巨子生物IPO：颜值经济收割机

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图片来源@视觉中国
文｜价值星球Planet2021年2月，国产玻尿酸龙头爱漂亮客股价超过1300元，成为A股第三只千元股，较发行价暴跌28倍，火爆的医美赛道过后与白酒并称为“男人的白酒、女人的医美”，爱漂亮客也因此有了“女人的茅台”名称。
如今有这么一家企业，过来三个财年的均匀毛利率约85%，均匀净利率超六成，秒杀绝大少数上市企业，乃至超过茅台，持平爱漂亮客。
2019至2021年三年间，分別录得营收9.57亿元、十一.90亿元、15.52亿元，其中，2020和2021年分别同比增长24.44%和30.41%；招股书显示，近三年净利润总和超22亿，无望名列国际十大最赚钱上市公司。
它就是近期提交港股请求书的胶原蛋白面膜出产商巨子生物。因为高净利和高营收增速，巨子生物IPO前就已估值200亿人民币，获取高瓴、君联资本、鼎晖投资、中金资本等一众出名机构的热捧。巨子生物真的能成为下一个爱漂亮客吗？
巨子生物前世今生
要搞清巨子生物的身世，有三个症结词：东南大学、重组胶原蛋白和医用敷料。
东南大学被深粗浅在西安巨子生物的基因中。包罗开创人夫妇在内，8名高管有4名结业于东南大学。而研发主干更是清一色来自东南大学，都是范代娣院长的先生。其它董事及高管均结业于国际外名校，硕士占多数。高管中严家占4人，包罗严范夫妇的女儿，负责董事会秘书的严钰博，硕士结业于加州大学洛杉矶分校，是典型的高知家族企业。


作为我国生物化工专业第一名女博士，范传授从麻省理工学院回国，到母校组建了50余人的科研团队，在2000年胜利研收回重组胶原蛋白，创建巨子生物，并于2003年冲破了量产瓶颈，推出可丽金品牌，使我国成为寰球首个量产类人胶原蛋白的国度。
在此以前，胶原蛋白均提纯于植物，多来自鱼、牛、猪。而经过基因重组技术出产的胶原蛋白，与人类同源，排同性更小，免疫过敏反映更少，比植物源胶原蛋白更有劣势。
胶原蛋白和玻尿酸同样，被用于护肤品中，其中最大的运用就是面膜。面膜过来属化妆品类，取得的产品批号是妆字号。跟着医美的衰亡，为了归入病院招采，生物制药厂家给面膜请求了械字号。面膜摇身一变为了医疗器械，不克不及再叫面膜，而称为医用敷料。这样，本来用于烧伤和术后愈合的医用敷料，往后成了医美面膜代名字。
巨子生物的最大品牌可复美就是以医用敷料为主，是全产品线中最滞销的产品。加之主打护肤品的品牌可丽金和其它4个胶原蛋白敷料品牌，目前巨子生物95%的支出来自于胶原蛋白，按批发额计算，延续三年成为全国最大的胶原蛋白护肤企业。
惊人净利率从何而来？
“颜值经济”暴利在业内其实不少见，功用性护肤行业毛利率广泛在80%摆布，重组胶原蛋白也不例外。重组胶原蛋白出厂价为1000元/克，原料本钱占出产本钱的七成以上，而其次要原料就是葡萄糖，加有机盐发酵而成。而工业葡萄糖才1000多元/吨，二者相差千倍，其中暴利显而易见。
不外在2021年诸多友商毛利跌破80%大关，而巨子生物的毛利率却逐步俯冲，从2019年到2021年分别为83.3%、84.6%和87.2%，次要是两个缘故：一是产品构造优化，砍掉了部份低毛利率的功用性食物（饮品和纤维增补剂）；二是渠道构造变动，电商销售增长快，因为直销占比变高了，省去了经销商渠道分红，拉高了毛利率。


假如说，巨子生物的毛利率在业内不算特别凸起，其过半的净利率就至关惊人了，至关于在天猫每卖出一片40元的面膜，就有20元税后纯利。国际上市公司中，净利率排名前五的，爱漂亮客为66.2%，茅台50.9%。IPO胜利的话，巨子生物将成为最赚钱的上市企业之一。


从毛利到净利，要扣除的三费中，最次要的是销售费用。护肤品个别都是高毛利低净利，由于销售费用少不了，要给渠道费用、电商平台抽成和经销商返点等，还要针对C端做营销推行，所以个别化妆品企业的销售费率高达四成。相对于来讲，医用耗材企业的销售费率就低很多。
巨子生物的产品次要波及功用护肤品和医用敷料两个品类，大家心知肚明，医用敷料实际也是次要用于护肤。巨子生物虽然卖的是化妆品，销售费率却和耗材商同样，为何？


巨子生物的产品整个自研自产自销是中心要素，这在功用护肤品企业中对比少见。
在出产方面，巨子生物在西安的胶原蛋白出产线，产能10.8吨，目前利用率已达80%以上，而往年将投产产能2十二吨的重生产线。巨子生物此前曾经是寰球最大的重组胶原蛋白出产商，加之新产能，龙头位置将更为稳固。
比较另外一药妆龙头敷尔佳，以前把出产都交给哈三联，本人只担任销售。巨子生物的模式能升高营业本钱，进步毛利率。这也体当初，巨子生物销售支出增长放慢的同时，出产本钱的增长幅度却小很多。


销售方面，巨子生物借助范传授的学术号令力和科研位置，以学术营销起手做推行。例如冠名2021CSD等各大医美和皮肤学术论坛，在全国皮肤内科论坛上召开卫星会，在CDA上公布专家共鸣等。
这类“自上而下”的战略很聪明，先经过学术营销获取业内名医认可，进入三甲烧伤整形科，再进入民营医美机构就容易患多了。有了医生和病院的背书，消费者对其产品天然多了一层信赖，多花点钱也何乐不为。
截止目前，巨子生物的产品铺进了1000多家公立病院，1700家民营病院和诊所，大部份应为医美机构。这些机构个别都交由经销商担任，巨子生物的经销商是销售渠道的大头，一度占比八成。


其中最大的经销商，是关联方西安创客村，2019年奉献了巨子一半以上的销售支出。这家公司是巨子的开创人严建亚投资成立的，其董事总经理马晓轩此前是西安巨子的总经理，也是东南大学化工学院传授。明眼人都能看出来，这实际上是巨子另立了一家销售公司，作为本人的中心经销商。也许是为了冲刺IPO，2020年创客村实现剥离。
最大经销商加之线上直销，销售渠道的大部份都掌握在巨子手中。不只如斯，在竞争对手锦波生物2014年推出重组人源胶原蛋白以前，巨子生物始终是国际重组胶原蛋白的独家供给商，这让巨子生物掌握了产品定价权和渠道分红的话语权。从供给到分销渠道，全都捏在巨子手里。这是其销售费用低、净利率高的症结缘故。
赚钱才能能否继续？
业内龙头位置加之超高的净利率，让巨子生物成为一台“印钞机”。2019年至2021年，巨子生物营收分别为9.57亿、十一.90亿和15.52亿元，净利润5.75亿、8.26亿和8.28亿元。不外，2021年净利增幅仅0.2%，巨子生物的赚钱才能能继续吗？
切换到电商渠道及护肤品赛道，会拉低净利率
在2021年前，巨子生物直销占比很小，其营销更可能是针对B端，只抓多数症结医生群体，而不像大部份护肤品企业，需求砸钱在C端做推行。并且学术推行的本钱能够摊分给经销商，所以巨子生物过来的销售费用不高。


但是，2021年巨子生物开始在线上电商发力，销售费率马上减少。2021年线上营销费用为3亿，占总销售费用的88.5%，单这一项就曾经是过来三年整个销售费用总和，一己之力，把销售费率从2020年的13.3%拉高到2021年的22.3%。
这个老路，创尔生物已率先走过一遍，自2019年扩张线上直销份额后，其销售费率也涨了近10个百分点，从32.22%升至44.72%，并从此维持在40%以上的程度。
这也从正面显示出，过来巨子生物以经销商体系为主，是其利润的保障。但跟着竞争加剧，医美增长放缓，需求扩展电商渠道后，销售费用大幅回升，会鲸吞其利润。营收的渠道来源变动也能印证一样问题，近三年的增长次要来自于线上直销，而线下的院线渠道增长乏力。


不只是渠道构造上的影响，还有产品构造的变动。一旦进入消费品畛域，这就象征着巨子生物的主战场从医用敷料转到了护肤品，竞争对手从锦波、创铭等变成丸美、贝泰妮等。功用护肤品属于近身肉搏的畛域，推行少不了，而电商获客愈来愈难，营销费用将会只增不减。按此趋向，净利率将进一步升高。
胶原蛋白的竞争格式开始好转
巨子生物属于典型的“长坡滚雪”的企业，重组胶原蛋白的科研效果，建设了较高的技术壁垒。此前有才能量产重组类人胶原蛋白的企业，次要就是巨子、锦波和创铭三家，后二者取得重组胶原蛋白的医疗器械产品注册证，分别是在2014年和2017年，比巨子晚了近十年。


但从2021年起，此赛道的竞争迅速升温，有十多家企业取患了重组胶原蛋白的医疗器械注册证，包罗哈尔滨乾佰纳生物、湖南创健医疗、江苏嘉奥医疗、湖南吉兴康生物、湖南富美芙生物等。这些企业获取批号的产品简直全是敷料和凝胶，并没有用于医疗耗材的海绵、纤维等，所以是剑指巨子和创尔等主打的药妆护肤畛域。
这阐明行业进入门坎升高了，重组胶原蛋白赛道内的出产企业从3家激增至近20家，新增的产品批号除了创健医疗，大部份都是2022年拿到的。这从一方面证实量产困难已外行业层面失掉解决，另外一方面则标记侧重组胶原蛋白的竞争，尤为是护肤畛域的竞争行将进入白热化。
在这一竞争趋向下，巨子生物的应答措施，除了扩大产量，也需斟酌扩展产品线，避开竞争激化的敷料和护肤品畛域，开辟新的增长子品类。
巨子生物分别于2016年和2019年推出人参皂苷功用食物及护肤品，试图以此找到新的产品增长点，但通过几年的开展，人参皂苷产品销额占总支出还不到3%，临时看不到增长但愿。巨子生物的将来，临时还要依赖于胶原蛋白。
胶原蛋白在医美中的新运用增长点
胶原蛋白最次要的运用畛域就是医疗安康，医疗中的运用最次要是皮肤医学和内科止血。个别医用敷料进病院要过投标推销流程，在国度带量集采的情势下，普通的术后敷料利润空间将不停缩减。但医美的运用不受此限度，除了敷料，胶原蛋白还能够代替玻尿酸作为填充物，或与水光针搭配注射。




而目前注射填充类医美仍以玻尿酸和肉毒素为主，新氧数据显示这二者占比注射类医美95%以上。国产玻尿酸三剑客爱漂亮客、华熙生物和昊海生物只占2020年医美玻尿酸市场的20%多，其它份额简直全被四家国外企业垄断。而胶原蛋白作为注射和填充的运用市场，还是蓝海，国际外玩家很少。这种胶原蛋白需求持医疗器械三类证，国度药监局数据显示，目前获批三类注册证的注射植入剂，只要台湾双美3款、进口2款、长春博泰1款和锦波1款总计7款产品，比较玻尿酸，仅进口三类批号就有40多款，能够看出，注射用胶原蛋白的竞争显著比玻尿酸小很多。
和玻尿酸比拟，虽然胶原蛋白目前单价更贵，将来跟着产量增长，原液价钱会有所下调。目前胶原蛋白美白针对黑眼圈的使用遭到追捧，而水光针配合胶原蛋白据称维持时间比单纯玻尿酸更长。胶原蛋白已冲破量产困难，无望成为注射医美的新增长点。
但在医美注射填充的运用方面，巨子生物行为却很慢，至今没有一个三类证，连三类医疗器械的出产许可也没有拿到，并且也没有开发用作注射填充剂的产品。锦波生物已规划了一款产品，巨子生物再不跟上，或将错失医美这一劣势战场的新时机。
总结来讲，目前巨子生物的净利率十分可观，次要是来自于过来的技术壁垒，这几年的开展实际上是乘了医美衰亡的西风，打了颜值经济的擦边球。几年上去，巨子生物手握巨量现金及等价物，单投资建新厂就花了几亿，全是用的自有资金，三年来没有任何借贷。如斯不差钱的企业，上市念头确实难以抓摸。
不外无论巨子生物IPO胜利与否，跟着重组胶原蛋白的技术遍及，竞争将愈来愈剧烈，需求开辟新的运用场景，能力继续其高速增长。