮很多机器人公司，或在帮直播公司谈一些跨境交流时发现，海外也有很多网红，比如100万、200万的粉丝，但他从来没想过怎么把粉丝变现。但回到中国，会发现这件事已经是很熟练的方法和技术了，但在海外刚刚开始，或者还没有开始。我们在思考，疫情过后，未来这个会不是是爆发点。
终级的价值点，如果以我们访问的中学、大学生的诉求来看，会觉得这个离他的真实需求很近，探索出来的教育商业价值或许是可以持久自然生长的。
出海不止中文
实现的路径，我们也在思考怎样可以让有效性更高，而且效能更快，并且把风险降到最低。那什么样的商业是中国有优势、能输出出去的？毫无疑问，后续输出的教育体系无疑是紧密挂钩的。
如果同时在海外，它又是一个高增长的机会点，这两者结合会不会萌发的一些就业机会是真正的、真实的，而且是刚需的，是可以不断延展的。因为我们自己的教育数据有限，只能发力于我们认为是一个增长的大赛道里。
从中国出口20年的产品产值来看，两个趋势很明显：北美、日本，一直是很重要的中国市场；中国商业输出增长潜力最大的是东南亚。
结合教育，2017年东南亚已经6.4亿人口，中青年为主。我们在想以它的人口基数、以它跟中国商业的关联度，会不会里面蕴藏着教育类或偏职业教育类的一些大的机会？
从2016年开始我们就开始做一些疯狂的尝试，因为早期没有很多依据告诉我们往哪个赛道跑，或者从哪个细分领域可以很快探索出一些经验，早期能进来的东西比较少。
沿着我们的路径，北美、日本、东南亚，沿着中国优势的行业，比如高铁，我们疯狂地跟不同的职业技术学校交流，比如游戏类，未来一两年可能会更火，因为我们看到亚运会带来的一些机会点，并且海内外谈游戏大家是有共同语言的，还有比如中医、机器人、电商、直播、网红、中餐、出行等，里面有几个领域是我们思考的。
第一个，像高铁、机器人等，中国在应用规模方面毫无疑问是第一的，中国应用方面的迭代是领先世界的。 第二个，像电商直播网红等，整个中国在这方面的布局是超前于世界的。 第三个，像中医、中餐等，毫无疑问是中国基因。之前有不同的教育机构问过我，说我们做教育的，第一反应是为什么不搞中文出海？因为我们离学生最终级的诉求更近一点，他要掌握技能，掌握一些就业能力，并且让他施展自己的才华，我们会希望找到那个切入点，他是可以自然生长的。
我们考察过很多海外中文学校，记得我去过海外的一个国际学校，我后来以为来到了北京四合院，我就问他，他说我这个是沉浸式中文全程教育之类的。但我们后来没有选，因为最后我们还是希望跟商业结合的更紧，跟未来人的真实需求结合更紧的一个教育。
之前是疯狂跑，好在之前疯狂跑，发现再过几年可能要疯狂地休息，没得跑了。陆陆续续会有一些成果，举一些案例。
比如铁路，我们团队在2018年帮助马来西亚拉曼大学学院和广州铁路技术学院举办了一个海外办学签约，是一个里程碑的事件。中国轨道早就走出去了，这是中国轨道的软件培训、人才培训第一次走出去。2018年，我们正式签约，当时也是整个职业技术类学院第一个出海的。
我们签了这个以后，陆续还有中国的中医学院、中国铁路类的学院，以及一些中餐类的职业技术学院等等。
2019年，我们还看到科技发展是一个大的趋势，比如在整个教育行业，科技迭代是非常快的。实际上不止，整个中国在应用领域科技类的创新和迭代，其实很多维度已经影响到世界，在世界崭露头角了。但我们硬件出去时，会发现我们的软件没有跟上。哪怕高铁，我们铁轨铺出去以后，你的运营服务不是配套的输出海外，软硬件不太搭。如果有人把软件搭起来，整个运作会顺畅，这样你的商业会比较稳定，硬件也会比较稳定。
东南亚电商爆发增长带来人才培训需求
我们在2019年做了很多科技出海的创新，包括我们在加拿大搞的论坛创新，在中国发起的中国科技品牌出海，也带了很多国家的创业型企业家。我们比较关心创业型的企业家，是因为我们认为创业窗口代表着当时一个大的机会，或者大家关注的一个商业点，做了一些交流以后，从中获取的信息是未来可以从软件方面做哪些事。
有几个发现，商业在2020年会受到一些影响，但商业一直没有停顿，大家坐在家里，但商业活动有些领域是增长的。
2019年带东南亚团、韩国团在北京进行观摩时，发现中国很多品牌已经深入人心了。比如在小米的交流，海外团队要求在小米延长半天，因为他们要把中国小米的产品带回到他们国家，比如洗衣机。
我们看到原来是品牌的力量已经出去了，但后面的服务，后面所有的软件够不够，是我们希望以后跟他们展开探讨，并且从中找出机会的点。
2020年进入一个新的阻滞期（疫情来了），很多商业停顿了。因为我们之前建了很多纽带，在马来西亚、在加拿大多伦多、在亚洲法兰克福、匈牙利建了一些协同中心，有很多反馈。海外伙伴反馈有些商业是急速增长的，东南亚反馈最强烈。
看到整个东南亚电商发展趋势非常迅猛，不管在座之前是哪个赛道，教育有些模式希望输出的，希望你们可以多留意这个区域，我们自己都进行了探索。
我们跟马来西亚林肯大学成立了海外电商培训设置，包括课程、内容、以及整体输出，我们其实设置了几个维度。
希望把中国有优势的、有经验的系统往外传输，同时希望学跟习放在一起，因为海外学生关注实际技能应用。所以我们在马来西亚搭了东盟站，这是一个所有海外学生实习的场景，我们培训海外学生学习电商业务，海外学生自己在海外练习，可以输出产品到中国，这样可以很快地跟企业嫁接，就业会非常快。
中国的输出，海外资源端要整个搭起来，令他可以顺畅地从一个学生变成一个职业人。当然，里面还有很多当地政府的支持，让你的落地会轻、快一点。
我把这个稍微展开讲一下，其实在2017年的分析，东南亚电子商务落后中国7年，但是它的潜力巨大，因为它有接近6.5亿的人口，而且中青年为主。我们看到谷歌的报告是这两年迭代很快，之前预估的东南亚2025年电商数据，和去年再预估的数字是不一样的，有一个飙升的过程。
2020年，大家看到整个电子商务在东南亚增长了63%，实际上2025年还要翻三倍。它背后人才的需求，因为考虑到供应链同步的推动，可能整个的需求还不止这个数字。电子商务已经成为东南亚地区最大的行业，我为什么用这个举例，因为我们之前没有很留意这一块，但是当我们切入进去会发现这个赛道是不可估量的，所以我们也希望把这个信息反馈给大家。
在疫情期间2020年，我们开始赶紧搭建，这是不是一个机会，我们要做一些尝试。我们首先就看东南亚的电商平台和中国的平台不太一样，之前的Lazada这些是比较通用的。我们首先要采访咱们这些平台你们到底用什么样的人才，我们得到了反馈以后就紧密的配合，中国有哪些地方可以输出这些人才，当然中国很多的企业做这块已经比较熟练，你们可以做这个，我们一起合作。
海外有很多院校是很积极地要做这个尝试，对它们来说这是它们国家的空白，比如高铁当时也是填补了整个东南亚地区轨道专业的空白。毫无疑问电商也是一个大机会。填补这个空白，我们会希望把品牌的供应端也同时进行一个筛选，这样当我们的学生从东南亚开始培训的时候，他会听到中国的讲师做培训，因为讲师也过不去，也没必要。
当地需要有一个双师的设置，需要当地的人理解中国的做法，也理解当地的习惯，做一个交流，辅导他们的学生进行一个就业的过程。他就可以借助我们提供的培训平台、运作平台，比如说本身的电商平台，以及提供的供应链做一些小尝试。学校很愿意跟我们合作，学校说你们既然可以玩真的，通过玩真的就可以很快进入一个好的工作。
如何应对教育出海的挑战
因为整个的市场增长是非常快的，其实有蛮有的挑战，文化差异还是蛮大的。不管是北美、日本、东南亚，差异都很大，我们去克服，这是我们去思考的。但是它的底层的原理是什么？我们会发现早期会觉得很难，后面的似乎也没有那么难，是因为如果你把当地的人当成自己真正的伙伴的话，你会觉得或许没那么难，有一些可以用商业的方法来解决。
很多朋友有开过餐厅，问他第一句话，你开餐厅选在哪里？很多时候选在哪里很关键，比如说东南亚的协同中心放在了马来西亚，很多去过马来西亚的人就知道，马来西亚人人均5种语言起，很有天分，而且他们整个的文化背景和一些宗教信仰是很通的，平时的商业活动本来就在一起。比如说你让一个泰国的或者是越南的人去马来西亚参加一个展会，看一个品类，去交流，比来中国更舒服一点，因为是他自己的环境，很多朋友就在那里。
我们就觉得如果我在马来西亚输出一个教育输出的培训中心终点，其实可以覆盖整个东南亚东盟十国。以前在国内我们可以自己做完产品、服务、运营，在海外会觉得自己是否有必要做，交给当地的运营可能更顺畅，就像外企来到中国一样，最终中国人管，可能它的文化差异更顺畅。
品牌推广和宣传完全不一样，在中国大家是用平台来推广，在国外可能报纸、电视还很常用，所以这个事必须得解决。
总结，当我们回顾这几年探索，发现有几个特别的要点，或者我们会觉得这是一个底层的东西，希望大家深刻地了解。我们觉得教育出海是一个完全全新的创新过程，同时不完全是部分产品的出海，或者运作出海，或者一个技术的出海，在我们看来，是一个很完整的、本土化的服务融合，必须考虑当地的文化、应用场景。
早期有很多科技公司跟我们交流，你看我们有很多智能机器人，有很多云平台，我们想出去，但在当地需要结合当地的文化和场景才能落地。比如海外现在不知道怎么用智能机械臂，中国很多智能已经走得很前了，在海外没有这个场景时怎么去切入。
假设智能机械臂先进了某些职业类学校，让学生先培训起来，大家不用担心成本。如果你的机械臂在中国应用很广，很多政府是欢迎的，欢迎的后面是有具体优惠条件的，会帮助你做到怎么进校、怎么培训，怎么资金上给你一些优惠，学员怎么帮你招，整个技术是逐渐融合进去的，并且你的产品和技术就会深耕，因为学生会带着你的产品到处帮你宣传，你的教育就会有个增值。
出海整个全服务的过程，说白了不是你自己团队在国内当时能完成的，因此这个创新过程我们会需要降低风险。
第一，我们找到了海外的同盟或队友，帮我们完成，会让我们的推广特别快。
第二，找到政府鼓励的方向，让我们风险最低。如果你前期选对了，是中国有优势的项目，海外是鼓励的，就像他们已经铺了很多轨道、很多铁路，没有运营服务、人员更新，政府是很愁的。我记得当时签约马来西亚轨道交通落地时，是交通部部长发函跟广东省政府申请要快速办理，并且预祝成功的，这是整个部长级来关注的。
政府鼓励的话，后面很多资源会比较容易匹配得快，而且行动会很快，因为各地政府有它自己的流程，如果它支持你的话会快很多。
商会商家的支持在海外也很重要，海外很多商家商会有自己的影响力，他们的影响力范围蛮大，能帮到企业做一些落地决策。其实很多是华人团体，交流没有障碍，你跟他们处好关系，很多商业盲区、商业重心他们会提醒你，不用你自己思考。
当然，就需要跟领先的实体企业合作，如果中国的优势项目出海，毫无疑问跟当地领先的实体企业合作，是强强联合，会很快。
就像我们选的平台，直接选马来西亚最强的平台，包括未来的ticktock（还在逐步迭代），选这些平台合作，你的教育会推动得很快。
当然我们也碰过一些壁，其实有很多风险在里面，因为不同政府的政策不一样，法律法规也不一样。我们之前在中国理解的一些教育，可能觉得是一件很应该的事，但在海外可能要留意。
最后就是你要选好你的跨国队友，这是对你长远更有利的事。
最后强调一点，教育出海，实际上是教育的服务出海，是我们结盟海外的朋友、海外的队友，一起来打造一个整体的服务，包括场景在内的输出，帮到海外的学生真正掌握根本上需求的技能。
早期很多伙伴经常问我是不是输出产品，输出运营，不是的，经过我们探索，是输出一个联盟的、友谊的方式的、场景化的一个助人的体系服务。
展望未来，疫情过了之后，当各个国门打开的时候，我自己现在看到的趋势是中国很多商业是有优势的。举个例子，我会看到一些场景是疫情过后马上会来的，比如会看到有很多黑色面孔的、白色面孔的东南亚人在江西景德镇做直播，会看到很多中国中医学院，以及中国铁路上会有很多不同肤色的人在做实习生，这种现在我已经看到了，只是疫情过后量会增长。
如果是海外电子商务涨的非常快的话，我会看到，比如中国目前领先的直播、高流量商业做法，海外已经启动学习了，只是现在还没有找到点。找到点的时候，会在中国看到，海外之前的网红没有做网红，他告诉你哪些东西是好，我觉得你会很快看到这种现象，其实已经有很多人找我们问这件事了。
我想说的是，中国的很多品牌出去，硬件出去相对比较快，但如果我们有更多的软件做铺垫，我们人才输出去，对国家和国家之间的和谐是非常有利的，对我们本身做教育的人也是非常有世界贡献的，可以让中国的商业、中国的品牌做得更好，而不只是现在的高铁，可能未来它的服务端有更多反馈是来自中国的声音。我觉得这对大家是有益的，对整个世界、以及当地的人也是有益的。
我的分享就到这里，谢谢大家！
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