薇娅「换壳」，谦寻「探路」

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「中心提醒」
谦寻想经过化整为零，变相完成薇娅“复出”，只是成果其实不如人意。
作者 | 陈法善
编纂 | 刘杨
薇娅因偷税隐没在直播间后，谦寻控股失去了“头牌”。
在事业如日中天的时分被忽然出示红牌，薇娅的出局不只让直播电商迎来大洗牌，也让薇娅所在的谦寻控股不能不断臂求生。
作为老板娘和当家花旦，薇娅是谦寻绝对的流量明码，但鸡蛋不克不及放在同一个篮子里，当大众的眼光适度集中在薇娅身上，对谦寻来讲未必是一件坏事，“去薇娅”化是谦寻不能不做的课题。
后薇娅时期，谦寻试图经过打造明星、头部主播矩阵填补流量空白，完成薇娅变相“复出”。只是化整为零的设想，成果其实不如人意。
1、薇娅的“女人们”回来了
作为直播带货界顶流，薇娅被封禁对谦寻控股来讲无疑是致命一击。如何填补“后薇娅时期”的流量空缺，成为了摆在谦寻背后确当务之急。
往年2月，一个名叫“蜜蜂惊喜社”的直播间泛起在公众视野中，但愿守住薇娅在淘宝直播的根本盘。开播首日，单场观看人数就超过了100万，到第五天，单场观看人数达到千万级别。假如没有一个成熟的团队在面前撑持，一个新成立的直播间很难在短期内达成这样亮眼的数据。
泛滥线索标明，蜜蜂惊喜社与薇娅有千头万绪的分割：6位主播里有5位已经是薇娅直播间的主播或模特、相反的直播配景图、直播间主体公司注册地与薇娅老公董海峰另两家公司在同一栋楼……
替薇娅“换壳”回归的不只有蜜蜂惊喜社，还有薇娅的助播琦儿。
薇娅承受采访时曾说过，“没有人了解我，或许除了琦儿”。琦儿原名孙琦，是薇娅的老乡，同为安徽庐江人，也是薇娅弟弟的初中女同窗、女敌人，恋情短跑超过十年。
5月7日晚上，跟着一声“我回来了”“先来抽波奖”，琦儿抖音首播正式开始。不少用户在社交媒体留言称，得多上架商品都是薇娅直播间的爆款、薇娅的“滋味”很足。

首播当天，琦儿共上架了80多件商品，次要由衣饰、食物、美妆等品类构成，跟薇娅直播间大型糊口超市的调性相符。谦寻供给链才能在面前无疑发扬了作用。
按照蝉妈妈的统计，当天场观峰值近10万人，GMV超过了十一00万元。对一个“新人”主播来讲，曾经属于不错的成就。但仍无奈填补薇娅直播间的缺口。此前，薇娅直播间达到四五千万GMV并不是难事。作为薇娅的头等“对手”，李佳琦近期始终由于疫情缘故而居家直播，GMV也能达到3000万元摆布。
以前作为薇娅助播，琦儿讲话其实不密集，这次单独坐上直播间C位，身旁并无助播搭档，5小时的直播让她声响开始嘶哑。从淘宝切换到抖音直播，两个平台不同的节拍不免带来一些口误。
一粉丝近600万的抖音带货主播对《豹变》表现，淘宝直播卖货节拍更紧凑，主播个别只引见产品、不聊天，而抖音直播间粉丝效应更显著，主播往往会跟粉丝聊天、拉家常。当她在不同平台直播时，往往会顺应一段时间，能力找到直播的形态。
与薇娅简直天天不断播比拟，5月7日开播以来，琦儿隔天直播一次。纵使有薇娅光环加持，琦儿仍是无奈维持“热度”，前三场直播GMV逐场升高，从十一00多万降至690万、488万。
此前，琦儿曾被问及是不是会斟酌单飞。她表现，一部电视剧要有女配角、女主角才美观，她违心给薇娅做最好女主角，只有薇娅播一天，她都会始终给薇娅做助播。除非哪天薇娅再也不直播了，她才会斟酌本人直播。这一天最终仍是来了，没有薇娅的日子，谦寻还在运行，但已今时不同昔日。
2、后薇娅时期，谦寻还好吗？
间隔去年十二月20日薇娅被曝偷税曾经过来5个月。这期间，薇娅不只隐没在直播间，也简直隐没在网络世界中。
虽然不克不及持续从事相熟的主播职业，然而薇娅似乎并无闲着，作为谦寻老板娘，在幕后参预主播孵化、资源整合、公司办理等方面的事也在道理之中。
后薇娅时期，谦寻急需填补薇娅的流量缺口，丢失流量劣势象征着供给链整合、渠道议价的才能将大打折扣。
明星主播是不错的选择。在谦寻官网，一共展现了20多位当家主播，其中就包罗林依轮、李静、李响等明星艺人。早年间，薇娅曾闯荡过娱乐界，成为直播“一姐”后，跟着人气的不停晋升，薇娅频繁参预综艺、列席卫视晚会、约请明星到访直播间，一直与娱乐界放弃高频互动。
谦寻董事长董海峰曾表现，薇娅的所有“出圈”行动，都是为了给直播带来更多流量。“失事”后，薇娅仍然放弃与娱乐界的联络。4月29日，韩红经过微博发布了明星艺人向上海捐助抗疫物质的名单，其中就包罗薇娅的名字。
跟娱乐界放弃联络，挖掘有带货潜质的明星，应该是谦寻下一步的重点。
往年3月，北京星烨商务办事无限公司成立，工商材料显示，其持股95%的大股东程汗青同时也是北京谦寻娱乐商务办事无限公司的股东，然后者的控股股东恰是谦寻。
在北京星烨微信大众号推送的海报中，泛起的明星主播包罗林依轮、李静、李响等人，与谦寻官网发布的主播矩阵高度吻合。不难揣测，北京星烨应是谦寻在北京设立的担任明星直播带货的经营机构。
不外，“明星+网红主播”的转化效力跟薇娅比拟还有不小差距。《豹变》统计了“谦寻”淘宝、抖音主播带货数据发现，24位主播粉丝数约为4600万，近三场直播均匀GMV之和约为2600万元，不迭同期李佳琦一人的带货数据，也不迭现在薇娅的直播战绩，可见薇娅“隐没”让谦寻的失血效应明显。

截至5月十一日，谦寻旗下主播近三场直播均匀GMV（数据来源：淘宝、蝉妈妈）
一头部MCN担任人对《豹变》表现，谦寻之前次要环抱薇娅，她一下子隐退后冲击确定很大。毕竟薇娅是超头部主播，短期很难有主播能彻底复制她的流量与影响力。
往年1月，《豹变》曾实地走访谦寻在杭州的总部大楼。当天下昼，从进出公司一楼大堂的员工脸上似乎看不出异常，但现场任务人员表现，薇娅失事后到访公司的人少了得多，大堂洽谈区都没甚么人，以前这里常常爆满。
3、头部主播难复制
凭借本身的供给链才能，谦寻试图成为直播行业的“水电煤”，以减少主播粘性。
不外从实际成果看，主播与平台的协作瓜葛更取决于带货成果，假如GMV个别，即便有供给链反对，恐也难以耐久。
始终以来，谦寻都想把供给链才能复制到其余主播身上。谦寻董事长董海峰不止一次提到，但愿谦寻的供给链能够足够优质，让用户能不在意主播在哪一个平台。假如哪天薇娅不克不及直播了，谦寻仍然是一个继续开展的企业。
从“货”的角度看，复制供给链才能到其余直播间，似乎是一个可行的计划。薇娅直播时，用户常听她讲“全网最高价”“在我直播间才有的价钱”，这是由于头部主播具有流量劣势，往往可以在会谈中拿到更优惠的供货价。
“后薇娅时期”，谦寻但愿以这种劣势产品吸引其余主播、明星，进步跟供货商的议价才能，并反过去增进商品销售。特别是美妆、食物等畛域，由于规范化、用户承受度高，一旦有价钱劣势，更易复制到其余直播间。
杭州一家头部MCN机构担任人以为，供给链仍旧是直播的中心竞争力，行将到来的618大促，主播比的确定仍是货品、价钱和储货量。
但从实际成果看，“供给链+好主播”未必就可以帮谦寻守住流量根本盘，恐怕也难以防止主播“停摆”。
食物是薇娅、琦儿直播间的常客，在谦寻官网上，“花桑食味”作为美食博主位列主播矩阵。不外，淘宝数据显示，去年十二月中旬至往年5月十二日，花桑食味始终处于停播形态，近三场直播均匀GMV也只要1.72万元。直播状况欠安也许是停播的首要缘故。
另外，新主播孵化一样是一个“不省心”的问题。
上述有600万粉丝的主播对《豹变》表现，粉丝数在百万以上的账号，面前根本都有公司在运作。账号的经营推行、直播预热都需求费用投入。MCN选择主播时，个别会选有一定粉丝基数、协作前景好的，或者跟公司瓜葛很铁的人。例如，李佳琦是美One公司的合伙人，琦儿是薇娅多年的助播、闺蜜、“弟媳妇”。
杭州服装快报开创人谢龙告知《豹变》，不少电商主播就像横店的女演员，个个都想当女配角，坚持到最初的寥寥无几。刚入行的主播工资不高，略微有点起色，就想着跳槽加薪。假如在大直播机构做过，个别对比容易找任务，小公司很容易置信她们，开出不菲的工资。可是一旦直播做不起来，很容易又联结经营对下一家公司割韭菜。主播也从一个弱势群体逐渐变为“施害者”。
伴有淘宝直播创建而成立的谦寻，旗下以淘系主播为主。在谦寻官网展现的22位主播中，有21位是淘系主播。为了不在“淘系”流量里内卷，谦寻也在酝酿“出淘”，去抖音寻觅流量增量。按照《豹变》统计的截至5月十一日谦寻旗下主播近三场直播均匀GMV，其中21位淘系主播均匀GMV约61万元，两位抖音主播均匀GMV近600万元。
从行业来看，多平台规划是MCN机构的标配，不外谦寻仍显著并重淘宝直播。鸡蛋不克不及放在一个篮子里，薇娅“失事”后，对谦寻而言，打造多平台矩阵也许也一样紧急。
薇娅“隐退”5个月后，全网尚无复制出新的薇娅，但谦寻试图依托供给链复制出更多头部主播。只是这条路，要比想象中更为坎坷。