60后夫妻创建，年收百亿！百果园冲击“瓜果批发第一股” | IPO见闻

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谈到百果园，人们的第一印象极可能是贵。
一个橘子10块钱，一斤葡萄150元……有人进店后点头分开，但也有人信赖其品质而成了忠实客户。


但是，如斯昂扬的价钱并无给公司带来相应程度的利润，数据显示，2021年公司的净利率仅有2.2%。
近期，这家“卖得贵却不赚钱”的瓜果批发商，要在港交所上市了。
5月2日，深圳百果园实业（团体）股分无限公司（简称：百果园）向港交所递交招股书，摩根士丹利为独家保荐人，无望拿下“瓜果批发第一股”。
此次IPO，百果园能否知足市场的冀望，借资本之力在盈利才能和开展空间上完成华美的回身？
60后草根的深圳守业史
1968年，余惠勇出世在江西德兴的一个村子，选择就读于江西农业大学的农业蔬菜专业，结业后被调配到江西农科院从事食用菌的钻研与开发。
此时，余惠勇的能力就曾经透出来，仅用一年时间就让这个濒临破产的温室基地从新焕产生机，利润超过了过来五年的总和。
不外，余惠勇其实不知足于“铁饭碗”，而是带着积攒起来的20万家底南下深圳，参加了下海闯荡的浪潮。


20世纪90年代初，在全国谈股论商的热心低落之际，余惠勇的守业路途却其实不顺利。历经股市割肉和运输赔本的失败后，他一度发生过逃离深圳的动机。正如他所说：
“深圳是我事业上的炼狱，也是我事业的地狱。”
回到故乡的农科院呆了两年，余惠勇终究仍是回到了深圳。他揣着兜里仅剩的400元，一边打工一边寻觅前途。
在深圳，余惠勇进入一家生鲜企业做瓜果销售员，每个月工资只要1000元。凭借怠惰的任务和专业技巧，他很快被选拔为营销部经理，尔后跳槽到深圳爱地绿色食物公司做配销经理。
那时，深圳瓜果市场上售卖的都是低廉的进口红富士。余惠勇为了吸引顾客，不只亲身到山东进货国产红富士，还在深圳设立了27个直销点，许诺送货上门。凭借胜利的销售模式，爱地公司当年的销售额近亿元。
也就在这段时间，余惠勇发现中国的瓜果批发连锁市场仍是一片空白。2001年，余惠勇和妻子徐艳林一同兴办了百果园，并于深圳福田开出了第一家门店。


成立之初“百果园”只做瓜果、不卖其余，新店停业当天营业额高达19000元，给余惠勇带来了极大的决心。尔后百果园开始大幅扩大，大批商户奔着“四海皆兄弟”的加盟鼓吹乘风而来。
但是，因为加盟店无奈像直营店同样规范化办理，各门店的瓜果品质错落不齐，给品牌形象形成了重大侵害。这段日子让余惠勇心力交瘁，已经因事业上拼命而被业内称作“瓜果疯子”的他，此时是真的“疯”了。
凭借本身硬气，余惠勇终究挺了过去。他用间接参加模式代替疏松加盟，并对员工进行培训。经过全心全意做专营、提质量，百果园在瓜果界的名望愈来愈大，同时吸引了天图资本、深创投、前海母基金等6轮资本的注资。
截至上市前，余惠勇和徐艳林夫妇算计间接、直接持有约35.38%的股权，为公司最大股东；员工持股平台弘愿善果持股8.65%，各投资方共约持股43.5%。


来源：招股书踊跃规划下游，线上线下相结合
中国瓜果批发行业高度扩散。按照弗若斯特沙利文，2021年按瓜果批发额划分百果园排名第一，占市场份额1%，而前五大参预者共占领3.6%的市场份额。
剧烈的竞争下，百果园选择将本人拧成一根绳，把下游供给链和上游顾客严密联合在了一同。


来源：招股书
因为瓜果属于生鲜，对物流的时效性要求更高，因此需求瓜果批发企业具备很强的供给链办理才能。在下游，百果园早在2005年就成立了果品供给链办理公司，目前国产瓜果从产地直采的比例超过80%，一致和高比例的直采能减速供给链运行效力。
另外，百果园不惜规划瓜果种植端，在种类改善等畛域加大研发投入，同时向全国68家供给商提供农业技术反对。从红芭蕾草莓、良枝苹果到猕宗弥猴桃，公司开收回了一系列口感和外观均属上乘的果品，逐步造成本人的品牌劣势。


来源：招股书
产品方面，百果园建设起果品质量分级规范体系，根据“四度一味一平安”（糖酸度、陈腐度、爽脆度、细嫩度、风味和平安性）将瓜果分为“招牌类”“A类”“B类”“C类”四个等级，知足不同消费者的需要。


固然，作为瓜果批发商，上游销售才是价值兑现的门路。按照招股书，百果园具有“中国最大的贴近社区、线上线下一体化及店仓一体化的瓜果专营批发网络”，截至上市前共有5336家加盟门店及15家自营门店，遍布中国22个省直辖市。
2008年，百果园开始尝试电商业务，并于2016年收购了电商平台“一米鲜”。公司在全国30个城市推出了“59分投递”办事，仅一年时间就完成了线上范围化盈利，2017年7月线上业务单月销售额达到1.2亿元。
目前，公司已建设包罗百果园app、微信小顺序、天猫与京东店铺及抖音网店在内的多个线上自营渠道，也与美团、口碑及饿了么等内卖平台协作，以此完成“线上做宽、线下做专”。


来源：招股书
为增强顾客粘性，百果园的会员体系也逐渐延长至线上。除无需交纳会员费、经过累计消费降级的普通会员外，百果园还于2018年推出了“心享”付费会员零碎，提供99元/年和199元/年两种会员套餐，相应顾客能享用额定的会员权益。
百果园走“优质瓜果卖低价”的线路，客户群定位也位于中高端。门店在全国的规划以北方为主，近些年来有下沉趋向，2019-2021年一线城市门店数比例分别为36.8%、35.4%和33.8%。公司方案在持续浸透一二线城市的同时拓展在低线城市的时机。


来源：招股书营收破百亿，拓品类、做电商其实不容易
百果园的业务模式是：总部将瓜果卖给加盟店，再由加盟门店进一步销售给顾客。
因此，百果园的支出次要分为两个部份：每家新门店所交纳的一次性加盟费，即“特许权使用费及特许运营支出”，以及销售给加盟店的产品支出。另外，在2018年启动付费会员制后，会员支出也泛起在了百果园的财务报表上。
2019年至2021年，公司分别完成营业支出89.76亿元、88.54亿元和102.89亿元。关于2020年营收的降落，招股书解释为疫情对批发门店运营的不利影响。
在这百亿范围的营收中，绝大部份来自产品销售，2021年这一比例为97.1%。其中产品绝大部份又是瓜果，历年占比都在95%以上。


来源：招股书
显然，公司关于干果和大生鲜畛域还是走马观花，“百果园”依然不负其名。不外，自2020年四季度生鲜品牌“熊猫大鲜”推出后，大生鲜产品的销售额迅速增长，从7670万元减少至2.03亿元，比例也达到了2%。


来源：招股书
就渠道而言，80%以上的支出来自加盟门店。跟着疫情以来线上需要大幅增长，公司放慢了电商销售的规划，但2021年线上渠道仍只奉献了3.2%的营收。增长快，但绝对数值不高。
生鲜电商是块好骨头，但同时也是块不那末好啃的骨头。
跟着冷链物流设施的完美以及疫情以来对线上配送的需要减少，中国生鲜电商浸透率迅速晋升，从2016年的2.9%晋升至2021年的十二.9%，同期线上生鲜批发市场范围从1019亿元回升至7290亿元，复合年增长率为48.2%。


来源：招股书
然而，因为竞争壁垒低、同质化重大，加之消耗率高、各环节本钱初等要素，生鲜电商频频倒下，留存上去的也仅有一小部份能盈利。前瞻产业钻研院数据显示，2018年4000多家生鲜电商企业中有88%的玩家处于亏损形态，7%更是巨额亏损。


来源：前瞻产业钻研院
在这些依托资本扩大市场份额的头部玩家背后百果园的竞争力真实不大。因为不是生鲜电商起家，公司品类根底少，配送时效也为相对于较慢的第二天达，要造成范围营收还需求光阴。
线下赚钱未几，线上还在亏
比拟于破百万的营收额，百果园的盈利才能就有点逊色了。2019-2021年，公司净利润分别为2.48亿元、4565.8万元和2.26亿元，毛利率分别为9.8%、9.1%和十一.2%。
从毛利组成部份的数据来看，自营门店赚钱（毛利率27.2%），间接销售赚钱（毛利率21.2%），加盟费是固定的利润来源，惟独向加盟店发售瓜果的毛利微薄。


来源：招股书
其实，就影响瓜果毛利率的一个首要要素—控损程度而言，百果园做得其实不差。得益于良好的配套设施和办理，其整体消耗率约为5%，低于行业均匀程度10%。


来源：新三板智库
然而，与直销给顾客比拟，卖给加盟店至关于多了一个环节，毛利率被挤压也就容易解释了。
线下渠道赚钱未几，线上渠道还在亏钱。2019至2021年，百果园的线上渠道毛利分别为91.9万元、-1363.5万元、-105.4万元，同期毛利率为2.8%、-4.9%、-0.3%。
线上毛利率低与运营战略的改动无关。2019年开始公司从向付费会员销售高端生鲜产品转向面对一切消费者销售公众生鲜产品，同时在天猫和京东开设自营网店。


百果园app界面
一方面，正如“招牌类瓜果”毛利率较高，公众生鲜市场的薄利多销也就不难了解。
另外一方面，生鲜电商业态自身存在着种种困难，包装、消耗和配送费用大幅挤压着利润。熊猫大鲜属于社区团购类平台，虽然比拟于前置仓模式拥有较低的履约本钱，但实际上在供给链仓储建立、激活用户等方面本钱较高。
除业务支出外，百果园还有一部份支出来源：向加盟商、区域代理和供给商提供有息存款，存款利率每一年约4.75%。2019-2021年，公司分别完成存款利息支出2074万元、3154万元和2十一2万元。


来源：招股书
作为一家靠加盟店开枝散叶的公司，百果园的“三费”很低，2021年销售、办理和研发费用率分别为4.4%、2.9%和1.4%，其中销售费用在近些年的减少仍是线上营销流动扩大带来的。


来源：招股书
在规划整条产业链方面，百果园以多数股权形式投资了从事农业技术、装备开发及提供种植办理征询办事等公司，以此赋能全部生态零碎。然而，“因为该等公司仍处于开展早期”，三年内公司分别录得投资亏损751万元、980万元和1650万元。
近些年来，百果园在业态上做了不少新的尝试。从电商渠道到无人批发，从“三无退货”到社区团购，虽然风浪不大，也算跟上了互联网时期的潮流。
但是，风光的业务模式面前，品质管控的隐忧却并未跟着余惠勇对加盟形式的变革而完全打消。5月7日，百果园被曝出用蜕变瓜果做果切、苹果发霉后持续售卖、小凤梨充任大凤梨等问题，事情一度冲上微博热搜。


据悉，虽然百果园总部规则对陈腐水平要求高的瓜果不克不及隔夜售卖，但仍有部份门店对该条例视而不见，为回避总部巡视将当日未销售的瓜果藏了起来。
相似的事情只会一次次瓦解消费者的信赖。百果园要想不负资本的青眼，也许要斟酌一下加盟模式给公司经营带来的影响。能否既包管品质，同时获得更多的利润？