从驱蚊赛道切入婴童护理，润本能否走出时节性营收窘境？

june1010

文 | 松果财经夏天最大的懊恼莫过于耳边嗡嗡不止的蚊子。
但就是这小小的蚊子，却催生了百亿级别的商业市场。据中金企信统计数据，我国驱蚊杀虫市场批发额由2015年的62.09亿元增至2022年的104.33亿元，预计2024年市场批发额达十二0.06亿元。


当六神、隆力奇等传统品牌在驱蚊市场合向披靡的时分，得多新的品牌也盯上了这个盘子，想从传统驱蚊品牌口中抢到一口蛋糕。
跟着近几年直播和社交媒体等线上营销形式的衰亡，再加之外货本身产质量量的加强，外货产品的“暴光度”正在迅速减少，润本、六神等外货品牌再度走到聚光灯下。
近日，润本生物科技披露了方案在上交所上市的招股书，开启了冲刺A股IPO之路。回顾润本16年的开展历程，似乎也演出了在时期幻化的潮水中从英姿飒爽到老化求生的故事。
润本的发家史
润本成立于2006年，主攻驱蚊、婴童护理、精油三大品类，掩盖居家防护、户外防护、四季护肤、清洁沐浴等场景。
润本的泛起，更像是国产驱蚊品牌走上新台阶的一个缩影。在此以前，六神、隆力奇、榄菊等国产老字号驱蚊品牌占领国际驱蚊行业的大部份市场份额，而驱蚊品牌往往与“老旧、高档次”等字眼分割在一同。
近几年来，跟着消费者关于国产传统品牌刻板印象的逐步改动，六神、隆力奇等品牌再度回到消费者的眼帘中。这面前或与日渐炽热的线上营销无不关联。
跟着互联网的疾速开展，电商成为泛滥品牌的主阵地。2010年，润本在天猫开设首个线上直营店铺——天猫“润本旗舰店”，次要以驱蚊类、婴童护理类产品的出产与销售为主。
线上带货新型销售模式的涌现，让润本有更多时机被泛博消费者认知，只要关于品牌有了足够的认知与理解，才会发生后续的购买行动。润本主打“平安、温和、无安慰”的产品理念，联结医疗科普畛域的“丁香医生”来带货，医疗所认证的平安性正好契合了指标客群的需要，也让消费者对润本的产品比他人多一层“有害滤镜”。
加上以小红书为代表的美妆垂直类APP的泛起，润本经过社交保举与头部带货主播等年老化的营销线路，捉住90、95后高后劲消费群体。
新营销形式的泛起和垂直类网络社群的扩张，为润本的品牌影响力赋能，减少了品牌被传布的规模和效力。据招股书数据显示，2019年-2021年，润本在天猫平台的蚊香液产品销售额延续三年排名第一。
只管线上渠道助力润本迅速“攻城略地”，但如今踏上上市之路会是一个好机会么？
营销费用不停攀升，驱蚊产品仍占营收大头
虽然借助后期的品牌经营及线上渠道开辟等，润本得以生长，但从招股书来看，仍然面临着一些本身方面的压力。
线上渠道营销费用不停攀升只管润本近三年来营收和净利润都放弃了增长，但仍过分依赖线上渠道，据招股书数据显示，来自线上的营收比例接近80%。
但润本向京东、抖音、唯品会等电商平台领取少量流量推行费用、平台佣金以及技术办事费用等费用也在逐年攀升。2019~2021年，润本股分的推行费金额分别为4056.5万元、77十二.26万元和1.07亿元，占营业支出的比例分别为14.56%、17.42%、18.54%。


而和润本在多个市场都存在竞争瓜葛的上海家化，在2021年年报数据中显示，销售费用同比回升0.32%，与其营收增长婚配；办理费用率同比降落1.66个百分点，完成降本增效。
线上渠道营销费用不停攀升的缘故与润本难以大面积拓宽线下渠道的现状不有关系。一边有着背靠立白的朝星散团，另外一边凭借多年积淀深化下沉市场的上海家化。只管润本表现线下渠道将会是将来的首要规划，但在竞争对手曾经抢占了大部份线下市场的配景下，润本线下开辟仍需求破费不短的时间。
过于依赖驱蚊产品据招股书数据显示，在2019年至2021年润本的营收傍边，驱蚊产品分别占到总营收的40.88%、38.21%、39.14%，充任着营收来源的次要元勋。
实际上，这也会是一把双刃剑。一方面驱蚊产品为润本发明了较大的营收，但同时也躲藏着较大的危险。自身驱蚊产品利润较低，并且易受时节性需要影响，容易泛起不不乱的增长状况。招股书显示，2021年一季度驱蚊产品营收仅4980.十二万元，占年营收的8.56%。


自身驱蚊产品的行业竞争较大，市场上的各个品牌驱蚊产品满目琳琅，驱蚊用品八门五花，过于依赖此类单品，可能会使企业的危险接受力变低，一旦此类产品泛起问题，其余产品的支出有缺乏这将给朝星散团带来不小的压力。
润本为了改动现状，想要向不同行业、不同消费档次的顾客进行横向、纵向延长，因此扩张了婴童护理产品业务和精油产品业务，进一步搭建品牌矩阵。
但作为跨界选手，一方面，田鸡王子、宝宝金水等这些在垂直畛域的玩家都曾经建设起了声量，另外一方面，得多精油喜好者们也更违心去一些专门的SPA机构进行精油护理，以驱蚊产品发家的润本又能带来多大的想象力呢？
破解时节性营收困难，搭建品牌矩阵会是最优解？
事实上，润本在婴童护理和精油产品的规划曾经取患了阶段性胜利的成果。
据招股书数据显示，2019年至2021年，婴童护理产品支出占比分别为30.58%、32.47%和37.24%；精油系列产品支出占比则分别为26.62%、28.40%和22.50%
婴童护理产品和精油产品的营收占比不停扩张，正面反应出润本正在致力从“单腿走路”变为“多轮驱动”。这也象征着润本在这些标的目的上的确播种了一批消费者，从另外一层面也证实了润本这类半路杀入的选手，其实也是有其本身劣势的。
一方面，润本自身拥有表里联动的研发体系和出产基地。作为本就在研发驱蚊产品上有着丰硕研发教训和专利的公司，在过后现有的根底上研发婴童护理用品和精油产品不需求像其余公司同样完成从0到1的逾越。
另外一方面，是线上渠道的网络的建立。从2010年起润本开始线上规划，如今已在京东、天猫、抖音、拼多多等大型电商平台开设自营店铺。一定水平上，这些销售网络为婴童护理和精油产品的销售推行买通了渠道劣势。
除此以外，跟着我国三胎政策的凋谢，消费者关于婴幼儿的护理需要日渐增长，也为其的婴童护理产品带来想象力。据欧睿数据显示，2016年国际婴童洗护市场范围为170亿元，预计2025年冲破500亿元，年复合增速超过10%。
而精油产品也由于近几年来的直播衰亡，KOL们竭力保举，而不停“翻红”，再度成为“液体黄金”。按照CBNData《后疫情时期护肤热点白皮书》的数据，2020年油类护肤消费增长迅速，增速超过了精髓品类。在小红书上，“以油护肤”症结词的相干条记数量曾经达到81w+，精髓油相干商品数量有7万件。
不停的风口涌出，也吸引更多品牌入局，在剧烈的竞争中，润本相对于于宝宝金水、田鸡王子等老牌婴童护理品牌来说，在争取C端流量这一环节的确不具备先发劣势。
而与佳美乐、宝龙等国产精油品牌相较而言，润本也许还存在品牌认知和研发技术上的缺乏。
因为精油行业关于品牌的认知及技术的要求相对于较高，优质产品多年积攒的品牌效应是起初者短时间内难以造成的。并且关于消费者的使用壁垒也对比高，要有专业常识能力灵敏分配使用，这也对润本的研发技术以及办事体验等方面有着更高的要求。
显然，润本想要搭建多元化品牌矩阵还需求与这些品牌展开竞争，并且跟着愈来愈多的新秀不停涌现，润本想要进一步扩张市场极可能会见临产能问题。
据招股书数据显示，公司现共有两个出产基地，且公司产能利用率分别达到 68.24%、95.24%、95.87%。不外，据招股书显示，此次润本募资用处之一就是黄埔工厂研发及产业化，这也正面反应了目前润本在针对产能问题做进一步的优化。
关于目前品类掩盖还不敷广的润原本说，在品牌出名度以及品种上其实都存在较大的竞争压力。固然，这也预示着将来润本还存在一些可回升的空间，跟着消费群体的不停扩张，更需求做出市场和产品的差别化。但消费的潮水老是幻化莫测，只有不停向前奔涌，总能冲出属于本人的浪头。