规划乡镇游览新赛道，民宿企业如何”拥抱”下沉市场？

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原标题：规划乡镇游览新赛道，民宿企业如何”拥抱”下沉市场？  
  
图片来源@视觉中国  
文｜松果财经
    阳春三月，花满世间。  
清明节行将到来之际，下乡踏青赏花成了公众春游的抢手选择。  
按照木鸟民宿3月24日公布的《2022清明假期民宿预订趋向讲演》显示，受以后多地疫情防控政策影响，消费者春游的半径缩减到城市周边规模，当地化、小半径特点显著。  
游览市场向当地化，市区化标的目的开展，民宿行业也在逐渐浸透至三、四、五线城市的下沉市场。这面前的逻辑其实不难了解，出产力程度的进步，使得乡镇的消费不停降级，公众关于文明精力消费的要求逐步晋升，由此也催生了民宿行业在下沉市场的宽广前景。  
值得留意的是，无关部门也针对农村民宿出台了一些利好政策。好比，近期国务院公布的对于农村复兴重点任务的意见，其中第十六条就明白提出要重点开展农村休闲游览等产业。  
能够预测的是，三、四线城市及乡镇组成的下沉市场正在成为民宿企业趋之若鹜的新赛道。木鸟、途家、小猪民宿等纷纭放慢了对乡镇游览的浸透，民宿企业之间的竞争进入新阶段。  
民宿”拥抱”下沉市场  
消费程度的逐渐回升，推进了国人的游览需要，同时也带动了住宿行业的横蛮成长。  
三年前，住宿行业增长迅速，延长出酒店、宾馆、旅馆、旅店、接待所、客栈、青旅、公寓、度假别墅等细分赛道，行业趋向继续向上。  
直到2019年末，住宿行业遭受了新冠疫情的“黑天鹅”事情，三年来疫情重复，疫情防控常态化，商业住宿市局面临“寒冬”。  
按照景鉴智库颁发的研报显示，2020年酒店和宾馆的入住率同比增加60%，总营收同比增加40%，而2021年只管有所回暖，但相对于2019年总营收仍增加了40%。  
其中，有79％的住宿企业都遇到了现金流紧张和资金周转难题，还有65％的企业运营本钱回升，市场营销难题的占到63％，还有48％的企业难以维持继续运营。  
因为经营难题，生存压力陡增，许多酒店和民宿自愿关停。按照携程公布的数据来看，近两年，一线城市和省会城市酒店数量下滑均超过20%，共增加5.9万家15间房以上的住宿设施。  
但区分于一线城市和省会城市，其余城市的运营却相对于不乱，同比仅增加十二.2%，三四线城市和乡镇地域反而成为了疫情期间酒店和民宿的避风港。  
疫情的重复让民宿行业意想到了下沉市场的不乱性，而国度政策的搀扶则为民宿企业进军下沉市场打上了一针强心剂。近一年的时间内，国务院公布了十多条对于开展农村游览的政策条例，对民宿行业在下沉市场的开展给予反对。  
针对农村游览，一些民宿企业曾经提前展开规划。  
小猪民宿曾在承受采访时表现，次要将在民宿房源和办事这两个标的目的进行冲破，联结飞猪在全国打造农村民宿集群名目。在贵州省罗甸县的红水河宿集，小猪民宿与飞猪旅行、中画文旅等联结打造了农村民宿名目，目前一期名目已实现，其共同的天然风光和入住体验使其成为省内为数未几的中高端民宿目的地，春节试营业期间常常满房。  
木鸟民宿则试图利用宏大的供给链端和自主造血的先发劣势，努力于打造农村民宿市场里场景规划最广的平台。按照木鸟民宿数据讲演显示，木鸟民宿的用户在农村以及三四线城市的占比愈来愈大，2021年全年在一线城市用户占比20.18%，新一线及二线城市用户占比39.92%，三、四线城市及乡镇地域占比40%且还在不停减少。  
值得留意的是，按照国度信息核心公布的《中国同享经济开展讲演》显示，中国的民宿在大住宿中的浸透率只要16%，比拟英国的37%还有很大空间，而这片增量空间更多存在于下沉市场。  
下沉市场的“冰与火之歌”  
在新消费热潮席卷的明天，公众关于游览的态度也在产生改动，再也不像过来同样对大城市糊口充溢期待，反而更憧憬农村“七八个星天外”的天然风景和“悠然看南山”的安逸。  
按照木鸟民宿公布的2021年度数据讲演显示，2021年全年，农村民宿因阔别疫情，景丽人少等特征，成为愈来愈多游览用户的选择。2021年，木鸟民宿平台农村民宿定单量达2020年的2.4倍，在春节期间，农村民宿定单量更是同比增长40%。  
小猪民宿CEO王连涛也以为下沉市场更合乎将来民宿开展的标的目的，他表现“农村民宿自带的网红属性、以及糊口形式的表白契合了以95后、00后为代表的新消费群体休闲度假需要。国际尚未被充沛挖掘的下沉农村民宿市场，则进一步知足了新消费群体重体验、共性化表白的诉求。”  
与之相对于的是，跟着竞争对手的不停减少，民宿行业在一、二线城市开始进入存量竞争，增长逐步乏力。这其实也是包罗木鸟民宿、小猪民宿在内的平台下沉至三四线城市的一个首要缘故。只是当泛滥平台减速下沉后，谁又能在下沉市场跑得更快呢？  
松果财经拔取了木鸟民宿、途家、小猪民宿几家拥有代表性的平台，试图从经营模式、供给链等维度去剖析将来他们在下沉市场的机遇与应战。  
事实上，作为民宿市场的代表性玩家，木鸟民宿、途家、小猪民宿在资源上的差异迥然不同，这三家民宿其实都采取C2C的经营模式。从成立时间来看，途家成立于20十一年；据爱企查材料显示，木鸟民宿、小猪民宿均成立于20十二年，三者进入市场的时间均较早。  
  
作为国际同享住宿代表企业的小猪民宿，从经营模式下去看，次要依靠阿里生态为主阵地，在多种线上平台进行整合分销的形式，利用新媒体营销渠道拓宽本身流量，建成为了自媒体营销鼓吹渠道。  
经过这些形式，小猪民宿的开展过程大幅放慢。材料显示，在2021年36氪平台公布的《2020年度中国新经济独角兽TOP100》榜单中，小猪民宿是独一入选的民宿企业。  
值得留意的是，小猪民宿入局以来，仍在不停调剂代经营的模式。在下沉的过程当中，针对90后和00落后行规划，去晋升民宿共性化属性，让民宿住宿场景适配和房源选择上具有更多可能性。  
那末，从这些维度下去看，小猪民宿经过现有销售形式搭配共性化房源的模式，也许能减少其在消费者群体中的暴光度。  
木鸟民宿则具有掩盖下沉市场最广的房源。按照企业发布的数据，木鸟民宿在海外外掩盖城市超700个。其房源品种也对比丰硕，涵盖别墅、海景房、四合院、板屋、客栈、窑洞、网红民宿等特色房源，能够说，在下沉市场上占领了较为宽广的空间。  
近些年来，木鸟民宿也在不停翻新民宿营销的形式，经过“民宿+”模式将民宿与文明关联起来，这类做法的益处在于能够让其品牌更为外乡化。按照木鸟民宿公布的数据显示，70%以上的用户对民宿+探店、民宿+美食等“民宿+糊口”的翻新弄法表示出较大的兴致。那末，外行业马太效应的加持下，房主和用户必将会在成单量更多的平台上投入更多关注。这样看来，木鸟民宿在下沉市场上也许能更天然的将外乡化发扬得更好，从而无机会抢占更多流量。  
而途家的次要劣势在于可以聚焦B端打造自营房源，包管房源品质，由于其已经采取的是重资产经营模式。但重资产的模式也能够算是一把“双刃剑”，疫情期间因游览业开展碰壁，因经营本钱较高，一定水平下去讲，也使得途家的营收压力要大于同行。  
鉴于此，2021年期间，途家民宿砍掉了超过20个城市的自营房源，经营模式开启由重转轻的变动之路。事实上，在逐渐成为垂直性平台之后，途家在下沉市场的一些打法也能更加灵敏，不必为搭建自营房源去做过量操心。值得一提的是，途家还有携程这座靠山，鉴于携程的用户流量池，这也许能算得上是途家在下沉市场的一个劣势。  
但不克不及无视的是，即使是下沉市场在消费降级的趋向下，总体消费程度在拉高，但相较于一二线城市来说，客单价相对于较低，这象征着民宿行业的总体营收自身就存在增长压力，这也是民宿企业在下沉过程当中需求面临的行业困难。  
回归到咱们探讨的中心问题下去看，现阶段，各家民宿企业在下沉市场的资源差别其实不大，短时间内或难分昆季。但能够预见的是，在经营与翻新的双轮驱动下，民宿企业对下沉市场深化浸透后带来的想象空间仍然值得市场期待。  
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