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文｜窦轩 编纂｜乔芊
行将上市的Keep，选择往年重仓线下健身业务。
3月底，Keep官宣要在北京线下拓展百店。而在官宣前的一个月，Keep曾经公布了优选健身馆方案，宣告和传统健身房协作，为其提供团课办事。
过来几年，超级猩猩、乐刻等线下健身品牌正在北京大肆扩大，用意抢占这个疫情后被从新洗牌的市场。
Keep此番重启线下业务，将课程价钱间接砍半，一切课程一概提价到49元。与此同时，Keep还开出了业内最高的教练薪酬规范，并正在踊跃地从对手挖人。
从新参加范围化扩大大战的Keepland，会让全部线下健身市场卷起来吗？
线下业务重启
线下业务，关于Keep来讲，其实不算是新故事。
早在2018年，Keep就在北京华贸核心开出了首店，半年后即对外宣告盈利，招待人次达3.5万人次，有媒体统计过，这个数据象征着简直每节课的约课人数都接近满员。
紧接着在2019年3月，Keep过后又在上海静安大悦城开出城市首店，和其余的新型健身房品牌同样，Keepland大部份门店面积在300平摆布。
两年上去，Keepland前后在北京和上海开出15家店，其中北京十二家，上海3家。如今Keep线下空间事业部担任人李崇欣，从Keepland名目开启，就始终在参预这项业务。他将过后的keepland描述为“一个尝试性的新业务”。
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图片来自于Keepland民间微博。
从切入线下赛道开始，Keepland始终以团操课模式为主。但和许多竞品不同，过后Keepland的团课采用的是“双师模式”，这类模式从学而思等教育机构鉴戒而来，详细而言，学员们在操房随着大屏幕上课的同时，有教练在现场对学员进行为作指点。
最后Keepland一节课的最低定价是89元，这个价钱高于过后的超级猩猩、乐刻等竞品。
从过后Keepland在首店盈利后才持续拓店的举措来看，Keep确实在新业务的探究上较为小心。不外，并不是一切自营店的选址都具备华贸这么大的流量，在进入上海市场一年后，Keep就封闭了一切门店，担任人向媒体表现“现阶段仍是聚焦于北京”。
而在北京市场，2019年十二月，Keep也封闭了青年路达美店，民间给出的理由是选址存在问题。到2021年，Keepland的自营门店只留下9家，都在北京，在Keep招股书的营收里，线下办事也仅仅被归于占比仅有10%的“广告和其余办事”这一项傍边。
因此，在试探当时，Keepland改动了原本的商业模式，从重资产的自营模式，转向了和传统健身房协作的模式。详细而言，传统健身房为Keepland提供已有的操房，Keepland会将其进行革新，并承当团课本钱的一切费用。以后期本钱被发出之后，这些传统健身房还会与Keepland同享阶梯式的分红。
据悉，这一新模式是开创人王宁本人想出来的。疫情之后，人流量的增加，促使诸多健身房都不肯意将本钱花在团课的经营上，不停增添其开支，少量团课操房被闲置。Keep瞄准的，就是这一块空白。
从2021年下半年开始，Keepland就曾经跟6-7祖传统健身房协作，这些健身房的会员能够收费上Keep的团课，另外，Keep每月大略会为每家场馆吸引700个新用户到店，晋升20%的流量。
在李崇欣看来，轻资产的模式，无利于线下门店疾速地铺开。从往年2月，他们公布了优选健身馆方案以来，线下的门店曾经迅速扩大到32家。
在上海和北京这两个已经试探过的城市里，Keep选择了先从北京动手。据李崇欣引见，上海的线下健身房市场次要被一兆韦德、威尔逊等大型健身品牌占领，自身曾经具备较成熟的教练团队，而北京的线下健身房有少量的中小连锁健身品牌，与Keepland协作的办事志愿更强烈。
在价位上，Keepland一节团课的定价，也从89-十二9元的价位，整个提价到49元一节。一名去年双11购买了keepland课包的用户在小红书上兴奋地表现，本人的100节课包瞬间就翻倍成为了200节。
李崇欣告知36氪，最少在一年内，他们都会放弃这个价钱。”假如是自营店，这个价钱确定是会亏损的。但咱们当初的本钱模型十分轻，简直砍掉50%以上的本钱，天然价钱就能升高。“
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Keep民间公布会现场图
他同时提到，往年Keepland方案集中在北京拓店百家。下半年会视状况而定，再去选择另外一个城市进行拓店。
将来Keep也许还会把自营的商品放入各个线下的Keepland。自营商品也是目前Keep的第一大营收来源，占比约60%摆布。一百家健身房，关于Keep来讲，就不只是团课业务的拓展，也会成为线下销售的渠道。
鲇鱼效应
Keepland推广的团课代经营模式，严格意义下去说，也其实不算是新物种。
这类模式早有其余健身品牌探究过。譬如上海的Justin and Julie Fintness，这家健身品牌就是在开设了自营店的同时，也同时为其余的健身任务室提供团操课代经营办事。
但在拿到融资之后，这家品牌的扩大也并未达到预期。北京当地的线下健身品牌Shape以前也一度尝试过团课代经营，但起初也未能继续上来。
有相熟该行业的FA向36氪表现，这一模式未必有想象中那末好，首先，健身房违心协作的时段往往都不是人流量最佳的时段，其次，教练原本就是稀缺资源，是不是有足够多的教练去输入，自身也是一个问题。
36氪走访了其中一家与Keep协作的健身房，这家健身房年卡价位在万元以上，自身周一到周五就排满了本人的团课，只要周末部份原本不排课的时段，才会支配给Keepland，因此一天大略只能排四节课。那末关于Keepland来讲，即便每节课整个满员，一家Keepland协作门店可以提供的营收天花板，可能也会相对于较低。
但比拟还在融资扩大的对手，曾经递交招股书的Keep，还有线上业务的撑持，显然试错空间更大一些。最首要的是，Keepland砍半的价钱，很难不给到对手压力。
事实上，北京的健身市场刚刚阅历了一轮涨价潮。去年超级猩猩才由于涨了20元，诱发用户热议，上个月另外一家当地健身品牌Shape也才把最低66元一节课的价钱，调到了75元，连乐刻也在前两年将月付价从199元晋升到了239元，其旗下收购的团课品牌Lovefitt单节课最低约为69元。
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涨价后的超级猩猩团课价钱为89-149元/节
Keepland这波不涨反降，简直只要竞品价钱的一半，在目前均价70元以上的团课市场，仍是颇具吸引力。
“过来Keepland自研课程如蜜桃臀养成、战绳都还能够，但莱美课程相对于个别，由于不足对比资深的教练。但往年提价之后，性价比就变得十分能够了。“在一名消费团课多年的资深用户看来，“Keep这波提价多少是有点伤人了。”
有知情人士向36氪透露，超级猩猩外部也在酝酿，将来可能也会有一定的提价力度。但这并非一个容易的选择。毕竟，去年涨价时， 超级猩猩给出的理由就是“门店房钱等经营本钱的逐年下跌且各城市差别较大”。
在北上广深等一线城市，要开在人流量大的地位，房租的本钱就曾经很昂扬，而每家店天天能排的课和能办事的学员数量却是无限的，自身的单店经济模型天花板就很显著。
据这位知情人士透露，去年超级猩猩已经一度想在北京五棵松拓店，但因为房租过于低廉，最初只能退而求其次，将新店定在了左近的万寿路。
线下健身团课并非一个有高利润想象空间的模式。“除了单店营收天花板显著以外，国际健身人群范围无限， 其实不能对标欧美那种将健身当做全民共鸣的市场，增速也没有预期那末快。”一名始终关注健身团课市场的FA告知36氪。
一名已在乐刻做办理岗的资深内训师则以为：“Keep当初的指标可能也不是赚钱，就是想要把市场先占上去。”
教练抢夺战
就像一条鲶鱼同样，曾经扩大了30家的Keepland，搅动的不仅是用户在价钱上的选择，还有这个市场上最紧俏的资源：教练。
一年开出百店，象征着Keepland需求新招募500名教练。自建培训体系会是一件长时间去做的事，但短时间内显然跟不上以后的扩大速度。因此，在与内部的培训体系协作的同时，Keepland曾经也在从其余线下健身品牌挖人，多位其余机构的教练反应，本人接到了Keepland HR的电话。
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图片来源于乐刻民间微博。
对走团课模式的健身品牌来讲，教练就是中心的竞争力。一个明星教练能够集合一批忠厚度高的学员，因此，挖角不只象征着教练的流失，同时也象征着会有一部份学员跟随教练转移到其余的品牌。
更大的问题则在于，跟着各家品牌这几年的扩大，市场上已有的教练资源，早就曾经供不该求。
疫情的到来，让这个传统的市场被从新洗牌，几千家健身房倒在开业期间。一名在杭州的资深教练则告知36氪，疫情后的杭州健身市场次要也只剩下威尔逊、超级猩猩、乐刻这几家品牌。
因此，近几年能继续拿到融资的健身品牌，简直都在疫情后减速了开店的过程。
到目前为止，乐刻曾经在北京开出了152家店，其中有50家店都是比来一年内开出的。超级猩猩2017年进入北京，前两年只开了10家店，但如今曾经在北京开出了共计36家门店。
一些区域泛起了健身门店饱和的状况。一名资深团课用户告知36氪，几年前，市场上的一些主流团课品牌，常常泛起需求定点抢课，节节满员的景象，但如今，除了一些人气教练，大部份团课提前一天乃至当天预定都入不敷出。
另外，超级猩猩、Shape近两年也都开了本人的私教业务，乐刻也专门开了私教包月馆，用意在月卡和团课以外，纵向挖掘单个用户更多的付费空间。
如斯一来，各家对教练的需要日积月累，但传统健身房造就出的教练大多其实不能与之间接婚配。超级猩猩和乐刻近些年都自建了内训学院，尤为是前者，简直曾经建成为了一套品控不乱的教练培训体系，但依然跟不上拓店的速度。
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超级猩猩自建的教练培训学院，图片来自于民间微博。
据理解，在更兴旺的上海健身市场，许多线下健身品牌，只有教练拿到莱美的资历认证，无需再通过内训，就能立马上架课程。而在北京也有相似的状况，一些健身品牌曾经由于教练的紧缺，只能增加部份门店的排课，这显然也会影响到营收。
实际上，从去年开始，各家健身品牌相互挖角的事便时有产生，乃至有品牌高层，间接去友商的课下现场加教练挖人，一度闹到高层在社交平台上挂人喊话。Keepland的范围化方案，必将也会让各家抢夺教练的剧烈情况，进一步白热化。
如今，北京只是Keepland扩大方案里的第一站。能够预见的是，将来品牌们关于教练和用户的抢夺，也将会更剧烈。 |
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