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假如说山姆会员商店（Sam’s Club）始终有点小弟情结，也很值得了解，毕竟它的大哥沃尔玛（Walmart）是美国最大的批发商，也是几十年来增速最快的批发商。
但山姆会员商店的首席履行官凯凯瑟琳·麦克莱其实不认同。她表现，这家仓储俱乐部连锁店正在逐步振兴，找到细分市场，树立起与沃尔玛和长时间竞争对手开市客（Costco）纷歧样的形象。
当把批发业搅得翻天覆地的新冠疫情来袭时，48岁的麦克莱执掌山姆会员商店仅有四个月。但和其余大型连锁店同样，跟着美国人纷纭囤积厕纸、清洁用品和食物杂货，山姆会员商店也生意兴隆。
在大众眼中，山姆会员商店定位向来是沃尔玛的备胎，或者是范围小些、没那末胜利也没那末乏味的开市客，而麦克莱却以为这曾经是过来式。只管过来两年中阅历了疫情隔离、产品抢购和供给链应战，但在2020年和2021年，山姆会员商店的销售总额依然回升了26%，达到736亿美元，成为新冠疫情期间批发业最大赢家之一。（不外，沃尔玛在美国的支出超过山姆会员商店四倍。）
“咱们不想模仿他人，不想当小沃尔玛。”往年3月在拉斯维加斯举行的Shoptalk会议期间，麦克莱对《财产》杂志表现。
山姆会员商店有一股斗志旺盛的弱者出击精力，麦克莱也同样。2019年年底接管山姆会员商店以前，麦克莱已经在沃尔玛任务近五年，她但愿充沛利用这类文明。在沃尔玛年度股东南大学会上，寰球各地的员工齐聚阿肯色州罗杰斯市的万人运动场。山姆会员商店的员工喝彩声震耳欲聋，彰显了本人的存在，气势超过了沃尔玛团队。在麦克莱看来，这很值得自豪，她以为员工们的喝彩声是表白对品牌酷爱的真实表示。
“员工们由于属于山姆会员商店而感到骄傲，并且恰是由于范围小，他们想获取更大的声量。”她揣测道。
至于大部份员工的骄傲感，次要源于山姆会员商店是沃尔玛公司翻新的中心。山姆会员商店最早推出了沃尔玛的“即扫即走”技术，会员能够在购物时扫描产品付款，不必比及柜台结账。在沃尔玛鉴戒以前，这项技术就曾经在山姆会员商店的客户中广受欢送。
2019年，在前首席履行官，沃尔玛美国区首席履行官约翰·弗纳的领导下，山姆会员商店在达拉斯开设了一家名为“山姆会员商店Now”（Sam’s Club Now）的概念店，次要用来孵化新技术。该店面积为3.2万平方英尺（约2972.897平方米），比起规范的沃尔玛门店小得多，为两家门店测试新技术时可以疾速提供反馈。
“咱们能够充沛利用属于沃尔玛的劣势。同时，因为咱们范围小也对比弱势，更拥有翻新才能。”麦克莱说。
麦克莱称，山姆会员商店员工对待本身在大范围企业中的反对角色时，常常更像守业。固然，并非山姆会员商店的每项翻新都合适沃尔玛，反之亦然。跟踪库存的自动化机器人就是一例。山姆会员商店十分酷爱这项技术，可以完成工作自动实现，员工也能够腾出时间为会员办事。但她说，沃尔玛的库存多达百万件，机器人要想跟踪库存太过繁杂，毕竟山姆会员商店的库存仅无数千件。
不单单是孵化器这么简略
新冠疫情让山姆会员商店的劣势失掉酣畅淋漓的体现：少量推销、本钱勤俭，以及增加到店次数。而此时，美国民众正在面临着财务不肯定性以及室外出行受限。三年前增速才遇上开市客的山姆会员商店亦利用了新冠疫情带来的搅扰，从新调剂了顾客对该品牌的看法。
山姆会员商店鉴戒了开市客的做法及其寻宝购物模式，如今为购物者提供更多的现场制造食物，并展现了一些无意思的商品，例如无人机与虚构理想结合的头戴装备。它乃至加大了对食物畛域的投入，以更好地与开市客竞争，后者的百货类目深受其拥趸的喜欢。
只管山姆会员商店给餐厅供给食物的生意也不错，但它前些年始终押注杏仁奶等高端食物的动作失掉了报答，由于愈来愈多的美国民众在新冠疫情期间都会居家用餐。山姆会员商店在服装方面也取患了提高，引入了更多时兴的设计，并于往年削减了Vince Camuto和Gap这两个品牌。麦克莱在承受《财产》杂志采访以前对Shoptalk预会代表说：“咱们真的吸引了一批新小众会员。”这一新小众群体包罗那些不知足于少量购买规范商品，更看重产品享用属性的顾客。
山姆会员商店还加大了其营销力度。往年年终，这家批发商资助了其首个超级碗（Super Bowl）广告，由喜剧演员凯文·哈特演绎，主打其“即扫即走”技术。这一战略收到了异样热闹的反响，以致于其各大店面延续三天都挤满了那些尝试初次使用该运用顺序的客户。麦克莱回想说：“店里的一切人手都上了。”并表现这是一种苦楚的甘美。
与沃尔玛和竞争对手塔吉特（Target）相似的是，山姆会员商店终于创新了店面，从店内标识的字体始终到照明和货物摆放，对店面总体进行了降级革新。麦克莱称：“此举真的重振了这个品牌，并为增长发明了更多的时机。”但是，只管营收有所增长，但咱们没有方案在现有的约600家美国门店的根底上新开店面。
对那些在沃尔玛股东南大学会上喝彩雀跃的员工来讲，他们曾经拿到了几种新的特别商品，可以用来鼓吹这个更为时尚的山姆会员商店，好比绣有“山姆会员商店”字样的Allbirds鞋。麦克莱说：“他们对本人发生了一种骄傲感。”
她指出，这一点还逐步浸透至购物体验。与几年前较为差劲的模式比拟，如今的购物体验使人更为愉悦，更有活气。今后，山姆会员商店面临的一大应战在于，对那些在过来对山姆会员商店有偏见的顾客，如何俘获其芳心。这位首席履行官说：“在过来，山姆会员商店可能没有给一些顾客留下好的印象，因此他们会以为‘山姆会员商店不是他的菜’。我要怎么能力压服更多相似的顾客再给山姆会员商店一次时机，并帮衬店面呢？”（财产中文网）
译者：冯丰
审校：夏林 |
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