李佳琦“被困”的40天

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开菠萝财经（kaiboluocaijing）原创
作者 | 吴娇颖
编纂 | 金玙璠
刘畊宏和李佳琦，又被网友“锁”了。
4月27日晚，刘畊宏妻子在直播中提到“大家跳操瘦了，能够去找李佳琦买衣服”，李佳琦也很快隔空回应“谢谢反对，5月会上得多新衣服”。
这不是当下互联网两大“顶流”主播的第一次“隔空联动”。自刘畊宏爆火以来，两人就被网友戏称为“谋财害命”组合。此前，李佳琦还曾在直播中吩咐去跳操的“美眉”，“记得早点过去买货色”，语言中表露出对粉丝出奔的“焦急”。
只管这只是一个小插曲，但不能不说，即使没有刘畊宏“抢戏”，在过来40天里，居家直播了35场的李佳琦，日子也欠好过。
上海疫情以来，居家隔离的李佳琦，带着部份团队成员把直播间从公司搬回了家里。只管直播频率不减，但短少了助播团队的暖场和续播，不只直播时长大大缩短，直播间气氛也略显冷落。更费事的是，因为样品寄送受限，直播间上新难、反复率高；因物流碰壁，要末商家发货慢、要末消费者无奈下单。
最使主播耽忧的事件终于仍是产生了。数据显示，居家直播期间，李佳琦直播间的流量和GMV双双下滑，场均观看人次和销售额比拟以前半个月，都增加了三分之一摆布。
比李佳琦更难的，还有少量的中小主播和商家。因为无奈预估疫情景势而不足筹备，有腰部主播曾经停播整整一个月；有小主播在家架起了粗陋版直播间，但流量更差了，GMV至关吃力；还有商家主播因无奈发货，退货率大增，库存积存重大。
与此同时，也有一些达人主播和品牌自播，在各大直播电商平台展开一场新的流量追赶，向更高一档的主播地位发动冲击。有行业人士感叹，与去年比拟，直播带货看似衰败，但却仍然很卷，“包罗李佳琦在内，大家都不敢停上去。”
喊话刘畊宏、带妈妈直播，李佳琦卖货更卖命李佳琦直播间，是从3月19日开始“搬”回家里的。
当晚的直播中，两位时尚助播像平常同样在6点摆布率先收场，1个半小时后，镜头切换到李佳琦和助理旺旺，有细心的粉丝发现，直播间的配景板比以往变小了。李佳琦向粉丝解释，为响应号令，近期团队将分红几组，在不同的地点采用散布式直播，以增加人员会萃。助理旺旺也在直播中透露，她目前寓居在李佳琦家的“仓库”。
此前据媒体报导，李佳琦的直播本来就是在本人家进行的，各种直播样品也搁置在家里的“仓库”，便利随时取用。直到去年8月，团队范围进一步扩张后，直播间才“搬”回到公司。
这次上海疫情期间，居家隔离的李佳琦，又不能不暂时带着部份团队成员，把直播间“搬”回了家。


3月17日与19日，李佳琦直播间配景有变动
只管有所筹备，但长时间的居家直播，并无那末容易。
因为场地受限、人手缺乏，直播时长大大缩短。以前，李佳琦直播间个别先由助播在晚上6点摆布开播，进行约1个半小时的“暖场”后由李佳琦接手，李佳琦直播完结后，再由助播接棒直播到早晨。
居家直播的头几天，李佳琦和助理旺旺、时尚助播、美食助播三组人员，仍然能采用接力的形式，继续直播6个小时摆布。但跟着上海疫情防控增强，到前期，直播间就只能由李佳琦和旺旺两人全程直播一切品类，开播时间推延到7点半摆布，直播时长从6小时缩减至3-4个小时。
少了助播们的暖场和展现，也无奈像之前同样时时时请明星来互动，李佳琦要凭一己之力调动直播间气氛，让“一切女生”驻足，也稍显吃力。更无法的是，他还有可能在直播中随时被喊下楼去做核酸。
为此，李佳琦不能不请本人的妈妈和“女明星”never家族的萌宠们来助阵。
第一场居家直播中，李佳琦就抱出了家里的多只狗狗分别跟粉丝打招呼互动，尔后，狗狗打架、展现才艺等乏味的内容，都为直播间带来小低潮。李佳琦妈妈则次要担任帮助讲授女式亵服、卫生棉等一些女性用品，另外，她还会泛起在家居用品、美妆护肤产品的讲授环节，或是演示产品功用，或是讲述本人的体验。


李佳琦妈妈和“女明星”never现身直播间
就在李佳琦被困家中时，半路还“杀”出来一个刘畊宏。
比来，艺人刘畊宏凭借健身直播在抖音两周涨粉5000万，泛滥“李佳琦的美眉们”也纷纭成为了“刘畊宏女孩”，喜好从“剁手”变为“跳操”。
李佳琦似乎也发现了粉丝的“爬墙”。在4月19日的直播中，他提到，“得多美眉跳完操回来，发现货色都卖光了”，还重复强调“大家今天晚上该去跳操去跳操，不妨事，先天晚上早点来，黄金珠宝说没就没了”，乃至开玩笑称“要和刘畊宏教师错开时间直播”。
而与“顶流”主播刘畊宏的互动，同样成了李佳琦比来的流量明码之一。4月19日，李佳琦在直播一款牛肉酱时隔空喊话，开玩笑称“请刘畊宏教师帮我开一下（瓶盖）”。4月27日，刘畊宏妻子在直播中表现“大家跳操瘦了就能去找李佳琦买衣服”，李佳琦也很快隔空回应“5月会上得多新衣服”。
看得出来，居家直播，比拟平常确实要稍显冷落和单调，为了留住粉丝，李佳琦歇不上去。
选品少、发货慢，李佳琦也卖不动了只管李佳琦很致力，但一个不能不说的事实是，自居家直播以来，李佳琦的直播间流量和GMV，正在双双下滑。
淘宝直播数据显示，在居家直播以前，李佳琦3月份的13场直播，场均观看人次为3368万，仅有一场直播观看人次在2000万下列，单场最高达到6080万。
但自3月19日至4月27日，其35场居家直播的场均观看人次为2246万，比拟此前降落了三分之一；单场最高为3269万，且仅有这一场观看人次超3000万，有十一场观看人次不到2000万。
看的人少了，买的人也少了。
长时间钻研淘系主播的行业人士张默向开菠萝财经透露，据他视察，李佳琦居家直播的35场，总GMV约为36亿，场均GMV在1亿摆布；而此前，除去单场带货27亿的“三八”大促预售场不谈，他在3月前半个月的场均GMV也有1.5亿。
多位业内人士以为，李佳琦流量和GMV的下滑，次要与居家隔离致使选品受限无关。“隔离期间没法选品，乃至谈好的品也无奈寄样，头部大主播的‘余粮’也是无限的。”张默称。
一名淘宝直播办事商向开菠萝财经表现，包罗李佳琦在内的得多主播，比来都在不停对选品和档期进行调剂，“由于样品寄不外来，直播中没有货色展现；也有得多地域发不了货，影响产出，所以要延后排期。”
据开菠萝财经视察，居家直播期间，李佳琦确实存在选品数量增加、反复率减少的状况，直播标题也屡次泛起“爆款返场”字样。


居家直播期间，“返场”频率颇高
居家直播以前，3月份的13场直播中，其每场上架法宝链接超70个，其中有6场超100个，每场的“返场链接”大多不超10个。所谓返场链接，即反复上架的产品，曾经在此前直播中上架并进行过讲授，粉丝能够间接下单。
居家直播后，李佳琦直播间的这种返场产品少量减少。3月30日直播的149个产品链接里，有61个为返场，占比约为40%；之后的直播中，每场的返场链接，都能占到40%-50%摆布。
据张默总结，近30天内，李佳琦直播间有约380个产品反复上播，其中，超50款产品上播次数在3次或3次以上。
除了以挂链接的方式返场，还有些“爆款”，被拿来重复讲授并上架。例如，一款价钱为1699元、在“三八”大促卖了6万台的Ulike蓝宝石脱毛仪，曾分别在3月31日、4月6日、4月14日以“上新”的形式泛起在李佳琦直播间，被花式保举。
高度反复的选品，确实是“劝退”部份消费者的缘故之一。
“糊口、美妆类产品，原本就不太需求短时间内反复购买，加之日常直播价也不是很优惠，假如没有甚么颇有吸引力的新品，就不太想看了。”李佳琦直播间粉丝笑笑称，本人个别会提前查看直播预报，假如当晚没有感兴致的产品，就不会去看。
另外，也有不少消费者向开菠萝财经表现，预售时间长、发货物流慢，大大削弱了他们的网购热心，而李佳琦直播间带的货，也没法开脱这些限度。
4月10日，消费者小语在李佳琦直播间下单了一款足部护理产品，“过后，产品并无说是现货仍是预售，也不显示发货时间，下繁多个礼拜后我讯问客服，对刚才说受路途资源、交通控制等缘故影响，提早发货。”10天后商品才发货，又过了5天，快递才得手。
“我次要是在李佳琦直播间买零食、速食。”消费者娜娜告知开菠萝财经，比来，本人也堕入了“囤货”焦虑，习气性点进李佳琦直播间想挑拣一些食物，却发现可选择的货色其实不多，优惠力度也不大，还有不少是预售，最初抉择，要囤甚么货色间接去店铺下单，再也不等直播。
“直播间毕竟属于激动消费，商家过了几天还没发货，消费者选择退款的比例会减少。”杭州某MCN机构商务向开菠萝财经证明，比来物流时长减少，确实致使退货率大大减少，不只主播GMV下滑，商家库存积存也很重大。
“谁都不敢停上去”不外，在家直播仍能场均卖出1个亿的李佳琦，曾经是直播带货的“顶流”了。
在张默看来，李佳琦这样的超级头部主播，由于协作商家泛滥、选品空间大，个别会提前谈好直播排期，加之供给链和团队都对比完美，即使遇到居家隔离等突发状况，也能疾速启动“plan B”预案。
但更多的中小主播，确实没有这样的实力和运气。
一样位于上海、直播间具有74万粉丝的淘宝主播“bbgillian代王”，就曾经停播一个月。事实上，在一个月前的最初两场直播中，她自己就没有泛起在直播间，而是由搭档和助理代播。过后，其搭档在微博透露，“29号再播一场，代王仍是不克不及来，前面何时恢复就不知道了。”
从社交平台静态来看，目前，“代王”和搭档均处于居家隔离形态，被粉丝问及“何时复播”，她只能无法表现“等咱们放出来”。


“代王”已停播一个月
“以前始终在代王直播间买小众品牌护肤品，觉得她与其余主播比拟差别性很大，无可代替。”“代王”粉丝阿狸告知开菠萝财经，但在其停播的这一个月里，她发现本人其实并无那末大的消费需要，“不买那些产品，照样能用其余的。”
在多位行业人士看来，停播时间过长，致使粉丝流失，简直是必定的。“从平台算法的角度来讲，活泼度低会增加保举；从粉丝粘性来讲，直播带货自身就是一种导购式办事，可代替性很强。”一名从业者向开菠萝财经解释。
还有不少位于上海、浙江等地的主播和商家，像李佳琦同样选择了居家直播，但因为筹备不充沛、居家装备和样品都无限，直播频率不不乱，成果也打折折扣。“流量欠好，GMV很吃力。”一名女装主播告知开菠萝财经。一名抖音服装商家则表现，不只GMV变差，退货率大增，利润低了得多，库存压力微小，“几个月能够抉择得多公司的生死。”
有人居家、有人停播，也有人在顺势追击。
位于杭州的薇娅前助播团队账号“蜜蜂惊喜社”，自往年2月开播至今，始终放弃逐日一场、每场7小时摆布的直播频率，每场观看人次放弃在600-800万，近日还有直播单场观看人次达十二00多万。
雪梨前助播团队账号“香菇来了”，更是逐日直播两场，下昼场继续5个多小时，晚间场时长达8个多小时，晚间场观看人次均在400万摆布。


“蜜蜂惊喜社”和“香菇来了”流量不乱
平台之间的厮杀也没停下。比来，曾在快手带货的艺人“小沈龙”、抖音短视频达人“一栗小莎子”、微博母婴博主“年糕妈妈”纷纭入驻淘宝，开启直播首秀，被看做是淘宝直播在接连“失去”薇娅、雪梨之后，引入站外KOL、搀扶新流量的信号。
据亿邦能源报导，此前，淘宝直播公布“超级新咖”站外KOL引入方案，激励新达人主播入驻淘宝直播，冷启动阶段最高婚配10万PV（拜候量）；应战期则会按照带货GMV给予流量嘉奖，例如，带货GMV达到3000万，便可获取400万PV。
不外，从目前已入驻的新人主播来看，淘宝直播仍更偏向挖掘自身曾经在其余平台有一定出名度、拥有IP打造后劲的达人。
“这些达人有粉丝根底或者带货教训，对本来淘宝的中腰部主播乃至是头部主播，必将会造成对比大的冲击。”在张默看来，这样的直播带货“内卷”，将不单单停留在淘宝直播，抖音、快手亦然，“只不外是‘厮杀’的对象不太同样。”好比，在抖音更可能是品牌自播和主播之间的博弈，跟着品牌自播衰亡，商品泛起在少量中小主播乃至头部主播直播间的频率随之增加，逐步致使一些中小主播无人问津。
“直播带货的特性就抉择要始终卷，过来是卷商家，当初是卷主播。”一名从业者感叹，无论疫情与否，行业变数太多，“包罗李佳琦在内，大家都不敢停上去。”
*题图来源于@李佳琦。应受访者要求，文中受访者均为化名。