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增收不增利，瑞尔必经的破茧之痛。
文/方文宇 编辑/江昱玢
年过半百、跨行创业。上市梦推迟两年后，邹其芳带领“中国高端口腔连锁第一股”重回众人视线。
3月22日，瑞尔集团（HK：06639）在港交所主板挂牌上市，市值约85亿港元。
4轮融资间，邹其芳推翻自己的“三不”原则：不要急功近利的投资者、不签对赌协议、5年内不做加盟，转身与投资机构做了对赌承诺——如果截止2020年3月31日未能成功上市，公司需要全额回购未被赎回的优先股。
到期上市失败，也无力赎回，瑞尔背上了约40亿元的流动负债，连续两年资不抵债。
如今闯关成功，邹其芳身上的担子减轻了些，而半年净亏4.6亿，让他一刻也不敢松懈。
丢掉铁饭碗 铺开创业路
外语翻译出身，却把牙科诊所做上市，怎么听都是一个神奇的故事。
邹其芳16岁做建筑工人，25岁考上天津外国语学院，29岁担任翻译，39岁赴美国沃顿求学。1999年创立瑞尔齿科时，他已经46岁了。
创业源于偶然，梦想早就萌芽。
1982年毕业后，邹其芳被分配到天津医药局外经科工作，负责包括技术交流、贸易往来等对外事务。意识到自己对制药行业一窍不通，邹主动申请去药厂学习。
彼时，外资企业开始在中国投资建厂，邹其芳遇到了天津市第一家医药行业合资企业——中美史克，他选择丢掉“铁饭碗”，跳槽合资药厂，成为中美史克的第四名中方员工。
以市场为导向，重视消费者。邹其芳把在中美史克收获的经营思路，也注入进日后的瑞尔齿科。
1996年底，机会终于来了。邹其芳遇到了退休的中美史克董事长亨利，亨利收购了当时美国最大的一家种植牙生产公司，希望邹其芳帮助他开拓中国市场，邹欣然应允。
通过调查，邹其芳发现中国在口腔服务方面存在较大市场缺口，医院的服务和设施与社会发展不匹配。于是，抓住中产阶层，做高档的牙科护理——瑞尔齿科的定位从那时就确立下来。
1999年4月，46岁的邹其芳在北京国际大厦开了第一家瑞尔齿科诊所，随后引入Nobel Biocare公司种植牙技术，成为中国最早使用其种植牙产品的口腔服务机构。
创业之初的诊所无人问津，邹其芳虽然着急，却一刻也没有停止行动。
他一方面与母校宾夕法尼亚大学展开合作，专业化、系统化培训诊所员工；另一方面，开始向员工灌输一种全新理念：瑞尔就是提供服务，相比医生，我们诊所的任何人都是服务人员。
秉持这一理念，瑞尔服务了波兰大使馆、美国大使馆、招商银行、GE中国的客人，终于迎来了爆发式增长。
目前，瑞尔集团现旗下拥有瑞尔齿科和瑞泰口腔两个品牌。截至2021年9月30日，瑞尔集团在中国15个主要一、二线城市运营111家医院和诊所。
过去十年间，累计服务患者约740万人次。2019-2021财年，按年度就诊人次计，客单价分别1015.7元、1022.1元和1105.1元。
高薪养医 连年亏损
“要给客人提供完美的消费体验，他们才会口口相传。”邹其芳说，“瑞尔属于零售型的医疗服务行业，最核心的就是服务，不做到这点，将无法生存。”
客户复诊率验证了这一观点。
2019-2021财年及截至2021年9月30日止6个月，瑞尔集团的忠诚客户复诊率（即首次就诊起计六个月后再次到诊所/医院就诊的患者的百分比，不包括同一诊疗的后续问诊）分别为42.1%、41.4%、45.8%以及47.6%。
其中，2021财年约有22%的新患者是通过现有患者的推荐而引入，往绩记录期间的客户满意度为97%。
牙医储备是口腔连锁非常重要的一环。
截至2021年9月30日，瑞尔集团拥有882名全职牙医，其中超过50.7%的全职牙医拥有硕士或以上学位，38.5%的全职牙医拥有10年以上的行业经验，3年或以上工作经验的全职牙医留存率为95.8%。
留存率高，与邹其芳提供的优渥待遇有关。
报告期内，瑞尔集团员工福利开支分别占收入成本的50.5%、50.7%、50.9%及54%。
其中，截至2021年9月30日止6个月，员工福利开支为3.53亿元，同比增加超三成。
全职牙医年入百万不是梦。2019-2021财年,全职牙医平均业绩分别为137.7万元、128.8万元与187.5万元。
邹其芳花大价钱留住人才，也将瑞尔集团置于连年亏损的泥淖。
近3年，瑞尔集团盈利情况一年不如一年，亏损额由2019财年的3.04亿元，增加至2020财年的3.26亿元，并进一步扩大至5.98亿元。
首日暴跌 想象空间几何
对于邹其芳来说，挑战才刚刚开始。
由于大环境下行和不尽如人意的财报数字，上市首日，瑞尔集团股价大跌9.71%，截至收盘，每股13.2港元。
连年亏损没能阻止邹其芳的扩张步伐。早在2017年，瑞尔集团就推出“千店计划”，称要在2025年拥有千家门店。近5年过去，这个目标只完成了一成多。
扩张势必会在短期内影响经营业绩及财务状况。而为了实现盈利，邹其芳又不得不赌。他寄希望于迅速拓展新市场、获取新患者。
以其2015年就进军的重庆市场为例，2016-2021财年，仅牙科椅的数量就由80张增至217张，收入年复合增长率达35%。
对此，瑞尔集团投资人周炜认为，齿科连锁最大的问题，是在扩张成立新诊所时，需要抽调资深的医生担任主任或资深医师。
“在规模不够的时候，这种调动对原有诊所的业绩会有冲击，但在规模达到一定程度后，这反而成了瑞尔的优势，可以找到新的平衡点。”
由此看来，增收不增利或许只是瑞尔集团蛰伏期必经的破茧之痛。
年近七旬的邹其芳对新技术接受度很高。集团已拥有业内少有的自建智能化SaaS系统平台，涵盖预约收费、CRM、BI数据分析等多个模块，及电子病历系统、在线培训平台等。
目的很明确，为了高效高质服务患者。邹其芳也不吝啬，报告期内，信息技术基础设施的相关支出分别为3210万、3440万、3770万和2240万元。
满头白发的邹其芳在上市仪式致辞时称，“上市是瑞尔集团发展史上的一个重要里程碑，也是我们的一个新起点、发展的新动力。瑞尔将为成为‘世界领先的口腔医疗集团’砥砺前行。”
前提是，瑞尔集团在邹其芳的带领下，踏实走好每一步，坚持提供好的产品和服务。
（作者：方文宇 编辑：江昱玢） |
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